當我們在説「降本增效」的時候，指的到底是哪一種「本」，哪一種「效」？

2024-09-21 11:15

（來源：劉潤）

今天，我們來聊一個話題：降本增效。

為什麼突然要聊這個話題？

「降本增效」這個詞，已經從2020年，説到了2024年。也有不少的公司，把這個詞當做了自己最近幾年的主旋律。但你會發現，在經歷降本增效之后，有的人確實變得更好了，有的人卻過得更掙扎了。有的人縮減了一半的人員，還能活得很好。有的人已經把預算砍到了腳踝，卻還是挽救不了癱瘓的業務。

為什麼會這樣？

因為對「本」和「效」的理解，各不相同。

説得更具體一點，是租金成本、人力成本、流量成本，到底該降哪一種本？坪效、人效、元效，到底該增哪一種效？

今天，我斗膽試着幫你梳理了一下這個問題：當我們在説「降本增效」的時候，指的到底是哪一種「本」，哪一種「效」？

分享給你，相信會對你有啓發。

從哪里開始呢？

就從「坪效」開始説起吧。

坪效的敵人，是租金成本

什麼是坪效？

坪效，就是門店每平方米創造的收入。它是一個源自於臺灣商業領域的術語，最早是用來衡量一家超市或者百貨的經營狀況的。如果用一條公式來表達的話，就是：

坪效=店鋪總收入÷單店總面積。

這個計算的結果越高，店鋪的經營效率也就越高，盈利能力也就越好。

看到這里，你可能會説，這不對吧？盈利，不是應該等於收入減去成本嗎？這條公式里沒有成本啊。

是的。假設，一家店鋪的坪效是100元。那麼，只要這家店鋪在單位面積的租金超過了100元，那它就依然處在虧損的狀態里。

這意味着什麼？

意味着，坪效的敵人，是租金成本。

換句話説，當租金成本是你的主要成本的時候，你優先要考慮降的本，是租金成本，優先考慮要增的效，是坪效。

本質上，你是在做一件「讓坪效大於租金」的事。

但是，具體要怎麼來做呢？

我舉一個典型的例子，咖啡店。

從商業邏輯上來説，開咖啡店，其實並不算是一樁好生意。

想象一下，在一個無聊的秋日午后，一位顧客在城市最寸土寸金的地段，走進了一家咖啡店。點一杯30塊錢的咖啡，不便宜了吧？但是，因為買了這杯30塊錢的咖啡，你就可以在這家咖啡店里坐一個下午。所以，一家咖啡店的坪效，通常也就不會太高。

