專訪銀盛數惠CEO關恆：存量時代，數字權益需要更精準、更有效

21世紀經濟報道記者 楊希 北京報道

2024年，港股上市公司銀盛數惠（HK03773）迎來了靚麗的增長業績。上半年，公司總營收6130萬元，同比大幅增長約99%；歸母淨利潤達到了2130萬元，同比大幅增長2266.7%。這家曾經名為年年卡集團的港股上市公司在更名之后，已在悄然佈局新賽道。

在過往，用户使用話費充值這一「剛需」是商業銀行零售場景獲客、活客的有效手段之一，因此，在這一領域具有先發優勢的年年卡公司也成爲了一些大型國有銀行、股份制銀行的線上權益營銷服務的提供商。而更名后，銀盛數惠在前期優勢的基礎上，隨着數字權益市場的發展，深挖行業需求，着手打造「數惠Master」平臺，想要打造出數字權益領域的「1688」。

近日，21世紀經濟報道記者專訪了銀盛數惠CEO關恆。關恆表示，過去十余年伴隨着人口紅利和移動互聯網行業高速增長，金融機構在數字權益的使用方面效果顯著。但隨着紅利的消失，未來要用更精細化的營銷手段去挖掘客户價值，在行業營銷預算削減的情況下，精準性和有效性更加重要。

轉型：從供貨邏輯到策劃邏輯

《21世紀》：你是2022年11月加入銀盛數惠的，當時是基於什麼考慮？

關恆：我本科和研究生在北郵和倫敦大學瑪麗女王學院一直學習的專業是通信工程，畢業后無論是在北電、索尼愛立信等外企工作，還是后來在移動支付的智能硬件領域創業，都一直是在通信行業從業。2021年銀盛數惠在股權上有比較大的變化，股東和董事會希望公司能進行有效的轉型和升級，我覺得可以把自己在通信行業、銀行營銷領域方面的經驗在公司發展的方向上貢獻出價值，因此在前年加盟了公司。

《21世紀》：過去年年卡在服務金融客户時，主要還是從運營商相關服務出發。現在有哪些不同，拓展了哪些新的業務領域？

關恆：公司一直在服務金融客户，過去服務相對單一，主要是在手機銀行里提供話費充值服務。近兩年，銀盛數惠轉型升級，將數字權益業務做得更多元化、更豐富。

當前互聯網紅利逐漸消失，加上經濟進入轉型期，大家都需要進一步在自己的存量客户上挖掘更多的價值。過去在銀行的營銷費用還比較多的時候，可以更多地用廣泛覆蓋的方式去促活、拉新，但現在增量減少，銀行需要更深入地挖掘好存量，因此使用更精準的營銷手段和提供更多元化的數字權益產品給C端用户就十分必要了。

目前銀盛數惠在積極地幫助銀行做會員體系建設，包括數字權益產品供應和營銷方案策劃，也包括技術支持，從運營側幫助銀行更好地留住現有客户。同時也做好跨場景營銷，幫助手機銀行app做好站外的拉新、活客等。

我們這兩年重點搭建了數字權益產品的完整供應鏈體系。比如不同移動支付平臺的立減金，微信支付、支付寶、雲閃付立減金這些都是用户比較喜歡的，相當於「硬通貨」，在線上、線下各種場景使用也非常方便。傳統通信類的服務，比如話費、流量充值，依然也還是剛需，對銀行做好月活是有意義的。還有年輕人比較喜歡的各種視頻會員、音頻會員。再有就是餐飲和零售兩個大的場景，比如奶茶、商超的卡券，出行和車主各種服務。總體看，我們大概有1000多個SKU，能滿足客户的各種需求。

《21世紀》：在推動轉型上，具體做了哪些工作？

關恆：從公司的改名上體現我們的願景，「數惠」是「數字經濟惠及大眾」的意思。也指數字營銷惠企利民，數字權益能使企業和C端用户都得到實惠。尤其消費者在應對一些消費降級的情況下，數字權益的重要性更凸顯了。國有大行也在提振消費方面發揮了重大作用，，我們作為服務商發揮我們優勢來配合他們把這件事做好。

