專訪找鋼CEO王東：我們是慢公司 正處於扭虧為盈的平衡點

雷遞網 雷建平 3月14日

經歷多年曲折的上市歷程后，找鋼集團（股票代碼：「06676」）日前成功在港交所上市。

找鋼創始人、董事長兼CEO王東日前對雷遞網創始人雷建平揭祕上市背后的故事。王東説，找鋼創立13年，最難的時候並不是2018年首次衝刺IPO失敗，那件事情對企業來説是一個巨大挫折，但找鋼很有耐心，心態比較成熟，很快就忘記了那件事情，慢慢把平臺化做好。

「最難的是2014年底，當時資金鍊面臨枯竭，如果那次融資不到位，公司就會倒閉。」王東説，找鋼后來也遭遇了很難困難，但都不會像那個時候那樣面臨生死存亡的壓力。

找鋼上市當天，找鋼投資人、經緯中國合夥人張穎在微信朋友圈評價王東説，王東是一個逆商很強的人，總能在逆境中找到擺脫困境的最佳路徑。

不小心選擇了一個很難的上市方式

找鋼集團在2018年6月就已向港交所遞交招股書，但未能上市。2023年8月，找鋼網重啟上市，與特殊目的公司AquilaAcquisition Corporation合併，以De-SPAC (特殊目的收購公司併購上市)模式上市。

找鋼通過PIPE投資人募集資金約5.326億港元，PIPE投資者包括徐州臻心、東英資管、東方資產管理、托克香港、寧海真為、許昌產業投資、SpringProsper Pte. Ltd.及鄭州誠信等。

「許多人不理解De-SPAC，其實，他們只要查看De-SPAC條款就知道De-SPAC比正常IPO要難得多，我們不小心選擇了一個很難的上市方式。」

當然，SPAC模式的優點在於，確定性更高，后續不需要花費太多精力，這種先定價、融資再上市的方式比較適合追求確定性的創業者，找鋼網也到了要上市的時候。

找鋼正處於扭虧為盈的階段

找鋼集團投資機構包括經緯中國、IDG資本、華晟資本、雄牛資本、紅杉資本、險峰長青、真格基金、首鋼基金等多家基金機構。

因為找鋼迟迟未能完成上市，這些投資者普遍都已經投資找鋼8年以上，甚至如經緯中國已經投資了12年。

王東説，自己對找鋼的早期投資人一直感到愧疚。早中期投資人伴隨我們這麼長時間也沒有什麼回報。通過這次上市，找鋼向投資人交出了一份很好的答卷。

隨着找鋼上市，這些投資者也有了退出的通道。未來，找鋼的股價也會面臨投資者減持的壓力。對此，王東説，找鋼屬於慢公司，已經經歷了大風大浪，因此而成熟。

找鋼歷經近7年時間衝刺上市，到終於完成上市，王東心情已經被磨平。

如今的找鋼，正面臨着增長的挑戰，公司也處於扭虧為盈的時刻。

以下是專訪找鋼CEO王東實錄：

雷建平：找鋼從2018年第一次遞交招股書到完成上市，整個過程經歷近7年的時間，也算是歷經重重磨難。您對此番上市有何感受？

王東：找鋼從申請上市到成功上市的時間很長。我的心情已被磨平，沒有太多感受。我認為找鋼網到目前應該擁有上市的資格。這是正常的現象。

雷建平：您認為此次上市對找鋼網最大的意義是什麼？

王東：我們是產業互聯網平臺，屬於做企業服務，面對的都是企業用户。上市對我們擴展業務會有極大的推動作用。

上市后，我們的品牌度更高，在企業主的眼中，對我們的信任度也會更高，他們會將更多的採購份額給我們。

目前國企在找鋼的採購已經達到頂峰，因為國企不可以在非上市公司採購工業原材料的比例過高。找鋼上市之后已經解決此問題。

作為公眾公司，我們也需要解決透明度和安全度問題，因此找鋼需要上市。另外，對海外擴張也非常有幫助。我們在香港上市后，對中亞和東南亞拓展業務肯定有很大的幫助。

對我們的雲服務和胖貓雲拓展也有很好的作用。有了上市公司的背書，我們的SaaS用户會更加踴躍，認為找鋼更加安全。

De-SPAC模式適合追求確定性的創業者

雷建平：找鋼從第一次遞交招股書到2023年重啟上市，最后選擇SPAC模式上市。為什麼會選擇SPAC模式上市？

王東：也是機緣巧合。2022年我們接觸到招銀國際，招銀國際在港股發佈了第一個SPAC，非常成功，也非常熱門。De-SPAC上市模式是先融資，后申請上市的方式。

我們認為De-SPAC上市申請的模式確定性更高，后續不需要花費太多精力，我們決定採取這種先融資再申請上市的方式。

所以，我們在2023年初與招銀國際SPAC，它的名字叫Aquila，天鷹座的意思，簽署合作協議后就開始融資了。當時是資本市場是最低點，港股只有1萬多點，現在已經達到23,000了。當時我們融資比較順利，我們在2023年8月31日融資5個億的PIPE才交表，再去申請證監會備案，包括后來通過港交所的聆訊，才走到現在。

