松柏投資控股經營企業時代天使業績大增，數字化全球化戰略見效

　　8月22日，松柏投資旗下控股經營企業時代天使發佈2024年中期業績報告。報告顯示，時代天使在全球範圍內強力推動隱形矯治業務的擴展，交出了一份亮眼答卷。2024年上半年，時代天使整體隱形矯治案例數從2023年同期的約9.54萬例強勁增長60.3%至約15.29萬例，其中國際市場案例數達5.76萬例，佔總案例數比重達37.7%。收入方面，時代天使總收入同比增長39.8%至約8.6億元，中國市場收入增長至6.3億，國際市場收入達到2.3億元，貢獻不斷增加。此外，毛利同比增長47.1%至5.4億元，毛利率提升至62.4%。

　　時代天使CEO胡杰章表示：「全球隱形矯治行業具備巨大的增長潛力，時代天使將堅持數字化和全球化雙引擎戰略，持續創新隱形正畸解決方案，提升軟件的數字化和智能化程度，並以高標準的正畸醫學服務能力和大規模個性化生產製造能力，為用户創造更優質的體驗，為全球醫生和患者帶來更好的服務。」

　　而回顧松柏投資成立以來穩紮穩打、深耕口腔醫學領域走出的投資之路，可以説像時代天使業績上升這樣的投資回報，是松柏投資堅持長期主義發展路線，奉行正能量、深耕耘、廣合作價值觀來經營的必然結果。時代天使的成就，也正是松柏投資在佈局全球產業、加速全球市場拓展方面方法論愈加成熟、策略行之有效的有力印證。

　　跨洋收購：國際化投資匯集牙科界關注

　　國際化戰略一直根植於松柏投資的基因。在2022年，松柏投資也曾以拿下巴西本土牙科龍頭企業的併購案例，獲得國際牙科界的關注，彰顯了對全球市場的敏感度與把控力。

　　2014年，英國的幾所大學和醫療機構發起了一項針對口腔健康的調查，結果顯示窮人的口腔狀況比富人糟糕得多，包括更多的齲齒、牙齦疾病、更寬大的牙齒縫隙等，甚至65歲以上的窮人，要比同年齡的富人平均少八顆牙齒。

　　造成這種現象的原因很多，比如不同羣體的飲食偏好和對牙齒健康的重視程度等，但口腔健康所展現出的貧富差距，確實是一個不爭的事實——這可能會讓我們產生一種模糊的認知：全世界最重視牙齒健康的地方，應該是發達國家。

　　但出乎意料的是，全世界最重視牙齒健康的既不是歐美，也不是日韓，而是巴西。

　　在這樣一個人均收入只有美國1/5的國家，人們卻對牙齒護理情有獨鍾，每500人就能共享一個牙醫，密度全世界最高，遠超聯合國建議的每1500人擁有一位牙醫的標準，不僅傲視自己的拉美鄰居，也超過了英法德等一系列發達經濟體。

　　巴西足球傳奇大羅和小羅，都做過牙齒整形;當家球星內馬爾，經常趁回國休假時做牙齒美白;而足球名宿蘇格拉底·奧利維拉在退役后索性考入聖保羅大學，拿了個牙科博士學位，並在老家開了家牙醫診所。

　　旺盛的口腔醫學需求，疊加2.14億的人口數量，讓巴西成為全球口腔商業版圖上的熱土。

　　2022年11月，巴西本土的正畸龍頭公司Aditek被跨國企業併購。這家公司由兩位牙醫創辦於32年前，總部位於巴西聖保羅，其產品包括正畸手術中要用到的弓絲、頰管和託槽，遠銷全球40多個國家，市場佔有率長期穩居巴西前三位。

　　這起收購引起了巴西牙科界的高度關注。將Aditek收入囊中的，不是來自口腔巨頭眾多的美國，也不是來自跟巴西文化連接較深的歐洲，而是來自中國——有着「中國正畸第一股」之稱的時代天使，以及在幕后推動其國際化的松柏投資。

