轉轉開啟3000平大店，二奢真這麼賺？

文 | 楊睿琦 

二手經濟正在國內迎來新的商業增長點。

6月初，轉轉在北京國貿商圈的3000平線下倉儲式大店「超級轉轉」正式開業，令人意想不到的是，店內最多的，不是轉轉擅長的3C數碼，而是二奢。

從輕奢品牌COACH、MK、MCM到GUCCI、YSL、LV再到愛馬仕、香奈兒、Moynat、Valextra、Delvaux等「頂奢」包袋應有盡有，熱門的LV，滿滿擺了三大排。

超級轉轉（圖源：新浪財經）

在線下開起倉儲式大店的，不止轉轉，專注女性用户的「只二」在2022年也在上海開起了萬平「透明倉」，買家同樣可以自主查價、選購。

兩大平臺對線下二手經濟的「高舉高打」，對整個行業也頗有震動。

一方面，主攻二奢的線下大店對其他中小體量的二奢店是個不小的挑戰，在價格帶愈發透明的前提下，這需要二奢店鋪主理人擁有更高的審美及淘貨能力。

另一方面，大店的開啟也意味着由二奢帶起來的流量東風，能讓更多品類擁有被用户看到的可能，進而加速二手循環理念與生活方式的形成，這又將在源頭進一步催化用户的購買行為，形成至關重要的正向循環。

當愛馬仕走進「倉庫」

北京國貿商圈，3000平大店，這是轉轉在線下開設的首家超大規模二手循環商店「超級轉轉」，其氣勢與手筆震驚了不少業內人士。

6月5日開業當天，演員朱珠還到場支持，宣傳二手循環經濟理念。

（圖源：@朱珠ZhuZhu）

「超級轉轉」位於北京友誼商店新改造商業空間，這里聚集了眾多咖啡店，西餐廳，充滿了當下年輕人追求的「松弛感」，而「超級轉轉」在商場大樓的3層。

一走進去，店員會貼心提示存包，奶茶、零食也要存在外置櫃。戴上店內專門準備的白手套，就可以在3000平的空間中盡情挑選。

佔比最大的是包包區域，幾乎佔據了一半空間。一進門，一排排高架上整齊擺放着各色包袋，COACH、MK、FURLA、MCM、菲拉格慕等輕奢品牌被放在動線的起點。

公價大幾千的包包在這里通常只要幾百塊就能搞定，也不乏冷門中古寶藏款的身影。

再向前走一走，就來到了GUCCI、YSL以及人頭攢動、最為熱鬧的LV區域。在這里，LV的幾大熱門爆款neverfull、onthego、三合一、巴比龍應有盡有，甚至同一款擺了好幾只，「成色不同，價格也不一樣」，店員介紹道。

超級轉轉LV區（圖源：小紅書@桌上的小黎）

公價兩萬五的onthego大號只要8000多，95新；YSL大熱門niki各色各樣碼了兩三排，貨甚至比門店還全，99新的價格卻只要公價的四分之一；二手市場大跳水的GUCCI更是一件更比一件低，創下銷量神話，公價兩萬多的1955，如今六千出頭就能拿下。

買家走得越遠，包袋的價格就越貴。

包袋動線的盡頭，是一塊被單獨開闢出來的區域。率先闖入眼簾的就是一整牆的愛馬仕，花園、Lindy等需要配貨才能拿到的熱門款比比皆是，還有各色限量鉑金包，唯一不同的是，愛馬仕全都精心包有防塵袋，試背需要聯繫店員。

二級市場另一大熱門品牌香奈兒也在此區域，除了熱門的小羊皮、蛇皮、鱷魚皮等稀有款也都整齊碼放，等待着顧客試背、挑選。

除此之外，Moynat、Valextra、Delvaux等近些年在社交媒體上被稱為「真正老錢背的包包」也被歸在此區域，其中不乏Moynat的rejane、Delvaux的brilliant等當家經典款，價格也基本只要原價的一半甚至三分之一。

而從這一區域出來，對面就是珠寶、腕錶、相機、遊戲機、錢包、圍巾、帽子、腰帶等各品類產品，還有服飾、鞋履區。

和包袋區一樣，這些產品都可以自主挑選，自助選購，用户可以掃描產品標籤上的二維碼在「超級轉轉」小程序進行查價，產品頁面上有詳細的鑑定報告、瑕疵點位展示以及生產年份、是否有保卡附件等詳細信息。

