「惠選訂房」攪動酒店業：C2B用户定價模式能否成新風口？

　　互聯網行業，還有創新的機會嗎？

　　這個問題在當下的創投寒冬中，似乎難以得到樂觀的答案。

　　當后互聯網時代疊加后疫情時代，公司收縮業務，資本捂緊口袋，產業等待復甦。互聯網行業似乎已經英雄迟暮，只能看着AI新星冉冉升起。

　　許多人看不到的是，希望的種子往往都是在寒冬之中孕育。

悲觀者正確，樂觀者前行。當下仍在砥礪前行的創業者，成為推動互聯網產業復甦的核心動力；也正是他們的不屈不撓，昭示着中國互聯網時代的夢想還遠未終結。

　　最近酒店行業爆紅的「惠選訂房」，是2024年崛起的一顆互聯網新星。在創新啞火、融資艱難的當下，惠選訂房以初生牛犢的姿態闖入酒店互聯網領域，以C2B的「滴滴模式」攪動了原本已經沉寂多年的行業生態。

　　酒店互聯網上一次地殼運動，還要追溯到二十多年前以攜程為代表的OTA(線上代理機構)的異軍突起。此后多年來，OTA頭部化趨勢加速，等級越發森嚴。二十多年后，惠選訂房從板結的行業中鑽了出來，自2024年9月1日上線以來，迅速引爆了行業關注，上線僅50天就獲得了上海牧鯨資本3000萬元的戰略投資。

「沒人能想到，酒店預訂除了攜程模式之外，還能搞出來一個用户定價模式。」

　　關注的同時，也避免不了質疑，因為惠選訂房和傳統的互聯網公司「長得有點不一樣」。這種感覺，就像當年拼多多剛剛在電商行業嶄露頭角，很多人沒有想到拼多多的「砍一刀」會在電商行業砍出這麼廣闊的一片天地。

1.李嘉誠看好的模式

惠選訂房的商業模式，一句話可以概括為：用户出價酒店搶單的「滴滴模式」。

　　以攜程為代表，傳統OTA是「貨架模式」，在平臺展出了所有酒店的信息，用户根據金額、環境、評價等自己篩選。而惠選訂房的「滴滴模式」，則是將價格聚焦到了極致。

　　打開惠選訂房APP或者微信小程序，預訂主頁面就是出價選項，用户自行選擇預期的位置、房型、星級、價格等條件后，惠選訂房根據用户選擇結合當地酒店市場實時動態AI出價，一般是市場均價的50%-80%。

　　用户確認出價之后，惠選訂房會將訂單派發給符合條件的酒店，酒店根據客房入住情況，決定是否「搶單」。一旦有酒店搶單成功，用户會收到平臺生成的核銷碼，憑碼即可前往酒店辦理入住。

　　惠選訂房這種「滴滴模式」，翻譯成專業術語叫做C2B用户定價模式。追根溯源，這個模式並非惠選訂房首創，早在1998年一家名為Priceline的美國公司率先發明瞭這個模式，英文名為「Name Your Price」。

　　提起Priceline，現在許多人可能不太熟悉，但是如果有海外酒店預訂經驗的人，對於Booking一定再熟悉不過，而Booking其實只是Priceline旗下一個子品牌。

　　Priceline憑藉「用户定價」模式，成立當年就獲得了一億美元的融資，不到兩年就成功在納斯達克上市，甚至還吸引了李嘉誠的注意。

　　李嘉誠的投資版圖中，很少涉及互聯網公司，但Priceline卻成為特例。

　　2001年，受美國互聯網泡沫破滅影響，Priceline股價低迷，李嘉誠趁此機會斥資7352萬美元，獲得Priceline 17.54%股份，此后又逐步增持超過30%，成為Priceline最大的股東。

Priceline也成為全球互聯網行業唯一被李嘉誠控股的公司。

　　后來的事實證明，李嘉誠的眼光精準毒辣，Priceline如今已經成為美國最大的在線旅遊公司。

　　既然Priceline的用户定價模式這麼成功，為什麼那麼多年以來沒有被中國企業模仿？

原因是Priceline創立之初，爲了防止大量效仿者的跟隨及競爭，就將用户定價的酒店預訂系統申請了專利，這就導致在20年內的專利保護期內競爭對手不能使用該商業方法。

