汽車反「內卷」第二槍打響：車企承諾「60天返利」治理拖延症

經銷商期待更多車企加入。專家指出車企應與經銷商構建共生共贏的新型合作關係。

在愈演愈烈的汽車「價格戰」下，汽車經銷商們正通過優化運營，努力尋求生存和轉型機會。

這個6月，汽車圈不斷有重磅消息傳來。就在17家車企公開承諾對供應商實行「60天支付賬期」，拉開反「內卷」序幕不久，6月14日，廣汽集團的一則公告在經銷商手機里傳開：「即日起確保60天返利兑現」。

中國汽車流通協會專家委員會委員章弘透露，已有多家主機廠承諾確保在60天內完成對汽車經銷商的返利支付，包括廣汽集團、寶馬、北汽新能源、上汽通用、一汽奧迪、悦達起亞等。

品牌經銷商向新京報貝殼財經記者表示，面對前所未有的生存危機，希望有更多車企加入「60天返利」。新京報貝殼財經記者近期也隨機走訪10家汽車經銷商，有6家經銷商經營狀況欠佳，有的已關門。4家經銷商表示經營狀態較好，銷售忙着帶顧客看車，有些門店還為顧客提供免費咖啡餐飲。這種冰火兩重天的景象，凸顯了當前汽車經銷商生態的劇烈分化。

車企針對「返利拖延症」的行動，正直擊汽車流通行業沉痾，被視為打響汽車反「內卷」的第二槍。

車企開始承諾對經銷商「60天返利」

作為汽車產業鏈重要一環，經銷商的穩健發展是行業健康運行的關鍵保障。眼下，來自政策層面和車企的反「內卷」呼聲與行動正在向流通領域延伸。

繼6月10日、11日車企密集表態「將供應商支付賬期統一至60天」后，近日有多家車企表示承諾在60天內向經銷商支付銷售獎勵及返利。其中，廣汽集團在6月14日發文表示，響應中國汽車流通協會關於促進汽車行業健康發展的倡議，攜旗下廣汽昊鉑、廣汽傳祺、廣汽埃安、廣汽本田、廣汽豐田五大整車品牌承諾：即日起確保兩個月內完成經銷商返利兑現，以誠信和行動，與經銷商共築互信共贏的合作生態，為消費者提供優質的服務與體驗，推動汽車產業高質量發展。

一直以來，經銷商普遍面臨返利周期長、形式受限的困境，車企給經銷商的返利支付往往延迟數月。有經銷商向新京報貝殼財經記者透露，車企將新車返點用於抵扣經銷商提車款的現象較為常見，「而且返點最少也要等3個月」。

章弘介紹，經銷商是典型的「重資產、高槓杆」經營模式，日常運營依賴主機廠授信和金融機構貸款。主機廠延長對經銷商的返利結算周期，從3個月拖至半年甚至更久，導致經銷商本應到手的利潤變成「賬面數字」，實際可支配現金減少。過去經銷商的核心利潤來源是「新車銷售返利+售后維修保養」，但這一模式已難以為繼。

對於「60天返利」的車企新舉措，多個品牌經銷商向新京報貝殼財經記者表示重在行動，並且希望更多車企加入進來，且最好以現金方式進行返利。

一位豪華品牌經銷商説，他所經營的品牌一般是在新車銷售3個月之后返利60%，剩下的40%在次年年中支付。另外，返利形式大部分為非現金。「希望以后別再抵扣購車款了」。

經銷商生存現狀分化

經銷商的經營現狀究竟如何？新京報貝殼財經記者近期走訪了10家經銷商門店。

6月16日，位於北京南三環附近的一家4S店工作人員李琦（化名）介紹，店內一款熱門車型進貨價18萬左右，裸車售價14萬左右。經銷商也會收分期手續費、交車服務費，但仍填不上一臺車4萬元的虧損。「好在店里售后服務還是掙錢的。」

4S店裝潢精美的展廳與慘淡的經營數據形成對比。這讓李琦感到了落差，「一天可以賣好幾輛車的紅火時候已經不在」「汽車經銷商行業為什麼就成了一項賠錢的買賣」。他估算了一下，現在一家4S店一年淨虧損在600萬-1000萬元左右，「就看誰最終能扛得住，我們店也是虧錢賣車」。

南四環中路的一個品牌4S店里，陳列着4台展車。「因為賣車賠錢，業務已經進行了整合。店里只有售后服務人員，銷售人員合併到另外的店了。」工作人員張洋（化名）介紹，店里一臺官方指導價21萬元的車，經銷商進價大概是18萬元，優惠后裸車價16萬元，「賣一臺車賠2萬，有的車型甚至賣一臺賠4萬。」

