掘金中東：多極化的未來十年｜一線認知

摘要：中國企業做國際化，要在「中立能力」強的地方佈局。

本文由配置實戰iPortfolio原創

本期「配置實戰iPortfolio」，我們和Fei聊了聊他在中東、非洲業務和投資一線的體驗和認知，中東的機會不僅源自其「改革開放」， 我們也發現，在一個多極化、去中心化的世界，中東依靠獨特的地理位置、資源稟賦和國際政治關係，在下一個十年可能成為全世界最好的掘金目的地之一。我們也聊了聊，如何和沙特的親王們（有很多）打交道、為什麼要在中東一起關注非洲市場，還有個人安全問題如何解決。

本期參與討論的嘉賓Fei，是新能源場景解決方案公司海外業務負責人及戰投能源基金合夥人。曾任職於證券交易所、美股上市公司，負責美股公司戰略及投資業務；孵化新能源、EV機器人等智能硬件部門，Fei有十余年境內外資本市場投融資經驗。

以下是對本期對話內容（有刪節，內容僅供參考，不構成任何投資建議）：

D=Deyang，配置實戰iPortfolio主播

M=Mason，配置實戰iPortfolio主播

F=Fei，新能源場景解決方案公司海外業務負責人及戰投能源基金合夥人

認識嘉賓：為什麼決定去沙特

D：當時決定去沙特的原因是什麼？

F：機緣巧合地看到了高合汽車融資50多億美金的消息。很多創始人對這個信息很感興趣，覺得中東是當時整個大環境下一個為數不多能拿到大筆融資的地方，所以很多創始人要求自己的團隊至少去中東考察。我也是基於這一點第一次去了那里，后來就經常跑到那邊，逐漸瞭解了一些情況。我認為無論對個人還是一家企業，中東都是國際化拓展的一個很好的切入點。

M：之前聽説，迪拜至於中東，有點像香港之於中國內地，作為一個先行的經濟特區，市場很廣闊。你在中東的真實體驗是什麼？

F：我第一次去中東肯定落腳在迪拜，因為迪拜的交通是整個中東最方便的，酒店等設施也不錯，是大家初瞭解中東的一個窗口。沙特的基礎設施相比之下就會差一些，尤其是酒店很貴，但居住條件並不好。

迪拜的方便也帶來了劣勢，就是魚龍混雜，全世界的機會可能在那里，但全世界的騙子也可能在那，你很有可能遇到不好的合作伙伴，所以得特別小心。

M：很多人會説也許現在去中東就像三四十年前去深圳一樣能找到機會，因為那邊給我們的感覺是什麼都沒有，這種情況下商業最好以什麼模式開展呢？是開店還是做一個小生意，還是做互聯網科技類的創業？

F：看自己的稟賦，做貿易肯定是一個很好的切入點，因為它資金佔用相對小一些。個體戶最先想到去做餐館，其實那邊競爭也挺激烈的。還是要找到自己的差異點。我們還會看到一些做奶茶的，但也不是簡單地把這個生意複製到中東。

D：中國公司尤其是消費品公司，在海外如何跟當地的員工相處是比較大的挑戰。這些創業者有沒有遇到這類難點？

F：肯定會有。我們當時參觀了Yalla（YALA.US），它的本地化做得挺好，他們會尊重當地人的宗教信仰。公司研發人員大部分是國內的，但當地員工會負責進行本地化的設計，他們知道如何去避開一些禁忌，如何找到符合當地習慣的賣點。

中國公司在非洲發展也是類似的情況，尤其是他們需要由非洲員工跟當地政府的一些監管機構進行溝通交流，保障它的運營相對合法合規。

1.中東的「刻板印象」與真實情況

D：中東海灣這幾個國家差別大嗎？

F：差別很大。1）迪拜有商業，阿布扎比有錢。迪拜的政府本身沒有太多錢，因為迪拜沒有油，所以貿易和旅遊發展得很好。阿布扎比很有錢，但它現在在學習迪拜的方法發展多元化產業，希望經濟不僅依賴於石油、天然氣等傳統能源。

2）沙特也在借鑑迪拜的成功經驗，他們提出的2030 Vision里面很重要的一個環節就是人的流動、資金的流動和物的流動。它希望基於自身很好的區位優勢吸引更多的人來旅遊，過來交易，把這邊做成一個物流中心，有了物流和交易后，資金流自然而然過去了。金融市場也相應地在發展，他們推動更多的國際化公司在當地上市。

