賣「丸子」年入140億，海底撈、大潤發背后的巨頭，再衝港股IPO

文 | 天下網商

包心魚丸、小酥肉、手抓餅、火山石烤腸.....這些在海底撈、大潤發、盒馬里隨處可見的尋常美食，捧出了一家規模百億的速凍食品巨頭——安井食品。

不久前，安井食品集團股份有限公司（下文簡稱「安井」）正式向港交所遞交了上市申請，計劃實現A+H（A股和港股，安井食品已於2017年2月22日在上證所主板掛牌上市）雙重上市。

據弗若斯特沙利文，按2023年收入計，安井是中國最大的速凍食品公司，市場份額為6.2%。另據招股書，安井在2022年、2023年、2024年前三季度的營收為121億元、140億元、110億元，淨利潤為11億元、15億元、10億元。

三大品類，將安井送上了「速凍大王」的寶座，包括速凍調製食品（魚丸、肉丸、烤腸等調味食材）、速凍菜餚製品（酸菜魚、小酥肉等預製菜）、速凍面米制品（燒賣、饅頭等米麪點心），2024年前三季度，以上三個品類的營收佔比分別為50.8%、30.2%和16.5%。

相較1992年成立的三全、1997年面世的思念，這家福建企業是行業的「后起之秀」，它靠着大單品策略、供應鏈效率、全渠道網絡三把利刃破局速凍食品市場，迅速躋身行業頭部。其創始人、董事長劉鳴鳴以「快半步」戰略聞名，曾率先押寶火鍋料、預製菜兩大風口，帶着公司駛上增長快車道。

而在速凍食品市場增長放緩、預製菜賽道承壓的當下，安井食品的風光業績是否可持續？以「快半步」著稱的龍頭品牌，2025年又在率先押注什麼樣的機會市場？

鄭州老師創業賣「丸子」，把公司做上市

安井食品的創始人、現任董事長劉鳴鳴，生於1962年，是河南鄭州人。

1980年，劉鳴鳴考入上海同濟大學，主修建築工程繫結構工程，畢業后曾在鄭州工業大學擔任教師，任教兩年后，辭職投身商海。

一段在外企的工作經歷，讓他偶然觀察到，在國外的商超和大賣場里，冷凍食品生意十分紅火，劉鳴鳴由此嗅到時間差的商機。

2001年，39歲的劉鳴鳴參與出資創辦了華順民生公司，即安井食品的前身。這家公司的成長大致可以分為三個關鍵階段：

2001年—2007年的初創期，劉鳴鳴一邊靠着沿海地緣優勢，以福建「特產」魚糜製品發家，一邊又避開三全、思念主導的湯圓水餃賽道，以「發麪類製品」這一細分品類切入速凍米麪製品市場。渠道上，安井將重心放在了農貿市場、中小餐飲店等下沉市場，快速成為區域性速凍龍頭。

2007年—2017年的擴張期，安井在產品上主攻起標準化的「火鍋料」，捧出過多個年營收過億的大單品，拿下火鍋料市佔率第一；與此同時，採用「一縣一商」的經銷商策略，形成輻射全國的經銷網絡，並與呷脯呷脯、海底撈等連鎖餐飲展開合作，在規模上實現彎道超車。

2017年，通過在產品和渠道展開雙重錯位競爭從而闖入行業頭部的安井食品，在上海證券交易所成功上市，募資加速奔跑。

此后兩三年，安井又搶先盯上了「預製菜」這門新生意。

這一時期，恰是國內預製菜行業從B端快速發展期向C端需求挖掘期的過渡階段。自2020年起，通過收購、並購、開發子品牌等手段，安井快速拿下預製菜賽道的入場券，打造出酸菜魚、小龍蝦、小酥肉等爆款。

2021年2月18日，安井食品的股價最高觸頂276.58元/股，市值超680億元。這一年，安井食品已經佔據國內速凍火鍋料45%的市場份額，預製菜業務同比增幅超過100％，同年，劉鳴鳴本人以33億元的財富登上《胡潤百富榜》。

不過此后，安井食品的股價開始震盪下滑，如今已不到100元。此次赴港IPO，公司控股股東為福建國力民生科技發展有限公司，持股25％，董事長劉鳴鳴持股4.19%。

捧紅37個億級爆品，供應10萬多家餐飲店

理論上來説，普通人的一日三餐，都可以被安井「承包」。

目前，安井的產品策略可以概括為「三路並進、爆品先行」，形成以大單品為核心的跨品類產品矩陣。2023年，安井提供超過400種產品，其中營收超過1億元的大單品共計37個，包括火山石烤腸、小酥肉、調味蝦、燒賣、撒尿肉丸等。

而安井之所以能成為大單品製造機，或得益於其后端的「產地研」與前端的「銷地產」模式。

所謂「產地研」，指的是依據當地原料特性和消費者口味偏好，為不同地區開發定製產品，如針對華南的魚籽炸魚蛋、華中的嫩魚丸等，同時保持全國性主要產品種類的一貫特色。

而「銷地產」，指的是生產基地鄰近主銷市場，輻射範圍在500公里以內，縮短了材料供應商、生產基地、經銷商和終端客户之間的冷鏈運輸半徑，降低產品損耗率。

據招股書，安井目前在四川、河南、湖北等地擁有12個國內生產基地，年產量超過100萬噸，2023年公司的產能利用率超過91％，而物流費用佔總收入的比例僅為1.9％。