也就是説，De-SPAC是先定價、先融資再上市的方式，比較適合那些追求確定性的創業者。

雷建平：找鋼通過SPAC上市模式遇到了哪些挑戰？

王東：挑戰非常大，De-SPAC模式比正常IPO難得多。如果正常IPO，聆訊已經通過，可以去路演或者融資上市。企業不需要融資，最后都會想辦法解決。

De-SPAC模式與之前不同，聯交所爲了避免出現問題，例如找親友股或者朋友幫忙，採取了不同的措施。聯交所讓企業先融資一個PIPE，以我們的估值先融一個5億的PIPE，而且不是誰的錢都認，港交所要一半以上是擁有80億以上規模基金並且有成功投資經驗的人才能計算。聯交所才認可。

所以，這個條件非常困難，我們選擇了一個非常困難的方式上市。許多人並不理解De-SPAC，其實，他們只要查看De-SPAC條款就知道De-SPAC比正常IPO要難得多，我們不小心選擇了一個很難的上市方式。

雷建平：當初怎麼選擇的這些投資者？

王東：和路演融資差不多，無非是先融資再上市。De-SPAC模式和IPO最大的區別是，IPO是聆訊過去路演。De-SPAC是先融資，交表再通過上市聆訊，這樣就不需要后續融資了。

雷建平：這次上市過程中，找鋼的投資機構包括經緯中國、真格和險峰等紛紛對你們表示祝賀，這些投資人已跟隨你們多年。您對他們有何感受？

王東：我對找鋼的早期投資人一直感到愧疚。早中期投資人伴隨我們這麼長時間也沒有什麼回報。通過這次上市，我們向投資人交出一份很好的答卷，大家都非常開心。公司堅持這麼長時間且不斷發展，確實挺不容易。

雷建平：經緯中國、真格和險峰都投資找鋼這麼多年，此前找鋼一直未能上市，股東們也沒退出。現在找鋼上市，老股東可能急切地想要退出。

王東：確實如此。我已經在這種心態下生活了13年。我們經歷了大風大浪，因此而成熟。我們並非創業幾年就迅速上市。我們公司屬於慢公司。

逆商很高心態比較成熟

雷建平：經緯中國陪伴找鋼集團12年，經緯中國合夥人張穎説，一家公司做大做強，一定離不開創始人自我迭代和自我成長。他還評價您説，王東總是一個逆商很強的人，總能在逆境中找到擺脫困境的最佳路徑，為何會有這樣的評價？

王東：我注意到張穎在朋友圈評價我是逆商很高。遇到困境總要想辦法解決，從困境中走出來。我們遇到很多事情都是見招拆招，一步步往前進。

雷建平：張穎説您逆商很強，這是基於什麼判斷？

王東：2018年，找鋼上市不成功，對企業而言是一個巨大的挫折。我們很快就忘記了那件事情，慢慢把平臺化做好。我們很有耐心，我們心態比較成熟。我們一樓擺放了乒乓球桌。乒乓球桌是我們開創公司之后第一張會議桌便宜，價格僅900元，會議桌是2000塊錢。

我印象非常深刻，我讓他們購買一個乒乓球桌。每次看到乒乓球桌都會給人一種力量——現在再有困難，都比那個時候強。就這樣一步步走，即使再困難也比乒乓球桌時候更強。

雷建平：您認為創業最難的時候是哪一年？

王東：最難的不是2018年，而是2014年底的時候，如果那次融資不到位，公司就會倒閉，那永遠是最難的時候，后面也有一些困難壓力，但無法比得上那個時候。

雷建平：當時融資是如何解決的？

王東：當時找鋼離現金枯竭的問題已經很近，當時是IDG與華盛資本聯合投資，總共投資9000多萬美金。那是找鋼最困難的一次。雖然最困難的后面都很有壓力，但是不會像那個時候那樣面臨生死存亡的壓力。