D：人們的刻板印象中，沙特老百姓的生活水平應該不差，實際情況是這樣嗎？

F：舉個簡單的例子，在迪拜和阿布扎比你看不到本地人開Uber，都是印巴人在開；但在沙特你會看到本地人開Uber。這就可以看出來，沙特是現在唯一存在中產階級的市場，阿聯酋不存在中產階級，因為他們的人均收入太高了，都是中產階級以上的水平。

M：看到一個數字，迪拜去年的常住人口只有300多萬，感覺這個數字很小，這是指當地居民嗎？

F：不是當地居民，還包括國外來的居民。1）實際上那邊的本國居民很少，政府可以直接發錢，這是那邊沒有中產階級的核心原因，國家給本地居民發房子和補助。

2）沙特不一樣，沙特的動作必須要大。它對油價的敏感性更高，因此要保持更好的經濟活力。沙特的中產階級年輕人多，年輕人失業以后，對它的政局會產生很大影響。

D：沙特願景2030中有幾個目標領域，比如像新能源、綠電這樣的能源轉型，中國是很好的資源輸出方，在沙特甚至整個中東這類機會是怎樣的？

F：1）一方面他們自己有轉型的壓力。對中東國家來説，他們的經濟支柱就是能源，在能源發生更迭后，如果不擁抱轉型，有可能第一波被拍在岸上的就是他們。

2）另一方面，他們的資源稟賦也超出了其他國家，光照時長、光照質量在全球是數一數二的，從戰略上考慮，他們既然現在可以出口石油、天然氣，后面也可以將基於陽光發出來的電做成電解水，制氫，再把氫做成類似於天然氣一樣的商品在全世界流通和交易。這是一個願景。正是存在這樣的自然稟賦，他們對光伏、儲能電池及氫都非常關注。

3）這里面的確有機會，中國新能源企業也非常強，但競爭也激烈，中東人事實上也非常聰明，他們會不斷地比較不同方案，選出對它利益最大化的那一家。你會看到他們的談判能力是非常強的。別想着他們還是三四十年前的樣子，教育水平沒那麼高，現在所有的投資機構或大財團里面都是常春藤畢業回去或在大型金融機構、諮詢機構工作過回去的人才。跟他們談判，如果沒有很強的產業實力，落地的戰略或落地的案例，很難真的從他們那融到錢。

2.在中東募資，也有「返投」要求

M：從實際案例中，輕資產和重資產，哪種商業模式在中東融資、落地更容易？

F：和輕或重沒有關係，而在於誰的產業有優勢。1）遊戲、人工智能、硬件的企業在那邊都有融到錢。中國企業在這幾個方面都有優勢。比如遊戲，特別是手游出海到中東可以看到絕對優勢，中東每個人都有手機，付費能力極強，居民也沒有豐富的娛樂活動。沙特現在纔開始引入電影院。

2）不管是軟件/虛擬資產還是硬件在中東都有融資機會，只是要看你能不能拿出國際競爭力。他們會選擇他們認為全球最強的作為合作方。

M：它會有什麼額外的要求？如果要符合國家安全戰略，企業在融資時需要做什麼才能拿到錢？

F：有很多條件，因為找的人多了，它一定會把對它有利的條件都爭取到。1）本地化是一個核心的要求，包括創造就業，在當地建工廠，帶動經濟發展。

2）國防安全是常見的條件。它需要製造業對國防安全帶來提升。中東國家對國防安全敏感度很高，因為那邊年年都在打仗，他們很願意在國防安全上投資。

D：如果我們去那邊做生意，主要要跟政府搞好關係，還是可以利用他們的一些公開的法制法規？

F：1）沙特的法規現在還遠遠沒有健全，迪拜或者説阿聯酋會好一點，所以大家第一步一般會把國際總部放在迪拜或巴林，巴林的貨幣可以自由兑換，法制健全。

2）與當地財團家族合作的時候，還是要基於自己對當地市場的理解，不能隨便找個人就開始合作。最好的方式是先了解業務，如果覺得的確有價值，再推進，尋找中東資本投資。

3）現在找的人多了，中東人現在對中國人略有微詞，因為有些中國人去了都説他是最牛的，先找投資，但很少有人真的去做業務落地，中東人現在很少會對關注這樣的項目了。

D：這就像國內一級市場政府以招商為導向的投資，有「返投」要求。

F：是的，他們應該學習了中國政府里面的招商引資（笑）。

D：很多中國機構嘗試在中東募資，中東LP選GP的標準是什麼？

F：1）首先是注重品牌。黑石、紅杉這些在它那兒是容易拿到錢的。

2）國資背景的CPE（源峰）也成功募資過。CPE能募資的邏輯是，大家之前都在買中國資產，現在請中國的企業去中東進行落地，也就有點像政府招商引資基金的做法了。中東方面如果覺得通過招引的方式把它認為重要的產業落地了，它還會繼續以這種模式投資。

