全球最大的遊戲引擎公司，為何連虧19年？

全球一半遊戲是用Unity開發的，但這家公司產品的成功卻沒帶來商業化成功。一家To B企業軟件用To C的規模擴張邏輯去經營時，尷尬的錯位出現只是時間問題

文｜《財經》特約撰稿人 吳俊宇

編輯｜謝麗容

Unity（NYSE: U），全球最大的遊戲引擎公司。這家遊戲SaaS（Software as a service軟件即服務，也被稱為訂閲制軟件）企業2004年成立於丹麥哥本哈根，現總部在美國舊金山。

遊戲引擎，也就是用於製作遊戲的工具軟件。全球一半遊戲是用Unity開發的，它覆蓋了20億月活躍最終用户（遊戲玩家，非開發者）。在全球遊戲引擎市場（含手機、電腦、主機）份額為48%，手遊市場份額高達70%。騰訊、網易、米哈遊、美國藝電（EA）、暴雪等全球知名遊戲公司都是Unity的客户。王者榮耀、原神、爐石傳説、寶可夢GO、地鐵跑酷等遊戲就是基於Unity開發的。

遊戲行業高利潤率是公認的。在遊戲賽道做SaaS服務，理論上來説是一個很有前景的商業模型。成熟期SaaS企業客户通常季末、年末訂閲續費，會帶來充足的現金儲備。毛利率通常為60%-80%，營業利潤率高達10%-20%。

按理來説Unity應該早已盈利，利潤、現金會很健康，或者至少走在虧損持續收窄的健康路徑上。出人意料的是，這家成立19年的遊戲SaaS企業，虧損了19年。短期內還看不到盈利的可能性。

Unity 2023年中期業績顯示，上半年營收10.3億美元，同比增長67.5%；營業虧損4.5億美元，營業虧損43.7%。從披露財務數據的2018年后，Unity營業虧損率長期在30%以上，虧損比例持續擴張。

《財經》統計發現，美國市值前30強（截至2023年10月24日）SaaS企業共15家虧損，平均營業虧損率17.7%。Unity遠超平均虧損水平。2023上半年營業虧損率在15家虧損企業中是最高的。

Unity管理層正試圖讓公司盈利。其中一個措施是更改定價方案。但近2個月來，這個方案引發了客户反彈。9月12日，Unity宣佈客户遊戲盈利超過20萬美元、安裝超過20萬次，就要收取0.2美元/次不等的安裝費。開發者集體不滿，宣佈抵制Unity。一周后，Unity發佈道歉信稱將調整收費模式。10月10日，Unity首席執行官約翰·里奇蒂洛(John Riccitiello)宣佈辭職。

Unity市值已處於歷史低點。2020年9月Unity上市，當時時機很好。那時，美國軟件公司因疫情帶來的數字化轉型浪潮股價集體飆升。2021年11月Unity市值攀升至575億美元歷史高點。截至美國東部時間2023年10月24日收盤時，Unity市值僅為102億美元，較最高點時跌去82%。

從客户規模來看，Unity是一款優秀的遊戲引擎，但產品成功卻沒帶來商業化成功。對SaaS行業來説，Unity諸多教訓是經典的反面教材：一家企業軟件用To C的規模邏輯去做To B生意時，種種尷尬的錯位出現了。

• 其一，早期走免費/低價路線。這吸引了大批中小遊戲企業及開發者。后期提價導致開發者抗議不斷。

• 其二，切換成本高、周期長，但並非完全不可替代。全球營收前15的大型遊戲企業大部分有自研引擎。

• 其三，無法自我造血時，還在靠併購擴張。併購后的並表收入掩蓋了原本業務的增速放緩。

• 其四，破壞了開發者社區的多年信任。未與開發者溝通的情況下，貿然推出有爭議的定價方案。

Unity這種用To C邏輯做To B生意的方式，是很多中國SaaS企業的通病。一位軟件行業10年創業者對《財經》表示，一些中國SaaS企業期望用虧損換規模，問資本市場要高估值。進而用高估值併購其他SaaS企業。最終用這種方式做大想象空間實現上市。然而這種方式通常只適合To C商業模式的企業。哪怕是To C類企業，目前也出現了底盤不穩，難以盈利的共性問題。

成立19年虧損19年

Unity是遊戲行業的明星企業，但它在佔據遊戲引擎半壁江山的情況下，成立19年虧損了19年。

第三方市場調研機構Extern Labs數據顯示，2023年Unity在全球遊戲引擎市場（含手機、電腦、主機）份額為48%，手遊市場份額高達70%。其競爭對手Unreal市場份額為13%。

