前置倉正在殺死百萬夫妻老婆店？

文丨姜琪

【億邦原創】「我的便利店，（每月）利潤從一萬多跌到兩千塊錢」，一位山東的便利店主苦笑着説，「以前我這個店（單日）還能做五六十單外賣，后來附近100米開了個倉，幾個月就打得我這個店只剩10單都不到了。」

實際上，這並非個案，而是時代與行業發展的一個縮影。前置倉重新翻紅，即時零售再次提速，卻給傳統線下零售的前景蒙上一層厚重的陰影。根據中國連鎖經營協會發布的數據，2023年，中國超市TOP100企業銷售規模為8680億元，同比下降7.3%；門店總數2.38萬個，同比下降16.2%。2024年，下行的趨勢仍在繼續。

重壓之下，越來越多商超和便利店開始轉型佈局前置倉。山姆中國，作為追隨該趨勢的頭號玩家，線上佔比已經從2021年20%，2023年47%，提升至2024年前三季度的55%。羅森中國，擁有6432家便利店，位列門店數第五，今年宣佈拓展線上銷售。

跑步進場的，還包括許多新勢力。今年8月，盒馬在上海重啟前置倉，加密服務半徑，為周邊3公里範圍內的居民提供最快30分鍾送達服務；11月初，京東七鮮開始發力即時零售；另外，名創優品、屈臣氏等也紛紛入場「開倉」。

被前置倉搶了生意后，上述山東便利店老闆開始尋求轉型。但在巨頭加碼投入和實力商家跑步入局的大背景下，百萬夫妻老婆店想要夾縫求生，其實並不容易。在前置倉如野火般迅速蔓延的背后，他們彷彿置身於一場無聲的風暴之中。

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「現在便利店和超市真的狗都不開」

「傳統便利店的生意，今年已經縮減了30%左右，我們的模式是把他們的店搬到線上去。」阿蔡説，他們今年將杭州余杭區勾莊的一家便利店翻店成功，每月光線上純利潤就多了7萬多。

阿蔡此前從事教培行業，雙減政策后，轉行做前置倉。2023年初，他加盟AA•百貨，業績做得不錯，於是乾脆加入AA•百貨招商部，做了招商總監。

阿蔡接觸招商以來，印象最深的是一家衡陽的夫妻老婆店。他們在抖音刷到某前置倉品牌，決定加盟，做了差不多半年，每天還是虧損。「搞得他們每天忙的要死，24小時輪流轉，又不賺錢，也是很可憐，被割韭菜。」

近期，夫妻二人找到阿蔡，要重新翻店。「我們上個月（11月）才放開加盟，這個月已經6家了，都是翻店的，傳統商超便利店做線上。」阿蔡説，近兩年找他們做代運營，以及傳統商超來做線上的越來越多。

便利店侷限於附近一公里的人流量，沒有人流就沒生意；店鋪上翻（將線下門店的貨品上架到即時零售平臺）后，可以覆蓋1-10公里的用户。

「用O2O平臺的人太多了，以前可能點個飯、買杯喝的，現在除了空調、彩電買不到，其他東西都有的賣。騎手拿不動的東西，還有四輪車和貨拉拉。」阿蔡説，「相當於把淘寶、天貓、拼多多搬到你家門口了，30分鍾到店到家。」

AA•百貨旗下前置倉，平均面積在150-300平方米，日均營業額基本在1.5萬-2.6萬元之間，客單價為40-50元，每天訂單量在300-400之間。一二線城市首次建倉投入約60萬-80萬元，三四線城市30萬-40萬元，四線及以下城20萬-30萬元。首批鋪貨SPU（Standard Product Unit，最小商品單位）分別在7500、6500和4500左右。

根據行業數據，同爲200平方米的門店和倉，平均來看，店的房租成本是3萬-5萬元，倉的房租成本是1萬-2萬元；店的營業時長為10-24h不等，倉可達24h；倉的坪效和銷售額約為店的1.4倍；店的利潤率為1%-5%，倉的利潤率為3%-10%。

門店陳列商品SKU為2500-3500個，倉的SKU一般為6000-10000個。拾客精品線上超市招商負責人也認為，前置倉規模大、產品豐富、進貨便宜、市場覆蓋範圍廣，如今在一二線省會城市，取代夫妻店的趨勢已經顯現。

冉小龍是廣東人，做便利店起家，2022年轉型做起前置倉，做了一段時間后覺得不錯，於是加入微笑客，負責招商板塊。微笑客總部位於便利店滲透率較高的廣東，目前有40多家前置倉，平均每月毛利約為14%。他們還做了包括像「中國便利店之王」美宜佳、易捷等1000多家便利店的代運營。