　　如今雖然惠選訂房在中國創立用户定價模式，可相比Priceline成立之初的競爭環境要慘烈很多，攜程、飛豬、美團等OTA巨頭林立，惠選訂房還有機會殺出重圍嗎？

2.剛出殼的巨獸

　　之所以稱惠選訂房為酒店業的拼多多，是因為惠選訂房如今面臨的處境，與當年拼多多成立伊始十分相似。

　　拼多多剛剛成立時，國內電商處於阿里與京東的絕對統治之下，沒人能想到拼多多能從虎口奪食，硬生生推翻了阿里與京東的王座。

「大家都能看到既成的事實，卻鮮有人能識別剛出殼的巨獸。」

　　「中關村第一才女」梁寧在2018年就曾預測拼多多將會超過淘寶，稱其為「剛出殼的巨獸」。

所謂巨獸，不是憑藉規模大小而論，而是靠商業模式的基因決定。

　　在梁寧看來，無論是阿里京東還是拼多多，其本質都屬於互聯網平臺型公司，撮合的是供給與需求的雙邊交易。在這樣的商業關係中，對於一家創業公司而言，最為關鍵的是能創造出新的供給，纔有資格成為「剛出殼的巨獸」。

面向用户的需求端是公共的，對於所有競爭者都一樣，只有當一家公司創造出了一個新的供給，用户纔有理由從已經習慣了的平臺轉移到新的供給平臺上來。

　　許多人只看到了拼多多的「拼着買」與「砍一刀」的表象，而沒有看到背后是拼多多在電商行業創造了「新供給」，變現了整個中國過剩的製造業。

當年拼多多崛起靠的是中國過剩的製造業，如今惠選訂房盯上的是中國過剩的酒店業。

　　截至2024年上半年，全國有34萬家酒店處於開業狀態，總房間數達到了1623萬間。行業競爭如此激烈，以至於酒店平均入住率普遍不高。根據文化旅遊部的數據，2023年全國星級酒店的平均入住率僅為50%左右。這就意味着中國的酒店平均每年有一半的房間空置，這些閒置下來的房間，就是中國酒店業過剩的部分。

舊的供給模式，無法創造出新的產業機遇。

　　面對客房過剩的酒店業，如果惠選訂房的模式還是和攜程一樣，那也註定無法成為「剛出殼的巨獸」。飛豬、美團等已是前車之鑑，其實力不可謂不強，但終究也難撼動攜程在酒店OTA行業的霸主地位。

惠選訂房之所以能夠在酒店行業創造出新的供給，核心在於將長期被OTA控制的定價權真正交還到了酒店手中。

　　3.酒店業新供給

　　從經濟學原理來看，商品的價格是圍繞商品的價值進行波動。相較一般消費品，酒店客房具有特殊的「時效性」，越臨近入住時間，酒店客房的實際價值就越小，而一旦客房空置超過夜里24點，其使用價值便會歸0。

所以對於酒店行業而言，符合經濟學規律的定價模式，應該是客房價格隨着入住日期的臨近而階梯遞減。

　　這個經濟學理論近幾年被錢大媽所用，發明了按照時間階梯降價銷售的「奇招」，迅速在新零售行業崛起。酒店老闆們其實也都懂這個道理，只不過當酒店行業全面OTA化之后，手中的自主定價權早已經喪失。

　　第十七屆中國飯店全球論壇的數據顯示，早在2016年，中國酒店市場客房訂單量來自OTA的比例已高達70%。OTA爲了確保平臺價格優勢，一般會要求入駐酒店做到「全網最低價」；有些酒店甚至還會被要求直接將客房底價「批發」給OTA，至於OTA再以什麼價格出售和酒店無關。

　　如此一來，酒店無法控制定價，更難以通過有效的價格調控來推動客房銷售，只能被動依靠OTA。而OTA也並非會將客房以最大的優惠賣給用户，大數據時代OTA利用信息差「殺熟」的新聞時有發生。

　　2024年國慶前夕，華住集團創始人季琦的一篇內部文章，就將酒店與OTA的利益博弈推到了桌面之上。季琦批評各地門店過度讓利給OTA，使OTA客源佔比大幅上升。他警告稱，如果酒店對OTA流量「過度上癮」，可能會削弱自身的核心競爭力。

