專訪路特斯科技CFO李坤龍：我們發展不靠壓庫與降價 銷量正爬坡

雷遞網 雷建平 6月23日

全球著名超跑品牌路特斯科技(納斯達克股票代碼：LOT )的銷量正在持續放量，公司第一季度累計交付量達2194輛，同比增長731%。

路特斯科技CFO李坤龍日前與雷遞網創始人雷建平交流中透露，路特斯科技2023年有兩款車在售，一款是純電超跑SUVELETRE，一款是全能公路跑車EMIRA。到2024年，這兩款車會100%到路特斯科技全球門店，其中，會在今年第二季度到中東和東南亞市場，第三、四季度到美洲市場。

「我們二季度會在全球的其他市場逐步發售更多車型，下半年會在美洲發更多車型。」

路特斯科技的發展不是依靠壓庫、降價

財報顯示，隨着整車銷售增加，路特斯科技2024年第一季度營收1.73億美元，較上年同期的1900萬美元增長811%。

路特斯科技2024年第一季度毛利為3000萬美元，上年同期的毛利為20萬美元；毛利率達到18%，較上年同期的1%提升了17個百分點，主要得益於研發服務和配件高毛利業務的增長以及輕資產模式。

李坤龍指出，路特斯科技的發展不是依靠壓庫、降價，更多是在更廣泛的市場發售更多車型，進入到更多門店，來逐漸實現爬坡。在2023、2024、2025整個爬坡的過程中，路特斯科技沒有壓貨、壓指標的行為。

「我們有一個非常好的時間窗口，路特斯提出了Vision80戰略，堅定地從傳統的燃油車轉向全電動化。在市場上我們有一定的消費羣體，在向電動化轉型的時間窗口上，路特斯提供了非常好的產品，因為路特斯能夠滿足他們對高性能、高智能化的電車的需求，自然而然就有更多在乎品牌和體驗的消費羣體會選擇路特斯。」

路特斯已經向市場推出了四款車型：純電超跑Evija、燃油跑車Emira、純電超跑SUVEletre、純電超跑轎車Emeya。據李坤龍介紹，未來，路特斯科技會推出2款全新純電車型，一個D級SUV，還會有一款電動跑車，一起形成「3+3」產品矩陣，即3款跑車，3款生活用車。

「當我們把產品擴編到SUV、轎車、跑車和Hyper Car的時候，我們就可以在另外90%的市場去游泳了，自然而然我們的量比以前就會增加10到20倍，因為在8萬以上的豪車里面基本上都是D和E，或者是跑車，而路特斯推出了入門級產品線，在D級車的基礎上，擴大市佔機會，從一個豪車里面的小遊泳池到豪車整個市場里去提升我們的市佔率。」

核心競爭力是生產基地在中國

路特斯科技是全球著名超跑品牌之一，全球總部位於湖北武漢經開區（「中國車谷」），路特斯科技聚焦智能化、電動化轉型，路特斯全球智能工廠位於武漢。

李坤龍在與雷遞網交流中指出，相比於法拉利、保時捷等競爭對手，路特斯科技在中國造車的成本和採購的成本擁有更強的優勢。 

「路特斯科技真正的護城河或核心競爭力就是我們把生產基地放在了中國，我們背靠吉利的採購能力和中國的製造能力，具有很強的成本優勢，可以比別人更有毛利空間。」

談及與武漢的關係時，李坤龍説，「武漢與路特斯科技一定是強強聯手，吉利就是我們的樞紐，有共識，有共同的目標，大家一起往前走，這是最理想的一個合作狀態。」

李坤龍指出，公司要保持市場對路特斯科技有一定渴望，保持一定的等待周期，才能夠有效地去傳導路特斯科技想做的品牌溢價能力。

以下是專訪路特斯科技CFO李坤龍實錄：

雷建平：路特斯科技2024年第一季度的營收相比上年同期增長超過800%，核心增長的原因是什麼？

李坤龍：主要因為我們有了更多的市場，比如一季度我們的跑車進到北美市場，北美市場的訂單非常強勁。

路特斯在北美本來就有很強的品牌力。在北美，路特斯並不是一個新品牌，我們在那邊原本就有四、五十家店了（代理商）。在這個模式下，到那邊去客户羣很快就能接受。一季度看得到我們有更多的市場、更多的車型、更多的產品試駕，也接到了來自不同市場的更多訂單，整個正循環開始起來了，這是最基礎的發展動力或原生力。

