曾獲紅杉、騰訊投資，隱形巨頭小藥藥的崛起與震盪

得知公司CEO光新臣突然離職的時候，林康（化名）的第一反應是荷葉健康要變天了。那是今年春節假期結束，復工后的第一周，光新臣與荷葉健康所屬母公司的董事長李萌爆發了激烈的衝突，兩人不歡而散。

2月22日晚，光新臣星夜離職。在他帶領自己的銷售團隊併入荷葉健康的第八個月，又帶着自己的團隊連夜出走。隨后受影響的是大批員工——李萌迅速裁撤了光新臣在職時一手搭建起的團隊，從醫學中心、藥品中心到平臺中心都遭遇了大規模的裁員。

林康曾認為荷葉健康是小藥藥的「救命稻草」。武漢本初子午信息科技有限公司（以下簡稱「小藥藥」）創立於2015年，靠做B2B醫藥電商起家，打造了數字化醫藥供應鏈綜合服務平臺小藥藥，目前旗下持有「藥幫忙/荷葉健康」兩大業務品牌。

在B2B醫藥電商業務發展受限之后，小藥藥在2020年底佈局了新品牌「荷葉健康」，這個新的業務單元嘗試探索互聯網醫療相關業務。

作為荷葉健康的早期員工，林康經歷過荷葉健康成立四年來的三次裁員和兩任CEO，直到光新臣加入，荷葉健康終於將面向保險的業務走通，公司業績有了明顯提升。但現如今，小藥藥正經歷高層內鬥、業務下滑，業務和人員處於劇烈調整中。

這家曾經多次登上獨角獸榜單，並獲得過紅杉中國、源碼資本、騰訊等眾多明星投資機構追捧的隱形巨頭，還能擁有未來縱深嗎？

過去這些年，創投浪潮將很多的人與事高高托起，在紛繁複雜的商業世界，歷經人生悲喜，最終也不過緣聚緣散而已。

一位年輕女孩的醫療理想，獲多家明星風投下注

一個出身醫藥世家的85后襄陽女孩，在發現了傳統藥物流通模式的弊端后，決心改變行業現狀。於是，她聯合幾位好友在家鄉湖北的省會武漢創辦了小藥藥，對外宣稱「要打造世界最有競爭力的醫藥互聯網公司」。

這是小藥藥創始人李萌在接受媒體採訪時，曾多次談起的創業經歷。

不同於眾多樂於展示個人學歷與從業經歷，以強調自身背景優勢的創始人們，李萌在與媒體的對話中，幾乎沒有提及過自己的過往經歷。公開信息中，李萌在創辦小藥藥前的履歷是空白的，以至於業內一度流傳她是「疊碼仔」出身。

事實上，李萌只是曾在澳門某大學就讀博彩專業，屬於工商管理學科中的一類。選擇在醫療領域創業的原因，或許正如她在採訪中所説，家學淵源。

創辦小藥藥時，李萌還不到30歲。

此時正值國內醫藥電商飛速發展的風口，2014年，《互聯網食品藥品經營監督管理辦法（徵求意見稿）》發佈，規定取得相應資格證書的互聯網平臺不僅可以賣處方藥，還可以由第三方物流配送平臺進行藥品或醫療器械的配送，為行業形勢帶來革命性的變化。

2015年前后，小藥藥、藥師幫等許多B2B企業扎堆成立，並迅速獲得資本市場的青睞。2015年11月，小藥藥拿到來自阿米巴資本的A輪融資，次年3月，藥師幫也完成A輪融資。

2016年12月，又有兩項重要政策先后發佈：商務部印發《全國藥品流通行業發展規劃(2016-2020年)》，提出推動移動互聯網、物聯網等信息技術在藥品流通領域廣泛應用，鼓勵企業開展基於互聯網的服務創新豐富藥品流通渠道和發展模式。國務院醫改辦會同國家衞生計生委等8部門印發《關於在公立醫療機構藥品採購中推行兩票制的實施意見(試行)》，提出在公立醫療藥品採購中推行「兩票制」規範藥品流通秩序、壓縮流通環節、降低虛高藥價。

