銀行人賣保險「更香了」？

　　來源：金融時報

近日，銀保業務迎來監管新規。5月9日，金融監管總局發佈《關於商業銀行代理保險業務有關事項的通知》（以下簡稱《通知》），明確了深化銀行保險合作三項舉措。

　　其中，《通知》取消了銀行網點與保險公司合作的數量限制。明確商業銀行代理互聯網保險業務、電話銷售保險業務和其他保險業務，各級分支行及網點均不限制合作保險公司數量。

　　而在此之前，商業銀行每個網點在同一會計年度內只能與不超過3家保險公司開展保險代理業務合作。線上線下融合業務可以不受3家保險公司數量限制。

　　另外，《通知》再度重申了銀保合作的相關要求，包括明確雙方合作層級，要求保險公司與商業銀行開展合作，原則上應當由雙方法人機構簽訂書面委託代理協議；明確銀行代理業務佣金標準，要求委託代理協議約定的佣金率不得超過保險公司法人機構產品備案的佣金水平。

出於提升中間業務收入的需求，近年來銀行業普遍發力代理保險業務。多位受訪專家表示，前述三項舉措有利於更好發揮商業銀行和保險公司的優勢，促進雙方長期深度合作，探索轉型發展新路徑；也有利於拓寬銀保合作範圍，豐富銀行保險產品和服務。不過，在銀保手續費「報行合一」的影響下，今年一季度多家銀行代理保險收入普遍下降。這也倒逼銀保渠道加速價值轉型，從投資儲蓄型保險產品的簡單代銷轉向客户財富管理與風險保障的服務模式，提升客户服務水平。代理保險業務成收入新增長點作為銀行中間業務收入的重要組成部分，近年來代理保險業務在銀行業務板塊中的重要性凸顯。

　　從各家銀行發佈的2023年年報數據來看，不少銀行代銷保險業務實現增長。六大行中，工商銀行在年報中提及代理保險中收增長較好；農業銀行全年代理期繳保費較上年增長26.7%；建設銀行表示代理保險着力業務結構優化，推動收入同比增長；郵儲銀行代理長期期交新單保費998.94億元，同比提升15個百分點；交通銀行代銷個人保險產品余額2914.12億元。

　　股份行中，2023年平安銀行實現代理個人保險收入29.89億元，同比增長50.7%。招商銀行實現代理保險保費968.26億元，同比增長33.76%；財富管理手續費及佣金收入284.66億元，同比下降 7.89%，其中代理保險收入135.85億元，同比增長9.33%。

　　事實上，在淨息差承壓的背景下，近年來銀行業普遍加大了對財富資管條線的重視程度，提升代理保險收入被認為是做大中間業務收入的關鍵一招。「拓展代理保險業務是銀行積極服務好客户的表現，也是銀行在淨息差下降的挑戰下，穩定收入和利潤的重要舉措。」郵儲銀行研究員婁飛鵬告訴《金融時報》記者。

　　星圖金融研究院副院長薛洪言在接受《金融時報》記者採訪時表示，近年來，存款利率持續下行，銀行理財淨值化轉型，儲蓄型保險產品受到投資者青睞，銀行順勢加大對保險產品銷售，以彌補理財業務下滑壓力的影響。就不少銀行年報看，正是受益於代理保險業務收入的大幅增長，才實現了手續費及佣金收入的正增長。

從代理保險產品結構來看，固定收益型普通壽險銷售火熱。冠苕諮詢創始人周毅欽對《金融時報》記者表示，「資管新規」實施以來，固定收益型的普通壽險有效彌補了保本理財產品的市場空白。在市場利率不斷下行的大背景下，商業銀行也抓住契機，迅速調整代銷金融產品的營銷重點，這其中以增額終身壽險為代表的固定收益型普通壽險最受到消費者青睞，業務佔比提升迅速。中長期將重塑銀保合作生態去年以來，金融管理部門多次強調要推動銀保渠道「報行合一」。今年一季度，「報行合一」影響顯現，多家銀行在一季報中披露，受銀保渠道降費等的影響，代理保險收入出現不同程度的下降。

　　郵儲銀行在一季報中指出，今年一季度實現手續費及佣金淨收入94.76億元，同比減少21.10億元，下降18.21%，主要是受「報行合一」政策影響，代理保險業務收入下降導致。交通銀行一季度實現手續費及佣金淨收入118.79億元，同比減少8.06 億元，降幅6.35 %；在營業收入中的佔比17.71%，同比下降1.20個百分點。交通銀行也在一季報中提到，銀保手續費「報行合一」導致代理保險業務收入同比下降。

　　股份行中，受銀保渠道降費影響，今年一季度平安銀行代理個人保險收入2.48億元，較去年同期大幅下降81.18%。招商銀行代理保險收入25.24億元，同比下降50.28%。

　　取消銀行網點與保險公司合作的數量限制，將給銀保業務帶來哪些影響？對此，薛洪言表示，取消合作數量限制后，保險公司缺乏通過抬高手續費爭取有限代銷名額的動力，疊加「報行合一」的實施，客觀上會驅動銀行代銷保險業務手續費率下滑。短期內，銷售費率下降，疊加保險公司無法通過「小賬」激勵渠道銷售人員，會導致銀行代理保險業務收入下滑。不過從中長期看，「報行合一」后保險公司的費用結算更加規範，消除了補貼手續費等不正當競爭的土壤，有助於重塑銀保合作生態，反過來也會倒逼保險公司強化產品設計、提高持有人體驗，助力行業健康可持續發展，各生態參與方最終都會從中受益。

　　「此次局部松綁加深了銀行與保險公司之間的合作聯繫，在商業銀行淨息差吃緊的大背景下，未來對於商業銀行代理保險業務以及保險公司業務推進都形成了有力支撐。」周毅欽表示，《通知》將進一步促進銀行與保險公司之間深化合作，充分發揮雙方的優勢，共同探索轉型發展新路徑。

　　「展望未來，在存款利率繼續下行背景下，儲蓄型保險產品的利率優勢仍具有吸引力，且銀行仍面臨中收下滑壓力，仍會順勢大力拓展保險業務，以穩定中收水平。」薛洪言説。