「職業牌手」周勝馥創辦的貨拉拉，要上市了？

與順豐等傳統物流企業不同，貨拉拉的商業模式更偏向於輕資產的互聯網平臺商業模式，通過佣金及會員費的方式將平臺交易總額進行變現

文｜《財經》特約撰稿人 康國亮

編輯｜楊秀紅

「貨運版滴滴」貨拉拉第四次衝擊港交所IPO（首次公開募股）。

近期，貨拉拉再次遞交招股書，申請於港交所主板上市，並更新最新財報數據，其上市主體名稱為拉拉科技控股有限公司（英文名：Lalatech），高盛、美銀證券與摩根大通擔任聯席保薦人。

這也是貨拉拉自2021年6月赴美IPO計劃擱淺后，第四次衝擊港股IPO，在此之前，貨拉拉曾於2023年3月29日、9月28日以及2024年4月2日三次遞表港交所，均已失效。

對此，業內人士表示：「近年來政策對互聯網平臺企業加強了監管力度，特別是在數據安全、反壟斷等方面出臺了多項政策。貨拉拉作為一個擁有大量用戶數據的平臺型企業，可能面臨較為嚴格的審查，需要確保其業務操作符合最新的法律法規要求。」

此前，貨拉拉的同城貨運同行滿幫集團（YMM.US）、快狗打車(2246.HK)已搶先一步先后在2021年6月以及2022年6月登陸美股、港股市場。

根據弗若斯特沙利文的資料，貨拉拉是2024年上半年全球閉環貨運交易總值（GTV）最大的物流交易平臺，市場份額為53.9%。按閉環貨運交易總額計，2024年上半年，貨拉拉在中國內地的市場份額為66.6%。根據招股書顯示，2024年上半年，貨拉拉平臺促成的已完成訂單超過3.37億筆，全球總交易總額達49.91億美元，約合人民幣362.49億元，平均月活商户約1520萬個，平均月活司機約136萬名。

靠德撲贏得第一桶金

根據招股書披露，貨拉拉目前已完成多達11輪IPO前融資，總融資金額達到26.62億美元，約合人民幣193.34億元，並吸引了多家知名機構的青睞。招股書顯示，貨拉拉採用了不同投票權架構，A類股每股可投10票，B類股每股可投1票。

IPO前的股東架構中，公司創始人兼CEO（首席執行官）周勝馥通過直接及家族信託持有所有A類股，佔全部已發行股份的25.05%，為貨拉拉的控股股東。高瓴資本持有貨拉拉9.67%的股份，為其第二大股東，也是第一大機構股東；紅杉中國合計持股4.63%，紅杉資本合計持股4.48%，順為資本合計持股6.91%。此外，騰訊持股2.63%，美團持股0.50%，博裕資本持股1.00%，老虎環球基金持股1.00%。

貨拉拉官網關於周勝馥的介紹資料並不多，但現年46歲的他，個人經歷卻有一定的傳奇色彩。根據公開資料，周勝馥3歲時隨父母由廣東揭陽移居香港新界，從小學習成績優異，曾考取了香港「十優會考狀元」。1996年，周勝馥前往美國讀大學，在加州大學洛杉磯分校做了短暫停留后，轉到斯坦福大學學習物理專業，此后出於對賺錢的興趣，改為攻讀經濟學。1999年畢業后，國際諮詢公司貝恩給周勝馥開出了百萬年薪。

在貝恩諮詢工作期間，周勝馥偶然間接觸到了德州撲克，打開了新世界的大門。2002年周勝馥辭去了貝恩公司的職位，去澳門做起了職業德州撲克手。

「我可能是那段時間里全世界最專注德州撲克的人。」 周勝馥曾説。德州撲克需要嚴密的概率計算和心理學博弈，通過長時間不斷地摸索德撲的取勝規律，周勝馥后來在澳門賭桌上差不多每個月可以贏十萬港元，巔峰時期甚至一個月能贏上百萬港元。就這樣，用了七年時間，周勝馥通過第一筆下注的100港元，累計賺了3000萬港元，這也是他人生中的第一桶金。

「我想做一些創造價值的事。」摸透德撲的周勝馥開始覺得乏味，想要進行更高的挑戰。2009年，周勝馥結束了自己的職業撲克手生涯，開始轉行做投資，其后他利用金融危機帶來的機會投資了房地產等產業，資產攀升至6億元。