下半年有更大亮點

雷建平：路特斯科技的產品正在進入更多的市場，對公司業績會有怎麼樣的提升？

李坤龍：2024年下半年很值得期待，因為EMEYA繁花這款車會到英國去，其他車型會到美洲去，又會到中東和東南亞去，二季度有它的亮點，三季度下半年有更大的亮點。

雷建平：路特斯科技2024年第一季度是交付了2194輛，生活用車和跑車的數量屬於持平的狀態，您覺得哪個板塊未來的增長會更快？

李坤龍：整體上來講，在不同的周期里跑車是有機會起來的，但大方向還是生活用車。因為8萬美元以上車的市場，跑車佔了5%，生活用車佔了95%。

路特斯真正護城河是生產基地在中國

雷建平：路特斯科技2024年第一季毛利率已經達到18%，上年同期的時候只有1%，提升幅度非常大，隨着交付量進一步的提升，未來路特斯科技的毛利率是不是會進一步改善？

李坤龍：一定會，因為公司Vision80戰略的目標就是在2028年的時候能達到30%以上的毛利率。毛利的提升一定是有一個規模效應，規模效應越高，毛利率越高。

第二個，會有越來越多高毛利業務，包括高定選配業務，我們現在更多定的是標配，后面高定選配就會進來了。所以毛利率只會越來越高，今年我們期待有機會保17%，衝20%。

雷建平：路特斯科技會用什麼辦法達到或保持30%這樣的毛利率目標？

李坤龍：我是一個做財務的人，用量化的方法講解一下。我們有兩個工廠在供車，一個在英國，製造跑車，一個在中國，製造純電車。我們發現中國造車和採購的成本是有優勢的。路特斯科技真正的護城河或者核心競爭力就是我們把生產基地放在了中國，我們背靠吉利的採購能力和中國的製造能力，具有很強的成本優勢，可以比別人更有毛利空間。

武漢跟路特斯科技是強強聯手

雷建平：路特斯科技的總部在武漢，2024年貢獻了近三年以來最大的IPO，您怎麼看待路特斯和武漢這幾年的合作呢？

李坤龍：武漢跟路特斯科技一定是強強聯手，吉利就是我們的樞紐，有共識，有共同的目標，大家一起往前走，這是最理想的一個合作狀態。

雷建平：隨着銷量的提升，工廠是不是會進一步擴大生產？

李坤龍：是的，所以我們最重要的是不去硬壓貨、壓指標，一定要保持市場對我們有一定渴望，保持一定的等待周期，才能夠有效地去傳導我們想做的品牌溢價能力。

美國市場的強項不是量而是選配置

雷建平：路特斯科技在英國製造的EMIRA要向美國交付，這個車是否會受到美國現在政策影響？路特斯科技在全球化的過程中如何去擺脫像歐洲、美國這些政策對中國企業的打壓？

李坤龍：美國市場在路特斯科技被收購之前都是佔了20%、25%，它是個重要的市場，這些門店在八十年代末九十年代就已經有了，所以賣車基本上沒問題。

現在整個美國跑車市場對我們是很開放的，那邊的訂單很強大。英國過去沒有限制，因為它全是英國造的，所以完全沒有問題。

現在美國市場佔到路特斯科技31%的銷量，一季度美國市場是有點「虛高」，因為別的市場還沒拿到貨。后面美國回到20%~25%是正常的。

美國市場的強項並不是量，而是市場對於高端的屬性沒有封頂，不會説買輛車只是爲了買一個最便宜的7、8萬美元的車，他可能會選配到15、20萬美元，因為美國是一個汽車文化很成熟的國家，他們很喜歡開車出行。

路特斯不追求量，而是滿足用户的配置，我覺得這方面美國市場可能表現更好。

我們一直在關注政策的影響和實施落地等。整體觀察下來，它的影響不只是中國製造的車，也包括中國的生態鏈和零部件，這個政策影響的是整個行業，我們不會是單獨被影響。所以整體上，我們屬於觀望的狀態。我們相信短期的影響是有的，但我們有長期的解決方法。我們可以做很多調整，比如單獨為美國做高定的配置、組裝、安排完全都不是問題。