3）LP的一部分資金還要投二級市場，比如會投資中國的香港市場。這部分是配置作用，他們參考指數中的成分股，不需要做大量研究。

D：除了願景2030等的推動，為什麼在這個時點，中國企業值得去中東進行國際化的落地？你是否觀察到一些生態上的變化？

F：1）從中東的需求來看，中東的投資能力很強，之前主要投資歐美的項目，它也知道了歐美什麼東西好，什麼東西不好。現在由於看到了中國的東西不錯，他們就願意合作看看。使用人民幣交易也在推進。對中國企業來説，在中東競爭，你一定得有世界範圍拿得出手的東西，而不是僅僅在中國有優勢。

2）為什麼中國企業現在可以走向中東？我認為世界格局的變化是一個重要背景，格局有大的變化后，中國企業要在一些「中立能力」強的地方佈局。現在走中立路線的國家之中，有很多國家是不具備真正的中立能力的，因為它們的產業太薄弱。但是中東有這個能力，它至少還有石油，短時間內無法被替代，所以五年內仍然是中東市場的機會點。五年以后，隨着新能源的崛起，中東的危機感會越來越強。

3）中國企業到一箇中立能力強的地方，對做國際化是有幫助的，因為它們能跟各國之間保持相對順暢的國際關係，各地的業務都可以做，不會直接就「魚死網破」。

D：中國的崛起讓世界從單極化變為多極化的格局，這麼看中東可能是多極化中受益最多的國家和地區。

F：對，中東是最受益的，因為石油是全球通用的資源，它可以用這種資源優勢這邊拿一點利益，那邊拿一點。它必須利用好現在的時間窗口去談一些最有利的deal。中美方面都需要給出一定的價碼。

M：在具體的產業里會不會有一些情況，讓你對這些點有更深的感觸？

F：政治的多極化趨勢會帶來產業的去中心化。1）比如能源的去中心化。烏克蘭宣佈以后不再建火電站了，而是採用風力發電站或光伏電站。因為一個導彈就可以摧毀整個火電電網；而如果有20個風機，需要20枚導彈去襲擊電網。去中心化的能源解決方案更加有魯棒性、穩定性。中國現在做電網的改革也是一樣的底層邏輯。

2）非洲的能源去中心化也有很好的機會。因為新的電源不會對油價有任何敏感性，只要太陽升起或有風吹就可以發電。不再需要因為購買多少度電而去交換一些利益。

3.從中東看非洲：地緣連接帶來天然的機會

D：為什麼從中東去看非洲的機會？

F：1）礦業資源在非洲肯定是最好的，但非洲電網的基礎設施又是最薄弱的，更容易去推進去中心化的電站解決方案。在非洲建水電站和火電站越來越難，因為投入高，周期長。而去中心化的解決方案不需建很大的基礎電網，成本低很多，而且只需要結合非集中式的電站進行不同區域間的調配。

2）非洲是與中東天然結合最緊密的地區，也是中東最感興趣、想要覆蓋市場，但中東人又有一定的風險厭惡。所以我們不會找非洲的政府客户，找的都是礦企，他們本身有資源，現金流也很好。找到這些最優質的客户去開展能源去中心化的業務，可以以相對低風險獲得高於當地平均IRR的回報水平。

3）雖然我們的區域總部在中東，但業務先在非洲開展，之后會讓中東對這個業務更感興趣。

M：還有一塊中亞市場，長期被大家忽略，會不會到了中東之后，發現也有業務能在中亞落地？

F：中亞也是我們重點關注的市場，其實在中東可以覆蓋到歐洲、非洲、中亞和印度。1）中亞處於改革開放的過程，但它地處內陸，交通運輸不是很方便，之前它的物流在俄羅斯的勢力範圍下，現在俄羅斯的控制實力下降后，中國企業有一些機會去進入這個市場，尤其是新疆、內蒙的人去中亞是很近的，甚至不需要坐飛機去，開車就可以。