當年邀請郎永淳加盟是一種偶然，也是一種緣分

雷建平：當年郎永淳作為央視主持人，在國內知名度非常高，您採用何種方式將郎永淳聘請到您的公司擔任高管？

王東：我覺得這是一種緣分，也是一種正常的邀請。我也沒想到郎總立刻就同意了，這是一種偶然，也是一種緣分。

雷建平：郎永淳加盟找鋼后工作非常盡責，您對他的工作是怎樣的評價？

王東：我挺滿意的，我們都沒想到他願意來找鋼。郎總來找鋼之后，對找鋼拓展一些大型企業客户起到了很多關鍵作用，對找鋼在行業內的品牌提升中起到了很多關鍵作用，我們對郎總是非常感謝的。

雷建平：郎永淳離開找鋼后，你們還有交流嗎？

王東：還是有的，郎總比我年長，我稱呼他為郎哥，我們關係挺好的。

有一年硅谷銀行出事了，我們在硅谷銀行有存款，他第一時間給我打電話，告訴我硅谷銀行出事了。我們發現硅谷銀行還有一點美金，便立即提現，當時無法提出，后來經過一系列程序才把美元提取出來。

斥資3億建總部大樓是增加客户信任度

雷建平：找鋼成立於2012年，至今已有10多年，當初為何會選擇在上海嘉定建立一個這麼大的總部，大樓很氣派，整個項目都花費了好幾個億？

王東：建這個大樓花費3億元。我們在嘉定區，嘉定區支持我們在這里建造一棟樓。

找鋼主要為企業提供綜合服務，有一個大樓的品牌效應是不同的。客户看到我們的總部大樓之后會加深對找鋼的信任度，尤其是我們在上海有一棟自己的樓。

我們的平臺與客户不同，我們的客户基本先將資金支付給找鋼，我們再去供應商進行付款。因此我們的客單價是十幾萬元。

首先，我們需要確保客户支付款項的安全性，如果沒有品牌和足夠的地位，客户將無法進行支付。這和與ToC不同，To C客單價可能只有幾十元，丟失單個客户影響不大，找鋼這一單需要十幾萬，如果採購不到鋼材，可能會影響工廠和工地的正常經營。找鋼對獲取客户的信任度和靠譜度非常重視，這是我們決定建造自己辦公樓的主要原因。

雷建平：我這次來找鋼，感覺找鋼的辦公室都很寬敞，交流的場地，包括會議室非常多，正好在食堂看到有兩桌人中午在涮火鍋，是經常有客户來拜訪找鋼嗎？

王東：我們每天有大量的客户來拜訪，參觀和交流的非常多，我們的供應商或者買家都是企業。企業決定購買商品是有一系列的操作。企業在決定購買鋼材時，需要採購員、財務和風控人員，最后由主管副總和總經理決定，因此我們的客户來訪非常頻繁。

雷建平：客户對找鋼最看重的地方是哪方面？

王東：我們的經營宗旨是一全7快。一方面是貨全，我們配的貨物非常齊全，這樣就不需要很麻煩。第二點是我們的報價、下單、結算和發票快，提貨快、物流速度快、賠付款很快。客户看中的是貨權和採購綜合成本低，我們的服務非常到位，確保安全。

購買鋼材有兩種安全，一種是貨物安全，一種是發票安全，我們開出的都是增值税專用發票，需要抵扣，所以貨物和發票同樣重要。很多人來我們這里購買，是爲了方便安全，綜合成本會比普通市場的價格會降低一些。

雷建平：找鋼內部有很多胖貓吉祥物，這與您尋找的暱稱相似。為什麼選擇胖貓作為吉祥物？

王東：這是我的暱稱，我的微信名稱是胖貓冬。之前使用的是QQ，QQ也被稱為肥貓動物。

當時選擇吉祥物時選擇了胖貓。我是在哪一年開始變胖？之前我非常瘦。這是一種自嘲，我將自己的QQ名改成胖貓冬。我的名字是胖貓東，之后我一直使用胖貓東，在微信上也使用胖貓東的名字。胖貓一方面是招財，另一方面是能帶來好運氣。

累計開了1萬億發票

雷建平：開發票也是一個很高的門檻。據我瞭解，找鋼在這方面的額度非常高，已經達到萬億規模。

王東：我們累計開了1萬億發票，累計售賣3億噸鋼材。去年開了約2000億的發票。

雷建平：金税4期實施的情況下，會對找鋼產生什麼影響？

王東：金税4期更加智能化。這對我們而言並無太大影響。國家過去有兩件事情對我們B2B的推動力度非常大。一個是增值税專用發票電子化。過去是紙質發票，我們每月需要向客户開具100多億元的發票，還有很多人在撕發票分聯以及快遞等事務。我們爲了實現這個目標，還開發了一種自動化機器，這種機器會自動分聯動。