Unity和Unreal形成了錯位競爭，是遊戲引擎市場的雙寡頭。Unity以輕量級、易上手、價格低著稱，因此被創業企業、中小企業所青睞，被廣泛運用於手機遊戲市場。Unreal的特點是畫面強、功能全、門檻高，被3A大作（高成本、高體量、高質量的大型遊戲）廣泛使用。Unity走是低價路線，主要靠遊戲引擎和遊戲廣告盈利。Unreal走的是按遊戲營收抽成的高價路線。

Unity在手機遊戲市場具備絕對統治力。全球營收前100的手機遊戲，90%是用Unity開發的。騰訊、網易、米哈遊、美國藝電（EA）、暴雪等全球知名遊戲公司都是Unity的客户。王者榮耀、原神、爐石傳説、寶可夢GO等遊戲的引擎就是Unity。Unity在2020年上市招股書中披露的一組數據足以證明其全球影響力：覆蓋20億月活躍最終用户（遊戲玩家，非開發者），每月遊戲時長總計達80億小時。

輕量級、易上手、價格低是Unity獲得遊戲引擎市場半壁江山的主要原因。其定價遠低於競爭對手Unreal。

Unity長期提供免費的學生版、個人版產品。2017年3月之前，Unity有兩種付費模式，一是每月75美元訂閲，二是1500美元永久買斷。一位企業軟件人士直言，常見的SaaS軟件都是每年/季訂閲續費，永久買斷等於是一錘子買賣。1500美元永久買斷，價格明顯偏低。

2020年之前，Unity通常3年調價一次。2020年之后，Unity合計宣佈了四次調價，每次價格上漲10%-20%。Unity官網顯示，目前共有三種訂閲模式。一是免費的學生版、個人版產品，二是2040美元/年一個賬號的專業版，三是4950美元/年一個賬號的產業版。

即使提價，Unity定價通常仍遠低於Unreal。因為Unreal按遊戲營收總額分成。當遊戲營收超過100萬美元時，需要支付5%分成費用——也就至少是5萬美元。不過，營收不足100萬美元時不收費。

一位Unity開發者對《財經》直言，中國大部分手機遊戲廠商，遊戲立項階段一般只考慮Unity。因為使用Unity程序員更多、成本更少，開發門檻更低，對手機遊戲足夠友好。相比之下，Unreal在市面上幾乎沒有成功的中小體量手遊，技術選型風險大、開發成本高。另一位Unity開發者則表示，一些中小企業甚至在遊戲正式上市前用免費學生賬號做開發，遊戲正式上市時才換付費賬號做發佈。

依靠輕量級、易上手、價格低在遊戲市場形成規模優勢后，Unity逐漸拓展出兩條商業化路徑：一是創造解決方案（遊戲引擎）、二是增長解決方案（遊戲廣告）。

創造解決方案（遊戲引擎），指遊戲廠商購買Unity遊戲引擎開發自己的遊戲，Unity收取軟件、諮詢、服務費用。

增長解決方案（遊戲廣告），指一些中小型遊戲廠商把遊戲內廣告位給Unity售賣。Unity幫開發者匹配廣告主。Unity和遊戲廠商進行廣告收入分成，綜合分成率約為30%-40%。

和很多To C互聯網企業邏輯類似，Unity商業化是「羊毛長在豬身上」。它最大的變現方式不是遊戲引擎，而是遊戲廣告。

Unity遊戲廣告營收佔比長期大於遊戲引擎收入，但兩個業務都營業虧損。2022年-2023年，Unity遊戲廣告、遊戲引擎兩大發動機接連增速放緩。這還是在營業虧損情況下的結果。2022年二季度，Unity業績達到歷史低點，營收增長僅為8.6%、營業虧損率66.7%。

「Rule of 40」是美國SaaS軟件市場一條黃金法則。指一家健康的SaaS企業，營收增速+營業利潤率應超過40%。這條法則可以囊括不同形態SaaS企業的成長模型。其中有用虧損換增長的企業（如營收增速60%，營業虧損20%），也可以有穩健型企業（營收增速20%，營業利潤20%）。顯然，Unity離這一指標存在一定的距離，它並不夠健康。

在公司增長放緩、虧損擴張的情況下，去年7月Unity通過股權置換的形式收購了數字廣告公司ironSource。這沒有消耗Unity的現金流，確實帶來了營收增長、利潤改善。

去年四季度開始，Unity營收增速、營業利潤大幅提升。尤其是廣告收入，2023年上半年增速高達126.7%。

但這不是Unity原有業務改善帶來的結果，而是2022年四季度ironSource並表的貢獻。並表前的2022年上半年，ironSource營收規模3.7億美元，淨利潤0.3億美元。如果剔除ironSource並表數據，Unity原有業務實際營收增速已低於10%。

