元保IPO：首次盈利背后，燒錢營銷、合規性難題待解

近期，互聯網保險科技企業元保保險經紀公司（簡稱「元保」）更新了赴美IPO招股書，預計募資約5000萬美元，是繼2024年9月公開披露招股書之后的首次更新。

作為一家新鋭互聯網保險企業，2024年雖然交出了一份盈利答卷，結束了此前連續虧損的局面，但短期險佔比過高、高企的營銷費用、合規性問題不斷等仍待解決，未來能否持續穩定盈利仍具有很大不確定性。

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連虧3年后首次盈利

近年來，保險中介公司迎來了一波上市潮，2024年在有家保險、致保科技、眾淼控股境外上市之后，元保也向納斯達克發起了衝擊。

元保作為技術驅動型在線保險分銷商，據弗若斯特沙利文報告，若按2023年首年保費計算，元保是國內人身險市場的第二大分銷商，也是最大的獨立保險分銷商。

從元保的發展歷程來看，公司成立於2019年，創始人方鋭為網易前高管，曾擔任網易集團副總裁及技術部負責人，期間創立了網易電子商務部，接連孵化了多個業務並擔任傳易集團CEO。

方鋭創業之所以選擇跨界切入保險行業而不是熟悉的電商領域，自然是看到了互聯網保險的前景。

隨着行業的數字化和渠道轉型，以科技驅動的輕資產模式正在加速變革傳統以人力資源為主的舊模式，由於模式尚處在起步階段，未來滲透率提升空間較大。

據弗若斯特沙利文的報告，2023年中國在線保險銷售服務滲透率僅12.3%，隨着消費者對於互聯網保險接受度的提升，預計2028年滲透率將增加至30.2%。

在商業模式上，元保以「AI+保險」模式為核心，將AI技術引入保險分銷、個性化推薦、保單管理和理賠售后等環節。主營業務包括保險分銷服務和向保險公司提供營銷分析等系統服務兩大部分，后者的營收佔比逐年提升，2024年前三季度為66.9%，是元保的第一大業務。

在具體業績上，元保搭乘互聯網保險發展的東風快速崛起，2022—2024年前三季度主營業務收入為8.5億、20.45億和23.95億。儘管營收增長迅猛，但歸母淨利潤直到進入2024年才扭轉虧損局面，同期分別為-4.35億、-3.33億和2.41億。

由於AI、大數據等諸多科技光環的加持，元保自創立以來獲得了包括山行資本、啟明創投、北極光創投、SIG、源碼資本等多家實力資本機構的投資。2021年5月在完成C輪融資后，估值已經超過10億美元。而元保推進IPO進程，在拓寬融資渠道同時，也或有機構股東獲利退出的考量。

然而，元保在年內雖實現了扭虧為盈，想實現長期盈利還要面臨諸多挑戰。

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盈利背后挑戰重重

元保首當其衝要面臨的，是險種上的嚴重偏科，過於聚焦短期險使得長期險佔比近乎忽略不計。

招股書顯示，2022年至2024年前三季度，元保保險分銷業務中新保單數量的短期險佔比分別為98.9%、99.4%和99.9%；同時在首年保費中短期險佔比也增長到了99.6%。

短期險佔比高固然能在較短時間提升保單交易量，增加短期營收，但不利於保持客户黏性，容易造成客户流失。2023年元保的活躍用户留存率為27.6%，整體水平依然較低，長期看不利於業務和財務的穩定性。

與此同時，短期險高頻的營銷需求更是直接推高了成本，當下元保的「AI+保險」的商業模式主要靠營銷驅動，這也是其營銷費用居高不下的重要原因。

2024年前三季度，元保的營銷費用高達14.16億，已經接近2023年全年的14.62億水平，在總收入佔比達59.12%，此前報告期年份佔比更是超過了70%，過高的營銷費用顯著壓縮了利潤空間。

對於元保業績的燒錢驅動模式，很符合科技類公司的一貫打法，但盈利能否持續依然存疑。元保在招股書中也提到，隨着繼續發展業務和獲取新消費者，運營成本和費用可能會增加，不能保證將來會持續盈利。

