零售行業之革新與鏡鑑系列專題：深度拆解COSTCO商業模式 探析國內商超調改進階方向

全球倉儲會員店零售巨頭，穿越周期的零售王者：Costco（開市客）是全球零售業的標杆型企業。作為全球第三大零售商，以及第一大會員制連鎖倉儲式零售商。從1983 年成立至今，以其業務成長的持續性和穩定性著稱。2024財年，Costco 在全球範圍內經營890 家門店，全球持卡會員達1.37 億人，實現收入2545 億美元，自1990 年以來複合增速達10%，除了2009 年外每年均有正增長。2024 財年實現利潤74 億美元，自1990 年以來12%複合增長。

穿越周期的穩定業績也支撐了公司的估值溢價，過去三年公司PE（TTM）均保持在了35 倍以上水平，在可比的美國零售龍頭標的處於較高水平。

核心商業模式解析：Costco（開市客）的倉儲會員店模式，通過會員制方式鎖定客户需求，在此基礎上強化對供給端商品力的把控，通過少而精的商品匹配，把消費者從原本的對立面解放出來，某種意義上讓其將商品選擇權交給企業並支付會員費用。強商品力是其模式跑通的前提：1）選品能力：圍繞客户需求精選商品，其門店SKU 數量平均4000 個，支撐其當前2.8 億美元單店收入；2）供應鏈：保障極致低價，商品價格普遍比同行低25-35%；3）強終端運營：簡潔的門店設計及員工能力培養打造高效率，24 年平均每員工貢獻收入76.4 萬美元；同時會員續費率極高，2024 財年全球範圍超90%。

國內優秀標杆的本地化：我們認為國內企業對Costco 的學習不應只在其形而應在其神，即商品力的打磨上，從目前國內優秀零售標杆來看，都是在強商品力基礎上，根據國內消費特點予以本地化結合：1）山姆會員店：沃爾瑪旗下倉儲會員店獨立品牌，2023 年國內營收預計超800 億元。以其深耕中國超28 年的商品力為基礎，並在近年嫁接國內前置倉模式，支撐線上業務快速下沉爆發；2）胖東來：於河南許昌和新鄉兩地經營，截至11 月，2024年累計銷售達146 億元。以其極致商品力和服務力，和以人為本的企業文化帶來的社會背書，帶動單店快速爆發，近年積極對外輸出經驗幫助同業調改。

風險提示：消費復甦不及預期；競爭惡化品牌形象受損；門店轉型盈利承壓投資建議：國內線下商超及連鎖零售企業，近年來受多因素衝擊下經營壓力不斷。但其深層原因在於原有的「二房東」式的商業模式已經無法適應當前已極度逆轉的供需關係，因此今年以來各大商超龍頭紛紛開啟調改轉型。總結來看商品力和服務力是本次線下零售調改的兩大核心方向，基於這兩點，未來「胖改」商品力能否複製全國，為異地門店帶來同水平店效表現；以及前期調改門店能否逐步盈利實現自我造血，為后續員工及門店升級下的服務力提升帶來資金支持，兩者是判斷長期調改能否成功的重要依據。整體來看，國內商超企業的積極調改舉措符合當下消費趨勢，也與國內外優秀零售標杆核心模式匹配，隨着轉型效果的逐步顯現，相關企業也有望迎來業績困境反轉。主要推薦：永輝超市、家家悦、重慶百貨、紅旗連鎖等。