別爲了賣車，忽悠中國消費者

22 萬的雪鐵龍 C6 是牛夫人不假，12 萬的雪鐵龍 C6 就一定是小甜甜嗎？

不，它也有可能是蜘蛛精，放出一百條心眼玩透的蛛（套）絲（路），總有一條纏住你。

事情是這樣的：3 月初，湖北政府聯合多個東風系汽車品牌，為購買這些品牌新車的消費者提供大額優惠補貼。比如最近衝到 B 級車熱度*的東風雪鐵龍 C6 ，*的共創版廠商指導價 21.68 萬，政府補貼 4.5 萬，廠家補貼 4.5萬 ，總計優惠 9 萬，算下來裸車價只要 12.68 萬。

這意味着，花個A級車豐田卡羅拉的錢，就能買到車長快 5 米、2900 毫米軸距，1.8T+8AT *動力的法式風情王&街道操控帝&總統御用座駕。

心動嗎？實話實説，如果你看到這樣「一刀把雪鐵龍砍成高位截癱」式優惠后的*反應是沒有反應，只能證明你要麼不想買車，要麼不缺錢。因為那些想買車又沒太多預算的「普通消費者」，早已連夜收拾細軟，擠上前往湖北的最后一班綠皮火車，搶破頭讓自己成為「法系飯圈男孩」了。

但，萬萬沒想到的是，一向濃眉大眼，以忠厚模樣示人的東風雪鐵龍，早就預判了這些人的預判，在荊楚大地上，佈下了天羅地網般的連環陷阱。

冤種竟是我自己

*招：苦肉計。

因「優惠 9 萬」而爆紅的「2022款雪鐵龍 C6 共創版」，其實在 2022 年 3 月上市時的全國統一直售價是 16.47 萬。

去年提車的真實裸車成交價，大多在 16.3 萬左右，相比最近吹爆的 12.68 萬，價差還不到 4 萬。爲了放大「優惠 9 萬」的誘人程度，東風雪鐵龍先是硬着頭皮用原價出售一臺多年來無人問津的中級車，然后假裝用降價的狼牙棒把自己打得血肉模糊，給消費者立下投名狀，最后淚眼婆娑地從來自五湖四海的錢包中，抓走十幾萬。

其實真要單算廠家優惠，東風雪鐵龍也就比去年的自己，多掏了 5000 元。

第二招：以逸待勞。

當全國各地的準「法系飯圈男孩」跑下火車，興致勃勃地想從東風雪鐵龍身上薅羊毛時，才發現本來松垮的圈套開口，一下子收緊了。

首先，9 萬補貼並不直接從車價上扣除，而是購車交易完成后一個月內返還。現場買車需按照 21.68 萬的指導價付款。同時，爲了「預防黃牛倒賣」，還需額外支付 4.5 萬押金，並保證三個月內不把車遷到外地。湖北省內購車者可以分期，省外購車者只能全款，這意味着算上購置税、保險、上牌費、代辦費等，口袋里至少要有 28 萬。

其次，3 月 6 日之后，非湖北省户口、未滿足武漢社保 3 個月的購車者，無法享受 9 萬補貼。即使有非官方代操作方案，但依然存在較大的被退單風險。一旦拿不到補貼，消費者就不得不接受「 廠家指導價、23 萬落地價買 C6 」的殘酷事實。要知道，東風雪鐵龍 C6 這臺車，就沒用指導價賣過。

去年你買東風雪鐵龍 C6 ，落地只要 18 萬。過了一年，在「跳崖式補貼」的語境下，同樣的車，你卻要掏 23 萬。合着「冤種竟是我自己」。

第三招：暗度陳倉。

雖然*的共創版傳得最兇，但限量 300 台，絕大部分消費者都搶不到。但本着「來都來了」的心態，很多人選擇購買指導價貴了 1 萬的舒適版，「反正都優惠 9 萬，也不差這點芝麻綠豆」。

這恰好合了東風雪鐵龍的心意。照正常邏輯，舒適版貴共創版 1 萬，配置應該更好，車應該更新。可事實是，舒適版少了 LED 大燈，前后排頭部氣囊、副駕駛電動調節，而且是 2021 年 3 月就開始生產的庫存車型。

進4S 店要排隊，車款要全付，保證金不能少，交付不確保，還要忍受不能見光的灰色操作和 2 年的庫存深度，最終買到一臺 4 萬公里大概率燒機油、智能化程度基本等於零、后排頭部空間非常侷促、品牌隨時有可能提桶跑路的老舊燃油車，屬實是「是花錢給自己找罪受，替東風汽車排憂解難」的*接盤俠了。