前幾年增值税專用發票電子化之后，這件事情就不再需要。我們是國税總局樂企智聯的第一批客户。

第二個是承兑匯票。承兑匯票是B2B行業里，對方會給你付銀行承兑，之前承兑匯票是紙質的，非常麻煩，需要驗真。票交所在2019年上線，這一部分就實現了電子化。國家在推動提高企業間交易效率。每推出一個政策，對我們都是有利的。

進入鋼鐵互聯網是機緣巧合

雷建平：您當初是高校教師出身，有穩定的工作，為什麼選擇下海？

王東：我對互聯網比較感興趣，總想去互聯網世界闖蕩。我真正開始接觸互聯網是從玩一款遊戲叫《星際爭霸》開始，一羣人在戰網集結。我最初就職於物理系，幾年之后轉向其他領域，我調到網絡中心負責校園網絡建設等工作。遠程教育等領域開始真正進入互聯網圈子，之后離開高校。

高校可能不太適合我這種性格的人，我會考慮任何事情都做，無論是高校還是其他地方，做法比較循規蹈矩，要層層審批，年輕人想做點事情，還是需要時間的。

雷建平：您從高校出來，紮根的地方並非是距離大眾比較近的消費羣體，而是鋼筋水泥行業，為何選擇這個賽道？

王東：我從高校出來后的第一份工作在中鋼網工作，擔任職業經理人。當時從高校直接進入鋼鐵互聯網，確實是機緣巧合，那家公司離我家（注：鄭州市）特別近，走路就能到。我想嘗試一下。我的聯合創始人比我更早加入那家公司。他表示這家公司挺好的。

雷建平：河南消費水平普遍不高，但這兩年出現了很多新消費品牌，包括最近上市的蜜雪冰城，很火的泡泡瑪特，還有上市的鍋圈，衞龍等等，一系列企業都是河南人做出來的，為何河南能走出這麼多新消費的企業？

王東：河南有幾個具有代表性的企業，包括蜜雪冰城，我印象中蜜雪冰城已經發展20多年，這是逐步從零開始的過程。最早鍋圈也是基於預製菜的功能起家。人多的地方容易出現這種品牌。河南人有個特點，比較朴實。

當然，河南的創業者也越來越多，包括高途創始人王向東，有贊創始人白鴉，我認為他們都做得很好。

正處於扭虧為盈的平衡點

雷建平：找鋼搬到新總部后，這麼大的辦公室，員工和公司業務都很穩定，是否進入一個相對安逸的狀態。

王東：現在還是增長挑戰比較大，現在找鋼剛進入一個新的階段，是靠收取的服務費就扭虧為盈的時候，我們后續再增長就會轉化為利潤。我們現在一年的交易量約為5000萬噸，在中國流通鋼材市場的佔比並不高。

找鋼還有很多城市沒有去，很多鋼材品種沒有擴充，這些都是上市后需要快速擴展的區域和品種。

雷建平：鋼材市場受宏觀經濟影響大，您對找鋼何時扭虧為盈有預期嗎？

王東：我們目前正處於扭虧為盈的平衡點。找鋼平臺化之后財務報表中的核心淨成本是人力成本，80%的成本都是人力。我們需要關注如何一個人賺取的錢能夠養活自己。

B2B公司本質上是一家人力資源公司，主要研究人，如何讓人服務更多客户並且賺取更多服務費，只有在他能釋放利潤的情況下，才能養活整個公司。找鋼從2019年到現在，總員工人數並未發生變化。

我們的總交易噸數增長了很多倍，因為我們的技術和運營提高了，產量上升了，成本未上升。

平臺公司只有這幾條曲線，對找鋼來説，一個重要指標是交易噸數，一個是成本曲線。我們多年的成本基本沒有太大漲幅，但我們的交易噸數在上漲。當達到一定程度時，與成本一致時，我們就會盈利。

DeepSeek幫助企業節省成本

提問：找鋼2024年入選上海市大模型復能生產性互聯網服務平臺名單。為什麼能夠入選？

王東：我們一直非常重視這件事情。B2B本質上是處理信息交互，買家想購買材料。首先我們需要確保鋼材擁有，然后幫助客户匹配。

即使是同樣的價格，不同的人將鋼材放置在不同的倉庫，地理位置不同，最終的實際成本也會有所差異。這些都是用户通過微信與我們交流。

ChatGPT主要用於處理聊天。買家購買鋼材后需要尋找物流，物流也是一種交流方式。我們的系統數據來源於那里。找鋼每天有幾千個供應商，我們會將當天可售的庫存列為表格，調整價格后會發送到供應商的羣聊中。