　　這不僅僅是一個非典型的出海故事，也是一個難以複製的產業和投資故事。隱藏在一次次成功的投資和產業經營案例背后的，是松柏投資於創立之初就確立的國際化戰略，以及用十年、二十年甚至更長時間的超長維度去耕耘好產業的決心。

　　如今，松柏投資的國際化步伐走得愈發穩健，正如旗下知名成員企業時代天使的此番亮眼業績，其實是此前松柏投資支持與推動下良好經營的成果延續，在更高維度上，也向國內外有力證明了來自中國投資力量的遠見與實力。

　　水深線長：不一樣的出海範式

　　2015年，當馮岱和黃琨離開華平創辦松柏投資時，他們很難想到自己有一天會離產業一線如此之近。

　　2015年，成立不久的松柏資本以6394萬美元的價格收購了時代天使，成為控股股東。松柏投資入主不僅解決了時代天使當時的資金難題，也幫它整合了分散的股權結構，奠定了穩定發展的基石。時代天使的盈利能力自2015年以來逐漸改善，不斷擴大產品組合，增強技術和製造能力，從而促進矯治案例數穩定增長。2021年，時代天使成功在港股上市，成為「中國正畸第一股」。

　　但松柏投資所扮演的角色遠不止於此。在馮岱和黃琨搭建的投資版圖中，口腔醫學是松柏最重要的投資方向，其搭建的上下游產業鏈能夠有效賦能時代天使的發展。根據灼識諮詢報告顯示，2021年時代天使成為中國市場份額最高的隱形矯治品牌，並在2022年進一步擴大市場份額至41.7%。

　　2023.馮岱獲評「全球口腔最有影響力的32人"

　　2021年在香港上市之后，時代天使在松柏投資的推動下開始向全球進軍。

　　通常中國企業出海，都需要經歷漫長的探索期，其中第一個挑戰在於如何繪製出清晰的戰略圖譜：關鍵市場在哪里?有哪些機會窗口正在出現?又有哪些陷阱是一定需要規避?正確地回答這些問題需要巨大的時間和機會成本。

　　幫助時代天使摸清出海「路線圖」的，正是松柏投資。早在2017年，松柏已經調研和投資了美國、歐洲的口腔企業，數年時間它將全球口腔產業鏈和各個區域的市場特性都研究了一遍。機構背景的松柏善於做此類研究，而長期關注口腔領域，能讓他們接觸到更豐富的產業信源。這種優勢無論是單純的投資機構還是單純的產業公司，都很難複製。

　　比如，在研究中他們發現巴西作為全球第三大正畸市場，用户需求旺盛，但相較於成熟的託槽矯治市場，隱形矯治在巴西是一塊剛剛被開荒的熱土，進口高端的隱適美佔主導地位，而Aditek則是本土品牌里的第一名。

　　「我們的判斷是，巴西本土隱形矯治品牌會迅速地做大，Aditek加上時代天使的助力，會發揮1+1>2的作用」。黃琨在接受採訪時説，「在巴西和中國這樣的市場上，本土的行業龍頭企業是很有競爭力的。」

　　這對時代天使來説是一個頗具協同價值的機會：一方面，巴西市場是有着海量牙醫供給和牙科消費的市場，能夠進一步打開時代天使的增長空間;另一方面，時代天使可以給Aditek提供很多軟件、醫學技術和先進製造的賦能。

　　但機會發現之后，如何轉化為執行是下一個重大的挑戰。如何説服一家相隔萬里、文化殊異的公司接受被併購，便成了下一個重大的挑戰。在過往中國企業的對外併購史上，對中國企業的陌生甚至不信任阻擋了大多數願景良好的併購意圖。

　　據黃琨介紹，起初Aditek並沒有想過要出售股權，只是在和松柏聊業務層面的合作。深入交流后，Aditek逐漸認識到了松柏在口腔醫學領域的認知和佈局，以及時代天使深耕全球產業鏈的熱情，這筆跨國交易才得以最終達成。

