hohem浩瀚CEO陳敏：眾籌成功不是定心丸，出過爆品的公司有些活不過十年｜硬氪專訪·硬件

作者｜黃楠

編輯｜袁斯來

如果留意計算，初代iPhone發佈那年出生的嬰兒，已經邁入18歲。而一個讓人感慨的事實是：孩子手里的智能機，和當年喬布斯摔在記者面前的那部，並沒有本質上的區別。

近20年過去，蘋果捲起了硬件行業的很多次風潮，比如平板電腦、輕薄筆記本、消滅耳機孔的tws耳機。

然而，一切似乎止步於此。智能機市場常年以個位數增長，偶爾幾個季度不漲反降。 

硬件行業早已無法觸動人們的神經，也沒有太多波瀾。但內容生產一直有着強勁的生命力，尤其是TikTok席捲全球后，視頻內容迎來爆炸。

過去，智能機從硬件層面取代了相機，而短視頻則在軟件層面降低了拍攝門檻。影像全民化后， 專業攝影師和高端相機設備必然被取代。這種轉換必然存在巨大的市場。

比如作為輔助影視製作的便捷工具，以手持穩定器等為代表的AI智能硬件就是一種核心配件。

而實際情況是，手持穩定器對手機用户的滲透率還太低。hohem浩瀚CEO陳敏向硬氪分享了一組數據：手機作為一個十億級體量的市場，對比之下，手持穩定器全球年出貨量僅為600-700萬台。

hohem浩瀚成立於2014年，專注AI智能影像設備研發。早年hohem浩瀚為歐美品牌做OEM起家，后來自建品牌、並推出手機穩定器等爆品。2024年公司營收突破5億元，出貨量達百萬台規模。

覺察到消費端需求的驟漲，hohem浩瀚在原有業務線穩健的基礎上，於2023年佈局消費級業務，推出記錄日常生活的消費級iSteady V系列和X系列；主攻攝影發燒友、專業創作者的專業級iSteady M系列；以及GO桌面跟拍雲臺、小Q穩拍杆等，服務老年用户、寵物博主等多元場景。

浩瀚的逆勢增長是一種啓發。硬件大品類廝殺慘烈時，一些細分領域還有發揮空間。而眾籌平臺、社媒也讓創業公司有了發聲的渠道。在一個更公平也更自由的市場中，產品本身的素質成為公司長青的基石。

陳敏

以下是與hohem浩瀚CEO陳敏的對話，內容經編輯：

硬氪：hohem浩瀚最早做專業級設備，2023年進入消費級市場。你們觀察到什麼需求？

陳敏：我們發現，很難用一款產品滿足所有用户的拍攝需求。有些友商兩年推一款產品，初學用户認為不夠小巧便攜，專業用户覺得太簡單，其中存在極大的產品空間。

有人認為，手機穩定器是自拍杆式的產品。自拍杆是照片時代的產物，物理延展以更好的視角記錄單幀照片，但容易抖動。

進入影像時代，我們判斷，一定有類似照片年代自拍杆的現象級自動硬件，這個臨界點會在2-3年內到來。

穩定器其實是這個時代的新品類，它已經變得足夠專業，甚至能滿足重度攝影攝像用户的需求。如今手機在越來越多場合替代了單反相機，加上手持穩定器作為輔助性拍攝設備，二者結合，用户能完成專業化的內容創作。

hohem浩瀚 V3（圖源/企業）

硬氪：這個空間有多大？

陳敏：目前手持穩定器全球出貨量只有六七百萬台，對比之下，手機市場新增出貨有所疲軟，但仍是十億級體量，手持穩定器對手機用户的滲透率還太低。

普通用户記錄生活，包括家庭聚會、出遊，拍家人、寵物或自己，都能用手持穩定器，這是個至少年出貨量幾千萬台的生意，值得3-5年全力以赴投入。

硬氪：手持穩定器過去是為專業、準專業或發燒友提供的工具類設備，近年轉變為泛消費品，產品形態上有什麼變化？

陳敏：2014年，hohem浩瀚手持穩定器立項時只有一個防抖功能，2016年首次集成藍牙，可在APP上對人物識別追蹤，目前我們產品基於端側AI和三軸穩定器，具備視覺傳感功能和三自由度機械臂，構成一個最小化的拍攝機器人。