南四環東路上的東風本田4S店，店面已經關閉。玻璃門上張貼的告示寫着「北京鴻粵田汽車銷售服務有限公司即將結業，無法繼續為您提供服務，您可到凱騏典盛店享受東風本田品牌售后服務」。旁邊門店的銷售人員説，這家東風本田經銷商關門是因資金鍊斷裂。

此外，豐臺區的長安歐尚汽車展廳如今門店也出租，展車搬至長安汽車展廳內。還有的品牌4S店，展車擺放在院內，車身落滿了灰塵，未擦拭的雨漬在灰塵表面留下斑駁紋路。

在走訪的門店中，也有一些品牌經銷商、直營店稱經營狀況較好。

比亞迪的銷售直接表示「不缺客户」，平時工作日稍微空閒一點，一到周末忙不過來，「比亞迪不會賠錢賣車。」

「我們的底線是可以不掙錢，但一定不會賠錢賣。」長城哈弗門店銷售人員説，「周末買車的人多，銷售顧問忙不過來。」

小鵬直營店銷售人員提到，門店經營情況還不錯，許多客户前來看車，店里還會給客户提供免費的午餐、咖啡、飲品。因為是自營模式，不存在「賣車價格低於提車價格」的問題。

冰火兩重天的景象，凸顯了眼下汽車經銷商生態的劇烈分化。章弘指出，傳統盈利模式高度依賴新車銷售利潤，隨着車價透明化與競爭加劇，新車銷售利潤持續下滑。而新能源車市場份額快速提升，傳統燃油車經銷商轉型壓力大。新勢力多采用直營或「代理制」模式，對傳統4S店體系形成衝擊。

「壓庫存」亟待解決

車企「60天返利」要解決的是「返利慢」問題。而經銷商們向新京報貝殼財經記者還提及了另一個核心痛點——「壓庫存」，也嚴重擠壓着經銷商的生存空間。

章弘説，主機廠為完成銷量目標，普遍對經銷商實施「高任務+強壓庫」策略，部分品牌庫存深度超過3個月。高庫存狀態下，經銷商需持續借貸支付車款，而新車滯銷又導致庫存車輛貶值，尤其燃油車技術迭代快、新能源車降價猛，資產縮水進一步侵蝕現金流。經銷商被迫以低於成本的價格拋售新車，「價格倒掛」成為行業常態，單店月均虧損可達數十萬元至上百萬元。

以頭部汽車經銷商集團公佈的年報數據看，7家汽車經銷商集團中，有5家2024年平均存貨周轉天數或新車周轉天數較2023年有所增長。

其中，和諧汽車2024年的平均存貨周轉天數為41天，相較2023年35天多了6天。中升控股2024年存貨周轉天數為35.1天，由於新車周轉天數增加，中升控股存貨（包括新車、二手車、零部件等）由2023年底的163.66億元增長至2024年底的184.77億元，同比增長約12.9%。

百得利控股董事長周小波則在2024年報中直言，「車市價格戰如火如荼，圈內生存狀態每況愈下，汽車流通行業可謂哀鴻遍野，身邊一些曾經的經銷商夥伴都難以支撐，汽車經銷商股價和市值全線下挫，令人唏噓。市場的低迷，以及眾多同行企業的關停或轉型，都讓我們深刻意識到行業形勢的無比嚴峻。一整年里，我們經歷了難以想象的市場波動與挑戰。」

「儘管市場銷量實現增長，營銷熱潮一波接着一波，但中國汽車流通協會監測數據顯示，經銷商庫存預警指數仍達59.8%，部分品牌庫存係數超過2個月。」今年5月22日，中國汽車流通協會會長肖政三在2025中國汽車經銷商大會開幕致辭中表示。

此外，據乘聯分會統計的數據，2025年1-4月總體庫存增長了12萬輛，打破了過去5年1-4月持續降庫存的慣例。在供需失衡嚴重的情況下，超配車輛的經銷商難以消化過高的庫存。

章弘表示，當前環境下，主機廠依賴「壓庫」保份額的策略已不可持續。短期可能通過犧牲經銷商利益維持表面銷量，但長期將導致產業鏈生態惡化、品牌價值受損，甚至引發系統性風險。主機廠需摒棄「壓庫」慣性思維，轉為以需求為導向的精細化運營，與經銷商構建共生共贏的新型合作關係，方能在行業變革中立於不敗之地。

頭部經銷商尋求優化運營

據李琦介紹，汽車經銷商的收入來源大致包含以下五個方面：主機廠返利、新車交易利潤、售后服務利潤、二手車業務利潤及金融衍生品利潤。其中，即便新車交易利潤逐漸倒掛，經銷企業的正常經營尚可維持在微利或盈虧平衡的水平。在他看來，2024年經銷商大面積虧損的直接原因，是汽車「價格戰」引發的連鎖反應。

這從頭部汽車經銷商集團的業績表現中也可以窺見端倪。

已發佈2024年報的7家汽車經銷商集團中，排在第一的中升控股2024年營收1681.24億元，同比下降6.2％。另外6家里，和諧汽車營收同比下降5.8%，其余經銷商下滑幅度均在兩位數以上。

