滬上阿姨想上市，如何對待加盟商成關鍵？

2024年11月06日 19:00:23

文 / 三生 

近日，新式茶飲代表之一滬上阿姨遭到加盟商公開DISS。寧波一家滬上阿姨加盟店掛出「加盟要謹慎 已傾家蕩產」的橫幅，圖片在網上流傳，引發眾多關注。

據該加盟商對外透露，其共有三家滬上阿姨加盟店，公司向加盟商銷售的物料價格高，比如水果價格幾乎為市面價格的兩倍。該加盟商選擇從外部進貨被公司發現后拒交罰款，滬上阿姨要求其閉店。

對此，滬上阿姨對外透露，已與涉事加盟商有效溝通並達成共識，妥善處理了相關問題。

據《節點財經》瞭解，今年9月份，網上曾流出一份滬上阿姨發佈的內部公告，其中提到，爲了進一步規範門店行為，對出現QSC及食安相關問題的門店進行嚴肅處理，公司於今年8月3日已發佈關於「嚴禁採購第三方原物料」的專項處理公告，但是仍有部分門店不顧消費者、品牌及門店利益出現違規行為。

可見，該加盟商確實觸犯了滬上阿姨的相關規定。但是，這一事件背后反映的問題，卻很難一罰了之。其實，這種加盟商私自從外部採購的問題，並不僅僅存在於滬上阿姨一家，其與加盟商的矛盾，也是新茶飲品牌發展困境的一個縮影。

那麼，對於志在上市的滬上阿姨來説，這個困境該如何解決？

01 賺錢要靠加盟商，快速擴張藏隱患？

2013年，滬上阿姨的第一家門店在上海人民廣場開業，五谷奶茶的市場潛力開始被發掘出來，當月營業額突破40萬。此后十年，滬上阿姨逐步向外擴張，通過加盟模式走上了發展的快車道，躋身國內頭部新茶飲品牌。

相較於直營模式，加盟模式的優點非常明顯，就是能夠以更低成本擴張市場，快速跑馬圈地。但是，其缺點同樣明顯，眾多的加盟門店難以統一管理，尾大不掉。特別是在茶飲行業，如果引發了食品安全問題，品牌口碑可能會受到非常大的衝擊。滬上阿姨就曾踩過這方面的坑。

2023年7月3日，北京市海淀區市場監督管理局通報存在食品安全問題被查處的餐飲單位，滬上阿姨因經營場所有蒼蠅、防蠅措施不到位的問題，被責令改正、給予警告。

同年8月14日，北京市海淀區市場監督管理局查處4家滬上阿姨門店，其存在后廚環境不衞生、存放食品原料（預包裝食材）的房間內同時煮芋頭泥等問題。    

所以，滬上阿姨要求加盟商嚴控食材來源有其合理之處。但是，加盟商也有一肚子苦水。前述經銷商透露，其每月一個門店業績最多可達12萬，從公司訂貨要花費6萬元，再去除租金、水電及人工，毛利幾乎沒有多少。

有種「公説公有理，婆説婆有理」的感覺，而《節點財經》看來，對於加盟商的苦衷，滬上阿姨也不得不有所照顧，因為從營收模式上看，滬上阿姨更像是一家向加盟商銷售貨品及設備的公司，而非奶茶。

根據滬上阿姨此前披露的招股書顯示，2023年前三季度，滬上阿姨96.1%的收入源自加盟商，其中向加盟商銷售貨物（包含銷售食材及其他原材料、銷售設備）實現收入20.21億元，佔比79.7%；加盟服務實現收入4.15億元，佔比16.4%，二者合計佔比為96.1%。

這種模式下，不斷開店纔是滬上阿姨保持業績增長的核心推動力。

02 市場一片紅海，開「小號」靠譜嗎？

所以，滬上阿姨業績的迅速增長離不開加盟店的快速擴張。一旦開店速度無法保證，其發展就難免陷入瓶頸。

招股書顯示，2023年前九月滬上阿姨全系統門店數增加1990間，增幅達37.5%。但是，這樣的增長速度在今年出現了減速甚至停滯的狀況。據窄門餐眼統計數據顯示，截至10月7日，滬上阿姨全國門店數為8435家，較去年三季度末增長超1000家門店，但增速不及往年。