事實上，無論從營業利潤、經營活動現金流視角看，Unity都不算是一家足夠健康的SaaS企業。Unity現金流並不寬裕，其經營活動現金流相對緊張，多個季度出現經營活動現金流為負的情況。

Unity管理層也試圖讓公司盈利。Unity管理層在2022年四季度財報電話會議中稱，會採取果斷行動來提高盈利能力，並預計2023年每個季度都會盈利（Non-GAAP指標，非美國通用會計準則下的計算方式，剔除股權激勵、無形資產攤銷、折舊、收購、重組、利息、所得税和其他非經營活動相關的費用）。

Unity管理層在2022年四季度宣佈實現了1300萬美元的Non-GAAP盈利。其財報稱，Non-GAAP指標更具一致性和可比性。然而，股權一直是Unity對外併購、對內激勵的重要手段。Unity一直以股權激勵高著稱，在過往多次併購歷史中，都採取了換股方式。在長期營業虧損、經營活動現金流較緊張的情況下，用剔除股權激勵的Non-GAAP標準衡量盈利，這種計算方式過於寬松。

和真正實現營業利潤相比，Unity還有很長一段距離。

主業不穩固，開啟多元化

SaaS企業，如知名客户關係管理軟件Salesforce經典成長路徑是前期鉅額研發、獲客投入形成競爭壁壘。后期隨着客户擴張、續費增加逐漸穩定盈利。前期虧損、后期盈利的全周期通常在10年左右。

SaaS企業不是不可以邊虧損邊擴張，但前提能隨時盈利，或是虧損能持續收窄。Unity問題在於，市場份額接近50%的情況下仍然長期虧損。Unity管理層雖試圖讓公司盈利，卻在覈心競爭壁壘不穩固的情況下就邊虧損邊擴張，開啟多元化戰略。每個新戰場，短期內都沒辦法創造利潤，只會帶來成本。

其一，遊戲引擎並不是想象中的高利潤賽道。這個賽道，老大Unity、老二Unreal都在虧損。

其二，Unity基本盤是中小遊戲企業，但付費能力不夠強。Unity的大型遊戲企業客户有付費能力，但大部分在自研引擎。Unity替換成本高、周期長，但並非不可替代。Unity提高定價會導致對方強化自研。

其三，短期內看不到盈利可能的多元化戰略。在遊戲引擎沒盈利時，開闢遊戲廣告戰場。遊戲廣告沒盈利時，又開闢汽車、製造、能源、零售、建築等行業市場。

遊戲引擎市場，老大Unity在虧損，老二Unreal也虧損。但Unity只能靠自己，Unreal能靠母公司。

Unity走輕量級、易上手、價格低的路線，結果是虧損。Unreal走畫面強、功能全、價格高的路線，結果仍是虧損。與Unity不同的是，Unreal有可以虧損的家底。它可以靠遊戲業務養活引擎業務。

Unreal母公司是全球營收排名前10的遊戲巨頭Epic Games。其業務包括遊戲、發行、引擎等。市場調研機構Statista今年估算稱，Epic Games在2022年營收規模超過60億美元。這家公司未上市，但它和蘋果公司的法庭訴訟材料中曾披露部分財務數據。2018年-2019年，Epic Games旗下游戲《堡壘之夜》兩年營收規模93億美元，利潤超過46億美元。Unreal兩年營收2.4億美元，當時在大盤佔比不到3%。

多位遊戲開發者對《財經》表示。Unreal也在虧損，但因為專注大型企業客户，收費標準也更高，整體健康度遠高於Unity。對Epic Games來説，Unreal就像是一塊向開發者和遊戲玩家傳遞承擔行業責任感、展現自身技術能力的招牌。相比之下，Unity主業就是遊戲引擎，沒有其他養活自己的業務。

Unity在中小遊戲企業、大型遊戲企業兩個市場表現尷尬。前者付費能力不足，后者有替代能力。

Unity財報顯示，截至2023年2月營收超過10萬美元的客户數量為1330家。其客户羣體相對較為均勻，沒有任何一家企業能在其營收中佔比超過10%。這是Unity早期靠中小企業和開發者起家帶來的健康客户結構。

Unity早期起家的基本盤是開發者、中小遊戲企業，但它們付費能力、意願普遍不夠強。一位雲計算技術人士對《財經》表示，低價/免費軟件會吸引開發者。但開發者心態和企業IT採購心態不同，前者會付費意願低，后者公事公辦按流程採購。長期靠低價/免費軟件策略做To B市場，容易把原本能賺錢的市場變成雞肋市場。

一位Unity開發者直言，遊戲產品能盈利多少偶然性很大。很多中小遊戲企業甚至不知道自己能活多久，這導致Unity從中小企業市場能獲取的收入有限。一些企業成長為大公司后，又傾向自研引擎。

