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電話會總結 ｜ Braze 2026財年Q1 業績電話會核心要點
2025-06-07 12:05
編者按：聚焦公司高管觀點與展望，深挖業績背后的信息，助力投資者把握先機。
業績回顧
• **財務業績**： - Braze在2026財年第一季度實現營收1.621億美元，同比增長20%。 - 非GAAP毛利潤為1.12億美元，毛利率為69.3%，高於去年同期的67.9%。 - 非GAAP運營收入為300萬美元，佔營收的2%，而去年同期為虧損1000萬美元（負7%利潤率）。 - 非GAAP淨利潤為700萬美元，每股收益0.07美元，而去年同期為淨虧損600萬美元，每股虧損0.05美元。 - 自由現金流為2300萬美元，高於去年同期的1100萬美元。 - 截至季度末，公司持有現金、現金等價物、受限現金和有價證券總計約5.4億美元。
• **財務指標變化**： - 營收同比增長20%，主要得益於客户擴展、續約和新業務的推動。 - 非GAAP毛利率同比提高1.4個百分點，從67.9%上升至69.3%。 - 非GAAP運營收入從去年同期的虧損1000萬美元轉為盈利300萬美元，運營利潤率同比改善900個基點。 - 非GAAP淨利潤從去年同期的虧損600萬美元轉為盈利700萬美元。 - 自由現金流同比增長109%，從1100萬美元增至2300萬美元。 - 剩余履約義務（RPO）總額達到8.293億美元，同比增長26%，環比增長5%。當前RPO為5.22億美元，同比增長24%，環比增長3%。 - 訂閲收入佔總收入的96%，專業服務和配置費佔比為4%。
業績指引與展望
• 第二季度營收預期為1.71億至1.72億美元，同比增長約18%（以中值計算）。
• 第二季度非GAAP運營收入預計為50萬至150萬美元，運營利潤率約為1%。
• 第二季度非GAAP淨收入預計為250萬至350萬美元，每股淨收益預計為0.02至0.03美元（基於約1.13億加權平均稀釋后股份）。
• 全年營收預期為7.02億至7.06億美元，同比增長約19%（以中值計算）。
• OfferFit預計將為全年營收增長貢獻約2個百分點（約1100萬至1200萬美元）。
• 全年非GAAP運營收入預計為550萬至950萬美元，運營利潤率約為1%，較上一財年提高約100個基點。
• 全年非GAAP淨收入預計為1700萬至2100萬美元，每股淨收益預計為0.15至0.18美元（基於約1.15億加權平均稀釋后股份）。
• 非GAAP毛利率在第一季度為69.3%，預計未來將保持穩定或進一步優化。
• OfferFit的整合預計將在短期內對運營利潤率產生壓力，主要體現在銷售與營銷（約佔75%）以及研發（約佔25%）的費用增加，但預計到2027財年將恢復至此前的利潤率框架。
• 自由現金流預計將繼續季度間波動，受客户和供應商付款時間的影響。
• 公司計劃繼續投資於AI驅動的產品開發（如Project Catalyst）和全球化擴展（如數據中心建設），以支持長期增長目標。
分業務和產品線業績表現
• Braze的收入主要來自訂閲服務，佔總收入的96%，其余4%來自專業服務和入職費用。訂閲服務是其核心業務，專業服務則包括實施和配置支持。
• OfferFit的收購將增強Braze的AI產品線，特別是強化學習引擎的整合。OfferFit的解決方案以每個用例為基礎定價，每年費用約為25萬至30萬美元，包括專家服務支持。
• Braze推出了新的定價和打包策略，減少了數據點限制，擴大了API速率限制，並在更多渠道中採用了靈活積分模式。這種模式旨在提高客户的靈活性和滿意度，同時促進新功能的採用。
• Braze的產品線擴展包括RCS消息、產品內橫幅、Canvas上下文，以及Braze AI的擴展功能（如Project Catalyst）。這些功能旨在通過AI驅動的個性化和優化提升客户參與度。
