到底誰需要茉莉奶白成為下一個「霸王茶姬」？

來源：創業邦

作者丨青翎

圖源丨攝圖網

不缺熱度但缺熱錢的新茶飲，久違地迎來了一次鉅額入賬。

新中式茶飲品牌「茉莉奶白」近日完成近億元融資，由阿里本地生活領投。據觀潮新消費不完全統計，除年初滬上阿姨遞交招股書前機構突擊入股外，這是今年以來新茶飲領域唯一一筆億級融資。

久違的「熱錢」

在茉莉奶白的官網介紹中，「東方」「中國」「文化」等字眼頻頻出現，很難不讓人聯想到主打「以東方茶會世界友」的霸王茶姬。

定位、風格、產品……各方面的高度一致性甚至讓不少人直言茉莉奶白是霸王茶姬的「門徒」。對此茉莉奶白創始人張伯丞迴應道：「只是大家恰巧都在鮮奶茶這個賽道罷了。」

然而，這個賽道已經頗為擁擠，除了茶顏悦色和霸王茶姬兩大先驅，茉莉奶白、茶話弄、茶理宜世、爺爺不泡茶等后起之秀均已紮根其中。喜茶、奈雪、古茗、滬上阿姨等傳統鮮果茶選手，甚至瑞幸、星巴克等咖啡玩家也紛紛入局。從消費側來看，鮮奶茶配料乾淨、低負擔，更契合健康化趨勢；從供給側來看，鮮奶茶用料單一、標準化程度高、毛利高，更利於規模化擴張。

在消費者、品牌與資本三方合力下，鮮奶茶已成為新茶飲的風向標。霸王茶姬之外，茶話弄、茉莉奶白等同賽道品牌均已逼近千億門店的門檻。

事實上，成立於2017年的霸王茶姬直到2023年初門店量才突破1000家，然而僅過去一年門店量就突破3000家。窄門餐眼最新數據顯示，霸王茶姬門店量已達到5439家。今年5月，霸王茶姬創始人張俊傑宣稱2023年全年GMV達到108億元，2024年Q1單季度GMV超58億元，預計2024年全年GMV將超過200億元。按照張俊傑的説法，霸王茶姬2024Q1店均銷售額已經超越所有的現製茶飲企業，同時也超越了星巴克中國。在他的設想里，2024年霸王茶姬的銷售額也將超過星巴克中國，「東方星巴克」的野望或將成真。

珠玉在前，懷璧其后。霸王茶姬業績的指數級增長成為投資人的話題中心，尤其是在消費投資乏善可陳的當下，比起獨闢蹊徑，不如照葫蘆畫瓢，複製已有的成功路徑。霸王茶姬的「財富效應」仍在吸引着消費投資人為更多名字里帶「新中式」「國風」「鮮奶茶」標籤的選手提供彈藥。

所有人都深知市場不會一家獨大，於是尋找鮮奶茶時代里下一個「霸王茶姬」就成了資本下注最大的推動力。而2023年業績增速高達400%、門店即將破千家的茉莉奶白未嘗不是一個好標的。

謹慎型選手

在新茶飲浪潮中，茉莉奶白算是一名「后發選手」，2021年，茉莉奶白在深圳開出了第一家門店，定位「東方追香新茶飲」，專注於茉莉花品類。

彼時的新茶飲市場已逼近存量競爭狀態，初出茅廬的新鋭想在存量市場中卷出頭並不容易。但張伯丞在當時敏鋭地察覺到了靠產品創新殺出重圍的可能性。

「鮮奶茶將成為主流」，早在2年前，張伯丞就對鮮奶茶的前景作出了斷言，在創立茉莉奶白前，他曾涉足中餐、烘焙和飲品，擁有十多年餐飲行業創業經驗。張伯丞曾提到，茉莉花茶是現製茶飲中用量最大且認知最為普遍的種類，但在「鮮果茶」遍地走的時代，很少有茶飲品牌把心思放在茶底上，市場也並無主打茉莉花茶飲的品牌，於是「茉莉香」成為茉莉奶白的品牌底色。基於茉莉花香，茉莉奶白成功打造出了「茉莉雲頂」等諸多爆品，在此基礎上，茉莉奶白又迅速開發了梔子、白蘭、桂花等其他花香產品，形成了以花香為特色的品牌定位。2022年，在開業僅一年，門店量還只有30余家的情況下，茉莉奶白就獲得了上千萬元天使輪融資，由天使投資人宋歡平領投，海豚社創始人李成東、歡樂虎基金跟投。拿到千萬融資的張伯丞沒有選擇激進式拓店，「以前大家習慣拿到融資后，大範圍去投廣告、鋪設門店。為什麼要這麼快呢？其實都是被資本催生，或者説是內心太急於求成了，實體生意需要多給它一點時間。」在他看來，儘管體量於品牌而言是重要的護城河，門店的質量和標準更值得關注，疫情期間茉莉奶白通過直營店磨練內功，並建立中后臺，「我們去年有一萬多加盟商申請資料，但只簽了一百多位加盟商，因為品牌的可持續發展和門店的長期盈利能力，是我們一直非常看重的。」如今面臨更加激烈的存量競爭，茉莉奶白在店型上也做出了調整，在過去60平、集中於商圈的店型基礎上，推出了35-40平米的小店模型，降低前期開店成本。