　　對松柏投資而言，助力時代天使控股Aditek，只是這家跨國投資集團在全球牙科產業佈局的一個縮影。

　　松柏投資的版圖拓展到全球已經有6年多，其投資的口腔產業鏈企業已經多達50多個，這些企業每年收入的總和有40%在中國以外。因此，松柏在助力被投企業國際化方面可以調動大量資源，比如在高管招聘、僱主品牌構建等方面可以幫助企業打造本地化人才團隊。

　　事實上，2023年，時代天使同時在美國、歐洲、澳洲、巴西等30多個國家和地區開展業務，已組建起超過幾百人的本地人才團隊，速度相當驚人。

　　「正畸醫生選擇了一個矯治器品牌，就不會輕易更換。因此，先發優勢在正畸領域很重要。」黃琨在覆盤時代天使的國際化之路時講道，「有完整的作戰圖幫助大家節省了寶貴的摸索時間。如果靠摸石頭過河的方式，就會失去戰略的窗口期。」

　　基於全球市場的產業洞察，和深入產業的問題解決能力，松柏得以描繪出一幅全球牙科產業的全面圖譜。

　　產業洞察、戰略圖譜和強大的執行力，能夠讓松柏投資用長期主義的視角來思考和踐行國際化。黃琨在採訪中有一段表述令人印象深刻：「因為對產業有足夠的瞭解，哪怕會在執行中碰到困難，也不會對戰略產生懷疑和動搖。」

　　如今，松柏投資控股經營的時代天使的全球業務佈局逐步進入了收獲期。自企業大力拓展全球市場以來，憑藉其創新的產品技術、專業的醫學服務以及高效的生產交付，已經在歐洲、北美、亞太及巴西等戰略市場均取得了顯著成效。2024年上半年，時代天使在國際市場的隱形矯治案例數達到了5.76萬例，大幅超過去年全年案例數3.3萬例，同比增幅顯著。

　　在全球各個區域市場，時代天使根據不同醫患的需要進行深耕。受益於本土化優勢、高質量的醫學設計方案和臨牀醫學支持、穩定高效的交付能力，時代天使已觸達全球超過50個國家和地區的上千位口腔醫生。

　　松柏投資不會止步於時代天使在中國的成功故事，它面向的將始終是一個複雜多變、但天寬地闊的全球舞臺。

　　窄門寬路：只有躬身方能入局

　　在松柏，似乎沒有人認為自己是在一家純粹的投資機構工作。

　　這里存在着一種極其「反傳統」的工作氛圍：在松柏沒有人在辦公室等着BP上門，甚至團隊里都沒有專門「看項目」的投資經理，而從結果來看，松柏的投資版圖里，90%的機會都是在企業經營的過程中發現的。

　　這是松柏投資作為產業投資集團和傳統投資機構的最大區別：它自上而下地梳理產業方向，躬身入局，絲毫不懼怕雙手沾滿實業經營的繁瑣和複雜——只有真正地下場去做事，才能更對行業痛點有更深刻的理解和判斷。

　　得益於松柏和大量企業常年保持深度交流，不管是具備一定規模的跨國企業，還是科技新鋭企業，當雙方發現彼此價值觀一致、能夠相互賦能時，投資就變成了一件水到渠成的事情，而不是盲目地沿着風口，用TermSheet撒胡椒麪。

　　松柏投資的全球版圖橫跨東亞、南美、歐洲和北美，近乎一種順其自然：在深入口腔行業上下游的過程里不斷Mapping，不斷發現問題，找到相鄰的機會，再慢慢地補足拼圖。有媒體將這種打法形容為「進窄門、走寬路」。

　　松柏投資的一家韓國骨再生材料公司Purgo，就是這種投資打法的典型代表。

　　和炙手可熱的種植牙項目相比，Purgo從事的骨再生材料研究算是較為「冷門」的基礎科學，坐了20年冷板凳，在2020年它卻被松柏投資並引進至中國。談及松柏如何「挖掘」出Purgo的往事，黃琨將之稱作是在系統性研究之后的必然結果。

　　在2019年，德國老牌種植體公司BEGO將中國業務交由松柏，松柏藉此進入種植牙領域。通過研究種植學科和全球的種植體格局，松柏發現種植體企業和骨粉企業的客户羣體相同，都是服務同樣一類口腔醫生，可以形成強協同。

