AI 應用創業者自述：我們是怎麼從大廠夾縫里搶流量的

頭圖由豆包生成

提示詞：打工人，各自圍坐在電腦前，盯緊屏幕，高清細節，寫實攝影

作者 ｜ summer

郵箱 ｜ huangxiaoyi@pingwest.com

做了那麼多AI應用，誰來用？第一波用户從哪來？如何持續不斷地獲得用户反饋？

在各種AI應用層出不窮的今天，開發者和創業公司也在愁這事。

畢竟，像Kimi、豆包這類可以鋪天蓋地打投流戰的產品，只是有錢的少數。而沒錢的大多數呢？不出自財大氣粗的大廠，沒有巨頭的流量生態「餵養」，甚至在尋求融資的過程中被反覆質疑，只能硬着頭皮自己找出路。

這其中，甚至不少產品早在開發之初，就已經嘗試儘可能地避開巨頭的射程範圍，專注於自己的小賽道了。但當他們真正進入現實世界，為自己的產品尋找最初的流量時，卻發現，他們再一次掉入了互聯網巨頭們制定遊戲規則的流量世界里。

創業者正在想盡辦法，在這個舊世界里為自己的新產品尋找用户，省下每一塊錢，搶來每一滴流量。

以下是他們的「流量拓荒」故事。

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起於SEO搜索，長於KOL種草，大於生態裂變

歌歌AI寫歌 COO 王樞沛，10萬月活，2023年3月上線

流量只有免費和付費兩種，對於AI創業團隊來説，最關鍵的是能不能拿到免費流量。

從我們的產品歌歌AI來説，我們是一款文生音樂產品，可以根據用户的提示詞，用AI來作詞、編曲、發行，用户可以獲取版權和發行收益。從2023年3月正式上線，到現在運營了一年半的時間，用户量從零到了幾十萬的水平。

當然這在互聯網產品里不算什麼，但在AIGC創業公司里，特別是音樂垂類，算不錯了。我比較驕傲的點在於我們沒有燒錢大規模投放，沉澱下來的用户是精準的、有付費意願的，目前已經做到了盈收打平。

儘可能地少花錢、做免費流量，貫穿了我們整個拉新階段：第一階段是SEO，第二個階段是KOL種草，第三個階段是做產品層面的營銷活動，比如全球寫歌大賽，分別對應着冷啟動、產品完善后市場推廣、用户社羣網絡效應增長。

免費流量里最精準就是搜索流量。最早我們的產品形態還只是一個非常輕量級的小程序，當時國內幾乎就我們一家，甚至爆火的SUNO都還沒有成立，沒有所謂的競對，那我們只要做簡單地搜索引擎優化，相關的所有的流量就來我們這里。

而做SEO，從產品命名就開始了。我們的名字叫「歌歌AI寫歌」，用户可以通過「寫歌」、「AI寫歌」。不過，最開始來的用户跟AI沒什麼關係，主要是一些喜歡唱歌、喜歡音樂的普通人，流量都來自於「寫歌」。

搜索流量依賴用户主動搜，即使科技圈里ChatGPT把AI的概念帶爆了，但在大眾層面，想寫歌的羣體也遠大於關注AI的羣體。這個結果，是我們在設計產品的時候就有預期到的，來自於之前踩過的坑。

我開始在網易天音團隊做的也是AI音樂創作產品，當時做增長很費勁，因為天音主打的是編曲。「編曲」這個詞就很專業，受眾和流量都更窄；后來我又做了一款出海音樂創作者應用，也是偏專業性質的，同樣遇到了增長困難。

這兩次經歷，讓我發現音樂製作人羣體很小，好處是不太會有競爭，壞處是天花板特別低，很容易做到頭。所以我們這次創業，就準備做大眾的市場，做「全民寫歌」，相比「編曲」、「AI」，「寫歌」纔是符合普通人的場景。

確定了人羣和調性之后，我們依然做了很多嘗試，看數據反饋調整更細節的產品賣點。最開始，我們宣傳的是「免費生成歌曲」，但后來發現高估了免費的作用，免費只是一個附加項，沒價值的產品再免費也沒人關心。后來，我們又試了「寫首歌送給朋友」，主打社交鏈接，反饋也一般。直到大半年的時間后，確定下了目前的「克隆你的聲音」，幫用户生成一首自己的聲音的作品，這個形態的轉化，是留存數據最好的。

到這一步，我們內部才一致認為產品ready了，大概是去年11月的時候，就準備推向市場了，然后開始找KOL合作推廣。

因為我們是一個內容創作型的產品，也會優先在內容平臺上進行傳播，比如抖音、B站、小紅書。我們目標用户是音樂愛好者，他們往往會在社交平臺上專注一些樂評人、音樂人。而我們很多同事都是音樂圈的圈內人，這些博主恰恰是團隊在過去積累過的人脈資源，像我們的CEO本身就是中國好聲音、中國有嘻哈等等節目的製作人。