張伯丞透露，今年茉莉奶白原計劃落地2000家門店，后來基於可持續發展和門店長期盈利的考慮調降了目標。目前茉莉奶白門店量達到785家，2023年全年營收增長了400%。

激戰與轉向

張伯丞在2年前下的判斷如今已成現實。

鮮奶茶亮眼的市場增速吸引着茶咖玩家入局。今年以來，無論是以古茗、茶百道、滬上阿姨為代表的「鮮果茶」選手，還是瑞幸、星巴克、幸運咖等跨界玩家，都將鮮奶茶打造成了招牌單品。

餓了麼數據顯示，今年4月以來，推出輕乳茶的品牌數量同比增長近1倍，外賣量同比增長更是超過740%。如今，餓了麼從輕乳茶趨勢的「發現者」搖身一變成為「入局者」。

輕乳茶的「財富效應」很快顯現。

今年8月瑞幸推出首款輕乳茶產品「輕輕茉莉」，並請來劉亦菲做代言人，新品參與9.9元活動，一個月就賣出了4400萬杯+，直逼去年的大爆品醬香拿鐵。茶飲選手中，古茗2023年上新的一款國風輕乳茶「雲霧梔子青」，一經推出各地陸續斷貨，兩天就賣近100萬杯；霸王茶姬的經典單品「伯牙絕弦」更是累計賣出6億杯。然而伴隨着競爭的白熱化，鮮奶茶賽道很快迎來價格戰。今年7月，古茗官宣「原葉·鮮奶茶，進入9.9元時代」，7月15日-7月31日活動期間，在小程序即可買到9.9元/杯的輕乳茶，還可以參加「0.9元起暢飲」活動；隨后茶百道上新的雲絨輕茶系列推出限時「買一贈一」活動，單杯可低至7元。鮮奶茶被用來打價格戰一方面源於它的高毛利屬性，用料單一且沒有鮮果這類高損耗原料，讓它相比其他品類更有降價空間。另一方面，無論是古茗、茶百道還是瑞幸，鮮奶茶系列貢獻的營收都有限，將鮮奶茶打造成低價引流品，並不會讓營收「傷筋動骨」。

更重要的是，當入局品牌激增，輕乳茶不可避免地走上了同質化的老路。

當下的鮮奶茶原料中，桂花、茉莉花、梔子花、蘭花都是各家鮮奶茶的「熟面孔」。各有特色的名字之下，是相似的產品本質。

比起消費者對奶茶口味大同小異的埋怨，品牌端的感知或許更早。在千篇一律的鮮奶茶之外，下半年新茶飲開始出現新的差異化方向。

比如在產品中添加果蔬成分，今年7月份，喜茶推出「超級植物茶」系列，接連發布三款產品，其原料中含有羽衣甘藍、奇亞籽、苦瓜、紅菜頭等蔬菜。

其首款單品羽衣纖體瓶上線一個半月銷量超1000萬瓶，截至目前兩款單品共售出超1800萬瓶。養生新茶飲在今年也屢屢出彩，枸杞、紅棗、羅漢果、人蔘、陳皮、黃芪等藥食同源原料被廣泛使用。同仁堂、葉開泰、張仲景大藥房、華北製藥等國藥老字號也紛紛入局開闢中藥養生茶飲子品牌；椿風、茯苓記、荷田水鋪等養生茶飲新鋭也不斷出圈。

控糖則是另一趨勢，近日奈雪發起行業首個「好果茶 不加糖」倡議，並推出「不加糖·奈雪黑葡萄」等3款產品，所有甜味100%來自水果。

喜茶的步子邁得更早，今年6月，喜茶發佈宣言倡導科學控糖，將低GI糖引入經典產品多肉葡萄；更早一點，霸王茶姬在業內首創為產品貼標低GI數值的先河。

林林總總的創新思路中，不難發現「健康」已成為新茶飲的關鍵詞，只是配料表清潔遠遠不夠，對原材料的深度改造成為新茶飲「卷產品」的新思路。

結語

拉長時間線，從「奶精+茶粉」衝調的小甜水，到喜茶、奈雪引領的鮮果茶革命，再到茶顏悦色、霸王茶姬開啟的「輕乳茶」時代，新茶飲行業，不變的是變化，也唯有創新纔是支撐品牌存續的核心。

正如霸王茶姬總被議論借鑑了茶顏悦色，同屬輕乳茶賽道的茉莉奶白，也不可避免地遭受了「摸着霸王茶姬過河」的質疑。

在近期的採訪中，張伯丞對此也坦承道：「在產品、營銷上，始終在堅持差異化，所以我們沒有想去模仿借鑑誰。茶飲行業有非常多優秀的前輩，我們心懷敬畏，但不會一味追隨。」

在他看來，茶是中國的特色，中國茶有機會成為全球化品牌，而未來5-10年，不會只出現一兩家優秀的全球連鎖茶飲品牌。只是風向在變，口味在變，誰知道未來的市場還能否容得下更多的「霸王茶姬」？