　　具體説來，當牙醫在為患者種牙之前如果發現其牙槽骨缺失，則需要先用骨粉增加骨量、打好地基，才能把種植體植入牙槽骨里去。而Purgo發明了以豬骨為基礎的牙科骨粉THE Graft，它能夠更快地促進人體自體骨的生成，也改寫了口腔界慣用牛骨的歷史。

　　這種上游創新正是松柏所渴求的，松柏可以憑藉強大的產業鏈資源幫助Purgo快速成長。Purgo創始人最終放棄一個全球牙科巨頭和韓國本土領先的投資機構聯手組成的競標財團，選擇了松柏。

　　與此同時，松柏還了解到進行種植修復前后，口內掃描儀能夠大幅提升牙醫的工作效率。但國內常用歐美的設備價格不菲，牙科診所的成本居高不下。於是，松柏就去找中國的解決方案，投了頻泰科技這家擁有自主研發產權的中國口內掃描儀企業。

　　再順着種植體和骨粉再往下研究，松柏又在海外投資了一系列種植相關的軟件和機器人技術。從東亞到歐美，從種植體到口內掃描儀，松柏的投資路線看似不可捉摸，實則環環相扣。

　　在採訪中，黃琨這樣歸納他們的打法：「松柏的很多投資項目並不是市場上存在的交易，而是在松柏和企業的交流間產生的。如果沒有這樣的交流，交易機會都不會出現」。

　　不限地域和市場，放眼全球去尋找最好的解決方案，用更好的工具提高產業鏈效率，讓產業的土壤更加豐厚，就是貫穿松柏的投資主線。

　　對於中國企業來説，松柏投資在全球牙科產業界中積累下的優秀口碑，不僅能幫助中國企業參與國際交流、吸引合作伙伴、搭建出海人才隊伍，甚至可以形成珍貴的信譽背書——時代天使成功併購Aditek，就是一次典型的案例。

　　而對海外企業來説，松柏投資是「入華」的一扇窗。通過中國最具分量的兩個中游分銷集團松佰牙科和新驊光，松柏能夠觸達6萬多診所，在松柏的中國成員企業中亦有十余家口腔醫院、百余家口腔診所，這些是海外企業瞭解中國客户需求的前沿。

　　如今，無論是中國的口腔企業想走出去，還是海外企業想走進來，松柏投資很大程度上都是第一個被想起的合作伙伴。這種「窗口」或者「門户」的角色，是躬身入局和長期深耕帶來的結果。毫無疑問，這種角色是難以複製的。

　　事實上，以松柏投資的成員企業時代天使為例，其在中國市場持續保持着穩健增長。2024年上半年，時代天使在中國市場達成了9.53萬例隱形矯治案例，同比增長10.8%，繼續在中國市場保持領先的市場份額。中國市場收入也實現了穩步增長，2024年上半年，中國市場總收入達到了6.3億元，同比增長10.1%。這些證明了時代天使在中國市場的領先優勢，也説明其通過高質量發展戰略，能夠精準把握本地市場需求。

　　松柏成林：一種價值觀的勝利

　　在一級市場，有很多關於GP萬里奔波只為跟企業家聊10分鍾的勵志雞湯。松柏投資創始人黃琨也有一次類似的經歷，不過不是爲了見被投企業或者LP，而是爲了一件在其他機構眼里很陌生的事情：參加一場學術會議。

　　去年10月，松柏聯合全球正畸專家共同創建的IOF(國際正畸基金會，International Orthodontics Foundation)在Forsyth正畸論壇上，針對全球正畸領袖首次亮相。抵達美國后，黃琨發現簽證出了點問題無法入境，這讓他不得不又被塞進飛機的最后一排，遣返回了巴黎。

　　但是，執着的他在解決了簽證問題后，次日又登上了去波士頓的航班。相當於短短兩天，他在巴黎和波士頓間往返了三次，連續乘坐40個小時的飛機，如此大費周章只是爲了一個15分鍾的演講。黃琨回憶道：「無論如何都要去，我必須抓住這個在全球專家面前介紹IOF的機會」。

