灣區金融大咖説⑧ 丨 獨家對話香港私人財富管理公會主席盧彩雲：頂流私人銀行家的素養

21世紀經濟報道記者 朱麗娜 香港報道

一襲剪裁考究的白色長裙，精緻的粧容，優雅的配飾，盧彩雲每次出場都讓人眼前一亮。

香港私人財富管理公會主席盧彩雲在1980年代投身銀行業，過去30年間，她見證了香港以及亞太區的造富熱潮以及隨之而來的私人銀行業的蓬勃發展。

「在我剛入行時，相對而言，客户的需求是比較簡單的，（主要）是私人投資比較多。但是現在改變了，要照顧客户全方位需要，無論是關於客户的私人投資、家族傳承還是慈善，」她坦言。

近年來，隨着中國家族企業進入接班高峰期，家族辦公室已成當下中國頂級富豪們的熱點話題。數據顯示，香港私人財富管理業的資產管理規模平均複合年增長率過去7年達到接近12%，增勢明顯。亞太地區(每位受訪者)家族財富的平均值為12億美元，（每個家族辦公室）資產管理規模總額達6億美元。

盧彩雲亦是瑞銀財富管理亞太區聯席主管，數十年間，幫助很多來自全球各地的客户在香港設立家族辦公室。

家族辦公室的概念始於公元6世紀。當時國王的管家負責管理皇家財富，后來貴族要求參與其中，自此管理的概念應運而生，並延續至今。現代意義上的家族辦公室在19世紀得到發展，1838年，金融家和藝術收藏家 J.P. 摩根的家族創立了摩根財團，來管理家族資產。

隨着社會財富向金字塔頂端的家族集中，全球化進程又為家族辦公室的增長推波助瀾。瑞銀的調查報告顯示，大約2/3的家族辦公室設立於2000年或之后，僅有1/10的家族辦公室成立於上世紀70年代。

一直以來，香港憑藉着資本市場流動性高，與內地各項金融互聯互通機制的安排，完善的金融基建配套等，深受財富金字塔頂端人羣的青睞。根據香港證監會公佈的《2020年資產及財富管理活動調查》結果，香港私人銀行及私人財富管理業務中，2020年來自家族辦公室和私人信託客户的資產規模同比激增46%，資產規模達20370億港元。

香港打造家族辦公室樞紐

21世紀：你在1980年代就已經入行，見證了香港私人財富管理和私人銀行行業的整個發展過程。過去這幾十年，整個行業經歷了哪幾個階段，對此你個人有什麼體會？

盧彩雲：我80年代已經入行了，真的看到了很大的轉變。在我剛入行時，相對而言，客户的需求是比較簡單的，（主要）是私人的投資比較多。但是現在叫作財富管理，要照顧客户全方位需要，無論是關於客户的私人投資、家族的傳承還是慈善。

另外，我們也見證了行業的發展和增長。過去7年間， 香港財富管理行業整體AUM即管理資產的增長，其實每年（增速）有12%，所以香港是一個非常重要的財富管理中心。其中有最大增長的市場是什麼？大家都知道是中國（市場），因為中國的財富創造能力是很厲害的，尤其是（粵港澳）大灣區。大灣區有11個城市，有8600萬人口，地區生產總值有13萬億元，所以它的發展潛力是很龐大的，我們繼續對這個地區的財富管理業務發展持樂觀態度。

21世紀：你在幾十年前，是在怎樣的契機下進入到這個行業的？有沒有一些故事可以分享？

盧彩雲：其實我剛畢業的時候，是在科技公司工作的，但是我服務的行業是金融，就是銀行，所以趁着這個機遇，就進入到銀行業了。當然，1980年代的時候，主要還是投行很吃香。財富管理雖然在那時是比較新的，但如果你看到地區的財富創造力有這麼大，是有很多機遇的。所以我真實見證了現在財富的增長，以及財富管理行業的發展，真的是每天都在增長的，很開心。

21世紀：你剛纔提到中國的財富增長和發展是非常快的。特區政府在今年3月提出了要發展家族辦公室的政策，然后又提出了一個目標，2025年前吸引不少於200間的家族辦公室來香港設立，或者拓展業務。現在的進展怎樣？

盧彩雲：香港作為一個財富管理中心，家族辦公室在香港有非常悠久的歷史。我在這個行業已經30多年了，我也見證了很多家（家族辦公室），無論是來自香港、內地，還是美國、歐洲，很多在香港成立了家族辦公室。

