Kimi、阿里、資本大佬，聯手玩了個高端局

當下國內大模型領域風頭最勁的明星，當屬北京月之暗面科技有限公司（以下簡稱「月之暗面」）旗下的智能對話助手Kimi。

憑藉「長文本」功能，短短一個月時間里，Kimi便出人意料地進入了各方視野，在資本市場掀起了狂風巨浪；並讓百度、360等巨頭緊急築起防火牆。

今年2月，剛剛創立一年的月之暗面拿下了一筆超大額融資：以15億美元的投前估值，撬動了8億美元投資——其中絕大部分來自阿里。交易完成后，月之暗面投后估值約25億美元 （摺合人民幣180億元），成為現 今國內大模型賽場上估值最高的獨角獸。

這筆「豪華」的融資，引發了各方猜測。據市場消息，月之暗面一次性向阿里出讓了40%的股份。不過，這引發了市場對公司未來發展獨立性的擔心。

據「市界」從某VC資深合夥人處瞭解，Kimi與阿里的此次「聯姻」，是由金沙江創投管理合夥人張予彤在新加坡牽頭促成的。

「阿里的8億美元並非全是現金。據我瞭解，實際出資金額不到6億，其中部分將以阿里雲提供的算力結算。」該合夥人表示。

值得玩味的是，金沙江創投創始人朱嘯虎3月在接受《騰訊科技》訪問時，曾大談「AI無用論」；有投資圈人士稱，金沙江也間接參投了月之暗面。「市界」就此向月之暗面公司求證，對方迴應稱：「月之暗面與阿里的合作不存在第三方‘撮合’的情況。金沙江未參投月之暗面。」

這宗疑團重重的「高端局」，註定只屬於金字塔尖的玩家。供職於一家腰部投資機構的投資人Lee，向「市界」感嘆月之暗面投資陣容之豪華：「不用問，我們這種小機構投不進去的。」

另一位VC資深人士則對「市界」表示，月之暗面的高估值與AI賽道的退出難度「勸退」了不少機構。此次月之暗面之所以火速「作價」引進阿里，一方面因為阿里投資團隊一直積極在AI市場上尋找標的。另一方面，也印證了月之暗面風光背后對資金渴求的急迫。

不過Kimi也在向各方證明自己「物超所值」的潛力。

3月21日，Kimi一度衝進App Store 免費版應用第5名，超越了微信；其小程序、App、網頁版均因超出承載能力而宕機。據統計，2024年3月，Kimi智能助手月訪問量達1218萬次，僅次於百度文心一言，超越了阿里通義千問、字節旗下豆包。

在二級市場，它也一度復現了ChatGPT「帶貨能力」的勢頭，引發了一眾「Kimi概念股」狂飆猛漲。其中華策影視、掌閲科技、中廣天擇、海天瑞聲等多家企業，多次出現漲停。

這場大模型盛宴，有人坐在餐桌上，也會有人在菜單上。而月之暗面正在竭力讓自己的位次向前一些。

01 Kimi這條鮎魚

2023年2月，清華大學和卡內基梅隆大學的雙重學霸，連續創業者、知名AI科學家楊植麟，帶領旗下的豪華創業團隊，創辦了月之暗面；而Kimi正是楊植麟的英文名。

從創業之初，這家公司便因創始人光環而備受關注。而長文本，則是月之暗面很早就確立的技術方向——月之暗面（「Moonshot」）公眾號的第一篇推文，發佈於2023年10月10日，標題就叫《歡迎與 Moonshot AI 共同開啟 Loooooooooong LLM 時代》。

回頭望去，「長文本」的成功絕不單單是技術創新的勝利，更是一場大模型圍繞應用與算力的信仰之戰。

3月18日，月之暗面宣佈Kimi可支持的無損上下文長度由20萬漢字增至200萬漢字，並開啟「內測」。在此之前，國內大模型所支持的上下文對話窗口最大為10萬字量級。

這意味着什麼？本質上，Kimi想解決大模型的記憶能力問題：在一場對話中，大模型能夠記憶、理解的文本長度越長，用户描述就能更加趨近準確。大模型解決複雜問題、給出優質反饋的可能性也就越高、潛在的應用場景就越廣泛。