• Braze的銷售組織正在進行調整，計劃通過新任首席營收官（CRO）Ed McDonald的領導，進一步推動銷售增長和市場擴展。
• Braze的業務在全球範圍內分佈，46%的收入來自美國以外的地區。公司在亞太地區（APAC）和歐洲、中東及非洲地區（EMEA）繼續投資數據中心和市場開發，以支持全球客户羣的增長。
• Braze的客户羣持續增長，大客户（年經常性收入超過50萬美元）數量同比增長24%，顯示其在企業市場的強勁表現。
• Braze的AI和強化學習技術（如OfferFit和Project Catalyst）將進一步整合到其產品中，幫助品牌實現更高的投資回報率和更高效的客户旅程優化。
• 專業服務收入的增長與上一季度淨新增業務的較高比例相關，未來可能隨着實施和入職需求的波動而變化。
市場/行業競爭格局
• Braze在行業競爭中表現出色，持續在與傳統營銷雲（如Salesforce和Adobe）以及點解決方案的競爭中取得勝利。管理層指出，傳統競爭對手在客户互動領域的創新和適應能力明顯不足，為Braze提供了市場份額擴大的機會。
• Braze通過收購OfferFit進一步增強了其競爭優勢。OfferFit的強化學習技術和專家服務為Braze提供了差異化的AI驅動優化能力，能夠滿足企業客户對個性化和高效客户參與的需求。
• 在全球範圍內，Braze在美國和EMEA地區表現強勁，但在東南亞等地區的增長相對較弱，主要由於宏觀經濟不確定性和風險投資活動的放緩。
• Braze的靈活積分模式和新定價策略有效減少了數據點定價的摩擦，提升了客户滿意度，同時增強了其在市場競爭中的靈活性和吸引力。
• Braze持續擴大其合作伙伴生態系統，與系統集成商和代理機構的合作進一步推動了其市場滲透率，尤其是在零售、消費品和金融服務等垂直行業。
• Braze的AI產品（如Project Catalyst）和新功能（如RCS消息和Canvas Context）不斷推動產品創新，進一步鞏固其在客户參與平臺領域的技術領導地位。
• OfferFit的交叉銷售潛力顯著，預計將為Braze帶來更大的交易規模和更高的客户價值，同時在長期內通過技術整合提升整體競爭力。
公司面臨的風險和挑戰
• 客户流失率較高：首席執行官Bill Magnuson提到去年下半年以來持續較高的客户流失率對第一季度業績產生了影響，儘管預測中假設流失率會有所改善，但收入和美元基礎淨留存率（DBNR）作為滯后指標，仍需進一步觀察改善情況。
• 東南亞地區增長疲軟：公司在東南亞等地區的增長表現不如其他地區強勁，且未見到風險投資活動的顯著回升，表明該地區市場需求存在一定挑戰。
• OfferFit收購對利潤率的短期影響：首席財務官Isabelle Winkles指出，OfferFit的收購將對運營利潤率框架造成短期壓力，預計要到2027財年才能恢復到原有框架水平。
• 自由現金流波動性：公司預計自由現金流將繼續因客户和供應商付款時間的變化而波動，增加了財務預測的不確定性。
• 宏觀經濟環境不確定性：儘管公司在競爭中表現良好，但宏觀經濟環境的噪音和不確定性仍然對企業客户的投資決策和銷售周期產生影響。
• 亞太地區市場挑戰：亞太地區（尤其是東南亞）的市場表現較為疲軟，且中國經濟復甦不均衡，這對公司在該地區的增長構成壓力。
• 數據點定價問題：儘管公司推出了新的定價和打包策略以減少數據點定價的摩擦，但這一問題長期以來一直是客户的主要關注點，可能影響客户滿意度和擴展機會。
• OfferFit整合風險：儘管OfferFit的技術和團隊為公司帶來增長潛力，但整合過程中的潛在複雜性可能影響短期內的執行效率和協同效應的實現。
• 客户擴展與新業務的平衡：公司在新客户獲取與現有客户擴展之間需要保持平衡，而宏觀經濟的不確定性可能對新業務的獲取產生一定影響。
