8年融資400億，段永平和步步高帶極兔衝刺IPO

幾乎沒人能忽視極兔這匹快遞黑馬的存在了。過去幾年，在競爭激烈且看似毫無新機會的快遞市場，被稱為「卷王」的李傑，硬是帶着極兔殺出了一道口子。

6月16日，極兔正式向港交所遞交招股書。招股書顯示，2022年極兔在東南亞的市佔率為22.5%，成為東南亞第一大快遞公司；在中國市場的市佔率也達到10.9%，為當前中國第六大快遞公司。2022年，極兔總營收達到72.67億美元。

這是一家2015年成立於印尼首都雅加達的快遞企業，由原OPPO印尼業務負責人李傑創辦。伴隨着Shopee、Lazada等東南亞電商的崛起，J&T Express（極兔海外名稱）僅用5年時間就成為印尼以及整個東南亞第一大快遞公司。

2020年，極兔正式殺入中國市場。藉助拼多多、抖音、快手等新興電商平臺的興盛，極兔僅用一年半時間，日單量就超過2000萬，這是過往國內同行經營十多年才實現的單量規模。

回國前后，極兔開始了緊鑼密鼓的資本併購。

2019年，極兔通過收購龍邦速運拿到了中國快遞業務經營許可。

2021年9月，極兔又以68億元收購整合百世快遞，完善了其在國內的基礎設施，以此提高產能上限並拿到了淘系電商的訂單。

就在上個月，極兔還以11.8億元的價格收購了順豐旗下的豐網信息，希望藉此拿下更多快遞網點資源，擴大業務量。

招股書公開后，一個備受關注的信息是，一向與其他快遞公司沒有股權「牽扯」的順豐，也成為極兔的股東，目前順豐已持有極兔1.54%的股份。

2022年8月發佈的《胡潤2022年中全球獨角獸榜》顯示，極兔估值高達1300億元，在眾多已上市的快遞企業中，僅次於順豐控股和中通快遞兩大國內快遞龍頭。

一路疾馳的極兔，僅用了8年時間就追上了「通達系」數十年的資源和積累。

在業務快速發展的同時，極兔也備受資本方追捧。成立8年時間，極兔共計獲得55.7億美元（約合400億元人民幣）融資。

IPO前，極兔持股比例最多的五大外部股東分別是騰訊（6.32%）、博裕（6.10%）、ATM Capital（5.49%）、D1（3.10%）、高瓴資本（2%）。其中，騰訊、高瓴、紅杉之外，值得關注的是ATM Capital這家專注於東南亞市場的基金，2017年前后發掘到極兔參與了早期投資。

招股書的另一關鍵信息是，步步高系眾多元老也出現在了極兔的股東或者董事會名單上，且在早年極兔的發展和進軍中國時，提供資金支持。

四位步步高背景人士持有極兔11.63%的股份，持股總和與李傑（11.54%）相當，他們分別是OPPO創始人陳明永（4.40%）、步步高教育科技董事長金志江（2.21%）、極兔董事會成員張源（3.86%）與鄭玉芬（1.16%）。

極兔董事會七個席位中，創始人李傑、非執行董事鄭玉芬、廖清華、張源都與步步高體系相關。其中，鄭玉芬此前曾擔任步步高集團CFO，廖清華為廣東小天才科技組織運營總監，張源則曾擔任小霸王南京總經理，后來創立了OPPO江蘇公司，曾是李傑的早期領導。

更值得一提的，針對網友「是否有參投過極兔」的問題，步步高創始人段永平曾通過其個人雪球賬號「大道無形我有型」迴應：「確實投了，算是友情支持一下。」但同時他強調，「不喜歡物流的商業模式」，不建議投資這類公司。

某種意義上説，極兔的快速崛起，也是步步高體系的又一次勝利。

01 起步：得印尼者得東南亞

2015年，李傑在印尼創辦J&T Express（極兔）時，就意味着選中了整個東南亞最核心的市場。隨后，Shopee、Lazada、Tokopedia等眾多電商平臺在這里發展壯大。

ATM Capital創始人屈田，是極兔最早的外部投資者。在此之前，屈田在阿里戰投部曾主導投資UC和美團。

離開阿里戰投后，屈田一直在尋找新的投資機會。回溯過往中國頭部基金投資歷史，屈田總結了兩條規律：第一，進入的時間要非常早；第二，要在早期投中一個未來非常成功的超級獨角獸。所以，屈田決定到東南亞新興市場看一看。

2017年來到印尼之后，屈田開始做市場調研，他本來將投資目光鎖定在電商領域，但很快他就發現像Shopee、Lazada、Tokopedia這些電商公司已經發展到一定規模，不是理想的早期投資對象了。於是，屈田轉向研究電商配套的基礎設施，如支付、物流、供應鏈等領域。