而且，一家咖啡店的租金成本，大概要佔到成本結構的25%。這還只是平均25%。如果地段更昂貴一些，生意再差一些，這個佔比的數字還要更高。

但是，咖啡店這樁生意，非但不冷清，反而還打成了一片紅海。

為什麼？

因為總有人能用創造性的方法，解決「讓坪效大於租金」的問題。

比如，星巴克。

你猜猜看，星巴克租金成本，要佔到成本結構的百分之多少？20%？15%？

都不對。星巴克的租金成本，大約只佔到了成本結構的10%。這就要比其它咖啡店的25%要低得多了。

為什麼會這樣？是因為生意更好嗎？是因為選擇了更差的地段嗎？

生意好，很重要。但更重要的是，因為它是星巴克。

一家新商場開業，總希望招攬一些有名的品牌，來吸引流量。這也是為什麼你總能在商場里看到優衣庫。

因此，商場向這些品牌收取的租金，也會相對便宜一些。其實，這就是一種品牌的溢價。

所以，星巴克的創造性的方法，就是用品牌溢價來降低租金。

那，還有別的辦法嗎？

比如，上島咖啡。

咖啡最主要的消費時間，是早晨和午后。尤其是在工作日的早晨和周末的午后。

這也就意味着，你每天付出了足足24小時的租金，卻主要只用到了其中的兩個時間段。

那，我能不能多加幾個時間段呢？

所以，上島咖啡的基本邏輯，是加入簡餐。這樣，咖啡店就能在早晨和午后這兩個時間段之外，增加午餐和晚飯。

上島咖啡的創造性的方法，就是用「額外」的簡餐來提高坪效。

再比如，瑞幸咖啡。

瑞幸的咖啡店，主要分成4種。

1）旗艦店。這種店的數量很少，有點類似於星巴克的臻選店。主要負責豐富場景、堂食、外送。

2）悠享店。相比於旗艦店，這種店的數量就多起來了。它更像我們經常在商場見到的星巴克。面積很大，可以坐下來慢慢喝。這種店，也負責豐富場景、堂食、外送。

3）自提店。開在寫字樓里，面積不大，要麼只有一兩個座位，要麼乾脆沒有。之前我們公司還在遠東國際的時候，一樓就有一家。它主要滿足外帶的場景，來上班了，就帶一杯。這種店，場景簡單，主要負責自提和外送。

4）外賣廚房。你都不一定能找得着這種店。它可能開在很深的巷子里，或者跟某個商場櫃檯合作，在某個角落擺一臺全自動的咖啡機。但是，外賣小哥能找得到，就行了。你在線上下單之后，快遞員就會去最近的外賣廚房，幫你打出一杯咖啡，送到你的手上。當然，這種店，只能提供外送。

4種咖啡店。越往下，面積越小，租金也就越便宜。

而有了外賣咖啡之后，瑞幸也就不需要被鎖在小小的門店之內。

所以，瑞幸的創造性的方法，是用不同的店鋪來降低租金，用外賣來提高坪效。

人效的敵人，是人力成本

説完了坪效，我們再來説説人效。

什麼是人效？

人效，就是每一個人所創造的收入。説得更直接一點就是，人的效率。是一種重要的人力資源效能的參考。如果也用一條公式來表達的話，就是：

人效=總收入÷總人數。

和坪效同理，人效的計算，也要考慮到付給「人」的成本。因為你為一個人付出100元的成本，他卻只產出50元的價值的時候，你依然是虧損的。這很好理解。

所以，人效的敵人，是人力成本。

換句話説，當人力成本是你的主要成本的時候，你優先要考慮降的本，是人力成本，優先考慮要增的效，是人效。

本質上，你是在做一件「讓人效大於工資」的事。

但是，具體怎麼來做呢？

最直接的一種辦法，就是減少工資，甚至是減員。

雖然它聽上去，很殘酷，很不近人情。但如果不這麼做的話，結局可能還會更糟糕。

在生死關頭，活下去，是頭等大事。

可是，就沒有提高人效的辦法嗎？

這就要靠科學技術的創新，個人能力的提升。但是，這兩件事，都不是一朝一夕就能完成的。

所以，我也建議你可以先從兩件事入手。

1）重視流程。

什麼是流程？

請問，你知道怎麼做，才能完成一臺電腦的組裝嗎？

如果不知道，那你就很容易陷入一種無窮無盡的嘗試。你可能試了20種方法，用了30個先后步驟，最后還不一定能完成電腦的組裝。

如果知道，那你就可以試着把組裝電腦的過程，寫下來。第一步，第二步，第三步。這些具體的步驟、經驗、方法，就是流程。

可是，我都已經知道了，為什麼還要寫下來？

因為沒裝過的人，可能不知道。新員工，可能不知道。不知道，他們就只能像曾經的你一樣，彎彎繞繞地走上30步，甚至更多。有了流程，他們至少能少走一些冤枉路。

這也是流程的一個很重要的價值：減少嘗試帶來的損耗，從而提高人效。

2）善用工具。

也舉一個特別典型的職業，導購。

根據中國百貨商業協會的估算，今天全國百貨、購物中心和奧特萊斯的導購員數量，大約是在2000萬這個量級。但你知道，導購的工作內容，有一個特別明顯的特點，也是痛點：季節性。