顯然，從「產地研」到「銷地產」，這種區域化多點佈局達成規模經濟以后，在物流和供應鏈方面都具備顯著的成本優勢，提高了企業經營效率。

該策略還鍛鍊了安井面向市場時的快反能力。2023年，淄博燒烤爆火全網之際，安井就曾大力推動丸子等適合燒烤場景的產品滲透，掀起了一陣「安井丸子熱」。

再從渠道收入來源來看，曾經作為上游供應商企業的安井，現今已經逐步走上了B+C雙端驅動的新路徑。

招股書顯示，安井食品的銷售渠道，包括經銷商、KA客户（大潤發、永輝超市、沃爾瑪等）、直營客户（張亮麻辣燙、呷脯呷脯、海底撈等）、新零售平臺（盒馬鮮生、叮咚買菜、鍋圈等）及電商平臺（天貓、京東、拼多多等）。

其中經銷商一直都是絕對的主力，2022年、2023年以及2024年三季度，他們貢獻的收入分別為97.6億元、113.2億元和90.3億元，佔總收入的比例均超過八成。截至去年四季度，安井的經銷商總數為2069個。據弗若斯特沙利文，2023年，每名經銷商平均貢獻收入約580萬元，超過行業頭部公司水平。

經銷商的「貼身支持」，不僅使得安井在線上、線下各類消費場景中「隨處可見」，持續擴張產品的銷售規模，同時也為公司分散了風險。

與大客户們的「售后」待遇有所不同的是，安井通常不允許經銷商退貨，除非出現產品質量問題，稱「此舉與行業慣例一致」。安井的多數產品保質期為12個月，且速凍食品需要較高的儲存成本，這種做法一定程度將庫存和損耗等風險轉移到了經銷商身上。

再衝港股，「預製菜之王」的下一步怎麼走？

靠着數十個億元大單品的輸出，500公里內供應鏈的效率優化，以及2000多名經銷商的密集觸手，安井食品成功打入了60多萬個終端，登頂「中國速凍大王」。

不過，儘管營收規模近三年來均超過百億，但安井食品的增長速度有所下滑，甚至在去年陷入了「增收不增利」的局面。

對比2020年—2022年來看，安井食品的營收增長均超過30％，而2023年增速降至15％。到2024年前三季度，營收同比增長僅有7%，淨利潤則下滑了7％，至10.6億元。公司解釋稱，主要「由於政府補助較上年同期減少」。

淨利潤縮水的同時，產品單價也在下滑。據招股書，公司主營的速凍調製食品、速凍菜餚製品、速凍面米制品平均銷售價格分別從2023年前三季度的13.8元/千克、20.7元/千克、10.8/千克下滑到2024年同期的13.6元/千克、17.9元/千克、10.1元/千克。

如果觀察安井食品的增長「高光時刻」，也就是上市后的2020年—2022年，恰與國內預製菜市場高歌猛進的階段相吻合，安井的預製菜業務營收增速一度高達112％，佔比從最初不足10％到去年三季度佔比30％，而增速卻下滑到了7％。

為快速切入預製菜市場，安井通過「自產+OEM+併購」的模式，構建出「1+5」的多品牌矩陣（「1」指主品牌安井，「5」指安井旗下安井小廚、凍品先生、洪湖誘惑、柳伍、安仔5個子品牌）。

其預製菜主力「洪湖誘惑」、「柳伍」為收購品牌，均主營小龍蝦產品；旗艦品牌「安井」推出蝦滑、蛋餃等即烹食材；自有子品牌「凍品先生」聚焦酸菜魚、藕盒等；「安井小廚」則主推小酥肉、荷香糯米雞等。

據胡潤研究院評選，在2024年中國預製菜生產企業百強榜中，安井食品位列第一。雖然站到了行業頂尖位置，但近年來，預製菜市場的整體發展卻顯得黯淡。

2023年，全國新增註冊預製菜企業4026家，同比增長114.83%，截至目前現存預製菜企業已經超過6萬家，且仍有進一步增長的趨勢。

但預製菜企業的「客户們」——B端餐飲業的生意卻越來越不好做。

據紅餐網報道，2024年上半年全國多個重點城市餐飲業表現下滑。其中，北京上半年限額以上餐飲企業（即年主營業務收入大於等於200萬元）的利潤同比下跌了88.8%，上半年共有105萬家餐飲企業吊銷、註銷，逼近2023全年的水平。與此同時，風靡餐飲業的「現炒」風潮，也使得預製菜企業面臨的競爭更為激烈。

而在C端，消費者依舊對缺乏煙火氣的預製菜抱有質疑，去年315曝光的「梅菜扣肉」等食品安全問題也時有發生，導致市場需求增長並不如預期。

B端需求萎縮、C端增長乏力的局面下，湧入的競爭者卻在變多，這使得安井食品以及「預製菜第一股」味知香、靠雞肉料理崛起的春雪食品等一眾預製菜巨頭業績承壓。

回顧安井的成長史，從避開湯圓水餃的紅海，到押注標準化火鍋料，再到提前佈局預製菜，這家公司似乎總能在行業劇變前找到縫隙。

當賽道紅利褪去，尋找新的加速器成為安井的當務之急。此次赴港IPO，安井正意圖增強境外融資能力，加快全球業務的佈局。

據招股書，安井已在英國擁有1個生產基地，輻射英國、德國等歐洲國家，同時，主品牌的產品也已經出口到東南亞、美國等市場。雖然境外業務為公司去年三季度業績貢獻只有1％，但同比增長達到35％。

東南亞的火鍋文化、歐洲的中餐需求、北美冷凍食品的高滲透率，都有可能成為其第二條增長曲線。安井此次港股IPO募資的20%計劃用於海外產能建設，這一決定或將為這場全球化戰役儲備下糧草。