冉小龍印象最深刻的，是福建的一位客户，投資四五百萬元，開了一家2000多平米的超市，一個月純利潤只有一兩萬塊錢。后來，該客户開了個200平方米的前置倉，投資四五十萬元，也能賺一兩萬元。

「現在便利店和超市真的狗都不開。」小洋吐槽道。小洋也是做便利店起家，在廣州開了70家便利店，今年5月的時候，平均每家店有12萬元的營業額，到了7月，平均只有9萬元，8月份更慘，只有7萬多。

宅小熊創始人鄭來慧認為，即時零售至少還有10-20年的生命力，開倉是大勢所趨。「我們類似於前店后廠，線下也附帶一起做。」宅小熊於2021年底進入美團閃購，如今近60家倉和店，成熟店鋪日均300-400單，客單價25-30元，明顯強於傳統便利店。

鄭來慧認為，夫妻老婆店之所以能活下去，靠的是低人力成本和菸草證。「就這點優勢，還能支撐一下，」他説，「貴一點沒關係，即時零售給顧客產生的情緒價值太高了。」

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「周邊五六家便利店，都被我們干倒了」

廣州白雲區，一家微笑客的前置倉里，一排排藍色貨架上錯亂擺放着各種商品，小包零食、泡麪速食、日化用品，應有盡有，地上堆滿了瓶裝水和紙箱，零落的灰色揀貨筐隨處可見，門頭除了微笑客牌匾外，沒有任何裝飾。

你很難想象，這樣一家不起眼的前置倉，平均每月營收可達33萬元左右。「這是2023年6月開的，倉里面很low，但是不要緊，我們便宜，還能賺錢。」冉小龍告訴億邦動力，「周邊當初有五六家便利店，都被我們干倒了。」

擠壓之下，小洋也開始佈局前置倉，目前線上營業額每月平均70多萬元。「零售是一個存量市場，我多出的營業額，都是蠶食了方圓5公里內的便利店或商超的。」小洋説，「純做線下，每月守着七八萬元的營業額，食之無味，棄之可惜。」

前置倉大提速，正在快速侵蝕傳統線下零售的生存空間，其中尤以不懂運營的夫妻老婆店和傳統商超為主。按照阿蔡的説法，他們大概有30%的營業額，就是搶了周邊便利店的份額。

「簡單講，你在趙一鳴買水比在便利店便宜，因為它一天賣的多，所有供應鏈都是以錢來拼量，拼量之后才拼價格。我拿1000件水和你拿100件水，價格是不一樣的。」一位商家告訴億邦動力，「像農夫山泉，我們拿貨價將近7毛，很多便利店拿貨價就要1塊1、1塊2，消費者沒有什麼忠實度的，哪家便宜買哪家。」

商超和便利店的淨利很低，能不能賺錢取決於精細化運營，特別是針對特定人羣的選品和成本控制等。易數智能聯合創始人侯琳飛認為，即時零售與傳統零售最大的不同就是數據的全鏈路可跟蹤、可採集、可儲存、可分析。這意味着，前置倉從選址、選品到后期運營，都是靠數據驅動的精細化運作。

選址是前置倉最重要的環節。「選址定生死。地址選不好，再厲害的運營、再牛逼的貨盤都沒有用。」阿蔡説，AA•百貨選址的定位是「核心商圈里的犄角旮旯」，重點參考美團的后臺數據，比如一定範圍內的美團訂單數。

其次是選品及貨品結構。做過前置倉的人都知道，選品靠高動銷商品池，動銷最好的是酒水飲料，通常拿出一部分做引流品，然后就是百貨。「在傳統便利店，快銷品都是有盈利的，但是對於我們線上門店來説，快銷品就是個引流。」阿蔡説，「所以説沒辦法跟我們競爭。」

億邦動力此前曾披露，開倉想要賺錢，平均產品利潤至少要在40%或45%以上。（點擊《即時零售富貴險中求：有人起盤即賣爆，有人虧300萬還要衝》查看更多內容）微笑客貨盤中有80%為自營品，通過酒水類線上引流，自營商品高額暴利，用低價跑馬圈地。

對傳統商超和便利店來説，尤其是百萬夫妻老婆店，基於數據決策的前置倉，相當於對前者的精準狙殺。不少人認為，未來隨着用户滲透率提升，線上平臺的數據更為多元豐富，夫妻老婆店更沒有還手之力。

「今年100個人只有7、8個人在線上買東西，明年可能就9、10個人，再過3年可能20個人。」冉小龍説，「餐飲現在已經達到百分之三十幾了，基本上100個人里面有30個人通過美團買過東西或叫過餐。當達到這個比例的時候，消費數據是很龐大的。」