公司轉型的第一步就是引進新的人才，提升營銷模式，調整我們在產業鏈中的定位，從供貨邏輯變成營銷策劃邏輯，深入打造客户需要的解決方案。

改名后我們重新調整團隊，新建了北京團隊，做聚焦本地生活服務的線上直播；新建了武漢團隊，打造數字化權益產品平臺，完善供應鏈建設，開拓新的銷售渠道。新建了長沙團隊嘗試AIGC數字人營銷服務。同時深圳、成都的前中后臺團隊也在持續調整升級。

我們開發了數惠Master平臺，整合上下游的產品服務與資源，未來期望做成數字化權益平臺的「1688」來服務數字權益行業。這個市場里還是有很多需求方，不僅僅是大B端，也包括很多中小B端，他們需要平臺工具和數字化手段，用更先進的方式去處理商品的交易流程、客服、退換貨等問題，這是我們正在做和未來規劃要做的。

總體來説，我們從業務模式、產品技術的角度都在全面轉型，整體來看效果是不錯的。今年上半年收入比去年同期增長96.18%，利潤增加2290.47%。近兩年在銀行客户層面我們陸續中標了中行、建行、招商、郵儲、光大、民生等總行級項目，以及工行、農行等行的分行項目，也是公司業務升級的成果體現。

《21世紀》：轉型后公司的人員結構是什麼樣的？

關恆：我們一部分人員在做產品研發，為公司的持續發展打基礎。一部分人員在做BD、運營服務也包括客服，因為現在產品品類很多，也要幫客户和我們自己的店鋪處理好用户反饋。還有一部分是財務、HR等后臺人員。

創新：做數字權益領域的「1688」

《21世紀》：剛纔你提到數惠Master要成為數字權益領域的「1688」，我們該如何理解這個目標？

關恆：關於平臺最開始我們內部有過討論。雖然目前我們已經在做直接ToC的銷售，但更多還是ToB。結合自身的資源積累和行業模式，我們覺得目前應該更側重B端客户的需求，發揮供應鏈端的優勢，提供批發和分銷服務，做好行業內尤其是服務好中小型企業的需求，更像是「1688」的狀態。

數字權益這個市場中，其實還是有很多中小服務商的，可能大家經常要去找一些貨源，比如最近缺某種品類，或者有些庫存沒有消化掉。所以我們想基於我們目前自用的平臺，把它開放出來，幫助中小貿易商來用數字化的手段撮合。把原來這些需要人工去對接、一家家去談的情況改變，提升行業的工作效率。

這也是我們這兩年轉型中發現的需求，它體量會到多大還不好判斷，但是是大家所需要的。這個平臺對我們自己來説是內部運營中樞以及外部服務能力的一個升級，我們也希望能力升級之后可以共享給整個行業。

《21世紀》：那麼如何跟這麼廣泛的商户來對接？在服務銀行的過程中，怎麼挑選出市場最需要的活客產品，怎麼進行市場分析？

關恆：其實我們在供應鏈的建設方面比較有優勢，現在的團隊在行業內有着豐富的經驗。同時數惠Master平臺和很多公司的API對接，導入產品，智能化程度更高。這兩年隨着與各大行合作的更多，包括積累的營銷項目更豐富，以及基於與很多互聯網平臺的合作，我們會給銀行做很多面向不同客羣的產品選擇建議，包括營銷活動的策劃，比如面向學生羣體的和都市白領的，基於節日活動的，爲了解決財富管理的等等都會有所不同。以及結合新的熱點，比如年輕人愛喝的奶茶，喜歡的寵物市場等等，我們篩選出好的產品和服務來提供給客户供選擇和參考。

《21世紀》：不同銀行之間的客羣年齡差異很大。那現在使用數字權益的是否都是年輕人或者年輕客羣？

關恆：其實使用範圍還是很大的。比如説立減金，它是通用型的。當然除了一些年齡比較大、對移動支付使用不那麼熟悉的老年人，包括中年人在內的大部分人（對數字權益的使用）都是沒問題的。但肯定年輕人會更活躍一些，比如音視頻會員、茶飲，這些確實都是年輕人會更活躍。

