鍋圈上市三把密鑰：萬店、供應鏈與下沉市場

鍋圈食匯（以下簡稱「鍋圈」）在資本市場上實現「破圈」。

11月2日，靠加盟店賣火鍋食材和燒烤食材的鍋圈（02517.HK）正式登陸港交所上市，發售價為5.98港元/股，當日開盤后，其股價小幅上漲，盤中漲幅最高到3.84%，截至收盤報5.98港元，與發售價持平，市值為163.8億港元。

與衝刺、登陸資本市場相伴的是鍋圈「萬店俱樂部」名頭。根據最新招股書信息，截至2023年9月26日，鍋圈在全國門店數達9978家。目前，能擠入「萬店俱樂部」的企業並不多，瑞幸、蜜雪冰城、華萊士、正新雞排、絕味鴨脖之外，鍋圈有望成為第六家。

「萬店俱樂部」之所以稀缺，在於這對企業供應鏈、食品安全、人才培養和門店管理等方面提出巨大考驗，由此來看，即將達成這一目標的鍋圈，背后又有何祕訣？

六年崛起路

從供應鏈企業到連鎖零售巨頭

鍋圈成立於2017年，發展至今不過六年左右，雖然現在有直接面向C端的近萬家門店，但鍋圈最早的起點並不是終端門店，而是背后看不到的鍋圈供應鏈。

上文提及的鍋圈成立時間，主要指鍋圈門店成立的時間，鍋圈以供應鏈為切入口進入餐飲行業的時間更早——2015年1月，鍋圈創始人楊明超便成立了河南鍋圈供應鏈管理有限公司。

楊明超起初想做的生意模式跟如今鍋圈的運作模式相差甚大，他更想學習和參考的對象是海底撈，把餐飲供應鏈搭建起來，一位鍋圈前員工曾對36氪表示，「鍋圈食匯這個模式沒想過會成功」。

事實上也是如此，在經驗和資源累積了兩年后，鍋圈的品牌定位和發展路徑不斷發生重大調整，鍋圈從一個純供應鏈企業轉移至前端，自身定位逐漸演化為「在家吃飯解決方案」的企業，並於2017年開始搭建終端銷售網絡，同年1月，鍋圈在鄭州開了*家線下門店。

這樣的舉措奠定了鍋圈如今的地位。

此后鍋圈的發展得以離終端消費者更近，這就大大縮短了流通環節，提高了利潤空間，基於此，鍋圈在定位上又確立了橫跨產品品類和渠道品類的策略。比如在其招股書中就能看到這樣的字眼：（鍋圈食匯）產品、渠道、品牌合一。

在定位上不斷創新后，鍋圈更是探索出了新的門店樣態和消費場景，比如開設出「火鍋燒烤食材超市」這一新的商業物種，也逐漸有了后來「在家吃飯解決方案」的品牌定位，尤其是鍋圈抓住了「在家吃火鍋」這一重要消費場景所帶來的發展紅利。

過去幾年，宏觀環境帶來人們生活方式的變化，讓家庭火鍋場景獲得了前所未有的發展。鍋圈也充分抓住窗口期，斬獲了亮眼數據，比如在2022年，鍋圈的營收和毛利同比增幅達到了81.2%和251.5%。

除此之外是賽道的前景，火鍋和燒烤都屬於餐飲細分賽道中市場規模較大的領域，根據《中國餐飲發展報告2022》顯示，2022年我國火鍋市場的整體規模達到6046億元，門店數量規模達到55萬家，火鍋穩踞餐飲細分賽道市場規模*的地位。

可以説，品牌定位的調整和創新為鍋圈未來的發展壯大打下了重要基礎，藉由此，鍋圈也一步步從純粹的to B的供應鏈企業成長為面向終端消費者的連鎖零售巨頭。

下沉市場

萬店鍋圈的增長引擎

最近幾年，「下沉市場」是個被越來越多人提起的詞匯，箇中原因有很多，其中一個重要因素是：對於當下的企業而言，抓住了下沉市場便形如給自身發展裝上了強大的動力引擎，擁有這樣的引擎后，經營業績好，也更受資本青睞。

比如隨着一年一度的雙11再度來臨，各大電商平臺紛紛喊出了「全網*價」的口號、提前打響了用户爭奪戰，不少細究之下可發現，在很多細分品類中，拼多多依然具有較為明顯的價格優勢。

拼多多借此牢牢佔據着下沉市場，經營數據亮眼。根據華創證券的數據顯示，今年二季度拼多多GMV同比增長25%，高於行業平均水平，預計三季度增速為22%，仍將大幅*行業。表現在股價上，截至10月30日收盤時，拼多多市值為1385億元美元，今年以來漲幅為29.6%。

