競逐優質客户，保險業角力個人養老金「戰場」

你每年的年度綜合所得匯算清繳是「多退」還是「少補」呢？

一般來説，國家會在新一年（公曆）開始之前的一個月，也就是12月，統計個人的專項扣除信息。如果在這個時候正確填報了，下一年交税時就可以直接扣除。2023年，就有網友蹲點退税，結果退到了4.6萬多元，一度霸榜搜索排行榜。

「開户了嗎？12月底前開户繳存12000元可享最高個税抵扣」，這是最近很多代理人發給客户的話術，12月15日，個人養老金制度在全國鋪開，税收優惠下，消費者買賬嗎？

「目前我正在猶豫，個人養老金賬户產品的選擇，是購買三年定期還是保險。」在一家陸家嘴金融機構23層的茶水間，吳青言正跟同事探討目前市場上的個人養老金「熱點」。

「個人養老金額度有限，賣點在税優，缺點是資金進賬户后，無特殊情況，退休之前無法取出。」同處這層樓的林銘則在糾結，購買個人養老金是否划算。

個人養老金熱議背后，是金融機構們的爭相「圈地」。作為個人養老金制度重要的參與者，中國人壽、中國太保、中國太平、友邦保險、泰康保險、國民養老等多家險企正在熱火朝天的備戰和推進中，涉及儲備產品、推廣業務、優化服務體系等。據瞭解，保險公司數量相較參與試點之初，增長近4倍。

緣何保險業對個人養老金賽道如此熱情？答案是：競逐優質客户。衆所周知，個人養老金的目標客户羣體為有個税抵扣需求的人羣，這與保險業當下高質量轉型所亟需的「高客」目標，一脈相承。

從業內獲悉，為簡化個人養老金流程，當前多家保險公司已在內部發布公告，取消「雙錄」環節。「一般‘雙錄’需要代理人和客户雙方見面，其錄製過程最快也要一刻鍾，一個不留神又要被打回來重錄，取消‘雙錄’環節對代理人和客户都方便，有利於促進簽單。」一位保險業代理人如是表示。

另據一位業內人士透露，最近個人養老金產品的銷售也迎來一波熱潮，個人養老金開始「觸網」，以互聯網的運營方式讓產品去觸達更多的消費者。讓更多消費者從只能在個人養老金的開户行下選產品，變成先了解個人養老金產品，再選開户行。

據媒體公開報道，同業交流數據顯示，自試點啟動以來，國壽壽險、泰康養老、太平養老、友邦人壽、人保壽險等10余家險企在個人養老金新單保費規模已突破70億元，累計件數超75萬件，累計服務客户高達48萬人次。從2024年前11月數據來看，上述險企規模已超40億元。另據中國銀保信「個人養老金專區」，截至目前，保險公司共推出223款個人養老金保險產品。

積極備戰搶客户

「2024，個人養老金，您上車了嗎？」

一位保險業代理人在給客户的短信中表示，「未來三個月，我們將跑遍京廣、京滬等核心鐵路線，把個人養老金開放的政策帶到全國各地。」

歲末年終，是個人養老金年度繳存的最后關頭。作為個人養老金的重要參與者，當前中國人壽、泰康保險、中國太保、友邦保險、陽光保險等多家險企正在積極備戰和推進中，其對產品開發、隊伍建設、業務推動等方面皆進行了細緻周密的部署。

當前，多家險企代理人正在深入企業、社區和家庭等，這是他們獲客的重要途徑，亦可以更直接接觸到需要個人養老金的精確人羣。

在眾多保險公司中，今年動作頻頻、並搶先佈局的是友邦人壽。據一位知情人士透露，友邦人壽自個人養老金政策出來之時就已佈局，於2023年4月上新產品，在2023年4月-6月期間，市場上幾乎沒有競爭，等其他公司反應過來，即使產品報批也需要時間。一位金融機構消費者亦透露，最近幾年都會收到友邦代理人提醒個人養老金方面個税抵扣的信息。