最近有報告指出，香港管理的資產，將會在2025年超越瑞士，成為全球最大的離岸金融中心和記賬中心。這個數目是很厲害的，香港本身已經有一個悠久的歷史，去管理這些資產，以及幫他們成立家族辦公室。

當然，我們很支持香港（特區）政府的政策。一方面，無論是在資金還是人才方面要去吸引一些家族辦公室，（使其）得到很好的支持。另外，也有一些税務的優惠。我們業界是非常支持的，也因此我們多了很多的查詢，（讓我們）去幫他們成立家族辦公室。

21世紀：那現在正在運營的那些家族辦公室的情況，可以介紹一下嗎？

盧彩雲：現在亞太區家族財富，平均是12億美元，資產管理的（規模）總額有6億美元，所以你可以看到為什麼那麼多的銀行，或者一些資產管理中心都來香港和亞太區了。

21世紀：你剛纔也説到機遇和潛力是很大的，在全球政治經濟形勢比較複雜的情況下，如果香港要打造一個全球的財富管理中心，需要哪些條件？我們現在有哪些優勢？

盧彩雲：香港真的是一個「超級聯繫人」。很多時候我們都跟客户説，你來到香港，我們可以幫你發展到整個大灣區，去中國內地的市場，因為我們（背靠）一個龐大的中國（內地）市場。從香港我們也可以發展到東南亞，可以去中東，就是「超級聯繫人」，這個角色是很重要的。另外，其實大家都知道在亞太區內，最大的資本市場就是香港（市場）。例如，你可以看到很多股票的上市交易，香港的體量是最大的。

另外，香港也是全球最大的離岸人民幣的樞紐。現在很多家族辦公室對綠色金融和ESG（環境、社會、治理）都非常感興趣，如果你看綠色債券的發行率，香港佔了全亞洲的1/3，在全亞洲香港是排第一位的。所以，加上很多（特區）政府的政策、人才計劃和多元的文化，香港的財富管理中心的地位是很穩固的。

當然，我們不能太驕傲，更應該去研究要如何發展、去服務這些家族辦公室。

富豪投資策略轉變：由增長轉向保本

21世紀：這幾年，我們看到歐美的銀行紛紛出現了危機，投資者對亞洲市場的興趣正在增加，在這個背景下，擁有全球頂尖財富的那些人羣，以家族辦公室為例，他們在財富管理和投資方面，有哪些趨勢的變化？

盧彩雲：第一，我們都發現了，大家都在想着要分散投資，我也建議一些客户要分散投資，以及做好風險管理。因為我們唯一認定的事情就是，市場的波幅是不會停的，因為有不同的政治環境、高息口。第二，我們看到一樣東西，就是一個趨勢是可持續投資的。就像我之前也提過的ESG，綠色金融，尤其是我們看到的第二代，以及一些機構投資者的興趣還是很大的。如果我們回看全球家族辦公室的報告，其實有42%的亞太區的家族辦公室，會加重它們在可持續投資方面的發展。

另外就是科技投資，包括綠色金融、數碼化的轉型、人工智能、生物技術和醫療保護，都是客户比較感興趣的板塊。另一類，當然最近市場説得很多，就是虛擬的資產。雖然前段時間，加密貨幣有很大的波幅，但是我們可以看到，家族辦公室尤其是年輕一代，對虛擬資產的興趣仍然是很大的。

我們總是説，最重要的還是做好資產配置。

21世紀：在美國繼續加息，歐美通貨膨脹又在上升的情況下，投資者應該如何去應對？剛纔你提到的市場波動不斷增加，在投資策略方面應該做哪些調整？對家族辦公室的客户，你們會如何建議他們？

盧彩雲：每一個家族的需求以及可以承受的風險都不一樣。你也看到，客户對保本和平衡投資策略的興趣是比較大的。客户都是以保本為基礎的，其中有46%會有興趣做多樣性的投資組合，其實這幾年的市場波幅如此大，尤其是去年的股票和債券市場，在同一個月同時出現這麼大的跌幅，這是數十年來第一次發生。我們的客户對風險類管理是更重視的，放到另類投資的比重也會更高，例如私募基金，或者是一些對衝基金。