而且，8月19日的統計顯示，其總門店數量為8449家。相比之下，最近幾個月其門店數量可能不進反退。    

滬上阿姨可能也是感受到了增長的壓力，開始改頭換面，進行品牌升級。目前，其5.0版品牌形象門店的新LOGO以橙色為底色，整體形象從阿姨變成了戴着鍾形帽、波波頭的時尚小姐姐，保留了長着美人痣、眨眼睛的特徵，視覺效果更突出。

但是，在《節點財經》看來，換一個LOGO對滬上阿姨的增長困境可能幫助並不大。因為這樣的舉措並不能明顯改善加盟商的處境，市場需要的是好產品，不是好頭像。如今奶茶市場已高度內卷，一片紅海，全國奶茶門店總數量處於收縮的大趨勢中。甚至二手設備的回收數量在大幅增加，情況可見一斑。

未來，奶茶品牌需要考慮的問題或許不再是如何快速擴張，而是如何提高門店的生存率。

當然，滬上阿姨還想到了別的辦法，就是開「小號」。

今年3月，滬上阿姨正式對外發布了「茶瀑布」品牌，其前身為滬上阿姨2023年推出的新品牌「輕享版」，其產品定價區間為2-12元，直接對標蜜雪冰城。    

當然，從滬上阿姨的營收模式來説，能不能吸引加盟商纔是關鍵。據《節點財經》瞭解，「茶瀑布」品牌加盟前期總預算10萬元起，相比滬上阿姨17萬起的前期總預算，降低了很多。門檻降低之后，會不會吸引更多的加盟商還不得而知。但其模式並非長久之計，如何找到與加盟商共贏的平衡點，纔是真正的考驗。

這或許將決定滬上阿姨能不能順利上市。

03 3年估值翻2倍，能否上市看什麼？

在2024年，頭部新式茶飲企業的關鍵詞之一就是「上市」。茶百道之后，蜜雪冰城、古茗、滬上阿姨等前赴后繼衝刺港交所。

但是，除了茶百道之外，蜜雪冰城、古茗、滬上阿姨的招股書紛紛失效。滬上阿姨是在今年2月14日遞交的招股書，其后也採取了一系列措施提振業績，但從結果看，資本市場對它的信心似乎有些不足。

相比同行，滬上阿姨在盈利能力上的表現似乎有待提高。據招股書顯示，其2021年、2022年的毛利率分別為21.8%、26.7%，毛利率水平均不及蜜雪冰城、古茗及茶百道。

從此前的融資情況來看，滬上阿姨也是從近年來纔開始對外融資。2023年7月，滬上阿姨完成2.3億元B輪融資；今年2月，其又獲得瀚暉投資、金鼎資本等機構約1.215億元的C輪投資，投后估值達到51億元。    

3年之內，滬上阿姨的估值上漲了2倍多。公司創始人單衞鈞、周蓉蓉夫婦共持股約75.42%，按照51億元的估值粗略計算，這對夫妻的身價超過38億元。

綜合來看，《節點財經》認為，滬上阿姨想要持續提升業績，打動資本市場的壓力不小。首先，當前茶飲市場趨於飽和，特別是城市核心商圈，頭部連鎖品牌與本土小眾品牌競爭激烈，加盟店扎堆，在價格戰中捲到極致。

對於品牌方來説，通過B端加盟商盈利雖然也可以，很多品牌都這麼做。但更重要的是，應該把加盟商視為利益共同體，而不僅僅是賺錢對象。畢竟，加盟商的成敗影響的也是品牌的口碑，最終會反噬到品牌自身。

只顧薅經銷商羊毛的品牌，註定無法長久。而滬上阿姨能否闖過瓶頸期，獲得資本市場認可，值得保持關注。

*題圖由AI生成