智能化水平和硬件能力提升，讓手持穩定器過去幾年、包括未來3-5年能加快滲透進更廣泛用户羣體中去，它即將迎來指數級的破圈機會。

硬氪：消費級產品要規模化滲透，降低用户使用門檻十分關鍵。最近幾年成本有變化嗎？

陳敏：2021年我們嘗試在手持穩定器上大規模應用端側AI算力，原因是，早前3-5年端側算力成本過高。比如目前hohem浩瀚使用的1.5TOPS算力MPU芯片，過去單片價格達10-20美金，最新採購價只需要1.5美金。

硬氪：根據不同用户畫像的差異化需求，在產品設計時會做哪些調整？

陳敏：去年有一次嘗試，我們在抖音圈定精緻寶媽人羣，調研發現，這部分人羣需求主要有兩方面，喜歡拍小孩和高頻記錄日常生活。

我們用粉色ID設計語言推出定製款V系列產品，並對直播間做定向觸達投放，共賣出二十多萬台、銷售額破億元。而這一人羣在觸達前，她們對手持穩定器完全不瞭解。

功能屬性上，針對老年人、寶媽和專業KOL等多樣化人羣，產品功能也做了裁剪並分設價格帶，價格從199元至2000元不等， 其實就是打磨精細化場景需求。

hohem浩瀚 V2s（圖源/企業）

硬氪：在具體功能中如何體現？

陳敏：針對不同應用場景調整配置，覆蓋策略需依據用户特定需求進行精簡與優化。比如選配延長杆的長度，直播用户傾向於大型落地三腳架，可以選1.8-2米落地支架。追求便攜的用户則更傾向內置伸縮三腳架的設計，能輕松放入口袋。

用户對附加功能的需求也有差異。有些用户要遙控器遠程控制拍攝，有些需要補光燈，還有的希望有自動營造RGB氛圍燈光等。這些功能都需要根據用户的實際應用場景，進行不同的組合配置。

硬氪：現在是個怎樣的時間窗口？

陳敏：手持穩定器正從小眾設備邁向大眾消費數碼To C行列，即將迎來指數級的爆炸式增長。

而且，從產業鏈來看， 端側AI算力成本大幅下降，供應側實現成本可控。總體來看，現在的確是一個非常好的時機。

硬氪：你們現在能感覺到的短板包括哪些？

陳敏：品牌影響力和全球線下分銷網絡的滲透，這兩點對初創公司來説非常欠缺。

過去我們在亞馬遜、京東、天貓、抖音等線上平臺成績還不錯，但到現在，競爭重心則轉變為如何高效觸達目標用户。

關於出海：眾籌成功不是定心丸

硬氪：像做出海的硬件公司一個常見模式是，企業先眾籌獲取種子用户，完成小批量交付后再考慮未來的發展路徑。你怎麼看？

陳敏：對初創公司而言，資源相對匱乏階段，眾籌是一個相當不錯的捷徑。

我們稱之為捷徑，是因為公司在尚未準備就緒時，藉助眾籌影響力幫助項目向前推進。眾籌平臺的用户有一個顯著特點，即高度的包容性，願意為夢想買單。有些產品只有demo也有可能獲得資金支持，從而幫助創業團隊快速完成路徑驗證，是一條檢測項目可行性的有效途徑。

同時，品牌也能在平臺上實現冷啟動。有些公司可能過去無人問津，產品也沒人用過，但通過眾籌能迅速完成初步的銷售，這給了中國品牌一個跨越門檻的良機。

中間要明確的是，這只是一個階段性的過程。即使有的產品在Kickstarter、Indiegogo上小有成功，出過爆款，但它不一定能持續發展、甚至活不過十年。

眾籌能把一個好的創意放大，提供催化劑讓更多人接受，但它不是定心丸，無法成為一個長期的保障。它能加速產品迭代和推動資源，但不意味着一個項目眾籌成功了，創業公司就高枕無憂。