此外，元保的收入來源主要集中在前三大客户，2024年前三季度來自前三大客户的收入佔公司總收入的59%，存在對大客户依賴度過高的風險。

而元保與大客户的合作關係並不存在壁壘。元保在招股書中也指出，與保險公司的合作通常不具有排他性，如果保險公司對服務不滿意，或發現未能有效提高其盈利能力，或將終止與公司的合作關係。

此外，監管趨嚴下互聯網保險企業的合規性問題也是一大隱患。

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模式創新下合規性迎考驗

保險科技企業在行業轉型之下經歷了一波野蠻生長，也享受到了相對於傳統險企數倍以上的估值。

就拿已經上市的致保科技來説，作為數字保險經紀服務的方案提供商，當前動態估值超35倍，遠高於國內A股保險板塊的10倍左右估值。

儘管「科技+保險」的故事依然美好，但已上市的保險科技企業普遍面臨破發難題。例如今年3月上市的有家保險，股價經歷了大起大落，截至12月10日，3.25美元/股的收盤價相對於上市首日80美元/股的開盤價跌幅超過了95%。致保科技、慧擇保險、車車科技的破發幅度同樣較大。

究其原因，可能是保險科技企業在快速發展過程中過於注重規模忽視了合規性問題，在監管趨嚴之下，企業高增長的前景也面臨不確定性。

就比如元保一直強調以科技為重，但科技的「成色」依然不足。2024年前三季度其1.51億的研發開支在總收入佔比僅6.3%，遠小於營銷費用的近60%比重。可以很明顯看出，市場開拓仍是元保當下的第一要務。

在營銷層面，元保「AI+保險」模式無疑十分依賴數據的獲取和運營。對此元保在招股書中坦言，如果無法獲取或積累足夠的數據、數據包含缺口或不準確之處，可能無法推薦最適合的保險產品和服務，進而影響到公司業務。同時，若對第三方信息保護不當或不當使用此類數據，也可能承擔相應法律責任。

雖然元保意識了相關風險，但隨着監管的日益趨嚴，在合規性方面仍有很長的路要走。

在黑貓投訴 【下載黑貓投訴客户端】平臺上，關於元保的累計投訴量近1200條，主要涉及虛假宣傳、誘導營銷、莫名扣費等。其中質疑低價「套路保」的情況屢見不鮮。

不少消費者反映，元保保險以「1元」等超低價費用投保為噱頭，自己陷入1元保套路后在不知情的情況下每月自動被扣款幾十元甚至幾百元不等。

近年來，監管層多次出手整治低價「套路保」營銷亂象，監管力度也在不斷加碼，但行業相關違規行為仍舊難以根除，時常見諸報端。

早在2020年監管層就「首月0元」「首月1元」等套路保問題對多家保險和經紀機構予以通報。2022年初銀保監會在《關於防範「套路」營銷行為的風險提示》中明確指出，保險營銷中存在以「首月0元」「免費保障」等為噱頭誤導消費者的「套路保」行為，並提醒消費者注意防範。

銀保監會還強調，片面宣傳「首月1元」「免費領取」等給人優惠錯覺，實際上是將保費分攤至后期，消費者並未真正享受到保費優惠。

2023年11月，監管部門再次下發了相關文件，明確要求保險公司不得通過隨意調整精算假設等方式改變產品的費率結構，嚴禁出現「0」費率等名類明顯不符合精算原理的情況。同時不應使用「保費低至（最低）×元」「每月×元起」「保障高至（最高）×萬」等詞匯進行不當宣傳。

對於元保，在開展業務時也不時因為碰觸監管紅線被處罰。2022年元保就因未按規定開展互聯網保險經紀業務被監管層警告並罰款1萬元，時任法定代表人孫舒立也被處以警告並罰款3000元的個人處罰。

同時，在甘肅省消費者協會通報的2024年1-9月消費投訴案例中，元保廣西分公司因自動扣款問題遭到了點名批評。諸多違規事項表明元保在數字營銷方案和內控的結合上還有很大提升空間。

元保作為新近崛起互聯網保險企業，業績的突飛猛進固然可喜，但過於注重營銷忽視了合規性。如果不在內控方面下狠功夫，隨着監管風險的加大，盈利持續性和穩定性可能都將面臨不小考驗。