下沉市場里是否真的藴藏着經營祕訣？

想必鍋圈應該也有切身體會。

因為除了滿足「在家吃火鍋/燒烤」的場景需求之外，鍋圈之所以能夠取得快速發展，也得益於它在下沉市場的提前佈局。

爲了能在下沉市場中鋪設好規模化的渠道網絡，鍋圈不斷打通各種環節並強化自身在供應鏈上的實力。比如同樣根據招股書可知，除了與安井食品、三全食品等266名食材供應商達成合作之外，鍋圈目前擁有三個食材生產廠，其中包括生產牛肉產品的「和一工廠」、生產肉丸的「丸來丸去工廠」和生產火鍋底料產品的「澄明工廠」。

還有像是在中間環節，爲了更好地實現餐飲食品工業化和工業食品零售化，鍋圈於2019年就孵化了華鼎供應鏈，鍋圈目前已在全國建成了17座中心倉和1000多個冷凍前置倉，能夠實現商品到鄉鎮一級門店的次日達。

值得一提的是，此次鍋圈IPO募集資金約為3.565億港元，鍋圈計劃把約40%用作提高產能及效率以增強供應鏈能力。包括中心倉、前置倉在內的供應鏈屬於餐飲領域的基礎設施，沒有這些，即便想要佈局下沉市場也將是無本之末，所以鍋圈在下沉市場的打法是清晰和堅定的。

最新的招股書披露，截至2023年9月26日，鍋圈全國9978家門店分佈大體如下：直轄市有703家門店、省會城市有2117家門店、地級市有2820家門店、縣級市有2667家門店，最后鄉鎮地區有1671家門店。簡單計算便知，地級市、縣級市和鄉鎮的門店數佔鍋圈所有的門店的7成之多。

由此可見，提前佈局並抓住了下沉市場，成為鍋圈走向萬店的重要增長引擎。

新局面新挑戰

鍋圈能否應對

鍋圈上市在即，相關消息吸引了很多媒體的關注，不少人在分析鍋圈時，會持這樣的一種觀點，即鍋圈的快速發展是因為吃到了特殊時期所帶來的發展紅利，而今人們的線下生活早已迴歸正常，「在家吃火鍋/燒烤」的場景勢必會減少，鍋圈增速放緩則是在預期之內的事情。

持上述觀點的可能對於鍋圈的認知不夠深刻，他們更多的還是將鍋圈視作面向C端消費者的普通門店，但鍋圈出售的不只是各種火鍋和燒烤食材，從其加盟店所佔比重來看，鍋圈本質上做的還是B端的生意，它依託自身在供應鏈上的優勢向加盟商出售具體產品以及更重要的單店模型。

不同於消費者對於產品和服務等方面的需求，B端加盟商更像是投資者的角色，他們更關心加盟鍋圈門店是否以及多久可以賺到錢，所以如果越來越多的加盟商很難或者賺不到錢、紛紛選擇放棄鍋圈，這會對鍋圈構成較大挑戰。

理解了這一點，就能明白鍋圈在做的事情。知名機構天圖資本是鍋圈背后的投資方之一，其創始合夥人馮衞東曾對媒體表示，鍋圈會有意扶持單品供應商，以實現降本增效。而鍋圈創始人楊明超更是曾公開提出，未來要孵化100個10億級別的新食品品牌。

這意味着，鍋圈已經準備將自身在搭建單店模型及背后供應鏈上的能力，「複製」至餐飲領域的其他細分賽道上了。

比如2021年，原屬鍋圈供應鏈體系內的逮蝦記正式成立品牌。形如鍋圈，逮蝦記前期集中在B端發力，待穩居B端市場之后，開始進軍C端市場。過去一年，逮蝦記C端銷售額從0做到超過1.2億元。最新數據顯示，逮蝦記分別獲得了京東、阿里、抖音2022年度蝦滑、蝦排雙類目*。

鍋圈將自身定位為在家吃飯解決方案品牌，逮蝦記在成長過程中也抓住了「不止為消費者提供一個產品，而是幫助他們解決一項做飯的任務」這一點，兩者在思路上具有異曲同工之處，即如營銷大師特德·萊維特所言「沒有商品這樣的東西，顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。」

因為提供的是「解決問題的辦法」，所以鍋圈能夠將其在供應鏈上的實力適配在多種消費場景上，除了「在家吃火鍋/燒烤」，包括辦公室、一人食和露營等在內的很多場景都是鍋圈可以延展和覆蓋到的，這使得鍋圈能夠保持強大且靈活的競爭優勢。

此外，鍋圈也積極地擴充自身的產品品類，招股書顯示，截至2023年4月30日，鍋圈食匯的產品組合包括八大類別，包括火鍋產品、燒烤產品、飲料、一人食、即烹餐包、生鮮食品、西餐和零食，合計710個SKU。

品類不斷擴充的鍋圈在一些人看來越來越像是一家做預製菜的企業，目前國內預製菜賽道仍處於早期發展階段，C端預製菜消費市場尚未被完全打開，未來具有相當可觀的增長空間。

總之，作為*展現出復甦態勢的領域之一，餐飲既代表人們日常生活「衣食住行」中「食」這一不能缺失的部分，又屬於普通消費者願意花點小錢買來快樂的消費領域，所以身處餐飲這個大的賽道中，可供挖掘的市場依然是一片星辰大海。

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