京東高管解讀Q4財報：重視長期的股東回報，有信心繼續獲取市場份額

京東發佈了截至 12 月 31 日的 2023 年第四季度及全年財報。第四季度，淨營收為 3061 億元，同比增長 3.6%。歸屬於普通股股東的淨利潤為 34 億元，而 2022 年同期淨利潤為 30 億元。不按美國通用會計準則，歸屬於普通股股東的淨利潤為 84 億元，而 2022 年同期淨利潤為 77 億元。

2023 年全年，淨營收為 10847 億元，較 2022 年增長 3.7%。歸屬於普通股股東的淨利潤為 242 億元，而 2022 年淨利潤為 104 億元。不按美國通用會計準則，歸屬於普通股股東的淨利潤為 352 億元，而 2022 年淨利潤為 282 億元。

財報發佈后，京東集團 CEO 許冉、CFO 單甦出席了分析師電話會議，對財報進行了解讀，並回答了分析師提問。

以下即為本次電話會議分析師問答環節實錄：

高盛分析師 Ronald Keung：首先恭喜本季度非常穩定的業績表現。我的問題是，我們看到京東和其他電商公司今年都將「增長」和「市佔」這兩項數據作為相對重點的戰略來發展，即要保住市佔率或者説提高市佔率（回到增長勢頭）。另外，電商市場目前的增速也在放緩。那麼今年在推動增長的情況下，管理層會怎麼平衡增長和利潤？管理層能否從利潤絕對額或者具體利潤目標的角度來為我們解答？

另外，在股東回報方面，我們看到公司現在差不多有 12 億美元的固定股利。我的問題有關公司整體的股東回報。公司 2023 年的自由現金流有差不多 60 億美元。管理層認為未來潛在股利以及股份回購的回報是否還有提高的空間？

許冉：我來回答第一個問題，單甦來回答第二個關於回報的問題。

首先，增長與利潤的平衡其實一直都是一個非常好的問題。在 2023 年大家可以看到，我們在持續聚焦業務健康度的基礎上還採取了很多動作，包括用户體驗方面、低價心智以及品牌生態的建設。

舉例來説，其實大家也可以看到在過去一年，我們在用户的購物體驗和服務上是在不斷加碼的，包括推出、升級、擴大了價格保護範圍，「免費上門退換貨」也從自營逐步擴展到了我們的 3P（第三方商家）業務，還有「退款不退貨」等服務，其實（這些）都是在不遺余力地提升用户的購物體驗和服務水平，同時也是在不斷提升京東差異化的購物和服務體驗。到第四季度，我們看到購物用户數在加速增長，特別是新用户的增長，而這個增長趨勢也持續到了一季度。與此同時，我相信大家並沒有看到公司的利潤出現大幅下降，雖然我們的服務和體驗在不斷加碼。這就是我們在試圖尋求的平衡點。

同時，我們也在優化自己的採購成本、豐富低價貨盤。在強調低價心智的同時，我們一方面加強了低價商品的供給，比如推出「百億補貼」、「9.9 包郵」頻道以及「免郵門檻下調」等一系列措施，其實（這些）都是在讓用户感受到低價品質好貨的同時帶動用户購物頻次的提升。我們也相信，通過持續提升用户的體驗，它能讓我們獲得更加健康的用户增長以及購物頻次的提升，從而自然而然地帶動公司業務規模和市場份額的增長。

從平臺生態的角度來看，我們的平臺也有越來越多的新商家加入，進入軌道的活躍商家數也是在加速增長的。這為我們帶來了更好、更豐富的商品供給，同時也帶動了京東 3P 業務用户數、訂單量的加速增長。因此，在 2024 年我們也會繼續關注用户體驗，繼續聚焦在價格競爭力以及完善平臺生態建設這幾個重點方向上，更加關注這些戰略的落地執行，我們也有信心繼續獲取市場份額。

我想強調的是，我們的商業模式本身決定着業務規模的提升，技術水平的提升必然會帶來效率的提升，而這些提升所帶來的收益可以讓我們將它們持續地投入到用户體驗中，從而帶來更好的用户黏性、用户購物頻次以及用户增長，從而繼續帶來業務規模的增長。這是一個可以持續的正向循環，並不一定會對利潤有大幅影響。這也是這麼多年我們持續與市場溝通的商業模式邏輯，利潤其實自然而然地會來自於我們持續提升的市場份額以及對用户的價值創造。從管理層的角度來看，我們也會平衡好投入和增長的節奏，並持續關注如何為股東帶來更好的回報。