硬氪：初創企業應該從什麼階段開始做品牌建設計劃？

陳敏：以hohem浩瀚為例。2018年我們產品在海外賣到了99美金以下、更適合線上傳播，同年6月我們覺得時機成熟，就轉向DTC，停掉所有貼牌業務。

那段時間是最艱難的。原有客户因為我們要做自有品牌不再合作，沒有了原本穩定的訂單，資源也變得非常有限。

hohem浩瀚當時把所有精力都聚焦到了亞馬遜。2018年6月上線、到2019年中旬，拿下美國、英國、德國、意大利、法國、西班牙及日本等亞馬遜各大站點的銷售第一。

拿下單點平臺的頭部份額后，我們才能去思考更多的事情。2019年后，除北美市場外，hohem浩瀚分散外貿團隊開拓歐洲市場做品牌分銷，2021年成立國內團隊。

回顧來看，我認為當資源有限的時候，至少聚焦在一個戰場，選擇自己認知範圍內、適合團隊打的戰場，把單一市場先打透。

hohem浩瀚海外參展（圖源/企業）

硬氪：這是否意味着，品牌化今天已經成了所有硬件公司的一道必答題？

陳敏：這是極為重要的一環，但同樣也是成功的催化劑。

今天國內眾多硬件創業公司，產品設計理念都很出色，但不少公司后面遭遇困境，主要原因是沒找到有效的用户觸達途徑。如果能實現高效的用户觸達，投入一塊錢獲得十塊的回報，公司必然能穩健發展。這也是一種能力的體現。

但事實上，一些技術驅動型公司講產品滔滔不絕，但涉及到如何將產品銷售給目標用户、觸達用户、轉化用户就束手無策。如前面所説，品牌建立先在單點進行深度突破很關鍵。

這也是一個相互驗證的過程。如果企業能從單一戰場上打出優勢，證明團隊能承受競爭壓力。再將這種組織結構複製到不同的線上線下場景及國家區域，逐步拓展市場。

硬氪：hohem浩瀚出海做得很早，目前情況如何？

陳敏：國內營收約佔40%，海外佔60%。DTC和線下渠道方面，線上佔比超60%。這個現象是一把雙刃劍，一方面反映出我們線下網絡不足，另一方面也表明，市場中仍有大量待開發的空白。

硬氪：對比國內，海外用户對產品需求及使用場景有什麼差異？

陳敏：人羣場景的使用邏輯有相通性，但產品偏好受不同地方文化理念影響有較大差異。如亞太地區女性用户更喜歡白色、粉色等小清新配色，歐美則更偏好冷色調，黑色、灰色等款式賣得更好。

hohem浩瀚 M7（圖源/企業）

硬氪：從傳統OEM模式到品牌出海，我們有觀察到哪些明顯的趨勢變化？

陳敏：過去中國品牌出海的一大痛點，是初創公司連大型KA的渠道資質都拿不到，更別提產品能入駐上架。

hohem浩瀚最早是以OEM廠商的身份給歐美公司做貼牌。2016年，由於第一款產品成本和售價較高，賣300多美金、人民幣近2000元。我們當時判斷，這個價格國內短期無法接受，對比之下歐美購買力更強。所以在CES新品發佈后，我們通過北美線下合作伙伴， 進駐800家Best Buy連鎖商超。

2021年，以直播和短視頻為代表的流媒體興起，為手持穩定器搭建了比較好的消費環境，更多人關注到這一細分類目。彼時hohem浩瀚產品迭代到第三代，售價降至千元內，我們也正式迴歸國內市場。

硬氪：歐美渠道有發生變化嗎？

陳敏：過去十年，從線下代理商作為主要承載者、到電商和社交平臺崛起，線上交易成為主流趨勢，線下流量及其GMV持續下滑。

這一變化也讓歐美代理商以及KA渠道作出改變，依託其渠道優勢發展線上業務，比如通過線上引流讓用户到周邊門店體驗，線上持續社羣運營等。

渠道選擇品牌的邏輯也變了。過去可能看的是產品好、質量硬和高利潤，但現在各家交流的時候，都會詢問品牌未來一年的市場計劃、品牌建設計劃，以及會在當地進行哪些工作協同產品動銷，要求更高了。

hohem浩瀚產品矩陣（圖源/企業）

硬氪：這是件好事麼？

陳敏：我認為是。雖然對出海企業的要求變高了，但中國企業也進一步掌握了主動權。

原來只要把產品做好，負責生產或代工某一部分，絕大部分利潤是讓渡給代理商和賣場。而現在是品牌主導，強調營銷、渠道、用户洞察與運營的商業體系，企業的角色和思考角度發生本質變化，需要開始思考如何獲得歐美用户及核心渠道對中國品牌的認可。

我們相信中國品牌的話語權會更強，操盤能力也會變得更強。