友邦人壽在險企個人養老金市場中的份額較高。從數據端來看，截至2024年10月，友邦人壽個人養老金客户超20萬人，個人養老金新單總保費突破24億，平均每天服務客户365位，累計服務企業超15000家。

友邦保險相關人士認為，「個人養老金」是保險企業鏈接客户的「新觸點」，應由此出發，幫助客户主動規劃養老，建立全面的、綜合的養老解決方案。友邦將「個人養老金」的推動置於自身整體的養老戰略之中，與其「輕資產+重服務」的「養老生態圈」有機融合，形成整體解決方案。

除友邦人壽，中國人壽、泰康養老亦為同業先行者。試點兩年來，中國人壽壽險已為全國36個先行試點城市（地區）、近20萬客户提供個人養老金保險服務，泰康養老則採用職域服務模式，目前個人養老金客户人均繳存金額達1.17萬元。

太平人壽亦在大力推動個人養老金業務，其將成立養老金融服務項目組，構建領導協調機制，統籌產品開發、服務融合、業務推動、系統運營、宣傳推廣等資源；中國太保在全國37城推動個人養老金業務，已推出10余款個養產品；目前，國民養老保險累計有15款產品入池個養產品目錄，累計銷售個人養老金3萬件，總保費逾4億元，件均保費約1.2萬元；陽光人壽共上市五款個人養老金產品，當前正在推動研發浮動收益類保險產品，銷售端則在強化隊伍社保知識、養老金規劃邏輯等技能培訓。

「全面實施個人養老金制度的政策落地，將更有利於人民羣眾及時合理規劃個人養老資金儲備。」大都會人壽相關人士表示，未來隨着制度的全面推行與延迟退休政策的實施，公司將會進一步豐富個養產品的供給，在流程優化和產品特色上形成差異化服務和產品供給，促進消費者對於個養賬户的繳費意願。

平安養老險董事長甘為民表示，個人養老金賬户將會是第三支柱的主陣地，當前第三支柱政策體系初步建立，尚未大規模展開，這是養老保險公司主要聚焦的市場，其可以通過「產品+服務」，滿足民眾的康養需求。

保險產品看保底

最新發布的《關於全面實施個人養老金制度的通知》中顯示，在現有金融產品的基礎上，將特定養老儲蓄、指數基金納入個人養老金產品目錄，推動更多養老理財產品納入個人養老金產品範圍。

從產品數量來看，據12月25日查詢國家社會保險公共服務平臺數據顯示，目前共有個人養老金產品945款，包括466款儲蓄類產品、285款基金類產品、168款保險類產品以及26款理財類產品。

保險產品在其中是否具有競爭力？從保險產品角度來看，據中國銀保信「個人養老金專區」，截至目前，保險公司共推出223款個人養老金保險產品，產品類型已經涵蓋專屬商業養老保險、兩全保險、年金保險、萬能保險等產品類型。

從收益率來看，險企上半年披露的16款專屬商業養老保險2023年結算利率顯示，穩健賬户2023年結算利率最高達4.15%，進取賬户結算利率最高為4.25%。

據一位保險業內人士表示，從本質上來看，個人養老金賬户里的養老產品都不具備流動性，但保險公司具有非常強的中長期投資能力，所以保險產品是天然的「優勢」產品。不過，個人養老金賬户中的保險產品，其描述往往太複雜，而且給客户的自主選擇權也不夠明顯，例如權益到期之后能否轉換為其他養老金產品，建議保險公司可以根據用户需求和其風險類型偏好，提供賬户進行轉移的選項等。

海富通基金首席年金專家李連仁曾表示，保險產品擁有保底和穩定收益，安全性、穩定性是保險相較其他產品的核心優勢。太保壽險副總經理葉蓬在論壇中表示，保底是一個「最貴」的承諾，除了銀行的存款，現在能提供保底收益的只有保險機構。