有人説，像東風雪鐵龍這樣採用傳統經銷商體系的車企，套路多，花樣透，能坑 1 塊絕不騙 5 毛的操作再正常不過了。也正因為如此，傳統 4S 店纔會迅速被「更先進透明、上下打通」的直營體系替代，成為歷史的塵埃。

但，直營真的如大家想象中，「乾乾淨淨掙錢」嗎？

數學不好，別買電動車

跟 4S 店鬥智鬥勇二十年的中國人，原本以為盼來了解放區的天——直營模式。

但殊不知，直營模式的套路玩得更黑。

直營模式的「開拓者」特斯拉，明面上説的是價格透明，降低了車主的購車成本、使用成本和時間成本。看似是少了跟經銷商之間的勾心鬥角，沒有了中間商賺差價。但其實，直營模式的主體——汽車廠商，就是*的中間商。調整價格它說了算，用户權益的變更也是它說了算。

就拿特斯拉在 2022 年 10 月 24 日的一次官降來説，這次整體降價幅度達到 1.4萬 - 3.7 萬元。給人一種「清倉大甩賣」的既視感，但背后的權益縮水，讓你分分鍾虧出上萬塊。

據威爾森智見權益平臺監測顯示： 10 月 24 日官降之后，特斯拉取消了原有的 7000 元的保費支持、16000 元的本品置換 EAP 增強版自動輔助駕駛升級優惠、15000 公里的本品置換（本品牌置換，如老特斯拉置換新特斯拉）免費充電額度（估算價值 7000 元），以及價值8000元的本品置換充電樁贈送權益。根據估算，這次縮水的權益價值在 3.8 萬元左右。

假如你是在 10 月 24 日之后購買的 Model Y 四驅高性能版，降幅 2 萬元，那麼你的權益縮水了 7000 元。假如你是特斯拉老用户置換 Model Y，正好還原價選裝了 EAP，那麼恭喜你，又額外痛失 3.1 萬元送給馬斯克作為研發資金。

其實，跟風特斯拉玩降價的國產車企不在少數。尤其是今年1月的新能源汽車購置補貼退坡之后，集中出現了一波價格調整風潮。

其中，有不少品牌大肆宣傳官降讓利消費者。但細細一品你就會發現——降價的背后，都伴隨着權益的縮水。表面是降價讓利，實則是鐮刀一揮。

「遙遙*」的華為問界，在「權益魔術」這項技能上就處於全行業*地位。

據威爾森智見權益平臺顯示，問界 M7 舒適版，在今年 1 月指導價官降了 3 萬元。但背后的權益變化是：相較於 12 月在購車環節取消了 12 萬積分；在用車環節，對比可享受 8 年 16 萬公里質保彌補權益的老車主，新車主只有原來的 4 年 10 萬公里質保——權益價值總共縮水了約 1.7 萬元。

所以，問界M7舒適版的此番降價，消費者僅僅是得到了 12500 元的優惠。如果是日常行駛里程比較多的朋友、對於質保權益看得比較重的朋友，那麼官降之后再買，這*是一次虧本的買賣。

在去年 5 月 9 日，小鵬汽車送出價值 2 萬元的智能輔助駕駛系統軟件包。看似出手闊綽大方，背地里卻打起了小算盤。因為，它同步還取消了終身免費充電和免費家用充電樁及安裝的權益。

每年1000度電終身免費充電，預估價值為7500元；另外小鵬 7 kW家充安裝服務包的售價是 4000 元（11kW家充樁為5000元）。用這兩項權益換 2 萬元的軟件包，看似合情合理。但其實，只有中高配版車型才能享受到軟件包的附送優惠。

當時的低配的P7 N版和G版，硬件本身就不支持，送軟件包等於打了水漂。與此同時，這些低配車型上，*誘惑力的免費充電權益一齊被砍掉了。

看起來有點像，從低配車型上割韭菜，給高配車主送福利。

降價減權益就算了，合資品牌在中國玩起了漲價砍權益的「雙管齊下」策略。據監測信息顯示：上汽大眾 ID4 X智享長續航版，在今年 1 月份不僅指導價漲了 6600 元，用户購車權益也跟着進行了下調，附送的積分從 24,000 ID 豆縮減到 18,000 ID 豆（價值 6000 元）。