所以，我們做KOL推廣，不像之前在大廠有一個非常完整的流程：先做方案策劃，確定預算額度、目標效果，合作博主中頭部、中部、腰部、尾部的比例配比，然后把方案對接給採購採買......更多的是我手上有什麼就做什麼，用好每一份資源，甚至這個博主是我的朋友，我刷個臉、吃個飯，讓他友情幫我拍。

事實證明，KOL種草非常有效，那段時間，我們有一個博主，一天就給我們帶來了十萬用户的增長，直接翻了倍。

還有就是我們自己上手做，我們的CEO就在B站做賬號，從零到現在有十萬的粉絲，最爆的一個視頻大概有500萬的視頻播放量，衝到全站排行榜第13名。説實話，不靠什麼SOP的方法論，就是有網感，符合B站這種洗腦、抽象的屬性，能和用户玩起來。這個視頻帶給我們的用户沒有具體數據，但影響力是長期的，到現在產品里還會有B站觀光團。

現階段，我們最重要的任務指標就是我們生產的內容在全網的發酵程度，而不是單單看用户增長。既然我們定位自己是內容平臺，那麼就需要不斷孵化出好內容，受到更多人的認可。所以，我們在第三個階段開始做生態、社區，靠運營來做增長，去激發用户的創作力，比如羣聊、挑戰賽和排行榜等等。

這里面還有一個行業「內幕」，就是在傳統音樂製作行業，爆款其實是一個概率問題，全國一天發行十幾萬首歌，爆款永遠是少數的，具有偶然性的，比如一個著名的球星某天穿了一件藍色顏色的衣服出鏡，另外一首歌名叫藍色的歌就火了。所以，理論上只要我們生產的歌足夠多，那麼成為爆款的概率就更大。現在，我們的平臺上每天能產生萬首。接下來，我們希望我們生產的歌，跟傳統的發行量份額相當，甚至我們比傳統的更多。

可以拿短視頻平臺的生態來理解，抖音、快手也有專門的創作者經營，定期做活動策劃、做激勵任務等等。我們也在舉辦全球AI寫歌大賽，給站內播放量過萬的作品現金激勵，這些活動是我們從去年年底到今年上半年的主要增長來源。

但這並不是説我們就進入了完全的用户自增長、滾雪球的網絡效應階段，也不是説投放KOL就沒有用了。花錢永遠是最快的，只是之前的精準垂類KOL已經差不多覆蓋了，接下來要去找更泛的KOL和人羣，如果不剋制的話，就會陷入燒錢換增長的惡性循環里。

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警惕「產品越好用，用户越不願意裂變」

蛙蛙寫作負責人，波形智能聯合創始人萬磊 ，30萬用户，2024年2月份上線

蛙蛙寫作是一款用AI寫小説、劇本等長文本的產品，上線八個月，用户大概有30萬了。

我越來越清晰地看到這款產品隨着用户增長，想在后期精準上量，還得靠廣告投放。羣體本身不願意裂變分享，是個很有趣的現象。

目前，在投放這一環，因為我們的產品是web端的，所以主要投的是百度搜索流量，關鍵詞是「AI寫作」「AI寫小説」。目前截止 9 月的ROI（投資回報率）基本上達到了1，意思是假設我們投了20萬元的廣告，那麼吸引來的用户能夠為我們帶來20萬元的收入，剛剛打平。

在此之前，初期冷啟動的用户，我們主要靠社交裂變營銷。對應到產品上，我們做了非常完善的私域引流機制。例如，進入網站后，針對不同人羣，會有用户註冊、營銷彈窗、進羣有禮、裂變獎勵、分銷邀請的引導，我們現在有快 100個羣，有兩個運營同事專門負責「陪聊」。

拉新手法上，我們也會在寫作類社羣里發廣告、運營社交媒體賬號，通過孵化KOL、發放新用户權益激勵等讓用户主動在覈心媒體分享我們的產品。

早期冷啟通過社媒和高贊評論引流，配合上裂變活動產生小紅書的種草貼，這算是一套成熟的打法。按理來説，用户越多，網絡效應越強，特別是小説作者這個羣體，一個作者起碼認識十個同行。但實際上，作者羣體隨着用户增多，裂變的效果反而變差了。

發現這個情況之后，我就開始找用户訪談，結果他們告訴我「我們用它投稿賺利潤，當然不想給同行分享。」

因為我們做了邀請新用户有禮的功能，還有邀請好友充值、自己可以獲得相應額度的功能，結果有用户拿親朋好友的手機號註冊薅羊毛，還有用户開兩個賬號，自己給自己充值，有人一口氣充到 2030 年。

這個回答確實讓我醍醐灌頂。

我之前做了很多產品，從騰訊內部孵化的，再到創業做過的AI項目，其中適合裂變的都是娛樂性、自我成就類的產品，像學習產品，用户分享出去后能獲得額外的免費試用時間，他們很願意分享，因為這同時也是一種正能量的自我展示。一些多模態的照片或換臉視頻生成工具也是一樣道理。

