「無人零售第一股」即將誕生！背靠阿里的友寶離上市又近一步

據港交所披露，2023年9月28日，北京友寶在線科技股份有限公司（以下簡稱「友寶」或「公司」）通過港交所聆訊，中信建投國際和華泰國際為聯席保薦人。

友寶為中國大陸頂尖的自動售貨機經營商，按交易商品總額及網絡規模計算，公司已連續多年在無人零售行業內拔得頭籌。通過建立數字化及運營能力，友寶已建立起一個涵蓋學校、工廠、辦公場所、公共場所、交通樞紐及餐廳等消費場景的廣泛銷售點網絡，截至2023年6月30日，友寶擁有超過6.1萬個自動售貨機友寶點位，遍佈中國157個城市及28個省級行政區，其中大部分位於一線、新一線及二線城市。

此外，螞蟻集團為友寶的第二大股東（持股16.68%），而公司為阿里系新零售生態的重要合作伙伴。

作為無人零售行業的領頭羊，友寶如何撬動整個市場？

無人零售的終點 自動售貨機

在傳統的線下快消品市場中，開店往往存在初始成本高昂、運營成本增加、對空間及基礎設施的場地要求複雜等痛點。

其中，初始成本包括租金及水電費、初始庫存成本、營銷推廣費、零售點位系統、室內裝飾及設施以及相關融資費用。更關鍵的是，由於較高的前期成本，許多新開的快消品店鋪需要經營一段時間后才能獲得利潤。大量初始資金勸退了不少有意開店的「小老闆」們，較長的回本周期同樣對他們的資金儲備以及運營能力提出了更高的要求。

同時，由於僱傭工作人員的薪酬及租金等運營成本的存在，導致傳統零售商競爭力的下降。據中國連鎖經營協會2021年的數據，67.1%的企業表示運營成本的高昂給傳統零售商帶來了不小的挑戰。更重要的是，隨着中國經濟的發展，以及人民生活水平的持續提升，人工、租金等方面的成本都將進一步提升，傳統的零售方式已無法跟上時代的步伐。

一些聰明的店鋪老闆想到，把人優化出去不就得了？據招股書數據，截至2017年底，超過138家企業在中國大陸開設約200家無人超市，總投資約40億元。

不過，由於無法吸引穩定的消費者流量，且無法在新鮮感消散后與傳統零售形成差異化，許多企業因而停業，無人商店的市場規模也於2020年及2021年連續兩年縮減。

同期，與無人商店趨勢相反，線下快消品市場及自動售貨機零售市場的總銷售額保持增長。據中國百貨商業協會數據及弗若斯特沙利文預計，中國大陸自動售貨機數量從2017年的35.0萬台增至2022年的2022年的124.1萬台，複合年增長率達到26.1%，預計到2027年將增長至253.5萬台。

與此同時，自動售貨機的零售市場規模也在持續攀升，從2017年的131.2億元增至2022年的289.0億元，複合年增長率為17.1%，預計將以20.7%的速率增至2027年的739.2億元。

而中國大陸自動售貨機的滲透率也將持續提升，從2017年的3.2%增至2022年的8.8%，預計到2027年增至15.6%。

而自動售貨機之所以優於早期的無人商店，成為無人零售行業的新寵兒，主要有以下幾個方面的原因。

首先也是最顯而易見的原因，是自動售貨機能夠擺脫傳統的線下商店及無人商店在初始資金、運營成本方面的束縛。自動售貨機最大的優勢，即其使用場景更加多樣化和簡單易用性。在無需工作人員輔助消費的同時，自動售貨機能夠顯著減少庫存要求，降低了傳統店鋪存貨積壓的風險。

其次，即便是現在許多無人商店里，也在大量使用自動售貨機作為商品銷售的媒介。在早期的無人商店中，除了沒有工作人員外，剩下的區別只是將收銀臺稍微改裝一下，以適配目前的移動支付，但是一些上了年紀或者習慣使用現金的消費者未必能夠很好地使用這一整套收銀系統，故這種收銀臺有種中看不中用的感覺。而自動售貨機除了能夠保證商品的安全儲存外，其有着更明確的指示，使得購買體驗跟網上購物相似，更加簡單易上手。