2）但從朋友反饋來看，中亞的競爭還是比較激烈，由於中國企業在那邊仍然低價競爭，利潤水平並不高。其次，安全問題也很多。今年就有中方人員在巴基斯坦遭恐怖襲擊而遇難。

3）阿富汗塔利班上臺后進行權力交接，會在百廢待興中做一些重建，我覺得這會產生一些機會。

D：去非洲，安全問題怎麼解決？

F：第一步過去肯定是找國央企合作，我們直接去到了他們的營地里面，營地配有當地的安保公司和軍隊。那些被搶被「撕票」的案例中，都是以私人為單位去了不太熟悉的高風險的地方。所以在那里不能相信剛認識的陌生人、去陌生的地方。我在去往目的地前會聯繫好在國內就認識的朋友或熟人推薦的人員來接送。

M：中東、非洲的資本市場是什麼樣的？

F：沙特年輕散户不少，有中國的互聯網炒股軟件在那邊提供經紀服務。中東的交易所也在跟中國資本市場對接，希望為他們找到更多的投資人。

展開聊聊：好的、壞的和超預期的

M：企業去中東落地的具體路徑是什麼？如何開始？

F：有很多中介和自媒體在做這種幫助海外落地的服務，有不同層級的收費。層級低一點的相當於觀光遊，讓大家有初步的瞭解；層級高一些的可以提供精準的客户對接服務；再高端的是推進服務到deal成交。

對中東完全不瞭解的機構可以接觸一下初級的服務，對當地有直觀的感受后，再想下一步。但是對一上來就收費幾百萬諮詢費的項目，要謹慎再謹慎。要先問他們有沒有可追蹤的成功案例。如果沒有案例，都是在推進的項目，基本要被質疑。

M：如果自己在中東、北非創業，會選擇哪三個行業？

F：1）我最感興趣的是在非洲做農業。這個也是國家一直在倡導的。中國的農業安全要和海外結合起來，從雙方關係來看，中國從非洲進口農作物，要比從北美、南美進口更好；另外非洲做農業可以發展大規模的機械化種植，不像中國有土地使用權問題；而且發展農業的過程中也能幫助緩解當地食物供應不足，只要把糧食產出的5%-10%分享給非洲當地居民，就解決了一個很大的問題，他們會非常感激。

2）貿易的機會。非洲的貿易纔剛起步。中國新能源車、光伏板等產品可以做得又便宜又好。海外的油車依然比電車貴。而且相比當地的電車，中國出口的電車還要更便宜，性能還要好很多。

2）第三是我希望觀察的行業——區塊鏈。政府信用差的地方，區塊鏈反而會茁壯成長。居民只要有手機就有機會使用區塊鏈。我觀察到一些新能源企業正在用區塊鏈金融解決方案賦能户用的光伏。基礎設施薄弱的地方，去中心化的解決方案往往能帶來跨越式發展，而不會像中國、美國那樣一步一步地推進。

D：從你出海之前到現在，哪些點超出了你的預期？好的壞的都可以。

F：1）不好的方面是海外的基礎設施和環境跟國內比的確要差很多，通訊、支付、物流和安全都有很多不便。

2）好的方面是我認為深度出海的決定是對的。之前我雖然在美股上市公司工作，但沒有完整的海外的工作經歷。選擇行業對人生有很大的影響，它會決定你把大量的時間和金錢投入在哪，用現在流行的話説就是「選擇大於努力」。

3）更多元化的地區，信息流動更快。我計劃把家庭搬到這邊，孩子的教育也會放在中東，因為孩子在一個多極化的、信息流動性強的地方，一定會最快理解到世界上在發生什麼。中東有歐洲人、非洲人、印度人、中國人和俄羅斯人等，我們接觸到多元化信息的機會遠比通過網絡或來自算法推薦內容而瞭解到的要多很多。

M：最后如果做一個簡單類比，現在去中東類似於去到什麼時候的深圳？

F：從企業出海的角度，現在去中東，有點像90年日本企業出海。當時受廣場協議影響，日本國內經濟整體下滑以后，日本企業才真正開啟了國際化的路徑。如果用去深圳來打比方的話，出海才達到其20%的水平。很多本地化的東西還沒有人踏踏實實去做，能夠把組織結構調整到當地做國際化的企業少之又少。

｜一些名詞：

沙特願景2030：沙特願景2030（Vision2030）是沙特阿拉伯政府於2016年發佈的經濟計劃，旨在實現國家經濟多元化和減少對石油的依賴。願景圍繞於三個主題：充滿活力的社會，繁榮發展的經濟和充滿抱負的國家。

提到的部分公司：中文外賣平臺「拜託拜託」 ｜Yalla Group｜高合汽車