　　IOF是一個全球性的非盈利組織，在演講中黃琨分享了IOF的三個使命：「讓優質的教育資源觸手可及，讓自主創新的活力持續涌現，讓正畸行業連接更加緊密」。松柏牽頭成立IOF的初衷，是爲了積極推動學術和產業的互通有無，兩位創始人馮岱和黃琨都傾注了大量心血。

　　這種執着，也來源於松柏投資的理念：積極參與口腔學科的建設，為整個行業澆灌土壤。

　　如果步入松柏位於上海的辦公室里，就會感受到與傳統機構完全不同的畫風：辦公室里擺滿了豐富的學科史料和典籍。這些珍藏讓參訪者感到恍惚，彷彿這不是一家投資機構，而是一間深居高校的圖書館。

　　比如，每一間會議室都是以全球知名的牙科專家命名的，木質會議桌的正中央擺滿了口腔領域的經典之作：全國最早一批口腔醫學教材、1954年出版的《牙科材料學》;從拍賣場上買回來的國內知名口腔醫院創立時的往來信函和批文;1976年的北大口腔醫院的掛號單......

　　會議室里最「年輕」的史料，可能要屬中國隱形矯治器發明人之一王邦康教授在2020年寫下的寄語：時代天使，松柏長青。

　　在松柏投資內部，團隊所有人必須學習口腔專業的相關醫學知識，剛入職的同事甚至要花幾個月時間來研讀文獻和教材——這不僅是爲了能和業界專家有平等、深入的交流，更是發自內心地敬畏醫學專業精神和醫者仁心的人文精神。

　　作為松柏投資的創始人，馮岱同時擔任哈佛大學牙科學院的理事和美國福賽斯研究院的董事，他工作里相當大的一部分時間，都在忙着跟院校一起開展口腔研究和討論，專門就產業的教育培訓制定內容體系。

　　目前，IOF已經吸引了來自110多個國家和地區的1.3萬多名註冊會員，與全球十幾家知名口腔學術機構和院校都建立了深度合作。兩屆IOF國際正畸高峰論壇的觀看人次超過36萬，並且連續兩年針對創新研究的資助項目IOF Research Grant已經收穫了來自21個國家的139份項目申請。

　　在今年6月16日舉行的第二屆IOF大會上，黃琨回憶起松柏初創IOF時的感受：「像是一個新生闖進了一間高年級學生的教室，既緊張又忐忑」。

　　上游的學科建設和牙醫培養，就是松柏投資培育產業沃土里至關重要的「肥料」。這種理念始自創始人，向下灌輸至松柏投資及經營中的每一處細節：無論是辦公室里的收藏，還是寧願乘坐40多個小時的航班也要趕上的15分鍾演講，松柏對學科的敬畏無處不在。

　　曾有一位美國的知名專家和黃琨吃飯聊了好幾個小時，談產品研發、也談技術路線，但就是沒提到投資。專家忍不住問黃琨——「我接觸過那麼多硅谷投資人，從來沒有哪個投資者像你這樣在我身上花這麼多的時間，這樣的投入划算嗎?」

　　「我們對於口腔的事業是超長期，不是幾年就退出，而是十年、二十年乃至更長時間」。黃琨説，「所以我們能夠耐心等待之前種下的種子長成大樹」。

　　在松柏投資看來，它不是簡單的收穫者，而是要做行業的播種者。因而，現在的每一次投入都是厚植土壤、深耕產業的必經過程。這種以終為始的思維方式，決定了松柏這家機構的特殊氣質：足夠冷靜，保持專注。

　　對一家投資機構來説，財務上的回報率需要紮實的投研和果斷的出手，但如果初衷是陪伴甚至幫助一個行業持續健康成長，那就需要更多投資範疇以外的精神——躬身入局的態度，跨越周期的耐心，以及對學科真誠的熱情。