在與當時東南亞最大的電商平臺Shopee接觸時，屈田發現極兔是Shopee最大的物流供應商，他腦中瞬間閃回之前在阿里戰投部時，與三通一達接觸時的場景。他篤定東南亞也會出現一個像國內順豐、中通一樣巨大的物流公司。但會不會是極兔呢？屈田當時還不太確定。

屈田向《中國企業家》回憶，當時東南亞還有一家來自新加坡的快遞公司，他跟該公司創始人接觸過程中聽了對方詳細的戰略構想。當他問對方，印尼是東南亞最大的電商市場，為什麼不先把印尼單一市場做好？對方回答，「印尼已經有J&T做得很厲害了，我競爭不過他們。」

這讓屈田對極兔的好奇度陡升。恰巧在印尼的一次華人互聯網飯局中，屈田結識了李傑。在多次交流溝通后，屈田發現，極兔團隊是他在東南亞接觸過最強的，且極兔當時已經做到印尼物流第二，先深耕印尼再輻射東南亞其他國家的打法也與他的想法不謀而合。最終，屈田投資極兔，這也是他成立新基金后投出的第一個項目。

在接觸的過程中，屈田發現李傑兼具大哥範兒和親和力，是「天生的領導者」和「激勵人心的高手」。

李傑經常跟團隊的兄弟們待在一起，團隊成員大部分從步步高體系出來，與李傑已經認識併合作多年，價值觀非常統一，且在東南亞有龐大的網絡人脈和資源。李傑有號召力，且注意利益分配。李傑也常常給屈田輸出「背靠大樹」的理論，他口中的「大樹」，正是極兔團隊。

李傑身上另一個打動屈田的本質是，熱愛學習。屈田經常會為李傑精心挑選一些書送給他，李傑每次隔三五天就會看完並找屈田討論書中的內容。

那時候，東南亞的快遞客單價很高，但極兔在印尼全國快速建立網絡之后，正好趕上了電商的紅利，再加上整個團隊執行力比較強，成本控制比較好，極兔很快就展現出規模效應將快遞成本降下來，並快速向東南亞其他國家複製。

等到2020年回國之前，極兔已經成為包括印尼在內整個東南亞地區第一大快遞公司。

02 破局：低價、併購以及極致的加盟商

極兔在2020年進入中國市場時，並不算一個好時機。

彼時，中國快遞行業高度集中，形成了菜鳥系（三通一達加百世）、京東系（京東物流、 達達）以及順豐系，它們佔據了中國快遞單量80%以上的市場份額。通過合縱連橫、資本加持，以及背靠電商平臺，它們在快遞領域挖了一條資本、人力、技術等築成的深塹。

但極兔找到了破局之道。透過招股書，極兔的三板斧是：低價競爭、商業收併購以及極致的加盟商體系。

2020年、2021年、2022年3年，極兔在中國區的單票收入分別為0.23美元、0.26美元、0.34美元。這讓極兔遭受了3年的經營虧損，從2020年到2022年，經營虧損分別為6.06億美元、16.47億美元、13.9億美元，3年合計虧損36億美元。2020年6月、10月以及2021年初，極兔日單量分別達到500萬、1000萬、2000萬。

極兔收購百世的國內快遞業務和豐網信息只是手段和敲門磚。真正將極兔推上馬而后送一程的主力軍，是龐大的區域代理和加盟商。

極兔在招股書寫道，在中國市場，極兔並不直接面對電商平臺，而是通過網絡合作夥伴完成。極兔在全球擁有104個區域代理和約9600個網絡合作夥伴。區域代理，可以理解為某個區域的一級加盟商，向上對接極兔，向下發展快遞網絡，擴展業務。

一位行業專家説，加盟一個區域網點，一個月開支至少在200萬元，加盟網點得招業務員、客服、財務、網點操作、司機、卸貨場地操作員等四五十個人。

滲透OPPO體系以及藉助拼多多，極兔立住了腳。現在，這些加盟商試圖借極兔上市獲得收益。

「一周之前，我們就拋了手里的資產，準備購買（極兔）股票了。」極兔某區域代理何超告訴《中國企業家》。何超2021年投入百萬獲得極兔代理資質。據他介紹，他所在的區域，超過70%的省級代理是OPPO運營渠道的代理商，極兔會給他們一些設備建議以及補貼。

作為一個區域代理商，何超會得到極兔總部的指導，但更多還是自主決策。爲了爭取更多單量，他經常去菜市場，看看市場流行什麼，然后主動拜訪批發商和零售商，尋求快遞單量合作。