生物相關專業在讀研究生林栩向「市界」表示：3月下旬，他經過同學的推薦開始嘗試用Kimi閲讀英文文獻，后來甚至讓Kimi協助自己整理和填充論文提綱等，效果驚人：「粗略估計能節省我50%的時間精力吧」。

而AI從業者Amanda早在去年10月Kimi小範圍內測時，就成爲了首批種子用户，她對Kimi的走紅早有心理預期。她分享道：我願意在任何場合大肆讚揚Kimi好用且實用。

無數個林栩和Amanda的深度使用和自發傳播，讓Kimi的系統流量持續高增。

Kimi的長文本背后，也意味着對於技術和算力的強大挑戰。

AI研究者洛林向「市界」舉了個例子：「如果我想讓大模型寫個長篇小説，它支持的上下文容量是首先要面臨的問題。我要把積累的大量素材、人物框架、故事邏輯等全都輸入進去，還要根據想法的完善不斷調整輸入……創作這整本書的工作，都只能在一個對話窗口里完成，對模型是巨大考驗。」

正因於此，楊植麟在接受訪問時，不吝將長文本的重要性描繪為「登月第一步」、「新的計算機內存」、「新計算範式的基礎」。

而Kimi一經推出便廣受歡迎的事實也在印證着他的説法。據Similarweb調研，2024年3月份，Kimi智能助手的月訪問量達1218萬次，僅次於百度的文心一言，超越了阿里的通義千問，以及字節跳動旗下的豆包。

▲（2024年3月國產大模型月活情況。圖源/Similarweb）

而且不論是移動端還是網頁端，Kimi都有不俗表現：點點數據顯示，2024年1月、2月Kimi移動端與豆包的月活差距不斷縮小，並在3月份將豆包甩在了后頭。而Similarweb顯示，3月Kimi的網頁端月活超千萬，較2月又實現了3倍增長。

3月22日上午9點半起，Kimi更因過量訪問而多次宕機。月之暗面為此緊急採取了種種措施，包括進行了5次系統擴容、設計一套SaaS流量優先級策略。

某種程度上，Kimi的巨大流量湧入不僅超出了月之暗面的預期，更如同一條「鮎魚」攪動了整個大模型市場，讓巨頭們也深感危機。

月之暗面宣佈Kimi率先開放200萬字超長無損上下文能力后的一個星期，百度、360等企業紛紛效仿，甚至開啟了一輪上下文能力「比拼賽」。

3月22日，阿里巴巴宣佈通義千問達到了1000萬字長文本處理規模。同日，百度文心一言也宣佈將在4月版本升級時開放200萬至500萬字的長文本處理能力。3月23日，360表示360智腦正在進行500萬字長文本處理功能的內測。

壓力之下，據「AI光年」4月10日援引知情人士消息，為區別文心一言大模型在技術、To C產品、To B市場的定位，百度內部高管正討論，是否需要為文心一言更換新的品牌標識。對此，百度公關人士迴應「市界」，其對上述傳言的真實性並不瞭解，不作迴應。

02 「長文本」是個碎鈔機

以一己之力，Kimi為整個國產大模型市場完成了一次「長文本」的用户教育。這背后既有技術實力領先的因素，雄厚的資本儲備與營銷投放亦功不可沒。

楊植麟在接受《騰訊新聞》採訪時表示，從創業的第一天開始，他便奔跑在爭分奪秒的「找錢」之中。「我們2023年2月開始集中做第一輪融資。如果delay（延迟）到4月，基本沒機會了……在美國有一個晚上，我做了精確的計算。算完覺得至少要在幾個月內拿到1億美元。」

某種程度上，國內大模型的生死角逐，猶如一場激烈的軍備競賽。

據知微數據調研顯示，在200萬字長文本功能更新之前，月之暗面的企業傳播重點更多聚焦於技術願景傳播；在那之后，「種草」投放便成了月之暗面的重中之重。而在抖音、小紅書、B站等渠道，圍繞「Kimi 智能助手」 「Kimi AI」「文案一鍵搞定」等關鍵詞搜索，都能看到大量Kimi投放的手筆。