路特斯科技在手訂單很多

雷建平：國內第一季度增長得非常快，超過100%，而且採取了直銷的模式。國內EMEYA繁花剛剛發佈取得這麼好的銷量，這個勢頭是不是會持續保持？

李坤龍：會的，在手訂單還有很多，但我們還要發到海外去，我們是以爬坡的做法來安排。EMEYA繁花發佈非常成功，它打進了人的心智，勢頭也是可預期的。

我們還是要注重全球化，並不能説中國訂單多就都分配給中國，這樣做當然可以更快表現出更亮眼的業績，但海外市場就乾枯掉了。我們也一直在做這方面的平衡。

雷建平：EMEYA繁花為何對女車主具有巨大的吸引力？

李坤龍：有一個經理跟我説，他開始看的就是SUVELETRE，可是后來家里人説EMEYA更漂亮。其實車有兩個屬性，一個是消費屬性，一個是家庭屬性。消費屬性就是你有品牌影響力，家庭屬性就是需要你喜歡的對象也喜歡這款車。

中國對路特斯科技來説是新市場

雷建平：路特斯科技目前有四款車，后續還有兩款新的車會鋪上來，意味着未來無論是營收還是銷量都會大幅提升，尤其是在海外市場，各個市場會是什麼樣的預期。

李坤龍：到2028年，中國市場佔比應該是在25%~30%之間。英國、歐洲市場大概會佔到25%~30%，美洲可能佔到20%~25%，亞太、中東可能做到10%~15%。三大市場應該是1/3、1/3、1/3，這是最健康的全球化模式，不太會有單一市場的風險。

路特斯科技在海外經營具有成本優勢

雷建平：路特斯科技毛利率的改善和路特斯現在推行的國際化運營是不是息息相關的？

李坤龍：路特斯科技是有一定全球基因的，海外銷售成本更有優勢。舉個簡單例子，路特斯在中國做的賽道活動非常多，這次有一千多個嘉賓來到我們賽道，包括Jenson Button都過來了，活動效果和社交傳播非常好。

回想一下，去年的古德伍德，我很疑惑為什麼需要拉10輛車去試駕？后來我們發現原來報名試駕的人有接近一萬，路特斯品牌力在當地是非常強大的。在慕尼黑車展外面的試駕大概有六七千人報名，所以路特斯在那邊經營成本是很有優勢的。而在中國，路特斯之前的銷量確實不多，影響力也不是太大。需要去經營和讓大家認識品牌的過程，所以它經營成本是不一樣的。

第二個，在海外的配置上面，用户更容易接受選配。所以第一，海外自然需求大很多；第二，確實經營成本是比較有優勢的，因為路特斯科技海外知名度高。過去三年，團隊在中國孵化了很多門店，如果站在上市的視角來講，中國對路特斯來説算是一個新市場，全球我們大概有接近一百家經銷商跟我們合作超過十年了。

這次我們走訪經銷商，海外很多經銷商對我們的純電產品是非常期待的。經銷商和我們的契合度，以及和客户羣的連接是非常密切的，對我們來講經營成本是有優勢的，而且是有效率的。

雷建平：如何理解路特斯科技的輕資產的模式？

李坤龍：大部分的車企在新造車的時候，都會比較崇尚做直營模式。但路特斯科技是一個有76年曆史的品牌，我們在中國發展之前，就有很多跟了我們很久的經銷商或者代理商、進口商，我們繼續和他們保持合作。

所以我們除了中國是直營以外，其他海外都是繼續沿用經銷商模式，有一個Sales來管一個區域，管理架構和模式也不太一樣，這種模式是輕資產。

第二個是造車。我們電動車的製造是吉利賦能的，這對我們來講輕資產模式比別人好。輕資產最重要是營銷的環節，我們的運營成本沒有那麼高，而且全球的門店、運輸、海運、清關、倉儲都已經有了。另外，我們的選配、高定，都是一些高毛利的服務。

第三個就是技術輸出部分，因為我們的智能駕駛是全球化的，我們德國的車、英國的車也有智能駕駛，我們硬件是L4標準，軟件是根據不同國家的限制法規而開通L2、L2+等等。所以基於我們的全球化，不同的車企可能希望我們去幫他們開發，這方面的收入對我們來講就是高毛利的收入。

預期2026年現金流轉正

雷建平：路特斯科技目前還處於虧損狀態，您預計路特斯科技的交付量達到多大程度就可以實現盈利，或者現金流維持為正。

李坤龍：現金流轉正是可以估算出來的，2026年甚至更早2025年四季度就可能完成了。主要是提高毛利，擴大成本優勢。它跟臺數沒有直接的關係，主要是怎麼去運營好。

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