「第一梯隊完成1.3倍左右，可以獲得20萬元的最高獎勵。如果每月完不成單量，總部還會罰款。」何超説。

獎罰制度，在極兔的體系中極致地發揮着作用。但極兔罰款的理由，比如上傳不及時、未準點派送等，讓末端派送網點與區域代理商關係異常緊張。

極兔2021年收購百世的國內快遞業務、接入淘系平臺后，對「最基本的簽收率，淘寶達標電聯」要求嚴苛，如果虛假簽收一次200元，未電聯一次50元。

在極兔的體系中，區域代理獲得了最大決策權，但也意味着極大的風險。

何超説，代理體系的本質是有利一起賺，虧錢代理擔。公司每個月的派費確認都有問題，一到發工資只能先把錢發了再和公司對扣費項，不然下面某一個區域停派一天罰款就是1萬多，根本扛不住。

極兔在2021年收購百世快遞業務后，何超接手了所在區域的百世快遞業務體系，導致他賠了數百萬。此外，極兔總部的業務部有時還會來區域「挖」大客户，這讓區域代理和總部的關係很微妙。

2020年下半年，極兔將一些直營店轉向了區域代理模式。一位知情人士説，這在長三角地區最常見，「在浙江地區，我沒見過OPPO體制外人員加盟的，所有體系基本是從OPPO退下來的在管理。」這名知情人表示，他所在的加盟公司的文化是「在一起，有未來」，與極兔「本分、分享、責任」異曲同工。

進入中國初期，極兔打了很多硬仗，比如價格戰，與通達系的封殺與突圍戰，步步高系的加盟商展現出了強大的戰鬥力。在義烏，極兔以低價展開競爭，上述知情人士説，賺錢的時候特別賺錢，但虧錢時一個月百八十萬地虧，一連幾個月地虧。

「派件正常每天六七千票，多的時候一萬一二，説實話不掙錢，具體因為什麼，我也不太清楚。」上述知情人士説。不賺錢的原因可能在於開拓市場，穩住客户。

《中國企業家》接觸到的一些極兔區域代理，計劃在極兔上市后，趁着市場熱度，變現自己所持有的代理股權，尋求收益最大化。

極兔上市與其説是創始人李傑和投資機構等的推波助瀾，不如説是OPPO系區域代理和加盟商的盛宴。

03 上市后：更殘酷的競爭

極兔宣佈上市時，中國物流行業正掀起新一輪上市熱潮。

有市場傳聞稱，順豐控股考慮最早2023年在香港二次上市，還選定了高盛、華泰證券和摩根大通等安排香港上市事宜，或至多籌資30億美元。

此外，有消息稱，阿里巴巴旗下物流子公司菜鳥計劃於2024年初在香港IPO，欲籌集20億美元。在阿里巴巴宣佈蔡崇信成為阿里巴巴董事會主席之后，蔡崇信首訪了菜鳥，他目前也是菜鳥物流的董事長。

清華大學互聯網產業研究院副院長劉大成告訴《中國企業家》，步步高繫有自己共同的特色，就是高效率，只要時機成熟，立刻進入到資本市場再説。

劉大成説：「中國和東南亞應對美歐市場的快遞物流需求是急速上升的。一些中國企業在東南亞二次加工借道走向美歐市場，極兔的優勢就會顯現出來。」

相較於2020年剛進入中國市場時遭遇的圍追堵截，現在，極兔的競爭環境前所未有地明朗：順豐是它的股東，淘系平臺對它開放，抖音、快手等直播電商平臺源源不斷地給它供給訂單，拼多多在電商市場的增長也會讓極兔有更多底氣。

但接下來，極兔最大的考驗在於如何贏得消費者信賴。低價從來不是快遞行業的核心競爭力，服務和體驗纔是。

近期，有媒體報道，極兔開始推進自家的新末端「極兔鄰里」驛站在全國範圍內的佈局，並且上線了極兔共配系統，支持多品牌極速混掃等功能，面向經營2家以上品牌的快遞網點開放。

2022年11月，國家郵政局公佈了2022年第三季度國內快遞公眾滿意度排名，快遞品牌前五名分別是：京東快遞、順豐速運、郵政EMS、中通快遞、圓通速遞，得分均在80分以上。極兔得分則處於低一檔的77分~80分之間。

極兔的競爭對手也不會輕易讓出市場。目前，菜鳥、京東、順豐正在謀求「半日達」服務。

3月末，菜鳥聯合天貓超市宣佈杭州半日達上線，5月，這項服務擴展至上海、廣州、成都、深圳等。

順豐宣佈其「同城半日達」已擴展至全國80余城，實現北京、上海、廣州、深圳等全國重點大型城市100%覆蓋。

京東物流在4月推出了創新業務「雲倉達」，為O2O非即時需求訂單提供成本、效率、體驗更優的半日達履約方案。

一場關於速度、末端服務的比拼正式打響。極兔上市只是開始，更殘酷的競爭還在后面。

（應採訪對象要求，文中何超為化名）

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