基於Kimi主打的文獻閲讀、財報梳理等「長文本」使用場景，其官方宣傳語也強調長文本的總結效果優勢，諸如「文件，拖進來；網址，發出來」「別焦慮，Kimi幫你整理資料」「每一次，都集中全力」。

▲（圖源/Kimi網頁端）

月之暗面敢於撒下大手筆，撬動起巨大的流量盤，無疑需要源源不斷的現金流支持。

據新浪科技報道，目前Kimi投放廣告的獲客單人成本約在10元，如果算上拉新后用户問答互動產生的算力成本，每個用户的獲客成本達到12-13元。如果按照第三方平臺顯示，近一個月來日均下載量為17805次，Kimi每天的獲客成本需要至少20萬元。

Amanda曾經從事過AI算力相關工作，她對「市界」表示：「早在2023年2月份，我便獲知有創業者正在組建團隊，需要幾千張A100卡（英偉達生產的一款旗艦GPU）。」事后看來，這一指向正是月之暗面。

金錢與算力，是這場權力遊戲中必備的資源。爲了留在牌桌上，月之暗面不得不加快融資密度。

2023年6月，月之暗面公佈了超2億美元的天使輪融資，投資方包括真格基金、紅杉中國。一年后的2024年2月，市場傳出消息，月之暗面完成了10億美元的新融資。除老股東跟投外，新增投資方紅杉中國、小紅書、美團、阿里等，公司估值達到約25億美元。隨后，該筆融資金額被修正爲8億美元，參股股東也僅剩下了阿里與礪思資本。

據市場消息稱，8億美元中的約7.9億美元均來自阿里，為此月之暗面出讓了40%的股權——也正是阿里的重金入場，抬高了公司估值，讓小紅書、美團等企業最終沒有選擇加入投資陣營。

而阿里能「拿下」月之暗面的底氣，除了資金，還有阿里雲算力作為籌碼。前述VC合夥人對「市界」表示，結合2月這輪融資的股權稀釋，楊植麟創始團隊持股很可能已小於50%。據其瞭解，阿里實際出資金額不足6億，其中部分或折算成了雲計算算力。

能接受這一看似苛刻的條款，除了月之暗面對於彈藥的渴求，背后也離不開關鍵人士的「撮合」。

上述投資人告訴「市界」，曾成功挖掘出小紅書項目的著名投資人、金沙江主管合夥人張予彤是此次交易的關鍵人物。此前，同爲清華校友的張予彤與楊植麟早有淵源，曾投資過他在月之暗面創業前的項目「循環智能」。

將視線拉向更久以前，幫助促成月之暗面的融資，或也可看作朱嘯虎對阿里的「投桃報李」。過去十幾年間，在朱嘯虎投資的餓了麼、ofo、滴滴等交易中，市場上屢有傳聞，阿里曾數次收購朱嘯虎手中老股。

雖然對於月之暗面，朱嘯虎的公開態度似乎不夠積極。近期在接受訪問時，朱嘯虎直言：「他（楊植麟）做科研是可以的，但我不知道他怎麼商業化。」朱嘯虎表示自己更信仰的是「能馬上商業化」的AIGC應用。但從最終入局的結果來看，Kimi、阿里與朱嘯虎仍舊達成了「三贏」局面。

另據「暗涌Waves」援引月之暗面投資人説法：「月之暗面在談判中，已經把一些苛刻條款逐一談掉了」，具體包括「做了AB股處理，使得團隊保有絕對的決策權和控制權」等。

03 遠景與暗礁

憑藉充沛的資金流與算力儲備，月之暗面暫時走通了「燒錢換量」的To C拓客模式。而接下來，如何探索付費模式纔是決勝的關鍵。

今年，月之暗面工程副總裁許欣然對媒體表示：Kimi智能助手預計在今年上半年開啟付費模式。3月27日下午，一位學者發現Kimi智能助手開始設置使用門檻，需要用户給微信好友，來換取80條/3小時的使用量。