如果説前置倉殺死百萬夫妻老婆店，可能有些危言聳聽，但前置倉將其逼到零售業的「犄角旮旯」，可能更像一種共識。「一個縣一個市可能會有一兩家大型的，像以前三五家這種肯定是存活不了。」冉小龍説，「它的板塊會縮小，會被前置倉佔領一些市場。」

不僅如此，即時零售滲透率不斷提升，加上消費習慣逐漸養成，勢必也會搶佔更多傳統電商的生意。「因為會去點外賣的消費人羣，18-35歲，基本上都具有電商認知，我們吸附這些人比較多。」鄭來慧認為，快消品可能在搶周邊的生意，百貨類可能會搶淘寶、拼多多等電商的份額。

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「一二線去搶奪位置，三四線去開倉」

不少傳統零售商家捨棄了線下，湧入前置倉，做起線上生意。但真正入局后，你會發現前置倉也並非「一片坦途」。從0-1萬家前置倉是野蠻生長，而從3萬到10萬家則是互相廝殺的過程。

唐寧是mini橙負責人，專為中小超市、便利店、成人用品店及前置倉等定製開發系統。2021年入局前置倉以來，mini橙的客户已經換了一大批，「平均六個月汰換一批，不少人開了半年就開不下去了」。

唐寧告訴億邦動力，前兩年只要開倉就能活，什麼庫存管理壓根都不需要，一個美團商家版App也能開店，隨隨便便弄點品，就能成為萬單店。但現在，已經開始卷生卷死，操作難度已然變高。

「都説什麼爬坡期，一個月時間爬上去了，兩三個月時間來穩住，到了第四五個月之后終於開始有正向利潤，第六個月，旁邊又開一個新倉，又要經歷爬坡期。」唐寧説，所有人打法都是一樣，新入局者更是「初生牛犢不怕虎」，瘋狂降價賠錢賣，到后面就是倉開的越多，倒閉的就越多。

想開倉的人是攔不住的。「假設同一個商圈5家店競爭，兩家店倒閉了，按理説那三家店應該會活得好一點。但現實情況不是這樣的，實際是又有兩家新的牌子插進來，無限反覆輪迴。」唐寧説。如今專業隊進場，那些被風口吹起來但又不知為何能賺錢的商家慢慢開始虧錢，想要繼續活下去，就需要更精細化的運營。

競爭卻遠不止於此。前置倉搶佔了電商的流量，電商人也要反過來分杯羹。前不久，快手直播界一哥辛巴在直播間直呼想開超市，還要把超市開到山姆和Costco對面，10月份帶領團隊到胖東來參觀學習，此外辛巴還宣稱將放棄直播，全力發展線下超市。

辛巴一場直播能賣64億，為什麼要開超市？小洋認為，可能嘗試將直播和超市便利兩種業態優勢結合，劣勢抵消。電商依賴高度的中心化工廠，核心優勢在於可以為消費者提供物美價廉的商品，短板則是時效性不足，而超市便利主打「便利」，劣勢為商品種類少，租金貴。

這種模式與前置倉很相似，用較低租金在三四線城市佈局多個倉店，通過騎手觸達用户，把供應鏈做寬做深，在線下或者以點外賣的方式享受到物美價廉的體驗，用極致性價比綁定用户，並讓其養成長期習慣。然而，從直播間到線下超市，辛巴能否利用其積累的流量優勢，複製他在電商領域的成功，仍然未知。

但無論如何，這對百萬夫妻老婆店來説，無疑將增添更多陰影。眼下，一部分傳統商超和便利店似乎進入「臨終關懷」，而前置倉也變得「一地雞毛」，不少人認為，終局或將是「前店后倉」。比如宅小熊，一部分門店線上線下接近3：1，有的已經接近5:5。

不久前，美團對外披露，稱2027年將建成10萬閃電倉，2000億是即時零售最大機會。「美團想要達到這個事情，只有一種方案，就是做下沉市場，把這些店鋪到縣城里邊去。」一位商家告訴億邦動力，「否則不可能完成這個目標。」

從城市分佈來看，目前一二線城市前置倉的競爭已經非常激烈，商家收益開始下降。「已經插不進去了，每個地方都已經遍佈各種倉了。」該人士説，「所以説只能三四線城市去打，然后還有一二線城市去搶奪這個位置。」

唐寧似乎表現得更為慎重。他説，對於中小商家來説，佈局前置倉最重要的是賺到錢、活下去；mini橙業務的時間窗口只剩一年。換句話説，這就意味着一年以后，前置倉模式的狂飆也會走向終結。