來自政策端的動力，使得越來越多的藥企嘗試探索數字化的推廣方式，線上的B2B模式逐漸成為我國醫藥電商行業的主流，並於2019年交易規模突破1000億元。

彼時，B2B領域的競爭格局也基本形成。

艾瑞諮詢在一份研究報告里，將中國醫藥電商B2B平臺分爲了三個梯隊，小藥藥旗下的藥幫忙平臺位於第二梯隊。這時的行業第一梯隊，既有傳統藥物批發企業佈局B2B的九州通網，又有互聯網巨頭京東打造的B2B平臺藥京採，以及從電商平臺1號店中剝離出的醫藥子頻道1藥網。

唯一和小藥藥一樣「白手起家」的，是由前搜房網CTO張步鎮創辦的藥師幫。同時，藥師幫也是目前醫藥電商B2B平臺中為數不多成功上市的公司。

根據藥師幫在上市前提交的招股書中引用的數據，按GMV計，中國院外數字化醫藥流通服務市場的市場規模於2022年為1802億元，約佔整體院外醫藥流通市場規模6397億元的28.2%。而藥師幫2022年度GMV為378億元，在中國院外數字化醫藥流通服務市場中佔21%的市場份額，位居行業第一。

2021年度，藥師幫總GMV為275.1億元，也以18.5%的市場份額佔據第一名。

從用户規模來看，藥師幫2023年財報中介紹，公司目前共有約8100個上游賣家與約65萬個下游買家。在上市之前的2021年，藥師幫曾公佈的用户規模是30.5萬家藥店及13萬家診所等基層終端。

小藥藥方面公佈的數據略有出入，公司官方賬號「小藥藥訂閲號」曾分別於2021年6月23日、2021年8月30日、2021年9月10日發佈的文章中提及用户規模，給出的數據分別是「30多萬家藥店和診所」、「超50萬家終端藥店、基層診所和醫療機構」、「近50萬家藥店、終端」；上游賣家有3000多家藥企。

從營收來看，藥師幫2023年度收入約169.72億元，2022年度約為142.74億元；小藥藥則在2021年就通過《小藥藥訂閲號》曾公開透露年GMV超百億元。

對比兩家公司在2021年左右的用户規模、營收規模相關數據，看似相差不大，但在資本市場的認可程度卻大不相同。

2018年6月，藥師幫完成總額4.2億元的C輪系列融資；2018年12月完成1.33億美元的D輪融資；在遞交招股書之前，藥師幫又進行了E輪融資，從百盈發展、百度、陽光人壽保險等投資機構拿到超2.3億美元的融資。

對比之下，小藥藥的單輪融資金額最高也只在億元級。小藥藥從未對外披露過融資情況，據天眼查數據顯示，騰訊、紅杉中國、源碼資本等皆是其股東。紅杉中國在發表在「紅杉匯」上的一篇文章里提及，「如今發展爲獨角獸的小藥藥，將數字技術有效應用於藥物供應鏈優化，創造了效率提升的正向價值，因此獲得紅杉青睞。」

據知情人士透露，小藥藥旗下B2B業務的GMV實際不到50億元規模，且增長已經遇見了瓶頸。這個數字，與行業頭部玩家藥師幫的GMV相差甚遠。

爲了拓展自己的業務邊界，小藥藥曾做過諸多嘗試，先后推出過新醫藥數字化營銷系統「供多多」、智慧新零售連鎖藥房品牌「智鹿大藥房」、藥店SaaS管理系統「荷葉通」等，卻都效果不佳。

只有「荷葉健康」是小藥藥在賣藥之外，成功發展起來的第二曲線。

荷葉健康的崛起

荷葉健康誕生於2020年。彼時公司的總部武漢市正深陷疫情之中，小藥藥臨危受命，組織1000多名研發人員，在不到兩周時間里完成荷葉健康的研發，作為幫助市政府分發口罩的平臺上線。

據小藥藥公佈的數據，公司聯合騰訊、順豐、美團開展網約口罩活動，累計向湖北全省供應3億隻口罩，保障疫情期間湖北近萬家藥店口罩及藥品供給。

隨着疫情逐漸消退，荷葉健康分發口罩的使命完成，李萌開始思考如何藉助這一平臺開展新的業務。

小藥藥作為藥品供應鏈的B2B平臺，李萌預估到小藥藥未來上市時的估值很難抬高，於是將荷葉健康劃分成獨立的事業部，嘗試通過醫療服務產生價值，以拉高企業的天花板和想象力。

