向買方投顧轉型，上半年7家銀行私行管理資產規模超萬億

營收、利潤增長放緩，客户數、管理資產規模較快增長的私人銀行，成為各家銀行業績中的一抹亮色。

半年報顯示，今年上半年，A股上市銀行中，已有7家銀行的私人銀行管理資產規模超過1萬億元，其中4家比上年底增長了10%以上。增長最快的平安銀行、工商銀行，分別比上年底增長了16.3%、12.9%。

在各家銀行私人銀行，超高淨值人羣已經成為被競相爭奪的對象。如平安銀行面向行內資產3000萬元以上客户推出的頂級私行，已成為其私行發展的「引擎」。同時，隨着高淨值人羣觀念改變和需求攀升，私人銀行的業務模式也逐漸從賣方向買方投顧轉型，並通過非金融服務撬動金融業務。

「當前政策條件下，商業銀行還做不了買方投顧業務，但要打造專業的主動服務。」平安銀行私行財富事業部總裁洪帥近期在接受媒體採訪時説，專業能力、「金融+生活服務」的模式，將是各家俬人銀行拉開差距的核心因素。

搶佔「頂級客户」

相對於營業收入、利潤增速，今年上半年，部分大中型銀行私人銀行的客户數、管理資產規模均實現了較快增長。

私人銀行管理規模超過1萬億元的銀行中，平安銀行增長最快，余額已逼近2萬億元。半年報顯示，截至6月底，該行私行管理客户總資產約1.89萬億元，比上年底增長16.3%。

工農中建四大國有行也在發力，上半年管理規模增速全部超過7%。截至6月底，工行、中行、農行的私人銀行管理規模為2.96萬億、2.69萬億、2.48萬億元，比去年底分別增長12.9%、11.1%、12.7%；建行增速雖然稍慢，但也達到了7.51%。

招商銀行增速雖然稍慢，但管理規模仍然穩居第一。上半年，該行私人銀行管理客户總資產比上年底增長5.89%，余額達到4.02萬億元左右。

相較於其他同業，平安銀行私人銀行啟動較晚，但增長速度卻頗為迅猛。

洪帥説，在戰略定位上，該行將一二線城市作為搶佔私人銀行客羣的重點，從而實現了快速追趕以至逐漸領先。「一二線城市私人銀行客户比例較高，具有優先發展的條件。」

據介紹，比如通過客羣分層經營，針對行內資產3000萬以上的私行客户推出頂級私行，圍繞客户個人、家族、企業的鏈式需求，提供家族辦公室、綜合金融和圈層經營解決方案，並與內部業務部門、平安集團旗下證券及信託等板塊聯動，將對超高淨值客户具有競爭力的業務都引入私行。

數據顯示，截至2023年6月底，該行頂級私行綜合顧問月均產能同比提升超29%，相應的客户户均營收、户均銀保中收、户均銀管均明顯提升，成為其私人銀行的增長「引擎」。

「從私行財富業務整體來看，頂級私行在AUM（資產管理規模）方面貢獻大，佔比持續提升；而且客户資產層級越高，增速越高。」洪帥説，隨着高淨值人羣規模持續增長，中國高淨值財富市場規模及可經營空間越發可觀。

從賣方向買方轉型

在各家銀行私人銀行的業務中，財富管理目前仍然是標配，客户資產配置的均衡、健康度也開始受到重視。

「市場發生波動時，要有能力給客户提供更專業、勝率更高的建議，讓客户的資產安全、增值。」洪帥説，該行現在更關注客户財富健康度，比如賬户綜合收益率是否能達到客户訴求，而不僅限於追求某種單一資產收益率。

平安銀行一項內部數據顯示，在同一時期，其私人銀行財富健康度高的客户，組合收益率、滿意度顯著較高，流失率則顯著降低。今年上半年，該行私行客户財富健康度有明顯提升。

這一轉變的背后，是中國家庭資產配置結構、高淨值人羣財富觀念的改變，對私人銀行業務提出了更高的要求。

一項第三方調查顯示，中國家庭的資產配置普遍處於「亞健康」狀態，城鎮居民家庭總資產的70%為房地產。隨着市場、監管環境的變化，高淨值人羣的資產配置逐漸從單一資產、國內資產向多元資產、全球資產轉變。

業內人士説，資管新規實施后，投資者真實風險偏好得以顯現，私行客户從過去的追求單一產品收益，逐漸轉向關注資產配置與投資建議，資產配置評估、風險收益和投資組合再平衡的需求進一步凸顯，從而推動國內私行從銷售導向的賣方模式向買方投顧轉型的趨勢。

「這兩年市場不那麼好，客户也在求穩，存款和保險的比例大幅上升，但我們還是堅持做資產配置，根據客户不同的資產情況和生命周期，做精細化的判斷和動態資產配置，要幫客户賺到錢。」平安銀行私行財富事業部聯席總裁蔡燦煌説，真正的資產配置是全球配置， 而不是隻在國內市場配置。

「當前的政策條件下，商業銀行還做不了買方投顧業務，但要打造專業的、長期陪伴式的主動服務。」洪帥説，目前該行已經形成了投研、投顧和產品營銷策略一體化的邏輯。

要形成專業投顧能力，大數據挖掘分析、平臺應用建設能力是必不可少的能力。平安銀行也在此基礎上，推出了客户需求洞察項目並持續升級。

洪帥稱，結合財富健康診斷，該行在利用大數據技術精準畫像的基礎上，再由投顧進行專業分析，向私行客户提供產配置+策略組合建議。根據需求類型，目前一共形成了448個配置組合，打通了客户個人、家族、企業的賬户。

撬動非金融需求

近年來，除了財富管理，超高淨值人羣的高端醫療、教育、養老、法律諮詢等需求也快速攀升，企業資源拓展等需求也隨之而來。

在這種情況下，私人銀行通過「非金融」業務撬動金融業務的跡象越來越明顯。除了銀行，不少券商、信託機構加入競爭，切入點就是設立企業家辦公室、家族辦公室。

相對於券商、信託公司，銀行的業務、服務更為全面。如平安銀行的頂級私行，業務重點就包括家族辦公室、綜合金融方案及圈層經營三大方向。

「除了財富管理，客户還有醫療健康、子女教育、家族傳承等需要。專業能力和生活服務資源投入，將是各家俬人銀行拉開差距最核心的因素。」洪帥稱，在基礎權益之外，該行重點打造高端醫養、子女教育、慈善規劃等拳頭權益服務。

通過非金融服務帶動金融業務，也成為一些具備資本整合能力的私人銀行的共同做法。包括招商銀行、中信銀行在內，都在豐富線上金融和非金融服務生態。如中信銀行就從醫療體檢、子女教育、文化展覽、藝術品鑑等衣食住行資源入手，為私行客户提供非金融服務。

在平安銀行看來，其私人銀行打造上述「王牌」生活服務業務的關鍵，在於具有平安集團的生態、深入洞察客户需求兩大優勢。

「大健康是平安集團重要的發展戰略，而且已經形成了優勢，這能幫助私行的高端醫養打通外部優質醫療資源。」洪帥説，這些獨有優勢能為客户及其家庭提供從就診到住院的多種稀缺資源，此外，該行私人銀行還通過提升專業能力，提供一站式慈善規劃服務，引導高淨值人羣參與慈善。