最后則是技術的創新。除了無現金支付這項關鍵技術外，大數據分析、視覺識別、物聯網及AI等新技術的出現能夠提升營運效率，一些新裝置還能給予終端消費者更好的體驗。比如，一些自動售貨機能夠向周圍散發出香氣，從而吸引附近的路人。這種新奇的體驗是早期的無人商店無法給予的。

作為無人零售的龍頭老大，友寶自然非常清楚這里面的門道。下面，就讓我們看看，友寶是如何抓住其中發展的機遇的。

利用數字化把握發展機遇

友寶自成立起就致力於數字化運營，利用海量、多維度的交易數據以及自主的數字化管理平臺，數字化、自動化並完善零售價值鏈中的每個組成部分。同時，友寶允許自動售貨機行業的眾多參與者接入自家的運營系統，從而將公司的業務模式「平臺化」，進而實現整個零售價值鏈上工作流程的數字化及精簡化。下圖為友寶利用先進技術支援業務營運的示意圖。

1. 數據分析及專有算法：

在整個業務流程中，包括選址、商品組合優化及採購到自動售貨機補貨及維護等一系列步驟，友寶通過該項數字化技術，讓自有的營運系統能夠實現自動評估自動售貨機的表現、物色設置友寶點位的最佳選址、為媒體售貨機實時推薦最受歡迎及利潤最高的商品、持續調整商品組合推薦、監控售貨機存貨水平等功能，從而在整體上降低運營成本，尤其是缺貨損失及人工成本。

該項技術在顯著提高運營效率的同時，也保證每台自動售貨機能夠得到充分的利用，儘可能提高每台自動售貨機的銷售額，進而幫助友寶在這個快速發展的市場領先於其他競爭對手。

2. 視覺識別：

友寶在即選即取貨櫃中使用內置視覺識別攝像頭檢測商品動向，以實現機器存貨的統一及標準化管理。

3. 物聯網技術：

友寶利用物聯網技術，將自家的機器與其他機器及自家的系統連接並交換數據，為公司的自動售貨機創造一個相互連接的網絡。

公司在媒體自動售貨機中嵌入傳感器及軟件以通過互聯網連接至自家的中心化運營系統。據招股書顯示，公司的物聯網網絡可以連接上百萬點位和支持最多每秒1000個消費者請求。同時，機器間的相互連接能夠讓公司可以同時監控及管理多臺自動售貨機，以提高運營的便利性和及時有效性。

通過上述多項技術，友寶將營運精簡為標準化環節，並將各個環節大幅數字化及自動化，進而使友寶相比競爭對手能夠更快了解市場信息，並作出更準確、更及時的決策。截至2023年6月30日，友寶累計擁有超過3.5億名可區別交易用户，完成約54億筆交易。

從直營走向合夥人模式

自2022年起，友寶便積極加強利用點位合夥人，藉此形成一個廣泛而高效的網絡，協助公司更有效地擴張。

在合夥人模式下，點位合夥人主要負責尋覓及建立位點，並承擔相關成本、場地使用費及水電費，而該等費用在自營模式下通常由公司承擔。

同時，點位合夥人無需承擔點位日常運作成本，例如採購成本、補貨及維修成本，也不需要承擔購置自動售貨機相關的資本開支。對合夥人而言，其不需要支付龐大的前期成本即可獲得開展無人零售業務的機會。合夥人只需利用其點位資源及當地專業知識，從公司的數字化及運營能力中獲益。這種合作模式能夠激發更多的點位合夥人與公司合作，並且利益一致。