在大型遊戲企業市場，Unity客户的確包括騰訊、網易、米哈遊、暴雪、EA等全球營收前15的大型遊戲企業。這些遊戲公司大部分自研了遊戲引擎。Unity對它們收費過高時，客户可能會轉向自研引擎。

很多開發者認為，Unity在手遊市場不可替代。但另一位遊戲開發者解釋，Unity的不可替代性主要體現在採用Unity立項的遊戲切換引擎沉沒成本高、程序員學習新引擎成本高。當一家大型遊戲公司真的決心換引擎時，可能會經過3年以上的陣痛，但並非完全不可替代。以網易遊戲自研的Messiah引擎為例，它就開發出了《荒野行動》等不少好產品。

Unity只能提供通用、標準化產品。3A大作或大型遊戲又是高度定製化的，這時Unity的價值有限。一些大型遊戲項目定製化程度高，部分核心遊戲場景仍然要靠自己開發。哪怕是米哈遊這類未使用自研引擎的遊戲公司，也只是使用Unity的框架，大量系統要重寫。

Unity和大型遊戲企業之間這種微妙關係，讓它在和大型遊戲企業的價格博弈中，並不佔優勢。

SaaS企業一般是先做好工具，再做好平臺，再擴張細分行業。但Unity在遊戲引擎、遊戲廣告兩大主業還沒完全穩固時，就在靠3D渲染能力開闢汽車、製造、能源、零售、建築等行業市場。

這些業務的確和Unity強相關，但每一個新的軟件業務、行業業務，都意味着需要高昂的研發投入。成熟期軟件公司通常研發支出率在20%以下，但Unity研發支出率長期高於50%。研發成本是Unity公司成本結構中最大的部分。

另一個挑戰在於，歐美汽車、製造、能源、零售、建築等行業市場存在現成的數字孿生企業。這些企業具備專業行業知識，Unity作為通用軟件進場時，競爭力仍有待觀察。

管理層破壞開發者信任

Unity在2004年成立之初，創始團隊的初心是「人人都能做遊戲」。藉助iPhone和手遊崛起的潮流，Unity的確幫助了大批開發者，並積累了產品口碑。開發者就是Unity這家公司的基本盤。

長期營業虧損、公司戰略變化，還不足以讓Unity的遊戲開發者離開。今年9月12日Unity的價格調整方案則重傷了開發者的信任。

多位Unity開發者對《財經》表示，Unity此次定價方案是在沒有前期溝通的情況下突然公佈的。這導致Unity多年建立起的信譽和信任受到嚴重損害。因為里面有大量模糊、不合理條款。

• 其一，按點下載次數付費的模式，在軟件行業幾乎找不到先例。

• 其二，遊戲下載次數和遊戲廠商收入不必然相關，也沒考慮被惡意下載、重複下載而多次安裝的情況。

• 其三，定價策略剛推出時沒説明下載是否溯及過往。一旦溯及過往，遊戲廠商要因為歷史下載重新付費。

一些中小遊戲廠商算賬后發現，Unity新定價方案會導致公司破產，因此號召抵制Unity。遊戲廠商、遊戲玩家共同掀起了這場抵制浪潮。今年9月末，一個包含1074家遊戲企業的聯盟發佈集體信，號召所有遊戲企業關閉Unity廣告。該聯盟官網顯示，這1074家遊戲企業的遊戲安裝次數超過250億次。

隨后，Unity道歉稱：「我們為新收費計劃所造成的混亂和焦慮道歉。我們正在傾聽團隊成員、社區、客户和合作夥伴的意見，並將對計劃做出改變。我們會在數天內發佈最新消息。」

目前暫時並沒有全球營收前15強的遊戲企業加入抵制行列。反抗聲浪最大的，是中小遊戲廠商。事實上，長期虧損的Unity戰略騰挪空間有限，只能從為數不多的業務板塊中擠壓利潤。一位遊戲行業技術人士對《財經》表示，大型遊戲公司還有其他選擇，比如用自研引擎、Unreal替換Unity。但中小遊戲廠商選擇空間有限。所以抵制動力也是最強的。

備受爭議的定價風波后，10月10日，已管理Unity九年的約翰·里奇蒂洛宣佈宣佈辭去董事長及CEO職位並離開董事會。此前IBM任高管詹姆斯·懷特赫斯特 (James Whitehurst) 接替擔任臨時CEO。

Unity過去留給軟件行業的教訓，成了一本經典的反面教材。更換CEO之后的Unity仍然要誠實面對虧損問題。現實問題是，美國資本市場正在下調企業級SaaS的成長預期。在這樣的資本環境中，如何把一家虧損19年的企業帶出泥沼，將是Unity新任CEO的巨大挑戰。