知情人士向《健聞諮詢》透露，李萌其人非常聰明，她獨到的戰略眼光在荷葉健康的發展中兩度為公司找到了正確的方向。

第一回，是最初在業務方向的選擇上。

李萌當時考慮到互聯網醫療行業頭部公司的發展方向，發現小藥藥在醫生資源上是最大的短板，這就導致他們做線上問診購藥比不過京東，做嚴肅醫療也比不過好大夫在線。

盤完手上的資源，李萌找到了一個最可行的業務方向：與保險公司進行合作，以B2B2C的模式向客户提供醫療服務和供藥服務，幫助保險公司解決服務和藥品履約的問題。

在這一業務模式中，一共存在三方角色：保險公司，提供醫療服務和供藥服務的荷葉健康，以及中間的TPA服務商（第三方醫療資源網絡供應商）。

當客户在保險公司購買大額年金時，保險公司通常會為客户提供各種附加權益，作為大額年金的贈品，例如重疾險、門診險、醫療服務、購藥權益等等。新愛保公司作為中間商，從荷葉健康採購醫療服務，再打包賣給保險公司。

不同的是，保險公司支付給TPA服務商的是人頭費用，只要有一位客户購買了帶有附加權益的年金產品，TPA公司就能拿到一份收入。但TPA公司支付給荷葉健康的費用則是按照實際發生來結算，即購買年金的客户只有真正使用了荷葉健康的醫療服務，荷葉健康才能拿到相應的收入。

李萌憑藉人脈關係，順利連接到了中國人保和國壽的資源，為公司拉來了一批業務，幫助荷葉健康很快走上正軌，在2021年正式上線。

但是，在項目啟動之初，荷葉健康錯誤地估計了保險用户的活躍度，起步就招收了約40位全職醫生，而實際的問診發生率卻非常低，醫生資源無奈閒置，公司卻還要維持高昂的人力成本支出。

為控制成本，2022年度荷葉健康連續裁員，公司規模從400多人收縮至不足100人。除荷葉健康業務外，小藥藥整體也將中后臺裁員大半。

2023年初，荷葉健康旗下技術負責人五加（花名）接替海東青（花名），出任代理CEO，但業務仍舊沒有起色。

李萌察覺到，問題出在荷葉健康與TPA公司的結算方式上，如果按照實際發生的業務模式結算費用，那麼在保險公司——TPA公司——荷葉健康這個交易鏈條上，大部分差價都被作為中間商的TPA公司賺走了。

這時，李萌的戰略眼光再一次找到了破局的方法，將一家TPA公司整合進荷葉健康。TPA服務的市場具有很強的地域性，通過中間人牽線搭橋，李萌與湖北當地一家有名的TPA公司的創始人光新臣坐到談判桌上。李萌以荷葉健康及小藥藥的期權作為吸引，為光新臣畫了一張集團式運營、高管大展身手的藍圖。

光新臣隨后帶着銷售團隊，隨自己一起併入荷葉健康。2023年6月，光新臣取代五加，成為荷葉健康的第三任CEO，或者從小藥藥業務體系的角度來看，光新臣成為荷葉健康事業部總經理。

光新臣加入之初，就大刀闊斧對荷葉健康進行許多改革。首先，擴招銷售團隊，在全國各地的主要省份鋪設辦公點；其次，成立保險產品策劃團隊，根據各大保險公司的需求量身打造定製化產品。最后，擴大荷葉健康原本產研團隊與醫療服務團隊的規模。產研團隊從十余人擴招至五十余人；醫療服務團隊從寥寥數個全職醫生擴招至近二十人，又額外招收了三十余名管家為線上客户提供服務。

就此，荷葉健康再度擴張至400人左右的團隊。在業務上，荷葉健康從醫療服務提供商轉變為面向保險公司的總包服務商。除商業保險之外，荷葉健康還逐漸開拓了惠民保相關業務業務，覆蓋山東、武漢、湖北、福建等省份。