我們的人工智能可以自動識別羣里的表格，解析后放入數據庫，客户可以尋找。這邊可以自動對接，方便業務人員快速處理。我們為客户進行匹配，他們來回地處理聊天的事情。ChatGPT等應用以前每月都需要付費。現在DeepSeek開源，我們節省了不少費用。

雷建平：您認為DeepSeek對找鋼最大的改變是哪些方面？

王東：DeepSeek可以私有化部署在我的服務端，其次我們每天都在訓練它。沒有人對DeepSeek進行訓練是不夠的，DeepSeek需要理解鋼鐵行業的術語、交易習慣和交易思路。我們的目的是讓DeepSeek能夠代替業務員。我們希望儘快實現工作流程的智能化。

DeepSeek替代了員工的部分工作，員工原本計劃維護150個客户，現在用DeepSeek后可能會維護更多客户，因此DeepSeek對我們的價值是提效，降低成本，發揮巨大作用。

例如一個員工與客户平均會話通常需要20次才能夠成交一個訂單。現在擁有DeepSeek后，會發現中間重複的聊天可以順利進行。這個工作就可以使用人工智能實現，而不是讓員工用手敲來敲去和別人聊天。購買鋼材需要經歷繁瑣的售前環節，包括詢價、比價、議價和鎖貨，這些動作很多都是標準化動作，DeepSeek替代員工，可以提高員工的工作效率。

雷建平：隨着找鋼上市，公司接下來會有哪些方面的動作？

王東：我認為我們應該將盈利做好。找鋼已經到達盈利拐點，我們將保持成本。我們需要略微增加交易量，爭取提高一個臺階，這樣就可以開始盈利。這肯定是我的主要目標，其他的海外業務和非鋼業務是我們的重點，這是找鋼兩個較大的增長點。

第一個是海外業務，找鋼海外業務2025年增長會非常快，我們的鋼國際伴隨着國內客户去海外。目前中東地區的房產建設中65%由中國企業完成，包括中建、中交、中鐵，我們出海時仍然繼續為他們提供服務。海外業務的毛利更高，能夠賺錢。

在國內，我們找鋼做一筆業務都會賺一些錢，業務線絕大多數都是盈利狀態，有50多個業務小組，每個業務小組都單獨覈算。我們賺取金錢之后會進行各種戰略性投入，繼續投入研發等資源。我認為有些方向需要探索，例如廢鋼產業。除鋼鐵之外的交易如何進行？我們很多都需要預先投入。

要讓用户知道有產業互聯網平臺這樣的賽道

雷建平：找鋼定位是產業互聯網，您認為，產業互聯網有怎麼樣的機會？

王東：消費互聯網在過去10年的發展熱潮中已經逐漸淡去。中國消費量已經非常發達並且處於全球領先地位，因此那個時期已經過去。目前中國趨向於工業互聯網和產業互聯網平臺。找鋼是工信部工業互聯網的示範單位，我們也是上海市首批產業互聯網平臺示範單位，因此符合兩個要求。

產業互聯網平臺屬於生產性服務業。貿易、金融和信息產業都圍繞生產展開工作與服務。例如鋼鐵製造出一個產品，而圍繞鋼鐵的整個產業鏈，有大量的服務行業，初加工、代加工、物流、金融、貿易、經濟技術等，包括金融服務都屬於此領域。

生產性服務業在中國的GDP佔比僅為20%，而美國則為50%。如果中國想要從工業大國發展為在各方面都強大的國家，那麼其生產性服務業必須高度發達。我們提供商業服務，即產業化平臺的綜合服務，包括購買鋼材等各類商品，我們擁有物流、SaaS和數據服務。因此未來中國與美國GDP之間的生產性服務業差距將逐漸縮小。這代表未來有很大的投資機會。

我認為很多創業者可能會關注新的一批賽道，就像當年移動互聯網。國家在消費互聯網崛起時期大力提倡互聯網+。現在國家開始提倡產業互聯網平臺。雖然我們認為很早已經擁有產業互聯網，但是產業互聯網平臺仍然非常少見。目前我們處於扭虧為盈的狀態。我們持續開展市場教育工作，想教育用户有產業互聯網平臺這樣一個賽道。

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