但對於小説作者來説，寫作是謀生的工具，他們不願意公開自己的賺錢手段，甚至希望越少人知道越好。

而且在小説行業，一類小説火了，所有人都在搶時間複製爆款，AI某種意義上加速了投稿效率，提高了競爭壁壘，網文作者的圈子更多是競爭關係，裂變的難度更大了。

不過，雖然沒做成大規模裂變，但是我們靠私域把產品打磨得很好，還意外找到了新的市場。

工具類產品的迭代跟社羣私域離不開，不然就容易做成一個自嗨的產物，和用户脱節。我們私域的近百個用户社羣，會及時收集產品意見， 並從中又篩選出了幾個核心用户羣，細到上什麼需求、設計方案討論，都會扔到羣里，讓用户提意見。我們的需求池會標記多少人提以及聊天截圖，通過用户的急切度來排需求優先級。

羣里也有不少都是罵過我們產品的，被用户罵，是一件很開心的事，因為這種訴求點往往是產品設計中想不到的地方，尤其要重視。

舉個例子，我們寫劇本的這個大功能就完全是用户提出來的。很多劇本的底子也是網文轉換過來的。但因為劇本和小説的內容格式不一樣，他們在用我們的AI通用工具時，就覺得很難用，反饋給我們之后，我調研了一下，發現這個用户羣體的體量非常大，於是又做了創建劇本的功能。從網文，再到劇本，直接就擴大了我們的用户羣體。

你會發現，我在產品和增長各種手段都非常注重目標用户是誰，哪怕是相似的技術底色，遇到不同的用户，就會有不同的功能需求，和對應的吸引手段。

我再舉個例子，我們的產品一開始就確定了要做AI寫小説，因為大模型的通用能力已經很強了，我們需要在細分賽道上深耕個性化需求。且作者羣體的需求不好做，更像一個工作流，要深入羣體研究，競爭對手一時半會還複製不到精髓。但AI寫小説，有點太細分了，特別是我們最開始冷啟動靠搜索引擎流量的時候，很難拉來自然流量。

所以我們直接做了兩個功能板塊，AI通用寫作、AI寫小説。讓「AI通用寫作」來吸引泛流量，把網站的權重做起來，讓網站排名靠前，把 AI 寫作和我們產品名字關聯性做高。到了后期，需求明確了，流量跑得更精準了，我們就把首頁「AI通用寫作」給弱化了，重點展示AI網文用户的需求。

冷啟動先從大類用户引流，慢慢切垂直用户羣體的玩法，是我屢試不爽的，關鍵就是這兩個羣體不要太分裂，最好是大類用户包小類用户。

比如，在GPT剛出來的時候，很多人想玩但玩不到，我做了一個AI練口語的產品，但冷啟時候噱頭反而是去語言學習的社羣里宣傳能在我的產品上使用GPT的能力，把流量和話題關聯度提上來后，我再純切練口語的用户羣體。

還有高贊視頻評論截流的方法，也很有效。

無論是教育工具，還是后面做的娛樂工具，先去大流量平臺找爆款視頻底下評論，「我用xxx，效果也很好。」「找我做這個圖吧，我會。」尤其是 AI玩法類的，很多用户會問怎麼做的，怎麼玩的，在哪里用等，大部分作者根本不會回覆 ，那我們就去回覆。

評論儘量指令明確或者有趣，點贊和回覆多了以后，評論排序權重變高就會置頂或者排到前列，評論引導到主頁，主頁通過介紹或者視頻引流到私域或者直接下載，這樣就蹭到了這些爆款視頻的流量紅利。

這也算一個野路子吧，我之前招了20個左右的大學生，專門做這個事情。比純投放還是性價比高很多。

這個方法更多的適合0到1、1到10的產品，回到我剛纔説的，想到10到100，最有效的還是投放。

這是一個挺唏噓的判斷。我2018年入行，像早期軟件上架，流量焦慮還沒現在這麼嚴重，一個軟件模式新穎需求精準，也能博得流量。

但現在不一樣了，同類軟件有一堆，競爭對手複製速度極快，大公司的佔着最大的資源位，比如抖音系、騰訊系、百度系的資源位，都捏在自己的手里。他們對自己的創新應用肯定是有流量傾斜的，我們創業者做獨立應用，要麼產品真的非常牛一時半會沒人複製，要麼只能靠砸錢換流量，要麼只能取巧把自然流量做起來。

互聯網的流量邏輯之下，AI應用也沒有什麼能突破這層秩序的辦法。

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結尾

歌歌AI和蛙蛙寫作，分別屬於AIGC娛樂和AIGC效率兩類創業產品，他們同樣從SEO起步，而后一個走向了公域投放，一個走向了私域裂變，在度過了早期的增長之后，都在進一步擴大規模的路上，遇到了流量投放的大山。

甚至不止是已經走了很遠的他們，更多的創業開發者們也遇到了類似的流量增長問題。

「我有時候會想，像微信產品的增長里，像如何讓大家知道紅包功能，如何習慣小程序的存在，都有很天才的增長方案。那AI應用的增長功能是什麼呢？」萬磊説到。

但這個問題，暫時還沒有答案。