公司改革的效果也很明顯，據荷葉健康內部某位經歷了兩團隊合併的員工透露，荷葉健康2022年度收入不足1億元，而光新臣加入后公司營收飆升數倍。

2023年7月份，在小藥藥成立8周年的慶祝活動上，李萌當衆公開宣佈小藥藥當月實現了盈利。到2023年底，荷葉健康不僅實現了盈利，還在某些月份填補了集團方面的虧損，使小藥藥整體實現盈利。

星夜出走

李萌雖然放手光新臣調整公司的組織架構與產品體系，但並沒有完全做一個旁觀者，而是以集團董事長的身份，不斷介入荷葉健康的業務。

光新臣倍感掣肘，找到李萌商量，希望將荷葉健康獨立出來運營，但李萌不願意。

這一點，從小藥藥早期的發展中也能窺見一二，在小藥藥最初的創業團隊中，李萌就一直是唯一「話事人」的身份，早期的創業夥伴如今大多離散。

荷葉健康的變故發生在2024年初。

按照保險行業的慣例，每年有兩場開門紅，一場在春季，一場在年末。去年年末，荷葉健康選定的開門紅產品是居家養老。

和其他產品不同，居家養老產品的助力客户羣體是對互聯網熟悉程度較低的老年羣體，他們中的很大一部分不會使用荷葉健康的互聯網問診服務，管家團隊不得不花費大量時間打電話引導客户，日常運維壓力驟增。

除此之外，荷葉健康還要為這項產品搭建許多新體系，例如上門護理、綠通掛號陪診、住院護理、居家養老化改造等等，公司的運營和服務成本也隨之大幅提升，中后臺的壓力越來越大。

經過光新臣半年的調整，這時的荷葉健康已經建立了幾十個產品體系，需要針對產品制定新的醫療服務流程與服務標準，建設新的醫生、管家工作站，這些工作樣樣繁瑣，管理難度極高。

爲了養活大規模擴張的團隊，光新臣也承擔着極高的銷售壓力。

2024年1月，居家養老產品的推廣並不順利，2月又趕上春節假期，銷售更是慘淡。開年以來毫無起色的銷售業績令李萌不滿，她質疑光新臣之前快速擴招員工的決策將會提升人力成本，導致公司2024年度發生虧損。

與此同時，集團方面對荷葉健康的管控也越發嚴苛，到2月時，荷葉健康要採購一款十幾萬元的軟件都不能自主決策，而是需要先向集團行政部門報備，再由行政部門安排採購。

採購事件成為導火索。2月22日，光新臣選擇了離開荷葉健康。

戰略討論

2月23日，光新臣離職的第二天，李萌將荷葉健康的高管們叫到辦公室挨個談話，讓大家表明立場。

在隨后舉辦的一場命名為「戰略討論」的高管團建會上，李萌當衆提出了自己對於整個保險業務的一些思考。

比如，李萌計劃將車險與醫療附加險捆綁，由車險的銷售人員一同完成這兩項保險銷售工作，荷葉健康只需負責銷售前的督導、銷售中的風險把控以及售后的問診和購藥付費即可。比如，李萌計劃拓展線下綠通掛號陪診服務等。

李萌分享完，臺下高管大都十分捧場，誇獎她考慮周全。據一位與會者回憶，但現場也有一位高管站起來表達了不同的看法，認為這些想法在實際的商業場景里很難成立。

之后，荷葉健康開啟了新一輪的人事調整和裁員，迅速裁撤了光新臣在職時一手搭建起的團隊，從藥品中心、平臺中心到醫學中心、品牌中心都進行了裁員。

對留下來的員工們來説，荷葉健康的前景有些迷茫。

此外，除了不盡如人意的GMV數據，小藥藥與部分廠商合作的貼牌中成藥銷售情況也並不算好。一位資深醫藥電商人士告訴《健聞諮詢》，「一方面，中成藥定價不高；另一方面，市場過於下沉，小藥藥的供應鏈上大多是三、四、五線城市的零售藥店和診所，很難談到大型連鎖品牌的合作。」

最新的情況是，離開荷葉健康的光新臣，已經在北京重新創業。

多年以后，如果有緣再面對彼此，兩位創業者可能都會想起在武漢見面的那個遙遠的下午。