• 區域性數據中心投資回報：公司在澳大利亞和印度尼西亞等地的新數據中心投資需要時間來實現回報，而數據駐留要求的變化可能進一步增加運營複雜性和成本。
公司高管評論
• **Bill Magnuson**：提到公司在第一季度實現了強勁的收入增長，達到1.621億美元，同比增長20%。他強調了非GAAP運營利潤率的顯著改善，並連續第四個季度實現非GAAP淨利潤。他對公司的財務表現表示滿意，並對未來的持續盈利增長充滿信心，整體口吻積極。
• **Bill Magnuson**：提到宏觀環境仍然「嘈雜且不均衡」，但公司在美洲和歐洲市場表現強勁，並在多個行業和地區實現了廣泛的增長。他提到東南亞地區的增長較為疲軟，但整體對公司的執行力和多元化戰略表示樂觀。
• **Bill Magnuson**：對OfferFit的收購表示興奮，認為這將加速技術開發和收入增長。他提到短期內OfferFit將增加交易規模，並通過AI驅動的優化能力進一步區分Braze與競爭對手。他對OfferFit的整合計劃和長期潛力持積極態度。
• **Bill Magnuson**：提到公司推出了新的定價和包裝策略，解決了長期以來客户對數據點定價的摩擦問題。他表示新定價模型得到了客户的積極反饋，並在競爭中表現出色，整體語氣積極。
• **Bill Magnuson**：提到公司在AI和產品創新方面的持續投資，包括Project Catalyst的私人測試版。他認為AI技術將幫助客户實現更高的個性化和優化，進一步鞏固Braze在客户參與領域的領導地位，語氣積極。
• **Isabelle Winkles**：提到第一季度非GAAP毛利率上升至69.3%，較去年同期的67.9%有所提高。她強調了公司的成本優化和效率提升，整體語氣積極。
• **Isabelle Winkles**：提到OfferFit的收購將在短期內對運營利潤率產生壓力，但預計到2027財年將恢復到此前的框架。她對長期財務目標的實現表示信心，語氣謹慎但總體積極。
• **Isabelle Winkles**：提到第一季度自由現金流為2300萬美元，同比增長顯著。她表示現金流的季度波動主要與客户和供應商付款的時間安排有關，語氣中性。
• **Isabelle Winkles**：提到第二季度和全年收入指引分別為1.71億至1.72億美元和7.02億至7.06億美元，分別同比增長18%和19%。她表示對全年指引進行了風險調整，語氣謹慎但總體積極。
• **Bill Magnuson**：提到公司在競爭中繼續取得良好進展，尤其是在替代傳統營銷雲方面。他對公司在多個行業和地區的競爭優勢表示信心，語氣積極。
• **Bill Magnuson**：提到公司在東南亞地區的增長較為疲軟，但對美洲和歐洲市場的表現表示滿意。他強調了公司在零售、消費品和金融服務領域的垂直化努力，語氣總體積極。
• **Isabelle Winkles**：提到OfferFit的成本影響主要集中在銷售和營銷（75%）以及研發（25%），對G&A的影響較小。她對成本分佈和整合計劃的透明度表示信心，語氣中性偏積極。
分析師提問&高管回答
• ### Analyst Sentiment摘要
• **分析師提問：** Gabriela Borges（高盛）提問，儘管宏觀環境不確定，公司競爭環境似乎有利，CRPO（當前剩余履約義務）表現良好，但季度收入環比增長低於往年。公司何時能夠克服宏觀環境的不利影響，哪些指標可以反映這一點？ **管理層回答：** Isabelle Winkles表示，CRPO受季度內可更新合同金額的影響較大，不能作為領先指標，建議關注收入增長的穩定性。Bill Magnuson補充，公司在競爭中表現良好，尤其是在美洲和歐洲市場，但東南亞等地區增長較弱。儘管宏觀環境存在噪音和不確定性，公司多樣化策略和防止客户流失的努力正在見效。
