【新股IPO】滬上阿姨過訊：迎政策東風，卻難避加盟模式弊端與業績壓力

金吾財訊 | 在千億規模的現製茶飲市場，繼奈雪的茶、茶百道、古茗、蜜雪冰城之后，又一行業巨頭即將叩響資本市場的大門。

據港交所4月23日披露，滬上阿姨通過港交所上市聆訊，意味着其距離登陸港股主板僅一步之遙。中信證券、海通國際、東方證券國際為聯席保薦人。

蜜雪冰城以 「農村包圍城市」 的極致性價比策略橫掃下沉市場，其成功源於極致供應鏈管控與萬店規模效應，在古茗的區域滲透、茶百道的產品創新等多重競爭下，而滬上阿姨能否通過 「五谷差異化+下沉市場精細化」 策略在資本加持下複製茶飲神話？

迎促銷費東風 能否藉資本市場脫穎而出？

4月23日同時還有綠茶集團通過港交所上市聆訊，餐飲行業的資本化進程正加速推進。

消費是我國經濟增長的重要引擎，促銷費也是目前的首要任務之一。近日，多地相繼出臺或部署了新一輪擴內需促消費政策。4月22日，吉林省人民政府辦公廳印發《吉林省提振消費專項行動實施方案》，其中提出2025年省級財政安排3億元，省與市或縣1：1配比后，發放6億元消費券，支持各地開展促銷活動；同日，遼寧省印發《遼寧省提振消費6條政策》。

此外，廣東省召開省政府常務會議，審議《廣東省提振消費專項行動實施方案》，強調要全力挖掘新的消費增長點。浙江省委書記王浩在杭州專題調研入境旅遊和外貿工作時強調，搶抓「五一」消費旺季，創新多元化消費場景。

諸如消費券等直接手段，對餐飲等即時消費起到立竿見影的提振作用。基於此，餐飲企業將政策紅利轉化為市場動能，在政策支持下，通過上市融資優化供應鏈、拓展市場成為可能，或許也是滬上阿姨與綠茶選擇此時衝刺港股的重要背景。

不過，即便有着政策紅利的支持，上市后的風險也難以忽視。如奈雪的茶上市至今，其股票累計跌幅已達到86%，反映出二級市場對餐飲企業盈利模式的質疑。因此，在上市后能夠平衡規模擴張與盈利能力、在供應鏈與數字化領域建立優勢的企業，才能在資本市場與消費市場的雙重考驗中脫穎而出。

業績「開倒車」 加碼下沉市場？

根據滬上阿姨過訊后資料集，2022年至2024年，公司分別錄得營收21.99億元、33.48億元以及32.85億元。同期對應歸母淨利潤分別為1.49億元、3.88億元以及3.29億元。

橫向對比其他家奶茶店發現，2024年的滬上阿姨雖然沒有如奈雪的茶大幅盈轉虧，但也出現負增長：歸母淨利潤同比下滑15.2%，營收則同比下滑約1.9%。這也顯示出了其擴張后期的盈利壓力。

（數據來源：wind、滬上阿姨招股書）

（數據來源：wind、滬上阿姨招股書）

公司採取以加盟為重點的業務模式。截至2024年12月31日，公司網絡內的9176間門店中，有99.7%或9152間由加盟商經營。而近3年加盟相關收入對總收入佔比分別是77.7%，79.8%以及80.1%。

2024年公司收入減少自然歸因於加盟收入的減少。而該部分收入減少是因銷售設備收入減少所致。尤其是，受2024年中國整體行業增長放緩及現製茶飲店行業競爭加劇的影響，公司店鋪網絡中每間加盟店的平均GMV下滑至2024年的140萬元。該減少又對加盟店對公司的食材及其他原材料的需求造成負面影響。

(來源：招股書)

蜜雪冰城以248.29億元的2024年營收穩居行業首位，而滬上阿姨同期收入僅為32.85億元，即不到七分之一。古茗作為新茶飲第三股的有力競爭者，其單店銷售能力也明顯優於滬上阿姨，反映出后者在高線城市滲透力和品牌溢價方面的短板。

因此，滬上阿姨早早開始佈局下沉市場，截至2024年12月31日，公司的門店網絡中約50.4%的門店位於三線及以下城市。2024年，公司三線及以下城市收入佔比達到48.2%。

(來源：招股書)

事實上，加盟模式的茶飲品牌核心市場也在三線及以下城市的下沉市場。首先，主要因為三線及以下城市的現製茶飲市場規模最大，增速最快。根據灼識諮詢，中國三線及以下城市的現製茶飲店市場按GMV計為2023年至2028年期間最大且預期增長最快的細分市場，未來增長潛力巨大。

其次，低線城市和加盟模式比較適配。低線城市人情社會的成分更重，非市場因素可能會更有利於本地加盟商直接開展經營，直營模式對本地市場和非市場因素缺乏瞭解可能會導致運營效率較低。因此以直營模式為主的奈雪的茶，其三線及以下城市門店數量佔比較低。

最后，下沉市場的供應鏈成本可能更低。因為下沉市場的倉儲物流成本相對更低，可以保證門店和運營以相對較低的成本擴張。因此，在加盟模式下，門店數量可以遠超直營模式，從門店數增長的節奏看，滬上阿姨加盟店從2022年的5244間激增至2024年的9152間。

