深度綁定大客户+「佛系」拓新，宏海科技上市后的路能走得穩嗎？

日前，武漢宏海科技股份有限公司（下稱「宏海科技」）已完成申購，將於2月6日在北交所上市。

這是一家依託於美的產業鏈成長起來的公司，在雙經銷模式下，公司原材料採購和產品銷售均高度依賴大客户，報告期各期來自美的、海爾和冠捷科技的收入佔比均超8成，向美的、海爾的採購金額佔比也均超8成。

雖説背靠大樹好乘涼，但正因為背靠大樹，導致其既缺乏動力，也缺乏創新實力開拓新產品、新客户，報告期內新客户拓展緩慢。

客户高度集中的風險不言而喻。一旦「大樹」有任何策略上的調整，對宏海科技來説，都將是影響生死存亡的艱難局面。

01

採銷均高度依賴大客户

業務穩定性和可持續性遭問詢

宏海科技主要從事空調結構件、熱交換器、顯示類結構件等家用電器配件產品的研發、設計、製造和銷售，其中空調結構件、顯示類結構件是兩大傳統業務，熱交換器是公司2022年新拓展的業務，目前僅向美的供應。

縱觀宏海科技發展歷程，可以發現，這是一家依託於美的產業鏈成長起來的公司。美的集團於2005年在武漢建立生產基地，同年宏海科技建廠成立，為美的提供空調結構件。隨后，宏海科技以「美的供應商」身份陸續開拓了海爾、冠捷科技等在武漢有生產基地的公司，供應結構件產品。

所謂空調結構件，即空調外機的面板、背板、支架等，顯示類結構件則是顯示器的背板、前框等，產品製作工藝相對簡單，技術含量不高，行業競爭激烈，需要通過擴大規模來維持利潤水平。宏海科技在產業鏈中所處的位置決定了其業務模式不得不高度依賴大客户。

2021年、2022年、2023年及2024年1-6月（下稱「報告期內」），公司營業收入分別為1.88億元、2.53億元、3.5億元和2.31億元，來自美的、海爾等前五大客户的收入佔營業收入的比例分別為94.12%、95.28%、94.24%和93.53%。其中，來自美的集團的銷售收入佔各期營業收入的比例分別為41.81%、50.16%、46.53%和49.29%。僅美的一家，就佔據了宏海科技收入的半壁江山。

當前，我國空調結構件行業已進入相對成熟、市場競爭較為充分的階段，以美的、海爾為代表的家電品牌廠商的議價能力強，且通過公開招標控制成本，配件類產品的利潤空間正面臨被逐步擠壓的局面。報告期內，宏海科技傳統業務空調結構件業務的毛利率分別為46.42%、47.46%、39.55%和30.67%，呈逐年下降趨勢。

需要指出的是，報告期各期，宏海科技的毛利率均超過30%，看似遠高於同行業可比公司，這是因為公司採取的是淨額法確認收入，如果和同行業其他公司一樣採取總額法計算，報告期內公司的毛利率分別為11.51%、12.97%、11.97%和10.71%，處於中等水平。

熱交換器業務方面，美的於2022年將原有的熱交換器訂單陸續轉移到宏海科技處，宏海科技也因此開拓了除空調結構件、顯示類結構件外的新產品，並試圖將其培育為公司的第二增長曲線。只是目前，該產品只有美的一家客户。同樣按總額法計算，該產品各期的銷售毛利率分別為16.63%、18.42%和15.52%，也呈現下滑且波動較大態勢。

一旦宏海科技產品不能滿足客户需求，或客户要求公司降價、計劃縮減生產規模，公司業務的穩定性和可持續性就會受到影響。報告期內，宏海科技就出現過向美的集團供應的部分熱交換器型號，因美的調整對該型號產品的自產規模而導致公司銷量下滑及暫不供應的情況，涉及的型號2022年至2024年1-6月總額法下銷售金額分別為4125.85萬元、924.75萬元和411.73萬元。

採購方面，宏海科技與主要客户美的集團、海爾集團存在雙經銷的業務模式。該業務模式下，公司向客户採購鋼材、銅管、鋁箔等主要原材料，並根據客户定量耗用要求，使用雙經銷採購材料向其供應一定規模的公司產品。報告期內，宏海科技向美的集團採購金額佔採購總額比例分別為68.29%、72.97%、70.54%和72.29%，向海爾集團的採購金額佔採購總額的比例分別為14.19%、12.09%、11.40%和8.57%。

