應對關税戰：沃爾瑪中國供應商奔向永輝超市

當美國對華關税加收10%，累計關税升至39.3%的時候，穆先生和北美長期合作的零售商還在一起協商解決問題。而當關税加至125%，北美客户們已經不再説話，穆先生也只剩下無奈想笑了。

穆先生是江蘇華騰個人護理用品有限公司的負責人。這家企業主要生產牙刷、牙線等產品。其80%的銷量來自外貿出口，其中北美市場佔到了三分之一。沃爾瑪是他們主要的客户，他們長期為沃爾瑪做貼牌產品。

在關税疊加至125%的當下，所有的公認的商業邏輯、長期形成的契約關係，都似乎變成了「空談」。穆先生告訴《財經》，過去一周中，他們與北美零售商的合作幾乎全部停滯。

不僅是他，還有不少做外貿的供應商，都面臨着庫存積壓、合作停滯的問題。面對國際關係的不確定性，以及停工的機器、需要養家餬口的工人，他們必須快速尋找其他出路。

好消息是，中國本土的大型商超正在向他們伸出援手。在過去幾天中，永輝、華潤萬家、盒馬等紛紛發佈公告，表示願意與優質的外貿供應商合作，併爲其開啟綠色通道。京東也宣佈未來一年內，將大規模採購不低於2000億出口轉內銷商品，幫助外貿企業快速開拓國內市場。

對外貿供應商來説，此舉雖無法從根本上解決問題，但無疑能解燃眉之急。

合作停擺

3月初，因美國政府對中國商品加徵10%的關税，沃爾瑪被爆出要求中國供應商降價10%，並因此被中國商務部約談。

彼時，穆先生跟沃爾瑪已經做過好幾輪的協商，並最終達成協議，雙方各承擔一半的關税成本。「這已經是我們的極限了，」穆先生説：「我們的利潤點也就在10多個點，這樣子基本上就不太賺錢，只是在保本的邊緣。」

但在4月3日，美國對華關税又加34%；4月8日再加50%；4月10日再次增加至125%。加上3月加徵的20%關税，美國對中國商品額外徵收的關税已達145%。

穆先生傻眼了，他算了一筆賬：比如一隻牙刷1元的出廠價，加到145%就是2.45元，這還不包含運費等成本。「這樣子美國市場基本上就完全丟掉了。」穆先生告訴《財經》。

相比於全球其他牙刷、牙線的出產地，如越南、印度、土耳其、墨西哥、泰國等，在原本税率相差不大的情況下，中國的供應商更有優勢。一方面是中國生產的產品質量、款式更好；另一方面，也因為履約能力更強，交貨準時保量。

「但是關税一下子上去這麼多，無論我怎麼降價，或者他們（美國零售商）也承擔一部分，都不現實。」穆先生説。

摩阿特（MOART）是一家服務零售行業的商業諮詢公司，主要負責幫助國內的生產商、品牌方把產品進駐到北美市場的線下零售渠道。摩阿特全球零售負責人大衞·斯圖爾特（Dave Stewart）告訴《財經》，他們近期接觸北美零售商和供應商時，雙方都對不斷上升的成本深感擔憂。

他表示，美國的零售商正面臨利潤率的壓力。爲了避開關税，一些零售商已經提前囤積庫存，其他的零售商則正在與現有供應商重新談判價格，或者從過往的依賴中國製造，轉向多元化市場。

一家美國加州貿易公司員工告訴《財經》，沃爾瑪這次對供應商的政策調整可以概括為：1、降低供貨的採購成本，從生產企業和物流企業上進行。2、逐步從中國轉移採購渠道，轉移至越南、孟加拉、印尼。

據斯圖爾特透露，大型全球零售商，特別是擁有集中採購系統的零售商，正在利用其規模來要求降價——不僅在中國，在東南亞和拉丁美洲也是如此。它們正在使用「關税藉口」作為全面價格談判中的籌碼。