21世紀：這一類（投資）在市場大幅波動的狀況下，它前幾年的表現怎樣？

盧彩雲：前幾年的表現也是非常好的，當然，我們需要有選擇性，如果你選擇優質的譬如私募基金，或是對衝基金，它的表現會比傳統的股票或者債券，遇到的機會更好，以及波幅沒那麼大。這也使得投資組合的回報也會更好。很多家族辦公室都有意去把這個作為一個參考。

但是，總的來看，客户以前比較側重增長，現在就偏向要保本，或者是平衡的投資策略。

21世紀：就是risk return（風險回報率）。

盧彩雲：是的。

21世紀：特區政府的家族辦公室宣言里提出了8個措施，其中一個就是要發展香港成為慈善中心。這幾年慈善這個話題對一些家族辦公室，尤其亞洲的家族辦公室來説是一個比較熱門的話題。這方面香港有哪些機遇？

盧彩雲：我們看到很多家族辦公室，不僅僅是香港或者亞太區的，對於慈善捐贈的興趣是越來越大的，尤其經過疫情后，其實很多客户跟我們聊天的時候，老是説：人生的目標是什麼？我該如何回報社會？這讓他們在慈善方面的推動力是很大的。

我覺得政府也做了很多事，我們也會提些建議。比如，如果成立一個慈善基金，如何優化申請，從而拿到豁免。所以，幾方面配合，香港是一定可以做到（成為）一個慈善中心的。

我們如何利用財富讓更多人受惠呢？如果香港可以作為一個慈善中心去推動的話，那我覺得是可以發揮更大的作用。

虛擬資產投資興趣增加

21世紀：你剛纔提到虛擬資產，特區政府在去年底也發表了一份相關的宣言。目前來看，家族辦公室的客户，對這類資產的態度如何？如果投資的話，他們是採取怎樣的策略？

盧彩雲：我們看到，客户對虛擬資產是很感興趣的，尤其是新一代的投資者。當然，我們看到有一大部分客户都有所保留，因為以前就是擔心監管和波幅，以及流動性等方面。現在特區政府制定了監管政策，出臺了《適用於虛擬資產交易平臺運營者的指引》，我們業界是非常歡迎的。因為這很重要，如果能保障監管，也是給了投資者一個信心。我覺得這會更好地幫助香港成為一個國際創新科技中心，以及家族辦公室中心。

21世紀：過去的10年左右，亞洲財富的增長速度是非常驚人的。我們看到有些數據統計顯示，2022年這一年就有差不多1200間的family office（家族辦公室）在新加坡落地了。在四年時間里，增幅達到50多倍了。在競爭如此激烈的情況下，香港有哪些優勢有助於保持住我們的競爭力？

盧彩雲：香港作為家族辦公室中心，其實有很悠久的歷史了。因為我在行業30多年，我見證了也幫很多客户成立了家族辦公室。這不僅是在香港的（家族），或者是在中國內地的，來香港成立家族辦公室，東南亞、美國以及歐洲的都有。

所以，其實（家族辦公室）歷史是很悠久的，但是我們一定不能太驕傲，必須繼續保持競爭力，因為現在客户的需求是越來越大的，也都越來越sophisticated(成熟）了。尤其是內地市場，我覺得機遇是非常大的。

我們該如何跟內地的市場融合？也讓更多的多元化產品，去到內地市場發展。我們PWMA（私人財富管理公會）提到一些建議給政府，（主要是關於）税務優惠、人才計劃，以及我們會做一個財富管理的學院。這幾方面都是非常重要的。

我們也有跟（香港）特區政府提議，如何去建設「五個中心」，去再強化香港作為財富管理中心的地位。例如，我們有一個跨境理財通，現在1.0已經做好了，也很快將要宣佈2.0（版）。所以，我覺得香港作為一個財富管理中心，是有很龐大的機遇，這也是其他市場沒有的。作為資產中心，我們如何能吸引更多的資產管理基金和機構過來香港。

我們最近看到家族辦公室對於藝術文化是越來越感興趣了。人才中心、風險管理、科技中心、資產中心，加上這個藝術文化中心，其實也可以繼續鞏固香港作為不僅僅是一個國際金融中心，更是一個家族辦公室的樞紐。

頂流私人銀行家的素養

21世紀：我記得你很久以前，曾經說了一句話，非常優秀的私人銀行家，其實他們的客户應該是非常信任他的，信任到什麼程度，就是不僅會邀請你去參加他的婚禮，還會邀請你去參加他們家族的葬禮，為何會有這樣的領悟？