相比於秋冬季節，春夏就是羽絨服飾的淡季。相比於周末和節假日，工作日就是商場的淡季。一到淡季，商場的門店和導購就是空閒的。

這既是坪效的損失，也是人效的損失。

怎麼辦？

不少企業就通過私域工具，鼓勵導購們通過線上服務，在淡場賺取提成。

比如，商品展示。利用工具，導購們就可以給顧客發送精美的海報、圖片、宣傳片，在朋友圈展示最近發佈的新品、爆款。

比如，一對一服務。對商品還有不清楚的地方？我耐心給你講。想要從選一套最近就需要的穿搭？我去幾萬個SKU里給你找。對產品不滿意需要退換？我來給你解決。

商業如水，往更高效的地方流動。

這是工具的作用。

也是工具的價值。

元效的敵人，是流量成本

最后，我們再來聊一個相對不那麼常見的詞，元效。

什麼是元效？

元效，就是每一元錢所帶來的收入。對於一些經常和流量打交道的創業者來説，這是一個很重要的概念。你也可以用理解ROI的方式，來理解元效。

什麼是ROI？

ROI，Return on Investment，投資回報率。10倍ROI，就是你投5毛錢的廣告，就能帶來5塊錢的銷售業績。如果商品成本是1塊錢，花5毛錢投流，還能掙3塊多，但你獲得的是10倍的銷售回報。

但你知道，流量的價格，也是受供需關係影響的。它怎麼可能總是5毛呢？

所以，元效的敵人，是流量成本。

換句話説，當流量成本是你的主要成本的時候，你優先要考慮降的本，是流量成本，優先考慮要增的效，是元效。

本質上，你是在做一件「讓元效大於流量價格」的事。

怎麼做？

請記住一句話：短期看流量，長期看品牌。

短期之內，平臺的流量政策、投流規則，都要弄清楚。CPM（千次展示成本）、CPC（每次點擊成本）、CPS（每次銷售成本）、短效ROI（7天內投放回報）、長效ROI（30天內投放回報），等等等等，都要想辦法弄清楚。

「投流」這件事本身，並不見得是一件壞事。因為5毛錢的廣告，能獲得5塊錢的銷售業績，有3塊多的利潤，這件事就值得干。但是，你必須把和「投流」有關的事都懂得透徹了，你纔有機會賺到這筆錢。

可是，別人也出5毛怎麼辦？那我出1塊。別人也出1塊怎麼辦？拼了，我出1塊半。我不僅出錢，我還出人。我讓投手來專門負責投流這件事。

什麼是投手？

打個比方。在一些熱鬧的小吃街，在某個城市的美食城，在某座熙熙攘攘的火車站，飯店的門口總是站着一個舉着牌子、大聲吆喝的人，專門招攬路過的人，吸引他們進店消費。

投手，就有點類似於這種角色。他們總能知道該在什麼時候出手，該在牌子上寫什麼字。

但是，商業世界，永遠受供需關係影響。隨着品牌越來越多，投手越來越多，最終，大家都會變得無利可圖。

那怎麼辦？靠品牌。

什麼是品牌？

你從來沒有打過籃球。但是，你最近突然心血來潮，想學着打打籃球，鍛鍊鍛鍊身體。嗯，就這麼決定了。現在就買籃球鞋。可是，你以前從來沒想過自己有一天會去打籃球。你沒有買過籃球鞋，也不知道誰家的籃球鞋好。請問此時，你會去買哪個牌子的籃球鞋？

耐克？阿迪？李寧？都有可能。

耐克、阿迪、李寧，就是品牌。是你也不知道怎麼的，就知道了這些品牌。

接着，你會去哪兒買呢？就去淘寶吧。

注意，關鍵的地方來了。請問，你會在淘寶的搜索框里，輸入什麼關鍵字？是「籃球鞋」，還是「李寧籃球鞋」？

這個差別就太大了。如果你輸入的是「籃球鞋」，平臺就會把整個搜索當成是同一個「流量」。本次搜索之內，價高者得。所有籃球鞋商家，歡迎入場。如果你輸入的是「李寧籃球鞋」，那這次的搜索就幾乎只屬於你。因為這個時候，上刷下刷，刷到的也幾乎都是李寧的籃球鞋。所以，你不需要和別人競價。

這筆從流量成本里省出來的費用，就是你的「元效提升」，就是你的「品牌溢價」。