悄然興起的「打酒鋪」，有人説像散酒「拼多多」！新型散酒連鎖正重塑酒飲消費邏輯？

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　　每經記者|蔡鼎  劉明濤    每經編輯|程鵬 趙雲    

　　在很多人的記憶里，「打散酒」的場景似乎還停留在喧囂雜亂的菜市場：一排排大酒缸，酒液品質全靠老闆的「良心」，衞生狀況也讓人心里打鼓。然而，如今在成都宏濟新路的街頭，一家名為「唐三兩打酒鋪」的店鋪，卻呈現出截然不同的景象。

　　傍晚時分，在昏黃温暖的燈光下，空氣里瀰漫着淡淡的酒香混着隔壁滷肉店的肉香，交織出一種奇妙的市井煙火味。店里是鋥亮的不鏽鋼酒頭和乾淨的木質吧檯，所有酒都能免費品嚐，一兩起賣，顧客們説，來這里不看包裝，只看「好不好喝」，簡單直接。

　　這並非個例。近年來，類似的「打酒鋪」在國內多地悄然興起。它們的出現，恰逢白酒行業的「凜冬」時刻。當宏觀經濟進入調整期，疊加相關政策的持續影響，以高端商務宴請和禮品消費為主要驅動的「黃金時代」已然落幕，庫存高企、價格倒掛等問題不斷加劇線下渠道的壓力。

　　然而，危與機總是相生相伴。《每日經濟新聞·將進酒》記者卻發現，就在酒類零售行業感到陣陣寒意之時，卻也有人「義無反顧」地紮了進來。他們用這種連鎖「打酒鋪」的方式，拋棄華麗的包裝與高昂的品牌溢價，以一種更純粹的方式，重新連接酒與消費者。 這種類似散酒「拼多多」的微創新模式，更像是一次消費理念的價值迴歸，那就是對「喝酒」這件事本真樂趣的探尋。

　　打破過去的刻板印象 賣散酒也能「有格調」

　　唐三兩打酒鋪創始人李孟龍，自稱是一個「成分複雜」的新成都人。這位東北漢子2007年來到成都讀大學，后來到深圳工作還落了户口，最后卻還是回到了這座浸潤着酒香的城市紮根創業。

　　他的第一個創業項目，是2013年在成都騾馬市開的一家葡萄酒酒莊。可突如其來的政策影響，讓這次創業戛然而止。

　　他説，自己算是國內較早一批從事連鎖零售的人，曾在康佳負責對接蘇寧、國美等大渠道。后又加盟知名酒水連鎖品牌「1919」，並參與了后者幾次重大戰略擴張事件。2020年，他選擇重新投身創業。

　　市場的寒冬讓許多從業者感到迷茫，但也為一些有想法的人打開了一扇窗。

唐三兩位於成都宏濟新路的門店 （每經記者 蔡鼎  攝）

　　位於成都宏濟新路的這家店，正是李孟龍開的第一家「唐三兩打酒鋪」。門臉上擺放着三個大陶壇，櫃檯上掛着幾十個小木牌，上面是各種香型的白酒，甚至還有啤酒、黃酒、洋酒。

唐三兩宏濟新路店內陳設（每經記者 蔡鼎  攝）

　　店內有點中西合璧的味道。泛着光澤的木質吧檯和一排排鋥亮的不鏽鋼酒頭，背后的牆上，陳列着各種樣式的陶壇，頂上「天地糧心」四個書法大字，感覺頗有格調。

　　「過去一提散酒，大家就想到菜市場一排一排的大缸，價格雖然低，但消費環境喧囂雜亂，產品質量保障全靠老闆個人的信譽，總覺得不放心。」李孟龍説，他就是要打破消費者對散酒的刻板印象，做全品類品牌化的散酒零售商。散酒鋪內，全密封的售賣方式、吧檯式的體驗場景、多元化的產品供給，將散酒重新包裝成「高性價比、高品質、安全」的消費品。

　　無獨有偶，成都的另外一家名為「關爺打酒」的打酒鋪也完全摒棄了過往老舊打散酒門店的裝修風格。其店內裝修更像是奶茶店，顧客進店買酒就和買奶茶咖啡一樣，甚至支持「快送快喝」。

成都關爺打酒門店外景  （每經記者 劉明濤  攝）

　　谷小酒董事長兼CEO劉飛在接受《每日經濟新聞·將進酒》記者採訪時也指出，像唐三兩這樣的新興打酒鋪業態的出現，本身就打破了傳統鄉鎮散酒鋪子低端老齡化的認知。「特別是這種場景化的售賣方式，不僅讓傳統散酒客羣增添了體驗環節，更能切中一些年輕人的情緒消費需求，讓散酒從邊緣走向主流。」

　　40歲以下顧客佔比超六成

　　在同一座城市，黃朝勇創立了前述另一個散酒連鎖品牌：關爺打酒鋪。

　　「消費者，永遠追求用最低成本喝到一杯好酒；合作伙伴，則希望用最低成本開最能賺錢的店。」有着20多年品牌諮詢經驗的黃朝勇，將打酒鋪的價值主張歸納為四個字：「好、省、多、快」。

　　「好」，是純糧釀造、原果發酵的品質承諾 ；

　　「省」，是剝離一切不必要的中間成本，實現極致性價比 ；

　　「多」，是用豐富的品類選擇滿足不同消費者的個性化需求 ；

　　「快」，則是嫁接成熟的即時配送網絡，滿足即時飲用需求。

　　目前，來關爺打酒鋪的顧客，既有二十多歲的小年輕，也有六七十歲的老大爺，甚至有不少是女性。

　　以唐三兩的客羣為例，30歲以下佔比最高，達到36%；其次是30-40歲佔比27%。更令人意外的是，性別比例居然基本持平——男性佔51%，女性佔49%。這表明，這種新模式對年輕人的吸引力遠超預期，並且成功破除了酒飲消費的性別壁壘。