「既看不慣OTA，又離不開OTA。」

　　投鼠忌器，這不僅是目前酒店行業的困境，更是互聯網創新者的困境。

如何保證在既不影響現有OTA供給模式的情況之下，通過新供給創造業務增量，成為惠選訂房能否順利成長為「巨獸」的關鍵。

　　惠選訂房用户定價模式中，極其關鍵的一點在於出價是「黑箱模式」：只有出價用户和搶單酒店纔可以看到價格，其他第三方無法查詢。這樣一來，酒店既不必擔心對此前正常的價格體系產生衝擊，也不用擔心影響和OTA等代理的渠道的合作關係。

　　正因如此，惠選訂房為酒店行業創造的新供給生態，沒有搶佔傳統OTA的市場份額，而是避其鋒芒，深入挖掘價格敏感型的客户資源，幫助酒店找到新的增長點。

4.穿越資本寒冬

　　木秀於林，風必摧之。一家初創的明星公司，關注度有多高，質疑聲就有多大，惠選訂房也難以倖免。

　　一方面惠選訂房用户定價的模式，讓酒店行業看到了業務突破的希望；另一方面，不少人在使用惠選訂房時，發現平臺上入駐酒店數量太少，質疑其模式能否真正落地。

惠選訂房的質疑聲背后，其實是整個互聯網行業在資本寒冬之下所面臨的發展窘境：當資本遇冷，融資困難，互聯網公司在「無錢可燒」的情況下如何快速成長？

　　一個平臺型的互聯網公司，起步階段往往面臨一個難題：先吸引B端商家入住，還是先吸引C端用户註冊？

　　資本狂熱期，熱錢湧動，融資簡單，有充足「資金」支持的公司可以B端與C端同時開拓，魚和熊掌兼得。

　　但是在融資困難的當下，B端與C端雙線分兵作戰，不僅后援補給損耗巨大，而且時間周期會被拉長。

惠選訂房在商業模式明牌之后，儘管已經申請了發明專利，但當下最大的風險還是來自於競爭對手的抄襲與模仿

　　在無法「燒錢」的情況下，如何快速發展規模，B端商家和C端用户如何開拓，這成爲了惠選訂房在成長為巨獸之前必須解決的頭號難題。

　　所有的難題都能從歷史中找到答案。當年互聯網本地生活行業「百團大戰」，爲了快速搶奪市場，互聯網公司借鑑了傳統線下連鎖加盟的模式，通過城市合夥人迅速搶佔規模。時至今日，無論是攜程、美團，還是百度、抖音，都有城市代理的合作模式。

　　城市合夥人不僅能夠在短時間內迅速開拓市場，同時也能夠藉助合夥人當地資源，迅速完成酒店B端商家的開拓與上線。

　　惠選訂房憑藉獨特的用户定價模式，城市合夥人招募信息一經發布，短期內就收到了大量加盟申請。

　　截至目前，惠選訂房已經與廣東、廣西、重慶、江蘇、湖南、河南、福建、湖北、安徽、青海、吉林省等地達成了代理合作，這些代理商要麼是酒店行業的直接從業者，要麼是屬於酒店行業的相關服務商。

　　想成為惠選訂房的城市代理，並非有資金就可以，不僅需要認可惠選訂房的文化與使命，更需要具備酒店行業的資源與團隊。據瞭解，此前惠選訂房的湖南代理和貴州代理，就因為在業務拓展過程中經總部考察，被發現資源不匹配、團隊不達標而被終止合作。

先發展城市代理，然后開拓B端酒店商家，最后發展C端用户。這不僅是惠選訂房市場開拓的戰略佈局，同時也成為在資本寒冬之下互聯網公司發展的參考樣本。

　　在這樣的戰略路徑中，因為B端與C端有了次第順序，因此在沒有完成最終佈局之前，都難以實現全國市場使用場景的全面爆發，這也是目前惠選訂房面臨的最多質疑。

　　不過惠選訂房的模式創新引發了市場巨大關注，上線僅50天就吸引到了上海牧鯨資本3000萬的戰略投資，而這筆錢就為惠選訂房發展C端用户提供了及時的「彈藥」。從11月份開始，惠選訂房已經在深圳、上海、長沙、武漢、重慶、杭州、廈門、濟南等地的交通樞紐開啟了品牌廣告的投放。