海底撈開放加盟，資金門檻千萬級

堅持直營30年的海底撈，為何此時松口了？

文｜楊立贇 辛曉彤

3月4日晚，海底撈在創立30周年之際宣佈開放加盟。過去三十年，這家頭部火鍋連鎖企業一直堅持只做直營。

海底撈（6862.HK）在公告中稱已成立加盟事業部，制定加盟特許經營相關模式細節及商務合作流程。

目前，海底撈並沒有公開加盟細則，例如加盟費額度、合作模式、投資回報率等。不過，根據其加盟合作申請表，在「可投入海底撈事業的資金」的選項中，最低一檔為「1000萬元以下」，其次為2000萬元、5000萬元不等。可以看出，加盟海底撈的資金門檻是千萬元級別。

餐飲連鎖專家、和弘諮詢總經理文志宏對我們表示，目前加盟一家火鍋店的整體資金，通常在200至300萬元的量級，海底撈的門檻相對較高。不過，近兩年來餐飲、茶飲品牌爭相開放加盟，火鍋算是比較容易做到標準化的品類。海底撈開放加盟，目標是在下沉市場開疆拓土。

3月5日，海底撈股價下跌3%，報收13.56港元，總市值755.83億港元。

不要「小白」，要「強強聯合」

根據海底撈最新的財報，截至2023年6月30日，它在大中華區共經營1382家餐廳。這些餐廳全部是直營門店。

海底撈一直以細緻入微的服務著稱，在員工管理和人力成本上有很大投入，要把上千家門店的服務統一化和標準化，本身就不是一件容易的事。因此，它一直被認為更適合以直營方式擴張，此前也從未開放過加盟。

海底撈的公告提到，將在所有自營餐廳和加盟餐廳實行統一的營運及品質標準。加盟餐廳將獲得統一提供的人員培訓、供應鏈系統、管理經驗、食安管控、品牌營銷服務、績效考覈等中后臺服務，從而確保食品安全以及顧客體驗。

我們致電海底撈加盟熱線，客服表示目前沒有加盟細則，唯一的渠道就是官網的加盟合作申請，登記后在7個工作日內有專人聯絡。截至發稿，海底撈官方亦無回覆。

根據這份在線表單，申請人需要填寫個人真實信息，以及告知希望加盟的省份、期望未來三年內開的店數、可投入海底撈事業的資金額度、期望回報年限、個人最近一年的收入、個人總資產、最高學歷、學校名稱、就讀時間、職業經歷、餐飲或其他商業經歷、是否有物業資源等一共十幾個問題，最后還要填一份不少於30字、不超過1000字的自述。

這份申請表單更像是一次嚴謹的招聘，在這種方式下，海底撈顯然更能掌握篩選的主動權。

其中，「可投入海底撈事業的資金額度」和「個人總資產」這兩項的最低一檔都是「1000萬元以下」，往上是2000萬元、5000萬元，最高是「一億元以上」。可見，要想加盟海底撈，資金實力必須夠雄厚。海底撈想要的不是「小白」，而是「強強聯合」。

不少人認為這個准入門檻太高。一位餐飲諮詢師表示，加盟簡單來説就是「前期投多少錢，多久能回本的事」，還需就事論事。當被問及自己是否想要加盟時，他給出了否定的答案。

但是，真正在做火鍋生意的人，認為這個門檻並不誇張。陳穎（化名）在青島有兩家連鎖火鍋加盟店，她覺得1000萬元根本不貴。她提到，當地熱門商圈年后新開了一家火鍋店，既不是知名連鎖品牌，也沒開在商場內，但老闆的前期投入就有大約700萬元。

陳穎表示，海底撈在圈子里還是很受認可的，一些不怎麼熱鬧的商場仍靠海底撈吊着人氣，高峰期排隊時長仍然可觀。

陳穎加盟的品牌是一家青島「老字號」，尚未開放省外加盟，雖在當地頗有名氣，但影響力也遠不如海底撈。兩家門店經營了多年，一家位於居民區，並未入駐商場，前期投入大約500萬元；另一家位置更偏遠，門店面積也不如前者，前期投入超過300萬元。且開店之前都經過了驗資。

當問及是否願意加盟海底撈，陳穎表示自己對海底撈的加盟模式尚不瞭解，不能輕易下判斷，但她判斷如果准入門檻是1000萬，會有不少人願意加盟。

海底撈需要新故事

除了資金，「是否有物業資源」也是海底撈在意的條件。無論連鎖咖啡品牌還是連鎖酒店品牌的加盟商都曾對我們提到，自己有物業資源、在優勢地段能拿到店面，是生意成功的要素之一。

一名熟悉加盟模式的前酒店從業者表示，在地方上有雄厚資源的加盟商，甚至能幫助品牌方解決很多當地的問題。有些情況總部難以插手、到地方上想要出手解決也不佔優勢，反而是本地加盟商能夠「江湖事江湖了」。

文志宏對我們表示，海底撈已經發展到1000多家門店的規模，下一步發展需要更多進入下沉市場。在下沉市場，選址、人員招聘、運營管理如果都靠總部直營，效率低、投入大，如果用加盟商，有利於整合資源。

文志宏説：「直營是用自己的錢做自己的事，加盟是用別人的錢做自己的事。」他認為，加盟海底撈，核心不是加盟費，而是投資一個店的費用，因為海底撈的店面很大，並且作為成熟品牌，對裝修、設備、人員要求都很高。