而對友寶而言，與直營模式相比，公司能在一定程度上免除點位的收益不足以涵蓋該等成本及開支的風險。

因此，在合夥人模式中，合夥人沒有了前期成本的大量投入，激勵了更多合夥人參與到友寶的業務當中，而友寶則得到了更穩定的盈利。

截至2023年6月30日，就無人零售業務而言，友寶共有2830名點位合夥人，包括1922名點位合夥人（不包括餐廳模式合夥人）協助運營49350個點位，以及308名餐廳模式合夥人協助運營1349個點位。合夥人模式貢獻了同期超過64%的總收入。

無人零售的光芒引來資本的注視

友寶起源於2011年，由王濱及其他創辦人聯合創辦。從創立的第一年推出公司首臺原型自動售貨機到點位數量達1萬個，友寶僅用了兩年的時間。而在2015年，友寶獲安永及復旦大學管理學院認可為「中國最具潛力企業」。從這一年開始，友寶就一直受到資本的關注。

從2015年至2019年，友寶共進行了多輪融資，披露的融資總額達48.6億元，投資方陣容包括螞蟻集團、建銀國際、春華資本、中金資本等多家知名機構。據招股書顯示，截至最后一輪融資后，友寶的估值達到71.9億元。

在本輪IPO前，主要創始人王濱持有公司17.90%的股份，為公司的第一大股東；而螞蟻集團通過上海雲鑫間接持有16.68%的股份，為公司的第二股東；春華資本持股5.56%；中金公司持股3.96%。下圖為公司的股權架構。

值得注意的是，友寶曾於2016年在新三板掛牌，股票代碼836053.NQ，后於2019年摘牌。據瞭解，在新三板掛牌的過程中，友寶的總市值曾超過60億元。

營收穩定，虧損收窄

友寶的營收總體保持穩定，從2019年至2022年，分別為27.2億元、19.0億元、26.7億元及25.1億元。同樣地，毛利除了2020年之外，維持在10億元左右，同期分別為13.2億元、5.5億元、11.0億元及10.7億元。更重要的是，公司的經營虧損從2020年后整體開始收窄，2023年上半年的經營虧損為1.3億元，佔同期總收入的11.0%。而2023年上半年的期內虧損保持穩定，保持在11%左右。

而友寶今年的經調整淨虧損快速下降，為9128萬元，同比降低26.7%。

按業務板塊劃分，公司的無人零售業務所貢獻的收入佔比逐漸提高，從2019年的56.5%提升至2022年的78.4%。這表明，友寶的業務重心從2019年開始便開始往無人零售的方向轉移。其中，合夥人模式所貢獻的收入也在快速提高，從2019年的2.5億元增至2022年的16.1億元，佔比也從2019年的僅9.2%增至2022年的64.0%。

而在銷售成本中，已售存貨成本佔據主導地位，截至2023年6月30日，公司的已售存貨成本為7.2億元，佔據總銷售成本的98.1%，其余的各類銷售成本，如廣告資源分包成本、物業及設備折舊、使用權資產折舊等均僅佔總銷售成本的不到1%。

在業務毛利率方面，無人零售業務的毛利率保持在41%以上，而廣告及系統支援服務的毛利率則相當高，2023年上半年該項業務的毛利率甚至達到98.8%。

而在研發投入方面，公司的研發開支持續降低，從2019年至2022年及2023年上半年，分別為5730萬元、4148萬元、3676萬元、3155萬元及1509萬元。

在現金流方面，公司的現金還算充裕，2023年6月30日的現金及其等價物為2.6億元，能夠滿足公司未來12個月的需求。

結語

儘管友寶的財務數據並不亮眼，但是紙面數據並非一家企業的所有。無人零售這個賽道毫無疑問是極具潛力的，自動售貨機則是這個市場的「頂樑柱」以及關鍵的驅動力量。友寶作為自動售貨機經營商，已通過數字化技術以及合夥人模式在市場上佔得先機。

目前，友寶已通過港交所聆訊，儘管之前多次遞表，但公司最終獲得了港交所的認可，就讓我們期待友寶后續的表現吧！

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