這一邏輯並不難理解，互聯網的「規模效應」在大模型市場很難實現。新增用户越多、用户的輸入/輸出請求越頻繁，都要求着更大的算力成本投入。月之暗面也勢必要在不計成本地培養用户習慣之后，探尋自我造血。

當下，To B正成為月之暗面的下一個發力方向。3月底，數字人企業、A股上市公司天娛數科旗下的「智境雲創」，接入了Kimi大模型。

相關人士告訴「市界」，公司從去年底就已注意到Kimi。由於長文本處理能力出色，Kimi能夠更深入地理解和分析大篇幅的內容；其次，Kimi注重沉浸式對話體驗，善於扮演虛擬角色，為用户營造身臨其境之感；實際體驗下來，智境雲創發現Kimi的響應速度也相對較快，在公司對比時超越了同類產品。

「這在遊戲、娛樂、教育等（數字人經典應用）場景下特別吸引人」，他講道。

而Kimi的企業API服務也在4月上線，留學行業AI產品創業者小魚告訴「市界」，Kimi的To B API服務已從4月9日開始公測。而小魚之所以選擇月之暗面，是綜合考量了性能、收費等因素：「調試下來，僅有通義和Kimi能滿足我們對產品的要求。國產大模型有的英文輸出效果遠不及預期，我認為Kimi的To B服務平臺和通道都已經搭建完成，收費也比OpenAI的GPT-4便宜。」

據「市界」統計，目前在各大國產模型中，訊飛星火大模型、Kimi、騰訊混元的收費排在第一梯隊，每1000個token收費分別為0.015元、0.012元、0.01元；通義千問、文心一言每1000個token收費均為0.008元；智譜收費為每1000個token收費0.005元——這也是與OpenAI GPT-3.5最為接近的定價（OpenAI對輸入/輸出定價有所區別，折算下來價格約等於¥0.004/1000token）。

而GPT-4 API的定價，則為每1000個Token的輸入端收費約0.2元（0.03美元），輸出端收費約0.4元（0.06美元）。相比之下，在千行百業對優質大模型的渴求背景下，Kimi的定價仍極具競爭力。

▲（各大模型定價情況/受訪者供圖）

不過，雖然Kimi正在To B、To C兩個市場中齊頭並進，但快速鞏固、修築自己的技術護城河也同樣緊迫。

除了百度、阿里、360等巨頭已加速兵臨城下，AI研究者洛林向「市界」分享，從技術角度解決大模型的記憶問題，並非「長文本」一種思路。其他解決方案如RAG（檢索增強生成），至今還未與長文本有明確的高下之分。

壓力之下，月之暗面也在不斷擴充自己的團隊，招兵買馬。

今年3月初，楊植麟曾對媒體透露公司規模為約80人。而據3月末市場流傳的一份調研紀要顯示，團隊規模已擴充到了100-200人——其中技術（算法專家、系統專家、數據工程團隊等）人員加起來120人左右，其余為Kimi App產品規劃（產品開發團隊）、To B商業化團隊。

據多位員工告訴「市界」，如今整個公司卯足了勁，「大模型公司需要做的工作非常多，難免996，但我們辦公氛圍很好。」此外他還透露，楊植麟的工位與研發部普通員工安排在一起，公司文化亦鼓勵直接溝通。

同時，「市界」也在多個渠道看到了月之暗面的內推鏈接，其中產品增長方向的崗位一度投遞火熱。

在一個月之暗面的內推羣中，「市界」觀察到羣人數在不到一星期內，便快速增長到了近500人。其中不少人都期待獲得產品增長的實習機會，甚至由於收到的簡歷過多，發佈相關內推鏈接的員工為此想出了快速篩選的方式：讓投遞者分享一條Kimi推廣的自來水帖，由其評估質量，如果過關，再轉遞給HR。

這樣的文化，或許正是楊植麟所夢想的，「一個為AGI而搭建的組織」的雛形。但同樣如他在訪談中所説：AGI事業如同開車向「綿延而未知的雪山」前進。行至如今，還沒有誰能斷定，究竟哪種模式，才能真正從市場中殺出來。

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