　　場景的構建，更需要的是針對目標羣體的一套「組合拳」。

　　「全場免費品鑑」，是黃朝勇津津樂道的「引流神器」。他生動地描述了顧客的轉化路徑：進店后超過95%的顧客會品嚐 ；品嚐后，加上產品價格親民，很多人出於「來都來了，嚐了不買不好意思、況且價格也不貴」的心理，很容易完成首次購買。

　　而提高復購率，則需要在散酒質量上下功夫。「打酒鋪」為顧客提供全密封、標準化的打酒包裝，既方便攜帶，又能避免泄露。同時，每一款產品都配備完整的生產信息、第三方檢測報告與合規資質，讓顧客安心和放心。

　　黃朝勇透露，不僅是品嚐轉化率高達90%以上，顧客的復購率也達到了驚人的60%。「這充分證明，只要產品足夠好，模式足夠透明，消費者願意為高性價比的優質‘口糧酒’買單。」

　　如果説精準的用户洞察是「打酒鋪」的起點，那麼對傳統價值鏈的深度重構，纔是其走向未來的核心競爭力。這些新品牌從誕生之初，就試圖擺脫對上游酒廠的依附，將價值鏈的主動權掌握在自己手中。

　　供應鏈的掌控力是第一道護城河。「我們的模式是，綜合考慮生產、儲存、人工等多個因素，反向推算出成本價，然后加上20%~30%的毛利來確定進貨價。」李孟龍透露。

　　這讓「打酒鋪」變成了一個「選品平臺」，其邏輯是基於消費者喜好的最優選擇，而不與任何一家酒廠深度綁定。

　　類似酒類「拼多多」  不怕模仿卻怕有人破壞規則

　　受經濟環境及政策影響，白酒消費場景的結構性遷移正在加速，商務宴請及送禮需求加速下滑。

　　李孟龍和黃朝勇們卻堅信一個常識：「經濟調整期，人們對酒的需求非但不會下降，甚至可能更旺盛，因為酒是調節情緒最廉價的工具之一。」變的是人們的選擇，大家轉向了更理性的「價值消費」。

　　成都市酒業協會會長王牆對此也表示認同，他對《每日經濟新聞·將進酒》記者指出，這種全新的消費模式對酒業的意義重大，因為它契合當下的環境。

　　在王牆看來，打酒鋪的模式首先是直接解決了用户對酒的需求，省去了傳統白酒品牌中間包括包裝在內的很多成本。其次，打酒鋪的裝修不像傳統的菸酒專賣店，它解決了用户與酒品之間的互動問題。第三，打酒鋪的商業模式因為品類齊全，既能解決年輕消費者對微醺的需求，又能滿足老年顧客對小酌的需求，能夠覆蓋的年齡結構很廣。最后，對於酒廠來説，打酒鋪的模式也是消化庫存一個非常理想的出路。

　　「現在這個打酒鋪的商業模式都還在早期孵化階段。但是我們的判斷這是個大賽道，這種模式反而還能夠就像原來奈雪的茶、喜茶等品牌對茶飲行業的重構一樣。我們認為打酒鋪們有可能會像當年的喜茶、奈雪的茶一樣，去重購酒飲行業市場。」王牆對記者補充道。

　　而劉飛直接將打酒鋪這種商業模式比喻成酒類的「拼多多」，他認為，打酒鋪們建立的是「M2C」的運營平臺。」

　　在掌握供應鏈主動權之后，運營模式的創新成為打酒鋪的第二道護城河。

　　爲了適應不同場景，李孟龍設計了「日、月、星、辰」四種店型：分別是追求大流量的商圈「日」店、作為核心模型的社區「月」店、開在大型超市里的「星」店，以及靈活的流動打酒車「辰」店 。其中，社區店的復購和粘性遠高於商圈店，證明了散酒做的就是人情味的高復購生意 。

　　而黃朝勇則在降低合作伙伴門檻上做了極致創新。他創造性地引入了「數字化裝配式門店」，採用模塊化預製，將開店時間縮短至3-7天，成本比傳統裝修便宜20%，且環保可遷移，極大地降低了試錯風險。

　　劉飛還談到了另一個層面：這種連鎖散酒模式，以社區為中心，除了堂食之外，還能輻射周邊區域，進一步打通即時零售的配送渠道，拓展更多場景用户。

　　《每日經濟新聞·將進酒》記者還注意到，其實不僅唐三兩和關爺，近年來全國各地類似的打酒鋪都在蓬勃興起。

7月2日18時，唐三兩位於成都宏濟新路的門店門口已經有不少顧客（每經記者 蔡鼎  攝）

　　對於競爭，李孟龍和黃朝勇默契地表示，怕的不是模仿。「偉大的公司，往往都誕生於經濟不好的時代 。」這個賽道足夠寬廣，未來足以支撐不止一個、甚至更多「萬店連鎖」品牌。

　　但他們都擔心有人把這個模式做成「割韭菜」的快招項目。李孟龍説，自己在去年一整年只開了21家「唐三兩」門店。大量時間都花在內部測試上，去驗證不同城市、南北市場的模型差異。直到今年3月各項測試跑通后，才正式啟動招商。

　　「打酒鋪」的興起，從迴歸消費者對酒本身的定義出發，創造的是一種全新的酒類銷售方式。未來，它能否持續走下去，並最終在白酒萬億市場中佔有一席之地？拭目以待。

　　記者|蔡鼎  劉明濤  

　　編輯|程鵬 趙雲 杜波

責任編輯：凌辰