每個商品都有相應的二維碼（圖源：小紅書@貳仙兒） 

如非需要，店員都不會貼身跟隨介紹，這也是「超級轉轉」最被買家喜歡的一點：在一個近乎倉庫的3000平二手商品空間，可以自由選購，用户的自主性得到極大保障。

「又大又好逛」，是「超級轉轉」在社交媒體上得到的最多評價。

二奢的新打開方式

開起線下倉儲式門店的，不止轉轉。

同樣主攻二手經濟的「只二」陸續在上海、深圳、成都開起線下門店。

作為「超級轉轉」的前輩，「只二」的線下門店被命名為「透明倉」，以上海透明倉為例，這里比「超級轉轉」空間更大，佔地面積超萬平，內有超10萬件產品，深圳、成都透明倉也同樣手筆不小。

只二透明倉（圖源：上觀新聞）

作為國內二手經濟代表公司，只二和轉轉都盯上了線下倉儲式大門店。

從發展過程來看，轉轉和只二都從線上業務發家，前者最開始以數碼3C領域見長，后者則是「初心不改」，重在「女性賽道」。

2016年上線之初，只二盯上的是二手服裝市場，主打最大程度降低用户的「出貨難度」；次年，只二就將業務拓展至包袋、珠寶等，還上線了寄賣服務。

業務迅速擴張，2018年，只二完成了兩輪千萬美元融資；次年，赫斯特資本領投，老股東元璟資本、華創資本及紅點創投中國基金跟投，只二完成數千萬美元B輪融資。

只二企業信息（圖源：億歐數據）

被資本市場如此青睞的只二，有一部分關鍵原因在於用户。數據顯示，只二用户女性佔比90%，25-40歲的中青年羣體佔比過半，用户畫像非常優質，如今走向二奢業務也是順理成章。

跟隨電商潮流，2021年底，只二開啟直播，雖然僅針對APP用户開放預約，但效果相當不錯，得到市場正反饋的只二，2022年在上海虹橋天地正式開起了「透明倉」。

直播、女性可以説是隻二的「品牌基因」。如今打開只二小程序，映入眼簾的就是上海、成都、深圳各大透明倉的直播頁面，只二還用品牌進行分類，比如成都透明倉主攻LV，上海則是GUCCI、CELINE、愛馬仕，DIOR則是在深圳倉。

只二小程序首頁

相比於只二，后進場的轉轉則有些讓用户摸不着頭腦。

從業務佈局來看，大眾印象中，轉轉仍然以3C數碼為主，尤其是手機。再從實際經營來看，國貿商圈，長安街旁，3000平大店，聽起來是相當大的一筆重投入。

品牌開線下大型門店，一般有三個目的：以旗艦店形式集結流量、通過實體店面宣告品牌理念、轉換體驗方式尋找第二曲線。

在轉轉集團創始人、CEO黃煒與鈦媒體的對談中，曾這樣談及轉轉開設超大線下門店的動機，「第一，要讓更多人看到真正的二手是好東西，打消大家的擔憂和顧慮。第二，好東西更應該是面對面的，能夠親手可以觸摸，線下的體驗和親眼見到的真實感，是線上取代不了的。」

超級轉轉實體試包（圖源：@桌上的小黎）

還有一句是，「我們就是要讓所有人都知道轉轉今天跟過去不一樣了。」而具體不一樣的點，則是「生活方式的表達」，這更接近於第三個原因：為不同空間匹配不同業務，進而塑造全新品牌形象。

這種經營思維的轉變也直接影響了店內SKU的排布。轉轉最擅長的品類——手機就不在線下店經營範圍內，佔據主場的是相機、遊戲機。在黃煒看來，「手機是一個每個人每天都看的工具，所以我們團隊堅持不要手機。」

至於一反奢侈品門店以及小眾二奢門店的「高級感」裝修，選擇「大賣場」風格，或許有隻二的成功樣本在前，但轉轉集團聯合創始人、COO兼紅布林CEO胡偉琨也同時分享，「因為轉轉本身是平臺，它所有思考邏輯首先是通用性和標準化，而不是服務性。」