單甦：多謝你對股東回報的關注。藉此機會，我想向大家匯報一下我們的想法和正在執行的動作。

首先，京東關注業務的長期健康發展，包括業務規模的健康擴張以及利潤和現金流的長期穩定增長。在此基礎上，我們重視長期的股東回報，會通過不同方式去回饋我們的股東。公司的資產負債表非常強勁，我們認為「保持良好的股東回報」和「對業務的持續投入」都是我們的關注重點。

我們剛剛宣佈今年會派發 12 億美金的年度股息，股息金額的增長得益於去年利潤的快速增長，這會為我們的股東創造實在的現金收益。目前，我們已經連續三年累計分紅 42 億美金。接下來我們的目標也是持續進行年度分紅，與股東共享公司的價值創造。

同時，董事會也批准了新的回購計劃，公司計劃在未來三年回購 30 億美金，我們將堅定地執行回購並定期與投資人溝通。我相信市場會看到公司在股東分享公司價值方面做出的實實在在的努力。

瑞士信貸分析師Kenneth Fong：我這邊有兩個問題。我的第一個問題是關於京東的平臺生態。我知道公司一直都在投入3P商家，在新增商家數以及活躍商家數量方面也取得了不錯的成效。管理層在什麼前提下或者什麼情況下會加速對3P商家的變現？2024年公司對3P商家的策略有什麼改變或者更新嗎？

我的第二個問題有關京東的海外策略。我們看到不少電商平臺已經開始在海外市場加大投入。能否請管理層分享一下京東在海外市場的想法以及策略嗎？

單甦：我來回答第一個關於平臺生態的問題。

正如我之前和大家溝通過的一樣，京東的平臺生態包含自營和3P，這兩者是相輔相成的，都是爲了提供更好的京東平臺用户體驗。NPS（用户推薦指數）在第四季度也是同比提升的。平臺生態是我們一直以來重點投入的戰略方向。就3P的發展來説，我們還是有很多需要提升的地方。

第一步還是增加招商和供給，吸引更多的商户，幫助他們在京東平臺上更好地運營，為我們的用户提供更豐富的服務，形成全平臺的良性競爭。過去的一年里，我們加大了招商力度、簡化了商家的入駐流程，同時也加大了對中小商家的扶持和費用減免，帶動了平臺上商家規模的快速增長。到目前為止，我們的有效商家數已經接近百萬，基本達到了我們去年年初給自己設定的目標；活躍商家數也是在加速增長的，越來越多的新商家在京東平臺逐步找到了有效的經營方式，不斷地成長、擴大。第二步，我們也看到用户端的積極反饋。3P成交用户越來越多，3P訂單量也在不斷增長，同時3P的用户體驗也在持續提升。3P以及整體GMV（商品交易總額）也在逐步進入健康增長的軌道。

構建京東獨特的平臺生態是一項長期工程，我們還處於早期階段。當前3P的快速變現不是我們短期內的首要任務。2024年的重點仍是吸引更多的商家，特別是產業帶的中小商家，豐富我們的商品供給，同時不斷優化平臺生態的商家成長和治理工具，繼續優化流量分發機制，為商家創造清晰的成長路徑和公平的經營生態，提升用户在3P業務上的體驗，推動自營和POP的共同繁榮發展。

我們相信，通過更繁榮的平臺生態、更豐富的優質商品供給，同時結合更加準確的用户匹配，我們將吸引更多的用户、滿足不同用户的多樣化需求，形成良性循環，幫助商家把生意做大、做好，3P的變現也將自然提升。這也將是我們長期收入和利潤持續提升的重要增長驅動力之一。短期來看，公司的整體經營狀況良好，並不着急提升變現率，但長期增速穩步提升的趨勢不會改變。

此外，在第四季度，平臺及廣告服務收入出現了短期小幅波動，主要是因為我們在2023年大力發展平臺生態，平臺因此推出了一系列支持舉措，包括新商家免傭、部分品類和營銷場主動降傭，使得佣金的收入同比下降。另外，廣告收入的增速在第四季度也略有放緩，主要是去年年貨節的錯峰加上疫情的高基數導致。而在第一季度，伴隨季節性的因素消除，廣告收入預計將回歸健康增長。伴隨着用户和流量的改善，我們相信2024年公司的廣告收入會逐步加速。

許冉：我來回答第二個關於海外業務佈局的問題。

首先，我們其實一直都很關注國際化的機會，也會以「小步試點」的方式來堅定佈局京東的整個國際業務。但是，因為京東的商業模式本身以及優勢和其他平臺比較不一樣，所以我們在國際化的戰略上和其他平臺也有比較大的差別，我們會發揮自己的競爭優勢來進行整個國際業務的佈局。京東的商業模式是以供應鏈為基礎、以用户體驗為核心的業務，大家對此也很清楚。作為京東國際業務發展的支點，我們會更多地依賴於京東的供應鏈基礎設施，在此基礎上持續深化，圍繞着供應鏈來做國際佈局。