2013年前后，移動互聯網迎來創業風口，滴滴和優步改變了出行市場，周勝馥則瞅準了貨運行業的機會，認為互聯網提升傳統貨運行業效率會成為未來的趨勢。

於是周勝馥把自己手下的房產全部押注創業，在中國香港創辦了Easy Van（啦啦快送），2014年更名為貨拉拉。

2023年，貨拉拉平臺完成訂單超5.88億筆，全球貨運交易總額達到87.36億美元，成為全球閉環貨運交易總值最大的物流交易平臺，估值達到了900億元，周勝馥的個人身家也達到了240億元。

值得注意的是，今年以來，貨拉拉的估值出現了較大幅度的下滑。根據胡潤研究院發佈的全球獨角獸榜單顯示，2021年貨拉拉的估值為650億元，2022年上升至870億元，2023年進一步上升至900億元。但到了2024年，貨拉拉估值同比下降近三成至650億元，跌回到2021年的水平。

「貨運版滴滴」的變現模式

貨拉拉常被人稱為「貨運版滴滴」，於2013年由周勝馥在中國香港成立，2014年開始進軍中國內地市場，並逐漸拓展至東南亞及拉美等其他境外市場。

招股書顯示，2021年、2022年、2023年，貨拉拉的營收分別為8.45億美元、10.36億美元、13.34億美元，分別約合人民幣61.24億元、75.08億元、96.68億元，年均複合增長率為25.7%，2024年上半年營收為7.09億美元，約合人民幣51.38億元，同比增長18.2%。

很多人對於貨拉拉的第一印象是一家「搬家公司」，然而事實上，搬家業務只佔貨拉拉營收的很小一部分。根據招股書顯示，貨拉拉的營收主要來自三大塊：一是貨運平臺服務，即通過貨拉拉平臺匹配商户和司機，完成同城和跨城貨運交易；二是多元化物流服務，包括為大型企業商户完成貨運訂單的綜合企業服務，為個人或企業完成運輸訂單的零擔服務以及搬家服務；三是增值服務，包括車輛租售服務以及向司機提供的一系列其他增值售后服務，如能源服務、信貸服務等。

其中，貨運平臺服務是貨拉拉最大的收入來源。2024年上半年，貨運平臺服務營收為3.8億美元，約合人民幣27.54億元，佔總營收的53.7%，收入來源主要為訂單佣金以及司機會員費，通過這兩種混合變現模式，將平臺的貨運交易總額轉化為貨拉拉的實際收入。2024年上半年，訂單佣金收入為2.22億美元，約合人民幣16.16億元，佔比31.4%，司機會員費收入為1.55億美元，約合人民幣11.23億元，佔比22%。從2021年至2024年上半年，訂單佣金收入佔總營收比重由5.7%增長至31.4%，會員費收入佔比則由42.1%下降至22.0%。

因此，貨拉拉的商業模式主要是從司機端進行收費，同時與順豐等傳統物流企業不同，貨拉拉的商業模式更偏向於輕資產的互聯網平臺商業模式，通過提高貨運平臺的商户數量及司機月活流量，提升平臺交易總額，然后通過佣金及會員費的方式進行變現。

招股書顯示，2021年至2024年上半年，貨拉拉平均月活商户由約960萬增長至約1520萬，平均月活司機人數由約82萬增長至約136萬。全球交易總額由2021年的67.63億美元（約合人民幣491.19億元）增長至2023年的94.14億美元（約合人民幣683.73億元），並在2024年上半年達到49.91億美元（約合人民幣362.49億元），已完成訂單量由2021年的4.03億筆增長至2023年的5.88億筆，並在2024年上半年達到3.37億筆。2021年至2024年上半年，中國境內貨運平臺服務變現率（貨運平臺服務產生的收入除以貨運服務GTV）分別為7.6%、9.7%、10.3%、9.7%。

貨拉拉在招股書中表示，公司業務取決於吸引、招募或普遍增加司機及商户使用平臺的能力，這一能力按全球交易總額、全球貨運交易總額、平均月活商户、平均月活司機及已完成訂單數目衡量，同時亦使用貨運平臺服務變現率衡量通過平臺促成貨運交易變現的能力。

此外，2024年上半年，多元化物流服務和增值服務收入分別為2.16億美元、0.46億美元，分別約合人民幣15.65億元、3.33億元，分別佔貨拉拉營收的30.5%、6.5%；境外業務收入為0.66億美元，約合人民幣4.78億元，貢獻了貨拉拉9.3%的營收。

如何實現扭虧為盈？

貨拉拉向司機收取的佣金和會員費有多少？根據招股書顯示，在中國內地，貨拉拉為司機提供分級會員資格系統，對已完成訂單所收取的佣金提供不同程度的折扣，會員資格級別較高的司機享有較低的訂單佣金率。