　　這些時間、精力、資源的付出，讓國際口腔界看到了松柏投資的價值觀和為行業創造的獨特價值，贏得了信任和口碑。

　　這種信任能夠帶來什麼?從一個細節可以窺得一隅：松柏投資是業內企業最願意交流的對象之一，甚至成為很多跨國企業CEO/董事會的座上賓。一方面是因為松柏的研究視野廣闊，橫貫上中下游;一方面則是松柏通過持續投入所展現出來的價值觀和口碑，讓很多企業產生了信任。

　　信任的份量，簡單又純粹，它的意義遠超IRR和DPI等複雜的數字。這是一種價值觀的勝利。

　　松柏投資被信任的基石正是對旗下成員企業的經營有道。比如時代天使，始終以用户為中心推動數字化創新，全心全意提升全球口腔醫生和患者的體驗。2024年上半年，時代天使研發投入達到人民幣7.487萬元，佔總收入的8.7%。企業在數字化軟件、智能製造技術方面，一直在推進前沿技術的應用，提高生產和使用效率，帶給用户更好的體驗。截至2024年6月30日，時代天使已註冊193項專利及16項軟件著作權，為長期發展奠定了堅實基礎。

　　2024年上半年，時代天使在中國外市場均取得顯著的業績增長，體現了其全球化戰略、用户導向的產品創新和持續研發投入的行之有效。未來，松柏投資將繼續助力旗下成員企業時代天使加速拓展全球市場，通過不斷提升技術創新和運營效率，進一步擴大在全球隱形矯治市場的產品技術服務範圍，為醫生、為用户、為行業創造更大的價值。

　　財經自媒體「飯統戴老闆」訪談

　　松柏的初心是什麼?他們如何理解投資這門生意?如何理解國際化?未來他們又會怎麼做?爲了更加詳盡地展示松柏的內核和精神，我們整理了跟黃琨的部分對話，全文如下：

　　問：松柏投資的初心是什麼?未來想做成一家怎樣的機構?

　　黃琨：我們並不特別強調投資機構這個屬性。我們更在意的問題是，什麼方式最能夠創造價值?

　　對我們來説，投資只是用來創造價值的手段，而不是目的本身。我們是以企業經營為核心，把投資作為輔助手段發揮好它的作用。有的東西是去投資新項目來實現，有的東西是通過支持引導被投企業去做，有的東西則是自己孵化甚至創立，如松佰牙科和 IOF。

　　松柏不是以交易為導向的，我認為以交易為導向的模式不容易建立差異化的核心競爭力。而在當下，如果要想差異化，就必須非常專注於一件事情。

　　松柏在剛剛起步的時候，我們就在想，如果一輩子能夠把兩三個產業給做的特別透，那我們就成功了。你一旦選擇了寬度，就很難去做到深度。深度，是我們的選擇。大部分機構很難去追求深度，因為這意味着你要把所有的雞蛋都放在一個籃子里，也意味着你要拒絕很多主動找上門來的機會。

　　問：你們要怎麼在這個行業里去做差異化?有哪些痛點是資本可以推動去解決的?或者説，目前還有哪些東西是需要更長的時間去解決的?

　　黃琨：我們選擇專注於口腔這個行業，因為它是能夠持續積累的領域。我們不追求短期爆發，而是希望能夠在20年、30年里穩定地積累和迭代。口腔是一個值得長期投入的賽道。

　　在口腔行業，我們主要抓住兩個要點：第一，發現未被滿足的需求;第二，我們是通過醫生去服務患者的，那我們就要給醫生提供更好的工具，包括產品、技術、設備、軟件、培訓教育、諮詢服務等，來提高工作效率和治療效果。

　　口腔醫生數量不足，尤其是高水平醫生數量不足，是這個行業發展的最主要的瓶頸之一。牙醫的供給、牙醫的技能水平的提升是提升牙科快速發展的主要驅動力，消費者教育也需要醫生去做。

　　當下，牙醫的教育不僅僅要靠國家公辦院校體系，還要能夠通過繼續教育來實現自我提升。對牙醫的教育和培訓，是仍需要更長時間、更多投入的。

　　問：松柏在中國的投資邏輯和海外有什麼不一樣的嗎?