不過，加盟模式雖能快速佔領市場，但管理難題與利益分配矛盾日益凸顯。滬上阿姨2024年寧波加盟商糾紛事件暴露出該模式的典型痛點：起因是有加盟商聲稱，品牌方強制高價採購原料、私自外採遭重罰是其閉店主因，而滬上阿姨官方迴應稱閉店源於「經營不善」。

餐飲界難逃的「食安問題」

食品安全問題是餐飲界難以逃避的問題。在加盟模式下，食安管理更是挑戰。

3月14日晚，湖北經視「3·15特別報道」揭露了滬上阿姨武漢漢口城市廣場店存在嚴重食品安全問題。記者暗訪發現，該店用於製作楊枝甘露的西柚粒已過期，店員被提醒后不僅未停止使用，反而重新打印保質期標籤以掩蓋事實。調查期間，該店近半數小料均存在過期問題，店員直言此舉是爲了「節省成本」。事件曝光后，武漢市江岸區市場監督管理局迅速介入，查封涉事門店並立案調查。滬上阿姨品牌方迴應稱涉事員工已離職，督導團隊正進行整改。

而這也並非首次。據公司聆訊后資料集中提到，於往績記錄期間，公司瞭解到185家加盟店遭遇185起與食品安全有關的事件，經監管機構檢查或消費者協會及監管機構處理的消費者投訴發現，主要由於食材儲存不當、使用過期食材或不符合衛生標準。在該等與食品安全有關的事件中，其中13起事件與13家門店相關，導致被處以行政警告或行政處罰。

不過，公司持續重視着食品安全問題，截至2024年12月31日，公司的食品安全及質量控制部門有25名成員專門負責食品安全及質量控制。同時在加盟協議中規定特定的食品安全措施。

面對加盟商盈利困境與食品安全的雙重挑戰，滬上阿姨亟需構建更可持續的運營解決方案。

差異化與多元化的營銷成效如何？

面對「雪王」這個下沉市場的霸主，簡單的門店擴張並不足以與之抗衡，差異化與多元化便是滬上阿姨挑戰蜜雪的武器。

滬上阿姨的核心客羣以追求健康與性價比的都市年輕消費者為主，其品牌定位通過「現制五谷茶」和「輕盈果蔬茶」系列實現了差異化競爭。

在成果方面，2025年4月份，滬上阿姨品牌在茶飲界傳出捷報，榮獲CIC灼識頒發的市場地位確認證書，正式確認其在售現制果蔬茶門店規模位居行業第一，該統計截止至2024年12月31日。

爲了應對市場競爭，滬上阿姨積極推動品牌多元化佈局。2024年3月推出低價子品牌「茶瀑布」，主打2-12元價格區間的產品，以吸引Z世代和學生羣體。2022年及2023年，公司還分別推出「滬咖」和「輕享版」品牌，試圖開拓咖啡市場和經濟型茶飲市場。然而，茶瀑布門店截至2024年僅開設297家，滬咖在現磨咖啡市場中的份額僅為0.1%，這表明品牌多元化的成效尚待觀察。

在產品設計與市場推廣策略方面，滬上阿姨展現出超出茶飲行業的IP運營能力。2025年2月與熱播劇《國色芳華》的聯名活動上，採用分階段營銷策略，這種長線運營模式有效延長了營銷周期，增強消費者粘性。

此外，公司持續加強其品牌價值與社會影響力，在女性關懷領域，2024年初聯合天津市婦女兒童發展基金會開展困難女性冬季送温暖活動，婦女節期間啟動"送她一朵小紅花"困境女性關愛計劃，2023年還推出"女性健康關愛計劃"。」這些舉措強化了品牌"女性友好"的公眾形象。

在商業價值與社會價值的良性發展下，或許最終能為其品牌競爭力提供一定支持。

即將聚焦數字化營銷？

隨着信息技術的普及，如簡化客户管理、小程序訂購及外賣服務等功能及服務正實現線上與線下的無縫融合。

同時，數位化營運對店鋪生產力極為重要，其可以根據消費者的喜好就產品上市及定價策略提供指引，並可提升銷售表現。數字化門店巡查等數字化優勢亦有助精簡業務流程及提高效率。

因此，在滬上阿姨的成長戰略中，加強數字化以提升整體運營效率也是關鍵之一。

招股書顯示，滬上阿姨擬將IPO集資所得用於提升數字化能力、加強研發、提升供應鏈能力、用於營銷活動以及營運資金及其他一般企業用途。

詳細看提升數字化能力的介紹，公司將優化其會員管理制度及擴張公司的會員羣體。公司還計劃在嗶哩嗶哩、抖音、小紅書等社交媒體平臺上進一步探索及開展以消費者為目標的數字化業務，通過人工智能分析及智能推廣吸引新顧客。另外，計劃通過使用數字化技術、算法及人工智能，繼續增強大數據分析及應用能力，這預期可提高我們推廣活動的效率及效益。

同時，也將升級其數字化基礎設施，以進一步提升整體營運效率。

寫在最后

滬上阿姨通過港交所聆訊，意味着其已經一隻腳邁入資本市場，此次上市更將加速其在下沉市場的深耕與品牌升級。在行業競爭激烈，存量博弈下，如何平衡規模擴張與盈利、解決加盟模式管理難題，是滬上阿姨必須面對的終極課題。