超級轉轉游戲區（圖源：小紅書@OKK啦）

從目前的經營情況來看，線下大店除了能為用户帶來更「在場」的體驗，對於品牌來説，「出貨率」也更穩定。

只二、轉轉都採用了線上線下相結合的出貨方式，對於大貨盤的兩家公司來説，提升貨品流通速度就是在提升進賬速度。

開啟寄賣是從C端開源提速，線上線下「一貨盤兩口出」則是在銷售端加大馬力，從已釋出的數據來看，目前超級轉轉的人流量不斷提高，退貨率則大大降低，已經降至線上的十分之一。

增長背后的問題

任何一個品類，龍頭公司的動作對於行業的意義都是重大的，二奢行業也不例外。

只二、轉轉在線下門店的拓展，對於整個二手經濟行業都有不小影響。

受到衝擊最多的，當屬各大中古二奢店。過去，中古二奢店憑藉不輸專櫃的裝修、主理人極具眼光的審美以及一定程度的「信息差」，成功淘到第一桶金。

中古二奢店（圖源：小紅書@momo跑來跑去）

但如今線下倉儲式大店的興起，一方面擊碎了奢侈品自帶的濾鏡和光環，不少買家在逛完超級轉轉和只二透明倉后感歎，「看到LV像超市里的蔬菜水果一樣一排排放着，很震撼但也對奢侈品徹底祛魅」。

另一方面，完全公開、透明的標價讓二奢市場的利潤空間被進一步壓縮，當買家有了更多渠道比價的時候，原本利用信息差拉高的利潤空間被無情擠壓，加劇中小型二奢店生存現狀。

以LV熱門包型carry all為例，只二上，九五新的老花中號carry all最低售價16092，等於公價的六折。轉轉上的價格則為16428，相差不大，但在一些二奢店鋪里，價格就不止於此。

如果是剛接觸二奢市場的新手買家，GUCCI、BURBERRY等品牌也是容易被坑的重災區。「之前在三里屯一家中古店買了個GUCCI的竹節包，花了4500，結果在這里（超級轉轉）一看才2000多。」一位買家哭笑不得，對毒眸這樣介紹。 

中古二奢店（圖源：小紅書@momo跑來跑去）

當然這對中小型二奢店主來説也並不完全是壞事，當價格體系變得透明，更受考驗的就是主理人的審美。目前只二、轉轉的經營範圍還是以熱門爆款為主，相對冷門的中古款還是少數，這也是一塊空白。

除此之外，非標產品帶來的「真假難辨」的問題也是一處頑疾。

C2B2C的只二、轉轉以及C2C的閒魚都配置了專業的質檢團隊，比如轉轉上線的二手行業官方質檢驗機體系，閒魚平臺推出的驗貨寶等，但暫時未能徹底消滅這一頑疾。

隨着二手經濟的發展，已經出現一批專業的「翻新師」，甚至「造假團隊」，用於奢侈品鑑定的產品保卡、原包裝也可以批量複製。在某電商平臺上，香奈兒的包袋原包裝不到百元就能拿下。

雖然問題仍在，但對於整個行業來説，倉儲式多品類大店的接連開業，也意味着二手經濟有了更多可挖掘的商業空間。

除了二奢，兩家店都設置了不少其他品類的二手產品區，比如轉轉以相機、遊戲機、音響為代表的數碼科技區，只二雖然仍以女性用户為主，但也已經開闢男性用品、兒童用品專區，甚至還以價格帶為劃分，專門設立了千元以下區。

超級轉轉相機區（圖源：小紅書@OKK啦）

這都讓更多品類乘着「二奢」的東風被買家看到，也正如黃煒所説，線下大店的開啟，有利於二手循環這一生活方式在國內塑造、形成。

今年年初，閒魚也在杭州開啟自己的首家「線下循環商店」，主要服務社區周邊2-3公里和本地的同城消費者，並主打全品類寄賣服務，和只二、轉轉的主攻二奢，線下重投不同，閒魚的「線下循環商店」SKU相當豐富，且價格帶從幾十元到幾千元不等，看起來是想做一個完全相反的，易複製的「小而美」生意。

隨后，閒魚還宣佈5年內要在100個城市開線下店。

閒魚線下店（圖源：小紅書@妙啊仙人！）

即便各家公司打法不同，但能夠看到並且確定的是，二手經濟已經走在快速發展的春天里，而用户從購買商品到形成理念，也會進一步加快二手經濟的前進腳步，從而形成商業模式中最為重要的正向循環。

本文來自微信公眾號 「毒眸」（ID：DomoreDumou），作者：毒眸編輯部，36氪經授權發佈。