　　黃琨：我們理解中國市場，有這樣幾個角度：

　　第一，中國的需求有更多的層次，在一線城市、二線城市、三四線城市所需要的產品和服務是不一樣的。所以想在中國市場成功，就一定要有多元化的產品，在美國市場的話，只需要一個或二個層次的產品就可以了。這是我們在各個細分賽道都發現的一個特點。

　　第二，中國最頂尖的口腔醫院都是大學附屬的，他們技術最先進，也推動着學術標準的制定和診療共識的達成。中國的公立院校和醫院體系扮演着一個重要的角色。但在海外大多數國家，例如美國卻不是這樣的，美國是私營機構為主的診療體系，大學更多是研究機構，在臨牀診療的市場份額和商業影響力都小一些。

　　第三，我覺得中國的牙醫們可能對於臨牀治療本身的質量更關注，但美國牙醫，尤其是正畸、種植專科醫生既關注質量，更加關注效率。因此，美國牙醫的人均產出比中國要高，收入自然也就更高。這種對效率的關注體現在美國的正畸醫生都有一個標配的團隊，醫生本人完成20%、30%的工作，剩下的由助手來完成。中國的醫生要自己完成大部分的工作。

　　問：松柏的投資組合中有十幾家海外企業，他們為什麼會接受松柏的投資，甚至控股?

　　黃琨：我覺得中國故事肯定是一個很重要的。尤其在過去幾年，大家都很看好中國市場，這始終是他們的一個興趣的錨點。

　　其次，我們的全球生態圈還是很吸引人的，我們在海外有一個比較豐富的被投企業佈局，在業務合作方面有很多的想象空間。這種業務交流給我們帶來了很多合作伙伴，他們不是隻衝着融資來的，其實大多數好公司也不怎麼需要錢。

　　第三，我們在這個行業里有非常多的洞察，心態也比較開放。我們和全世界許多成熟牙科公司的董事會、CEO和高管們都很熟，他們也很瞭解我們，也會為我們提供背書。這便於我們在全球獲得其他合作伙伴的信任。

　　我們做了很多事情去聚集全球牙科的智慧和經驗，推動行業發展。比如去年我們在波士頓主辦了「口腔企業CEO峰會」上，就有來自時代天使、Neoss、Purgo、愛爾創、頻泰、CareStream Dental、uLab、Neocis等15位牙科企業的全球CEO們齊聚一堂，分享行業趨勢洞察。在今年的IOF Ortho-Tech 創新論壇上，我們也聚集了Impress、羽醫甘藍DeepCare、Aditek、時代天使、普特等許多企業的創始人和CEO們與學術大咖們展開關於正畸創新話題的討論。

　　問：這種生態圈是怎麼建設出來的呢?比如説是要抓住哪些關鍵節點?

　　黃琨：首先要專注。只要紮根的時間足夠長，就能建立一些積累。我們在選擇了口腔行業之后，團隊里有明確的分工，由不同的人去牽頭覆蓋不同的細分領域。你得搞明白每個領域里的趨勢是什麼，還有哪些客户的需求未被滿足。

　　然后是開放的心態。相較於企業自身，我們是相對第三方的業態，恰好能夠清晰地看到各個細分的賽道，也能把他們彼此串聯起來。

　　松柏能夠向行業傳遞全方位的洞察，這正是牙科企業對我們感興趣的地方。對我們來説，任何企業都是潛在的合作伙伴，即便我們在交易上存在競爭關係也並不妨礙雙方的合作。

　　問：松柏是如何思考國際化的?在中國企業出海的過程里，還有哪些事是比較重要的?