在京東零售方面。一方面是全球售，即幫助中國的企業拓展海外市場、推動更多品牌出海。目前我們還處於比較早期的階段，我們會大力優化平臺的購物體驗，為全球用户提供更多優質的商品與服務。在跨境業務引入商品方面。京東國際在全球設立了三大直採中心，通過我們國際供應鏈的能力來提升鏈路效率和商品豐富度，同時降低商品成本，保障商品的安全。

京東物流是以「倉」為核心去佈局海外供應鏈，並延伸到整體的供應鏈服務交付。目前，京東物流在全球擁有近90個保税倉、海外倉和直郵倉，管理的面積接近90萬平方米，服務了很多海外客户和中國的出海品牌。另外，京東產發（京東智能產發股份有限公司）則是深耕東南亞，同時佈局歐洲市場，目前業務已經拓展到了越南、印尼、新加坡、英國、荷蘭等海外市場，服務的客户既包括國際物流快消品的巨頭，也有一些中國的新興出海企業。但因為物流和產發業務主要是2B業務（企業端業務），所以可能從用户端大家感受不深。

另外，我們在歐洲也推出了全渠道零售平臺Ochama，基於京東的自動化物流技術和全球供應鏈能力，為歐洲24個國家的消費者提供更好的購物體驗。我們不僅為海外的本土品牌商家提供服務，同時也正在搭建中國品牌和商家出海的可靠路徑。但目前一切都還是在孵化的階段。接下來，我們還是會聚焦我們所擅長的領域，持續佈局海外。

花旗銀行分析師Alicia Yap：恭喜本季度不錯的業績。我這邊有兩個問題。首先，在宏觀（環境）疲軟的背景下，其實用户正在轉向更理性的消費。京東是否需要或者説計劃調整策略來滿足用户需求的轉變？如果需要的話，管理層預計會有哪些變化和增長的舉措？管理層對今年社零（社會消費品零售額）總額增速的預期是多少？京東能跑贏整體社零增速嗎？大概會跑贏多少？

我的第二個問題是，京東今年是否會更積極地投資，去獲取低線城市的新用户？（這種投資）主要是指一些額外補貼，還是説會通過豐富產品供給（來吸引新用户）？今年管理層是否設定了新用户數量的目標或者説KPI？

許冉：正如你所説，在過去一年我們的確看到用户變得更加理性，他們對性價比的關注也在增強。用户在關注商品質量的同時也更加關注價格，希望尋找那些價格更合理的商品。用户可能更注重實實在在的價值和體驗。

對京東來説，我們其實在2022年年底就對消費趨勢做出了比較早的預判。在2023年一整年，我們都在加快推進京東的平臺生態建設、推進我們的低價心智，同時也在不斷加碼，提升用户的購物體驗、差異化我們的服務水平。同時，通過分析最新的消費趨勢，我們也在和品牌、商家這些合作伙伴一起共建、打造更加符合消費者需求趨勢的新品。

所以到目前來看，整體的表現還是符合我們預期的。接下來在2024年，我們的策略在大方向上不會有重大調整，而是會繼續堅定沿着之前定的方向，通過不斷優化來推行落地。一方面，剛剛我也講過，我們會在用户體驗與服務方面繼續鞏固京東的核心競爭力，繼續強化我們「快」和「好」的用户心智；另一方面，我們也會更加高效地推進低價策略，繼續優化採購成本、豐富低價商品貨盤、提升低價補貼的效率，讓用户能夠更好地感受到「省」；另外，在「多」的方面，我們也會通過進一步擴大商家規模來幫助商家更好地成長，豐富我們平臺的供給，讓用户感受到更多的商品供給。

我相信大家最近也看到，我們預期2024年會有一些宏觀刺激和促進消費的政策出來，包括「以舊換新」力度的加大等等。我們也期待着消費恢復擴大的態勢得到進一步地鞏固和增強，這對我們的一些品類也是比較利好的消息。我們預估全年社零總額還是會有健康的增長，我們也有信心能夠保持超過社零總額的增速，持續獲得市場份額。

單甦：我來回答你的第二個問題。

在用户方面，我們會積極地拉動用户增長和用户頻次。我們的主要精力其實一直都是聚焦在提升用户體驗上面的，這是我們認為達成用户高質量增長的方式。我們會不斷提升供給端產品的豐富度、推進低價策略、搭建更適合下沉市場和用户消費習慣的商品池，並提升匹配的效率和流程的效率。同時，我們也在提升服務，不斷提供更多售中、售后服務和購物保障，比如免費上門的退換貨、降低免郵門檻等。同時，我們認為市場營銷，包括補貼等，是經營用户的工具之一，可以階段性的服務一些特殊目的，我們會對其有針對性、有紀律的使用。