一位保險經紀公司高管分析，作為「長期主義」型產品，購買個人養老金產品還必須考慮到長期、穩定，挑選好的產品，實際是在挑選產品背后的保險公司，所以個人養老金產品更着眼於穩定靠譜、保證利益，公司產品的總體收益還是與險企的綜合實力、投資經營狀況及其所擁有的穩健投資能力、盈利能力、跨越不同經濟周期的能力相關。

另據多家保險公司業務人士表示，目前正在研發浮動收益類保險產品，未來將進一步豐富個人養老金產品的供給。

國聯證券分析，從產品角度來看，保險產品具備保本、期限較長、風險較低、收益確定性較高等特徵，符合長期養老需求。從服務角度來看，保險產品可附加健康及養老等增值服務，能較好地滿足客户的養老保障需求。后續在政策的持續推動下，保險公司參與個人養老金制度建設的廣度和深度有望進一步延伸。

不過，亦有諸多保險業內人士呼籲，希望能夠給予保險行業一些政策傾斜。其認為，養老金第三支柱賬户開放的第一個層次在銀行方面，其是個人養老金業務最關鍵的參與渠道，在競爭中處於優勢地位，亦有政策方面的支持。

提高繳費仍待解

人社部數據顯示，截至2023年6月底，全國36個先行城市（地區）開立個人養老金賬户人數達到4030萬人，但其中只有1000萬人左右完成了資金的存儲，實際繳費人數僅為參加人數的31.37%，人均儲存僅有2022元，用滿每年1.2萬額度的不到10%。

猶豫和躊躇，是當前很多人在個人養老金繳費中的心態。在這場養老金結構性變革中，如何提高市場的開户活躍度與繳費比例仍是亟待解決的問題。

據一位近期正在找工作的金融業人士表示，資金流動性是目前的第一考量因素，去年買了足額額度，但因失業收入壓力，不敢把錢都放到退休才能領取的賬户里。

北美精算師、精算視覺主理人Alex直言，首先，部分消費者認為月均收入只有超過8000元，買個人養老金享受的抵税作用才比較明顯，可以超過10%，但在個人養老金領取之時，還要補繳3%的税，性價比待提升；其次，個人養老金可投資的產品種類太少、不夠多元化，且投資期太長等。

當前，部分年輕人對於個人養老金政策反應並不積極。中國人民大學公共管理學院教授、北京銀安養老金融研究院理事孫玉棟在科研教學中發現，他教過的MPA(公共管理碩士)學生中有很多30多歲的青年人，但他們很少有人開個人養老金賬户。

孫玉棟建議，加大税收政策的配套力度。他表示，個人養老金的税收優惠體現在每年的個税專項附加扣除中，與其他項目不同，個人養老金的税收優惠力度取決於適用個税邊際税率的高低。「宣傳中常説在個人養老金賬户存12000元，最高可以得到5400元的免税，但這5400元的優惠，只有年收入超過96萬元的人羣才能享受。對於低收入羣體，個人養老金的税收優惠並不解渴。」

太平人壽相關人士建議，未來可以適度提高個人養老金繳存額度，以應對未來高品質養老所需的成本；同時，豐富產品供給體系，健康保障類產品也可納入個人養老金產品名錄之中。鑑於退休后護理保障支出具有較大剛性，如長期護理保險能夠在一定程度上減輕退休人員的家庭經濟負擔。

在產品供給方面，清華大學經濟管理學院講席教授馮潤桓建議，養老金融產品的設計應在控制風險的前提下，進一步提升流動性，例如提供靈活的提取條款、短期保收益或低風險的保本型養老產品，同時還可通過對不同產品的組合設計，滿足不同收入和年齡層的用户需求。

有業內人士分析稱，2023年至2024年是個人養老金的「開户年」，而2025年至2026年將迎來個人養老金的「繳存年」和「投資年」。中信證券預計，到2035年，中國個人養老金規模或將達到12萬億元，養老金融產品中的權益類資產比例或將從目前的20%提高至40%左右，個人養老金全面鋪開將對提振資本市場起到重要作用。

（文中吳青言、林銘為化名）