斯圖爾特認為，關税顯著降低了中國供應商在美國市場的競爭力，特別是對價格敏感的食品、家居用品等。對北美的零售商來説，「他們的全球採購策略允許他們轉移訂單」斯圖爾特説。

停擺、終止合作，是當前許多外貿工廠正在面臨的難題。一位做外貿禮品的公司創始人接受媒體採訪時表示，原本10萬件的單子，客户只下一兩萬件。

一位為美國零售商供應餐具、飯盒的中國製造商在社交媒體上展示了他積壓的庫存。在過去一周中，他們原本的訂單被叫停，工廠陷入停工，倉庫中積壓了大量的現貨。

穆先生也感知到客户正在流失。自上周起，穆先生了解到一些零售商已經在向其他地區尋找供應商，還有一些長期合作的零售商則暫停了下單，大家都在等待進一步的消息。

穆先生預計，當前的困境若持續下去，企業將丟失其北美市場，其佔到了企業年收入的30%左右。

從本周起，穆先生的工廠流水線上的排班已經進行了調整。過去工廠里400多人需要兩班倒，目前只需要一班。工廠仍正常運作中，還需要為海外其他市場供貨。

斯圖爾特表示：「中國供應商必須為採購環境做好準備，（當前）議價能力嚴重偏向買方。」

尋求出路的供應商

沃爾瑪等外資零售商的中國供應商並沒有坐以待斃。

一位為沃爾瑪、亞馬遜提供紡織產品的業務員表示，公司已經開始接洽貨代公司，詢問DDP（稅后交貨）的報價。

DDP一般的方式是，商家與貨運公司簽署合作，將商品寄到貨運公司的倉庫中，由貨運公司提供目的地清關、派送、倉儲及本地商務服務等。貨運公司也會根據商品要達的目的地、運送方式等給一個整體的報價，賺取其中的利潤空間。

這是北美客户目前最喜歡的一種交付方式，但對中國的做外貿的供應商來説，既要承擔貨物運輸過程中的損失，也要增加不少的成本。並且，在過去幾天中許多DDP貨運公司的報價一天一漲，已經逐漸讓許多工廠難以承擔。

有更多的供應商則已早早在越南建廠佈局。有供應商表示，過去幾天新增的訂單均下在了東南亞。

穆先生所在的企業自2024年特朗普上臺后，他們就預估未來的關税可能增長。彼時便囤積了不少來自美國出產的原材料。如牙刷的刷絲，原本他們採用的是美國杜邦的材料。他們也開始了自研刷毛，目前已經能夠生產同品質的刷絲，實現自產自銷，不再依賴進口。

自沃爾瑪要求降價后，管理層也帶隊去歐洲一些國家，尋求更多的合作。並在國內積極參加展會，尋求轉向內銷的突破。

4月7日，永輝超市發佈《致中國優質供應鏈的一封信》。信中提及，永輝向所有外貿中國製造企業伸出雙手。若因出口受阻而庫存積壓，永輝將開通「綠色通道」完成15天極速上架；針對苦惱於國內市場認知度的外貿商品，永輝將提供推廣扶持；對於渴望產品升級的供應鏈企業，永輝將作為「市場助手」共同開發新產品。

華潤萬家於4月9日也推出了相關的舉措，促使與優質的外貿企業的合作。華潤萬家旗下擁有精品超市、綜合超市、社區超市等，全國門店達到2000余家。

4月10日下午，商務部號召大型商超和流通企業發揮各自優勢，幫助外貿型企業擴寬內銷渠道。

4月11日，盒馬面向中國外貿企業開放入入駐通道，京東宣佈將推出2000億出口轉內銷扶持計劃……

本土的零售商們紛紛伸出援手，為囤積庫存的外貿供應商提供銷售渠道。穆先生看到了永輝的公開信時，他十分振奮，「這個時候至少是雪中送炭。」

目前，中國本土的零售商正處在自我改革更新的階段。過去幾年中，多家頭部零售企業進行了商業模式的改革，拋棄過去的KA(大客户)模式，與廠家直採，做自營產品等。學胖東來，也成為這兩年之中的零售風潮。