《21世紀》：銀行現在也很關注營銷的精準性和有效性，需要明確的反饋。銀盛數惠能夠給客户明確的反饋嗎？

關恆：這方面也是我們平臺希望能達到的，在營銷活動后能更實時地反饋活動效果給客户，主要是各種卡券的使用情況，有效性。當然銀行的用戶數據是保密的，只有銀行自己知道，我們主要是從營銷活動的使用情況等維度來幫助分析。

《21世紀》：提到數字權益就很難繞開「羊毛黨」這個話題。銀行的高管也會關心，我們用了這麼多權益，零售端的獲客成本到底是增加還是減少了。你怎麼看這個問題？

關恆：「羊毛黨」是大家一直在防範的問題，這其中也確實是存在着博弈。數字權益是「雙刃劍」，用對了確實能給銀行帶來活躍度，使用不當則可能還會「出圈」了，甚至有教程教大家去薅羊毛。所以要看怎麼提前做好設計。我們作為專業的服務商，肯定是要在活動時建議客户做好規則。平時行業內交流也比較多，我們發現的確有時如果在這方面經驗不太夠準備不夠充分會被鑽空子，所以關鍵還是把基礎規則做好，做好過濾。同時還要注意監管、投訴的問題，儘量要把這些風險都提前判斷好，做好預案。

未來：更精細化地做好存量

《21世紀》：上半年銀盛數惠的營收同比大增，未來金融行業是不是公司發力的重點？

關恆：對。銀行客户因為也打下了一定基礎，肯定還要持續去增長。另外就是運營商客户，包括我們自建的數字權益平臺，也包括我們直接To C的電商矩陣，這些可能都會成為未來的增長點。也不排除海外的業務，我們也在考慮怎麼去佈局。

《21世紀》：海外有哪些嘗試？已經有目標市場了嗎？

關恆：海外華人現在也很多，也需要數字化產品。所以我們想把國內在做的事複製到一些海外國家和地區，現階段主要服務當地華人、留學生，包括「出海」的人。目標市場的話，大概率還是（華人）去的比較多的，像東南亞、中東等。在此基礎上，未來逐步面向更廣泛的海外用户。

《21世紀》：我還有一個趨勢性的問題。數字權益對金融機構來説是一種重要的獲客、活客的手段。你怎麼看發展趨勢？未來這個行業有可能會向哪演變？

關恆：我也去美國做了一些調研，發達國家在這個領域相對還是比較成熟，最早做權益的就是卡組織、航空公司。他們早就已經進入存量狀態了。需要把存量做好。因為過去存在「人口紅利」，互聯網用户也在增長，增量比較多。未來大家要用更精細化的營銷手段去挖掘存量。當然銀行的營銷預算這兩年在削減，所以更為看重營銷精準性和有效性。這是個難題，需要有經驗、有基礎、有產品、有技術、有能力的服務團隊來做得更好。

《21世紀》：對於一個行業，我們通常能概括出幾個影響它未來發展的關鍵詞。你覺得未來幾年，有哪些東西會對數字權益市場產生很大的影響？

關恆：第一肯定是消費。消費趨勢是最核心、最本質的。消費趨勢是所有人對經濟預判，也反映大家的生活習慣。所以消費趨勢和心智（對行業）的影響是長期的。包括你提到的年輕人對數字權益的關注，那也一樣，它的時間周期很漫長，這肯定是長期持續增長的方向。

那麼從B端角度來説，無論是金融行業、通信行業、互聯網行業等等，大家產品都很同質化，怎樣做好精準營銷壓力更大。尤其是在營銷預算和資源不足的情況下，怎樣才能做好效果，難度是比較大的，需要專業的公司來幫他做好。

同時，新技術、新模式的應用對數字權益行業也很重要，行業的信息化、智能化也會需要持續升級，更新的人工智能、大數據等技術會幫助行業來提升效率，使得行業發展的更良性。