　　黃琨：中國企業出海，有三個關鍵要素：有全球競爭力的產品、科學的市場研究、國際化的組織管理能力。

　　首先，提到出海，很多企業都會選擇先去東南亞和印度試水。這樣低價的小市場可能會對企業及產品更寬容。但口腔行業完全不是這樣，最重要的市場是發達國家。所以，口腔企業出海的一個重要前提是，產品確實有全球競爭力。

　　舉例來説，時代天使就是一個非常具有全球競爭力的產品，它是在中國這個全球第二大的市場里生長起來的，它在這里積累的案例量和病例複雜程度，都是遠遠超出其他市場的。得天獨厚的市場條件造就了時代天使的能力，它在醫學能力和自動化生產的效率、交付穩定性、軟件能力等多個維度上都具備全球競爭力，這是時代天使出海的最大前提。

　　其次，對於口腔這個先發優勢很重要的行業，並不適合「試水」的這種做法。表面上看，顯性的財務投入少，承擔的風險小，但實際上放棄的機會成本巨大。在我們扶植企業出海之前，都會指導企業對當地市場有充分的科學研究。比如在巴西，時代天使就在調研后發現，那里的自來水含氟，當地人沒什麼蛀牙問題，那就不能想當然地把防蛀牙套作為核心產品去推廣。

　　最后，是否具備國際化的組織管理能力，是成功出海的必要條件。因為牙科是一個很重服務的行業，必須嚴格管理每一環。以時代天使為例，公司不是外派干部去駐海外，也不是通過當地的經銷商來打市場，而是組建完全100%的本地化團隊，直接深入市場。這一點上，松柏的產業網絡中有許多世界500強企業高管級別的資深人才，為賦能我們所投資的企業的海外團隊組建和管理提供了保證。

　　問：很多公司會覺得，中國市場都還沒完全吃透，還有很大的紅利。但為什麼松柏要把全球市場放在一個這麼重要的位置上?

　　黃琨：松柏的基因就是全球化的。我們的國際化已經做了六年了，不是近期纔開始的。17年的時候，我們投資了鋭珂牙科、新加坡的余仁生。

　　牙科行業需要全球化的協同，因為有些好的技術是在國外的，我們應該面向全球尋找好的解決方案，而不是限制在中國。中國有好的東西也應該推出去，外面有好的東西應該引進來。

　　問：松柏相當於直接從一家民營投資機構變成了一個跨國公司，這其中肯定有很大的挑戰，你印象深刻的困難有哪些?比如在做本地化的時候，要去開拓業務的時候。

　　黃琨：國際化恰好是我們的優勢，而不是一道坎。

　　在國外，大家都知道CareCapital，我們已經在業內建立了廣泛的認知，我們很容易通過關係網絡去找到相應的人，也能夠很容易地去對候選人進行背調。比如在招聘世界各國高管時，我們面試了幾十個人，在這之前就對他們的經歷和能力相當清楚，甚至能在決策能力、團隊合作經驗這些層面去判斷一個人。

　　在西方社會里面，受人尊敬的企業是有社會責任感的企業，給行業帶來的正面推動作用、 回饋社會的價值，纔是主流價值觀，而不是企業有多大、多厲害、賺了多少錢。我們也懷着謙卑之心通過六年時間積極融入學科和行業，力所能及地帶來了差異化的貢獻，從而獲得了大家的認可，這個社會信用是幫助松柏以及松柏的成員企業們在國際上開展業務的良好基礎。

　　問：松柏怎麼看待自己在全球牙科產業版圖里的位置?

　　黃琨：我們的定位是做一箇中國企業走出去、海外企業引進來的門户。這個定位一方面是我們主動的戰略選擇，同時也是一個時代機遇窗口。在中國口腔行業，我們是在發展早期的時候進入的，所以我們有機會去建立一個很大的根據地，佔住了這塊根據地，我們可以全世界去經營。

　　但國外的口腔行業，已經經過很多輪整合了，上中下游都分得很清，沒有縱向的垂直整合，在每一個環節都有比較大的企業了，不存在什麼機會給你。我們通過這麼多年，建立起中國市場的根據地和全球生態圈，也是時代給予的機會。

　　問：松柏打算如何保持這種行業地位的?是不是要和學界、研究界保持密切的關係?

　　黃琨：是的。如果你要做一個產業生態，那麼對你來説，如何才能讓整個行業得到發展的益處纔是最重要的。當其他人都因為你的崛起而受益時，大家才認可你的引領地位。

　　對我們來説，更重要的是去培育一個越來越肥沃的土壤。你不能只想着自己的損益，而是要去做出更長期的的投入。