營收的萎縮，直接拖累了利潤表現。2024年，除中升控股和永達汽車外，其余5家經銷商集團均虧損。而且百得利控股、新豐泰集團、美東汽車都是由盈轉虧，淨利潤虧損0.16億元、2.13億元、22.59億元。而多家經銷商集團在年報中將業績欠佳都歸因於新車業務下滑。

關閉門店、收縮業務線，成為汽車經銷商實現減虧的重要手段。2024年，新豐泰集團為優化運營策略，運營網點從此前的43家縮減至37家。永達汽車也優化了現有網點品牌結構及區域分佈，共關停並轉18家4S店和4家展廳。

據中國汽車流通協會的統計數據顯示，截至2024年底，全國汽車4S店網絡規模總數為32878家，相比2023年減少2.7%。2024年汽車4S店退網數量為4419家，4S店規模自2021年以來首次出現負增長。

資金鍊管理與加速轉型是關鍵

主機廠返利能否及時到位，是維繫經銷商現金流的生命線。

在4S店已工作7年的何靜（化名）介紹，汽車經銷商的運營邏輯圍繞重資金周轉展開。作為連接車企與消費者的關鍵一環，經銷商需先行貸款墊付資金從廠家批發車輛，再面向終端零售，這使得資金壓力始終如影隨形。

「在市場行情向好時，經銷商銷售裸車尚可獲利且可在短時間內將貸款還上。但近年行業競爭加劇、庫存過高等因素導致經銷商被迫低價拋售，商品車進銷差價及返利愈發微薄，特別是當遇到銀行突然抽回貸款的衝擊時，資金鍊斷裂會引發一系列連鎖反應。」因此，資金鍊管理是關鍵。

據中國汽車流通協會發布《2024年全國汽車經銷商生存狀況調查報告》顯示，2024年有84.4%的汽車經銷商有不同程度的價格倒掛，60.4%的汽車經銷商價格倒掛幅度在15%以上。嚴重的價格倒掛，吞噬了經銷商的流動資金，流動性緊張成為汽車經銷商面臨的最大困難和風險。

中國汽車流通協會、全國工商聯汽車經銷商商會在2024年就價格競爭引發經銷商資金鍊斷裂問題，向政府部門遞交緊急報告，呼籲研究出臺汽車經銷領域階段性金融紓困政策措施，對現有貸款不抽貸、不斷貸、不壓貸；逐步增加對經銷商的授信額度，拓寬貸款使用範圍；同時，鼓勵政策性銀行對汽車經銷商設立授信專項政策。

今年6月3日，全國工商聯汽車經銷商商會再次提及，受「內卷式」競爭加劇影響，汽車經銷行業遭受嚴重衝擊，面臨經營壓力加大、盈利能力降低、車輛庫存偏高、流動資金緊張等一系列問題，給行業持續、健康發展帶來嚴重影響。倡議車企及時向經銷商返利，縮短經銷商回款周期，合理確定試駕車數量，減輕經銷商流動性資金壓力。

在章弘看來，短期內，經銷商需優先解決現金流危機，比如爭取主機廠回款支持、收縮虧損門店、優化庫存結構，避免資金鍊斷裂。中長期則需加速轉型——弱勢燃油車經銷商需果斷退出或切換品牌代理，頭部經銷商需探索「新零售」模式，比如線上線下融合、用户運營增值服務，或向二手車、汽車金融等衍生業務延伸。

他預計未來3-5年里，經銷商網絡將呈現「馬太效應」，退網集中在弱勢品牌和低效門店（尤其是燃油車二線品牌）。頭部經銷商集團會通過併購擴大份額，預計整體網絡規模縮減2至3成，而存活下來的單店效率更高。

肖政三在2025中國汽車經銷商大會上説，傳統以油車佈局的經銷渠道普遍存在網點過多過密、盈利能力不足和廠商關係緊張等問題，淘汰洗牌勢在必行。中國汽車流通協會在政府部門指導下，將啟動包含退出條款的經銷商授權合同示範文本推廣工作，目的就是要緩解行業深度調整期網絡變革給品牌廠家、經銷商和消費者造成的影響，建立更加公平合理有序的經銷商品牌授權合作新模式，在商業關係中爭取更多的公平，維護好品牌方、經銷商以及消費者的合法權益。

商務部新聞發言人何詠前在6月5日的例行新聞發佈會上也表示，近期商務部有關司局組織行業協會、研究機構和相關企業座談，聽取意見建議，研究進一步做好汽車流通消費工作。針對當前汽車行業存在的「內卷式」競爭現象，商務部將配合相關部門，加強綜合整治與合規引導，維護公平競爭市場秩序。

新京報貝殼財經記者 林子 張冰

校對 柳寶慶