在過去的第四季度，京東季度購物用户數健康增長。其中新用户在大幅增加，老用户也保持了比較平穩的增速。低線用户也在第四季度加速增長，用户購物頻次有健康增長，特別是老用户的購物頻次增長明顯。此外，用户的滿意度也在持續提升，自營和POP的NPS均同比提升。

目前來看，一季度的用户增長維持了上述趨勢。今年，京東作為央視春晚獨家互動合作平臺，「為海內外觀眾送上好禮」也觸達到了各更多的新用户。全年來看，我們對用户增長保持信心。 

傑富瑞分析師Thomas Chong：我的第一個問題與宏觀環境相關。能否請管理層與我們分享一下，2024年我們應該對消費者情緒有怎樣的看法？另外，2024年不同品類分別會有怎樣的趨勢？

我的第二個問題是，管理層對今年的行業競爭格局有哪些看法？

許冉：我來回答這個問題。

首先，在2023年，隨着社會全面恢復常態化運行，消費市場從年初到年底處於持續恢復回升的狀態。但是，用户的消費能力和消費信心確實還是有待進一步提升。進入2024年，從開年的兩個月來看，消費是穩中向好的，整體的宏觀經濟也在持續回升向好。隨着我們期待的一系列宏觀刺激和促消費政策陸續落地、見效，我們也期待着消費恢復擴大的態勢將能夠得到進一步的鞏固和增強。

從京東的角度來講，剛纔我也提到，2024年我們的戰略方向都保持相對穩定，我們也有信心在2024年能夠獲得快於整個大盤的增長。從長期來看，我們相信廣大用户追求美好生活的目標是沒有變的。京東會給用户提供更加優質的服務，京東更高性價比商品的業務模式也具有天然、獨特的優勢，能夠滿足不同類型用户在不同場景下的購物需求。

從行業整體來看，其實大家可以看到，過去幾年實物網上零售額的佔比其實是在逐步提升的，一些行業的確已經取得了比較高的滲透率，但是還有很多行業，包括商超、運動、家俱、家裝、汽車還有服務行業等，目前的線上滲透率還是有提高的空間。

從品類維度來看，我們的帶電品類在2023年還是持續保持快於大盤的增速，雖然整個行業當時還面臨相對有挑戰的局面。在2024年，我們有信心在這些品類繼續保持快於行業的增速，特別是在中央鼓勵和推動消費品「以舊換新」、鼓勵提振電子商品等大宗消費的背景下，我們對這些品類還是充滿信心。

商超品類方面，我們相信2024年的競爭還是會非常激烈。當然，不同平臺、不同零售商的策略也不太一樣。我們的商超業務在過去一年經歷了一年的調整，包括聚焦核心賽道、提升我們的供應鏈能力、通過倉網變革提升我們的履約效率等。

目前來看，我們已經出現了比較好的恢復趨勢。在時尚和居家領域，這兩個品類會更多依賴我們的第三方商家。由於京東獨特的商業模式，我們在開放生態的時候遇到的挑戰、所做的方式可能和其他平臺會略有不一樣的地方。在2023年，我們看到京東開放生態的戰略取得了初步成效。目前，用户在京東時尚和居家等品類的用户心智都在不斷地恢復和加強，我們也有信心2024年能在這兩個品類上繼續保持健康的增長。

關於競爭的問題。其實這也是一個永恆的問題。

我們認為中國的零售消費市場還是很大，也會存在不同的平臺和業務模式。自己看自己的話，我們認為京東更多的還是一個零售商。如果從中國零售商的角度來説，我認為分散度其實還是比較高的。面對持續變化的競爭格局，我們認為建立起「讓用户滿意」、「與合作伙伴共贏」等能力以及更加高效的業務模式纔是本質。

在2023年，我們的確做了一些戰略聚焦的調整，業績也受到了一些短期的影響。但是，我們認為京東在很多品類上還是在持續地獲得市場份額和用户心智。與此同時，團隊也做了很多打法和技術上的創新來提升我們的轉化效率、降低運營成本。

因此，對於京東來説，我們認為2024年應該會逐步看到之前一系列調整釋放出相應的成果。我們還會繼續堅定地圍繞同一個戰略方向推進。我們也相信，京東「以供應鏈為基礎」的業務模式是能夠穿越不同經濟周期的，是一種可持續增長的業務模式。我們對京東業務長期、持續獲得市場份額是很有信心的。

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