盧彩雲：為什麼客户會請你去（參加）婚禮和葬禮？其實就是因為信任。

當他和你之間建立了信任的時候，無論是開心的事，就像婚禮，或者是不開心的事，像葬禮，他也會希望你成為其中一份子，這個就是我們常説的：最成功的財富管理銀行家，you are invited for both the funeral and the wedding(被邀請參加葬禮和婚禮），有這樣的信任，be a trusted adviser（成為可信的顧問），是最高境界的。

當然，其他那些素質都是必須具備的。擁有優秀的技術知識、個人誠信，以及幫助客户做好風險管理等，但是首先信任是非常重要的。所以我經常跟同事説：你最重要的就是要聆聽，要聽客户需要什麼。

我常説的「4個P」，第一就是熱誠(Passion)，你的每件事都用熱誠去做；第二，準備（Preparation)功夫要做好，因為機會只會給到有準備的人；第三，就是毅力(Perseverance)，很多事情未必都是順境的時候，你怎麼翻盤？最后，People（人），以人為本。除了對客户的關係，對人、對我們的同事、對團隊，我覺得這幾樣東西都很重要。

職場女性的成功之道：享受Me Time

21世紀：大家傳統的印象中，私人銀行家好像每天都是服務一些最有錢、最富有的家族和富豪，職業看起來是很光鮮亮麗的。我知道每個行業都應該有它背后外一面。你有沒有一些挑戰，或者是壓力？

盧彩雲：我們會去做很多慈善，我們自己也有一個慈善基金。慈善基金是如何運作的呢，如果客户捐了100元，我配對10塊錢，而行政費用全部我來付，這個其實對我而言，是一個higher calling（更崇高的使命感）。

我經常覺得我們在職場上也能發揮（作用），去回饋社會，這個就是企業責任，對我而言也有很大的滿足感。比圖，ESG方面，我們現在是管理着全球5萬億的資產，我們是可以發揮影響力，讓客户投資者更加重視environmental(環境）、social（社會）、governance（治理），這方面我覺得也是非常重要的。

21世紀：可以發揮到很大的影響。

盧彩雲：有很大影響力的。對很多女性而言，一個挑戰就是很多時候所有的責任都會放到自己身上，家庭又有責任。我覺得最主要的就是要有個平衡，我經常跟很多女性銀行家説：在工作和家庭方面做到一個好的平衡。

21世紀：但是你自己覺得能否平衡呢？有很多人會説這是一個偽命題，根本就不可能平衡的。

盧彩雲：尤其是那些有家庭的，很多時候也要照顧好自己。當然，家庭很重要，尤其是，我是別人的女兒，又是別人的母親，又是別人的太太，又是別人的會長。這樣當你有很多不同責任的時候，如果我不能照顧好自己，讓我們自己（有）me time（自我時間），那你如何有精力和時間去分配那麼多事情，這就需要平衡。你有me time的時候，你就會投入熱誠去做自己喜歡做的事情。例如我喜歡烹飪，我喜歡打球，那我也要有時間去充電，那你才能實現平衡，（這樣）讓我能走得更遠、更久。

21世紀：非常好的me time（建議），首先要照顧好自己，才能照顧好其它，無論是事業還是家人，還是其它。

盧彩雲：不能只側重一樣東西，因為如果你側重一樣東西的時候，一根橡皮筋會越拉越緊，很多時候就已經斷了。

21世紀：就不能持續下去。

盧彩雲：是的，所以很多時候，我所謂的平衡都是要給自己一段時間，去放松，去充電，就是me time。

21世紀：非常好的建議。那你是不是入行的時候，就有個目標，我以后要做一個CEO，或者是一個成功的CEO，這樣的抱負？

盧彩雲：我就沒有了，我覺得這個就是熱誠了，其實，只要你做好你自己，每一件事情，你都要做到最好，投入熱誠，很多時候周圍人是知道的，是會觀察到的；這樣自然的，當你自己做好準備、裝備好自己的時候，機會一旦來到，就是屬於你的了。

（實習生董紹敏、鄭軼騰 對本文亦有貢獻）

策劃：於曉娜

記者：朱麗娜

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（作者：朱麗娜 編輯：李艷霞）