名創優品創始人葉國富自3月中旬開始主導永輝的改革，在3月末的永輝供應商大會上，他講解了他的改革思路——要回歸產品本身，聚焦核心供應商、核心單品，並將與優秀的供應商共同設計消費者需要的自營產品。

這也讓穆先生發現了機會。此前選擇做外貿的一個原因是在於國內的牙刷、牙線市場相對固定，給新品牌留的空間並不大。但在零售商改革的當下，可以與零售商合作，代工相關的產品，對他們這樣的生產企業而言是一個很好的機會。

穆先生抱着試一試想法給永輝發了郵件，立即聯繫上了永輝的採購團隊，並登陸了他們的供應商系統進行備案，目前已經寄出樣品。

他對自己的產品也有信心。在過往與沃爾瑪等國際零售商的合作過程中，他認為自己的企業鍛煉出了很多能力，也達到了國際認證的標準。「我們這套產品體系，如果放到本土超市里面，會讓國內用户用比較實惠的價格體驗到國外比較前沿、高端的口腔護理品。」

在當前，越來越多的外貿供應商試圖在國內尋找渠道。永輝方面表示，截至目前已收到數百封郵件，與超70家優質供應鏈企業進入採購洽談，其中包括向開市客、山姆等美國市場供貨的供應鏈企業。

如何解決根本性的問題

在美國對華加關税事件中，永輝、盒馬等快速響應，吸引優質供應商合作，長期來看，對中國線下零售行業的產品升級也將帶來積極的影響。

不過，內銷能夠消化多少庫存仍存在疑問。大多數頭部商超已經形成長期合作穩定的供應商庫，並缺乏動力重新調整供應商。當新的供應商加入，也將使供應商之間的競爭加劇，供應鏈「價格戰」則成爲了一大隱患。

事實上，穆先生也沒有太過樂觀。他希望能夠讓先讓工廠的機器運行起來，把工人養起來，同時也可以彌補丟失北美市場后的部分損失。當前，是否會創造多少利潤，並不是他們考慮的重點。

對這部分外貿供應商來説，北美依然是難以放棄的市場。

斯圖爾特認為，最終關税成本要麼傳遞給供應商（降低價格），要麼傳遞給零售商（降低利潤率），要麼傳遞給消費者（提高價格）。

一定程度上，沃爾瑪、開市客等大型連鎖超市，是美國社會穩定的基石之一。從當前來看，沃爾瑪等並未採取將成本傳遞給消費者的策略，許多商品的價格相對穩定。

但雞蛋危機已經是一個警醒。目前，美國的「蛋荒」正在加劇，雞蛋價格猛漲。央視新聞4月9日報道，美國向歐洲國家寫信緊急求購雞蛋，丹麥、法國、瑞典等國的迴應：歐洲沒有多余的雞蛋。而荷蘭的養殖户更是直言，除非美國先撤銷高達20%的禽類產品關税，否則不會輕易擴大出口。

北美的零售商雖然已經在佈局多元化市場，但依然需要與中國供應商的合作和綁定。

斯圖爾特認為，對中國供應商來説，他們必須重新評估定價和利潤率策略，也需要投資建立與北美零售商總部的直接關係，而不是僅僅依賴進口商或平臺。

他建議零售商和供應商在成本節約措施上共同努力（例如，共同投資於當地倉儲或流程自動化），可以帶來互惠互利。雙方應專注於可能具有前期成本，但帶來長期穩定性的戰略投資，例如建立穩健的線下渠道或發展多樣化的生產基地。

但無論是到其他地區建廠、找新市場，還是與零售商構建深度合作關係，都不能解決眼下急迫的問題。

做飯盒的供應商還在等待北美客户的消息，穆先生在等待永輝的迴應，也在等待着關税的錘子最終落下。時代的巨輪碾過，當前的他們唯有等待。