以深圳同城貨運服務為例，截至2024年6月30日，貨拉拉向司機提供三個會員等級，一級、二級、三季會員的佣金率分別為14%、11%、8%，而非會員的佣金率則為18%。

來源：貨拉拉招股書

在深圳跨城貨運服務方面，截至2024年6月30日，貨拉拉向司機提供兩個會員等級，一級、二級會員佣金率分別為4%、2%，而非會員的佣金率則為12%。

來源：貨拉拉招股書

在這樣的分級會員資格系統下，佣金及會員費構成的貨運平臺服務業務盈利能力也不俗。2021年至2024年上半年，公司貨運平臺服務業務毛利率分別為58.5%、74.3%、80.6%以及81.7%，並呈現出持續提升的趨勢。其整體毛利率也由2021年的39.4%提升至2023年的61.2%，2024年上半年小幅下滑至59.4%。

毛利率提升的同時，貨拉拉的成本則在下降。招股書顯示，貨拉拉銷售及營銷開支從2021年的6.73億美元大幅縮減至2023年的1.79億美元，佔總營收的比重從2021年的79.7%降至2023年的13.4%，並在2024年上半年進一步降至12.1%。其中，商户折扣及司機推薦費下降幅度最大，由2021年的3.96億美元大幅減少至2023年的0.57億美元，佔總營收的比重從2021年的46.9%降至2023年的4.3%，並在2024年上半年進一步降至3.6%。

對於營銷成本的下降，貨拉拉在招股書中解釋稱：「通過在用户獲取和體驗方面的初始投資建立了領先的市場地位並達成可觀的規模后，我們能夠以更具成本效益的方式管理我們的增長。」

這也使得貨拉拉包括銷售及營銷、研發、行政在內的經營開支從2021年的10.32億美元大幅下降至了2023年的5.4億美元，佔總營收的比重從2021年高達122.2%降至2023年的40.5%，並在2024年上半年進一步降至37%。

在提高會員費、佣金收入的毛利率，同時減少商户及司機的折扣和補貼下，貨拉拉於2023年成功實現了扭虧為盈，並在2024年上半年繼續保持盈利。2021年至2024年上半年，貨拉拉的利潤分別為-20.86億美元、-0.49億美元、9.73億美元和1.84億美元，分別約合人民幣-151.5億元、-3.55億元、70.66億元、13.36億元；經調整利潤分別為-6.51億美元、-0.12億美元、3.91億美元和2.13億美元，分別約合人民幣-47.28億元、-0.87億元、28.39億元、15.47億元。

「互聯網平臺在擴張初期，爲了吸引流量及留住用户，往往會採用高額補貼等方式進行快速擴張，這也是燒錢的階段。待平臺流量及用户達到一定規模，形成一定競爭優勢后，補貼的作用就會邊際遞減，因此便會減少這部分費用投入，坐享規模帶來的經濟優勢，貨拉拉也不例外。」業內人士對此表示。

然而，互聯網平臺做大后往往面臨着合規經營問題，貨拉拉也因經營管理問題，多次被交通運輸部等有關部門約談，被推至風口浪尖，內容涉及抽成比例、會員費、惡意壓價競爭、強化資質審覈、完善投訴舉報處理機制等有關司機及用户權益問題。

值得注意的是，雖然貨拉拉較早就開始進行出海國際化佈局，但其國際業務體量仍然較小，其大約九成營收來自中國市場。2024年上半年，貨拉拉的收入同比增長18.2%，主要是由於中國境內收入同比增加17.6%，其次由境外收入同比增加24.1%所推動。2024年上半年，貨拉拉中國境內的收入佔比為90.7%，境外收入佔比為9.3%。

此外，爲了尋求新的擴張機會，貨拉拉還一度嘗試造車，引起外界關注。2022年7月，貨拉拉斥資105億元，擬在重慶高新區直管園範圍內設立汽車中國總部，佈局建設包括整車研究院、智能網聯中心、供應鏈及大製造協同中心等。2023年4月和10月，貨拉拉變更了深圳公司的經營範圍，新增了造車的經營範圍，還成立了廈門多拉新能源汽車科技有限公司。據業內人士日前透露，貨拉拉造車首款車型為7立方大面貨車，最早於今年底、最迟於2025年年初發布上市。

對於IPO募集資金用途，貨拉拉表示，在未來三至五年，擬用募集資金驅動中國內地的核心業務的增長及擴充服務種類，加快公司在全球的業務擴張，進一步投資於研發，持續開發及提升公司的技術基礎設施等。