36氪首發｜深耕製造業，供應鏈關係管理系統「攜客雲」完成數千萬元B+輪融資

作者｜吳思瑾

編輯｜王與桐

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36氪獲悉，供應鏈關係管理系統（Supplier Relationship Management，簡稱SRM）攜客雲宣佈完成由隱山資本領投，老股東小米科技跟投的數千萬元B+輪融資。據悉，本輪資金主要用於加大產品研發和擴充銷售團隊。

傳統的供應商關係管理和協同主要是通過線下駐場、線上Word、Excel、郵件或微信等形式展開，由專人整理成表格導入各自企業ERP中進行統一管理，在這個過程中不僅耗時費力，還需要大量的人員支持。

近年來，ERP廠商逐漸完善了SRM功能，2015年后，市場上逐漸出現了專業的SRM SaaS軟件，至此，SRM軟件與ERP軟件的功能開始分開，受益羣體也從大企業向中小企業擴散。

攜客雲就是一家專注為製造業企業提供SRM系統的廠商，在此前的報道中，36氪曾詳細介紹了其商業模式。兩年過去，公司在產品和市場上均發生了較大的變化。

首先，在面向生產性物料交易管理場景——採購尋源到交付結算、供應商評估與管理協同的標準產品上，已打通90%以上製造業主流業務系統，新增對接了多家第三方電子簽章、發票管理和支付平臺。

此外，新增了非生產性物料交易管理場景——MRO（Maintenance，Repair & Operations，非生產性物料）採購交易平臺，目前該平臺已打通國內多個主流工業品商城，上架200多萬個SKU。在供應鏈金融服務方面，已接入金融科技公司和產業金融產品進行初步探索。

圖源：攜客雲

其次，攜客雲客户數從兩年前的800家增加至2000余家，幾乎覆蓋離散製造領域所有細分行業，包括電子、裝備、新能源、汽車汽配、食品、家俱、醫療、醫藥、金屬、塑膠製品及紡織服裝等。創始人兼CEO張劍峰向36氪介紹：「公司在製造業的客户數量，是其它2-10名SRM廠商製造業客户數量總和的2倍多。」

攜客雲的客户體量不一，上至年產值兩三千億的上市公司，下至年產值低於五千萬的中小企業，總的來説，10億以下年產值客户佔大多數。之所以能用一套標準化產品覆蓋全體量客户，與其定位行業和SaaS模式有關。

張劍峰告訴36氪：「不同行業的採購需求和供應商管理模式是完全不同的，同一行業內不論企業體量大小如何，其需求和模式是趨同的。因此攜客雲在創立之初就選定了只聚焦在製造這一行業用產品化的方式進行深耕，而公司之所以能實現，與個人早期在鼎捷軟件（製造業ERP軟件廠商）就業過程中積累的行業Know-How有直接關係，這使得公司無需從大客户身上通過定製化項目的方式起步，而是從一開始就搭建了面向製造業企業的標準框架，再從大中小客户身上進行驗證和迭代完善。也正是這樣，攜客雲逐步在製造業與其他SRM廠商形成了差異化和建立了競爭壁壘。」

或許如攜客雲所説，產品的完整程度和客户數量是其護城河，但在36氪看來，2-3萬的客單價纔是其真正的壁壘，其它SRM廠商除非是面向大客户進行項目制交付，否則很難以更低的價格與其競爭。另外，項目制交付意味着更大體量的服務團隊和更長的交付時間，攜客雲告訴36氪，其產品交付時間僅有1-2天。

在獲客方面，與其他SaaS軟件獲客不同的地方在於，具備協同管理功能的SRM軟件，在發展客户上有着得天獨厚的條件，平臺上入駐的供應商在體驗並感受到產品價值后，很容易做出是否採購軟件的決定。據悉，攜客雲上300余家客户均是由平臺上的供應商轉化而來，佔比客户總數20%。目前，公司主要以直銷方式為主，平均拜訪決策人2次即可確定是否成交。

2022年，攜客雲SaaS收入數千萬，客户續約率為95%。團隊共計130人，產研團隊佔比近半，銷售佔比約20%。

下一步，攜客雲計劃圍繞製造業供應鏈持續深耕，開發更多更全的應用場景和進一步擴大客户規模。