海底撈公告也提到，引入加盟特許經營模式，將在繼續保證管理水準和顧客體驗的基礎上，引入更多優質資源，提升營運效率，擴展至更多城市。

一些壟斷場景的准入和物業資源，或許是品牌方不具備、而加盟商具備的特殊資源。

肯德基的加盟情況就是一個例子。2023年9月，百勝中國CEO屈翠容宣佈，未來三年肯德基將加速開店，保持每年1200家以上淨新增店數，加盟店佔比達15%至20%，主要面向高速服務區、醫院、高校等場所。

肯德基大多數門店為直營，但是有少量加盟店。截至2023年6月，肯德基加盟門店數為950家，佔門店總數的10%，也就是説要達到15%至20%的比例，還需要多開加盟店。

目前海底撈的市值僅755.83億港元，只相當於2021年2月最巔峰時的4700億港元市值的一個零頭。它需要注入新的活力、講新的故事。

在疫情期間，海底撈曾經主動發起了一次關店潮。2021年11月，海底撈宣佈開展「啄木鳥」計劃，計劃關停300家左右經營未達預期門店。最終到2022年6月，一共實際關停302家。緊接着在2022年9月開啟了一個「硬骨頭計劃」，重開過往關停的若干餐廳。2022年全年新開24家餐廳，48家關停餐廳恢復營業，但也有50家經營表現欠佳的餐廳被關閉。

在自我整頓之后，2023年上半年，海底撈營業收入188.9億元，同比增長24.6%；淨利潤22.6億元，已接近2019年全年的淨利潤。

2023年全年業績尚未公佈，根據該公司預計，年營收將不低於人民幣414億元，增長不低於33.3%；淨利潤將不低於人民幣44億元。相較於海底撈2019年度的業績（剔除特海國際業務），2023年營收及淨利潤預期分別增長不低於65.9%及71.8%。

此外，餐飲業最重要的指標之一「翻檯率」較上年略有回升。2022年，大中華區海底撈餐廳的整體翻檯率為3.0次/天，2023年上半年提升至3.3次/天，但是與2018年的5.0次/天相去甚遠。客單價趨勢也不容樂觀，2022年上半年為105.0元，2023年上半年減少至102.9元。

餐飲爭相開放加盟，加盟商不夠用了

近兩年來，餐飲業的知名連鎖企業放棄全直營模式、開放加盟，是一個潮流。

就在不久前，2月4日，「太二酸菜魚」母公司九毛九宣佈開放加盟。目前九毛九擁有太二酸菜魚、山的山外面酸湯火鍋、九毛九西北菜、慫重慶火鍋廠、賴美麗酸湯烤魚五大品牌，此次開放加盟的僅為前兩者。

九毛九發佈的2023年業績預告顯示，2023年收入約59.86億元，同比增長近50%；淨利潤不少於4.5億元，同比增幅不低於812.8%。

快餐品牌老鄉雞在2020年已經試水加盟模式，此前公司已有近800家直營店。

同樣的現象也出現在茶飲品牌。2022年11月，多年堅持不加盟的新茶飲頭部品牌喜茶，終於開放加盟。

加盟是擴張的法寶。在2022年底，喜茶還只有850家門店，一加盟就實現爆發式擴張，半年多時間新增了1000家門店。喜茶的競爭對手奈雪的茶也坐不住了，於2023年7月宣佈放開加盟。

根據兩家公司最新透露的信息，喜茶截至2023年底，門店數已突破3200家，其中加盟店超2300家；奈雪的茶截至2024年2月底，全國門店超1800家，已開業加盟店超200家。

早期堅持全直營的瑞幸咖啡也在2019年推出加盟業務，后來受疫情影響暫停，2021年又重新恢復了加盟模式。根據財報數字，截至2023年末，瑞幸的門店總數達到了16218家，其中聯營（即加盟）門店5620家。

此外，創立了14年的深圳品牌樂凱撒披薩在2024年1月宣佈開放加盟，品牌近200家直營門店主要分佈於深圳、廣州、上海等城市，其中深圳超過100家。2023年11月，堅持直營的蘭州牛肉麪品牌陳香貴也開始推廣合夥人加盟。

中國餐飲市場的連鎖化正在提升。中國連鎖經營協會聯手美團發佈的《2023中國餐飲加盟行業白皮書》數據顯示，中國餐飲市場連鎖化從2018年的12%至2022年的19%。不過對比美國54%的餐飲連鎖化率，中國仍然有很大提升空間。

這麼多品牌開放加盟，市場上笑稱「加盟商不夠用了」。文志宏觀察到，當下有一些從企業離職、被裁員的人，也以加盟來就業或創業。但是對餐飲服務業沒有經驗的小白而言，仍需慎重。

加盟商需要閉坑，避免被「割韭菜」。中國特許加盟展及盟享加線上加盟平臺聯合發佈的《2023加盟人羣投資報告》顯示，2023年加盟投資人在加盟前考量的因素愈趨於均衡化，盈利模式、回本周期、行業發展前景依然是影響決策的前三大因素。同時，品牌總部的產品研發能力、所提供的支持、總部的供應鏈建設情況、培訓體系、數字化水平、門店總數、知識產權保護情況都受到了更多關注。

楊立贇

■演好一個成年人

辛曉彤