• **分析師提問：** DJ Hines（Canaccord）提問，關於Project Catalyst（AI項目）的早期表現，客户使用該項目與傳統Canvas流程相比，ROI（投資回報率）有何差異？ **管理層回答：** Bill Magnuson表示，Project Catalyst剛進入私人測試階段，尚無嚴格的提升案例數據。但類似技術（如個性化路徑優化）已顯示顯著提升，例如某客户通過強化學習優化租賃與購買決策，提升了5倍的效果。未來，Project Catalyst將結合生成式AI和強化學習，進一步優化客户旅程和策略。
• **分析師提問：** Brent Bracelin（Piper Sandler）提問，Q1的CRPO增長強勁，公司在季度末的線性表現如何？此外，關於OfferFit的客户反饋如何？ **管理層回答：** Isabelle Winkles表示，Q1的線性表現符合歷史規律，約15%-20%的業務在季度首月完成，50%在第二個月完成，其余在最后一個月完成。Bill Magnuson補充，OfferFit的客户反饋積極，已有三分之一的客户與Braze重疊，客户對兩者整合后的潛力表現出極大興趣。
• **分析師提問：** Arjun Bhatia（William Blair）提問，ZERP（特定客户羣）合同的續約節奏如何？OfferFit的定價策略是否獨立於Braze的AI產品？ **管理層回答：** Isabelle Winkles表示，ZERP合同的續約分佈較廣，Q1續約金額較高，Q2和Q3將有所下降，Q4會再次上升。Bill Magnuson補充，OfferFit目前按使用案例定價，每年費用約為25萬至30萬美元，包括專家服務，未來可能會與Braze產品進一步整合。
• **分析師提問：** Pinjalim Bora（JPMorgan）提問，公司是否有計劃改變數據點定價模式以減少客户摩擦？OfferFit對全年EBIT（息税前利潤）的影響如何？ **管理層回答：** Bill Magnuson表示，公司已推出新的定價和包裝策略，大幅減少數據點限制，轉向API速率限制，降低了銷售周期中的摩擦。Isabelle Winkles補充，OfferFit對EBIT的影響約為300個基點，其中75%的成本影響在銷售和市場，25%在研發。
• **分析師提問：** Derrick Wood（TD Cowen）提問，亞太地區的需求如何？公司在數據中心和新渠道上的投資是否帶來了增長？ **管理層回答：** Bill Magnuson表示，亞太地區的增長較美洲和歐洲弱，但澳大利亞和新西蘭市場表現強勁。公司在澳大利亞和印尼新建數據中心，並計劃繼續擴展數據中心以支持全球客户需求。
• **分析師提問：** Tyler Radke（Citi）提問，關於新任首席營收官（CRO）的任命，公司是否計劃調整銷售策略？金融服務等垂直領域的進展如何？ **管理層回答：** Bill Magnuson表示，新任CRO Ed McDonald將於7月加入，公司將繼續專注於企業客户替換傳統供應商的機會，並在零售、消費品和金融服務領域的垂直化策略上取得了良好進展。
• **分析師提問：** Nick Altman（Scotiabank）提問，Q1的CRPO增長強勁，新ACV（年合同價值）中淨新客户與擴展業務的比例有何變化？ **管理層回答：** Isabelle Winkles表示，Q1的淨新客户與擴展業務比例在40%-60%範圍內波動，與歷史趨勢一致，無顯著變化。 總結來看，分析師對Braze的競爭力、定價策略調整、AI產品整合以及OfferFit的潛力表示關注。管理層對公司在宏觀環境中的執行力和多樣化策略充滿信心，同時強調了對未來增長的保守調整和風險管理。
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