也就是説，美的、海爾等既是公司大客户，同時也是公司主要的原材料供應商。更為重要的是，宏海科技對於這些原材料的使用受到限制，不能按照自身意願任意使用，而是需要根據客户需求生成特定產品；由於公司沒有完全承擔原材料的價格波動風險，因此也沒有對最終產品的完整定價權。

既沒有采購權，也沒有定價權，只是按照客户需求將原材料加工成技術含量並不高的產品，這一業務模式自然也引起了交易所的關注。在交易所下發的首輪問詢函中，就要求公司説明雙經銷業務模式與委託加工模式是否存在明顯區別，以及與美的集團、海爾集團的交易是否實質為委託加工交易。

總的來説，宏海科技只是承接了美的等行業龍頭在輕資產策略下，將技術含量不高的產品零部件交由供應商生產的需求，整體上議價能力極低、被替換風險極高，一旦大客户出現業績波動或戰略調整，公司的營收和利潤就都會受到影響。

02

新客户開拓進度緩慢

兩條腿走路難度不小

或許是意識到高度依賴大客户的風險，報告期內，宏海科技也在開拓新客户，只是公司表現「佛系」，新客户拓展進度緩慢。公司自2023年底即成為海康威視合格供應商，但截至2024年上半年，僅實現小批量供貨，產生銷售收入不足萬元。

報告期內，宏海科技正在爭取的客户還包括小米集團，但目前也還未產生收入。

招股書披露，宏海科技報告期內不涉及大規模的新客户開拓，在營銷環節也不存在較大需求。公司銷售人員主要為售后服務人員，負責售后跟單、卸貨搬運等工作。也就是説，報告期內，宏海科技並沒有發力開拓新客户。

報告期各期，公司銷售費用分別為558.85萬元、620.71萬元、707.39萬元和432.22萬元，佔營業收入的比例分別為2.97%、2.45%、2.02%和1.87%，遠低於行業平均水平。

新客户拓展緩慢或與宏海科技外拓新業務的積極性不高有關。在公司的經營策略中，更傾向於維繫和長期大客户的合作關係，即抱緊美的、海爾等廠商的「大腿」。

公司表示，與大客户合作相比，選擇小規模客户存在一定的經營風險。公司產品具有一定的規模經濟效應，不同客户的產品標準各不相同，小客户的採購量較小且需單獨開發模具，而模具價值較高、投入較大、技術難度較高，公司需要承擔一定的前期投入成本和固定成本。此外，小規模廠商經營的穩定性相對較差，與小規模的客户合作往往難以保證持續穩定性，存在投入產出比低、風險大等問題。

也就是説，在宏海科技看來，開拓小規模客户性價比不高，不如抓緊大客户。

另一方面，宏海科技的研發實力似乎也不足以在客户開拓中取得競爭優勢。招股書（註冊稿）顯示，截至2024年6月30日，公司共有員工690人，其中技術人員81人，佔總人數的比例為11.74%。按照學歷劃分，公司690名員工中專科及以下學歷的共661人，佔總人數的比重達95.80%。也就是説，宏海科技大部分技術人員為專科及以下學歷。

除了技術人員學歷偏低，宏海科技研發投入金額也低於同行。報告期內，公司研發投入分別為1736.79萬元、2321.44萬元、2780.75萬元和1895.49萬元，佔各期營業收入的比例分別為9.22%、9.18%、7.93%和8.20%，遠高於同行約4%的平均水平。這主要是因為公司採用淨額法覈算雙經銷業務收入。如果按照總額法計算，報告期內公司研發投入佔各期銷售金額的比例分別為3.71%、3.71%、3.33%和3.08%，低於行業平均水平。

此外，公司還存在加工環節廢料率過高的問題。報告期內，宏海科技生產金屬結構件的廢料率分別為12.19%、18.89%、21.95%和22.17%，呈逐步上漲態勢。而在同行業可比公司公開披露的信息中，在生產加工環節，合肥高科的平均廢料率為14.72%，而宏海科技高達18.80%。

按收入劃分，報告期各期，宏海科技其他業務收入佔營業收入的比例分別為5.44%、6.45%、5.99%及4.96%，遠高於同行業其他可比公司的平均約2%的水平。宏海科技及同行業可比公司的其他業務收入主要為廢料銷售收入。

此外值得一提的是，報告期各期，公司的前五大客户中，均存在銷售廢料的其他業務收入客户。尤其是2021年和2022年，前五大客户中，除了美的、海爾和冠捷科技外，其他兩家均為廢料銷售客户。

由此可見，即使宏海科技意識到高度依賴大客户的風險，但以其現行的業務模式和研發實力，遠不足以支撐其順利開拓新業務新客户，要想實現均衡發展，對公司來説難度不小。