可見，漲指導價還不過癮，連積分獎勵上汽大眾也要砍，真可謂是「吃干榨淨」。

考完數學，還有語文

其實，「終身質保」纔是車企*玩的文字遊戲。

前段時間，筆者身邊有朋友提了一輛極氪 001，他還慶幸自己下手快，「得虧買得早，不然晚幾天終身質保就沒了。」當被問及打算開幾年、是否知道終身質保有什麼條件的時候，他的回答時，「肯定不會一直開下去，雖然不知道終身質保有什麼用，有總比沒有好。」

車企正是拿捏了消費者「有總比沒有好」的心理，大肆玩起了「權益的誘惑」。

其實，國內*個提出「終身質保」權益的品牌是寶沃汽車。當時靠終身質保打得一手營銷好牌，讓消費者覺得車企對自己的產品有極高的信心，纔敢提出這樣的承諾。但誰料，寶沃沒幾年破產了，終身質保成了一紙空文。車主們只好用「廠沒了，車還在」的梗，來安慰自己。

最近兩年，把終身質保玩出花活的是理想汽車。在 2021 年 5 月底推出的 2021 款理想 ONE 車型上，理想給出了「首任車主終身質保」的用户權益。其中，拆分為整車質保、三電質保、關鍵零部件質保三種，起初均為終身質保。

而當時間來到 2022 年 1 月 31 日，理想取消了增程電動系統的終身質保，縮減為十年不限公里數質保。到了 7 月，取消了十年不限公里數質保，只剩下了標準的整車 5 年或 10 萬公里質保，三電系統 8 年或 12 萬公里質保。

「當時我們每月初的培訓，都會説權益就截止到這個月底。」

一位理想汽車銷售向虎嗅表示，爲了促進訂單轉化，公司的培訓都會拿質保權益的變化作為「誘餌」。但其實有時候，下一個月的權益並沒有任何變化。「有的銷售就不管那麼多，會直接告訴客户，我們下個月就沒有終身質保了。」

在理想汽車的「首任車主終身質保服務協議」中的責任免除部分，就列出九條情形是不屬於終身質保範圍內的。另外，還有五條情形會導致終身質保服務終止——

一旦觸發條款被動，那終身質保説沒就沒。

在理想汽車之后，極氪也學到了「文字遊戲」的精髓。

今年 1 月推出的 2023 款極氪001，在價格幾乎沒變的情況下，將諸多舒適性配置變為標配。正當消費者們認為」廠家虧本打折」，準備「激情下單」的時候，有眼尖的朋友就發現：2022 款的「終身質保」變為 2023 款的「整車質保 6 年或 15 萬公里」。

據統計，在 2021 年 到 2023 年，極氪 001 進行了至少六次權益的調整，涉及 21 英寸輪轂、家用充電樁等配置贈送。而每一次權益的縮減，幾乎都伴隨着價格的上漲。由於用户權益的縮水，無孔不入的黃牛就盯上了這門生意。通過倒賣上一批有權益的訂單，來謀取差價。

尤其是在去年，價格上漲疊加終身質保權益政策出臺，極氪 001 曾出現了「黃牛」屯單現象。當時，一個極氪 001 的訂單通過轉讓加價能賺 1 萬元- 2 萬元的差價。但如今，2023 款極氪 001 的配置調整導致2022 款訂單吸引力下降，不少「黃牛」要麼虧本甩賣，要麼拖着不提車。

一方面，真實買車的消費者提車周期變長，很可能造成用户流失和口碑下滑；另一方面，按訂單生產的直營模式，來了單就要老老實實生產。如果不能按時交付不出去，對企業的運營也是一筆不小的負擔。

對車企而言，」權益魔術」玩好了就是皆大歡喜，玩不好就是搬起石頭砸自己的腳。

然而，無論是降價，還是權益縮水，消費者都是「弱勢羣體」，都是田地里的新鮮韭菜，任人宰割。

「市場經濟，企業有自主定價權，關鍵是明碼標價，在銷售時不能有價格欺詐。但是並不限制企業降低或者提高售價，在調整的過程中沒有欺詐，就不構成違法。」

北京市煒衡律師事務所吳曉宏律師告訴虎嗅，關於維護權益方面，如果沒有價格欺詐等行為，單純的法律途徑其實並沒有行之有效的「維權」方式。相比之下，用户僅可以通過協商的方式爭取廠家或經銷商的一些「補償」，比如贈送免費保養等等。

「對於還沒有買車的用户，大家要仔細看清廠家的優惠是否為實實在在的優惠，還是文字遊戲。一切的關鍵，是消費者要匹配自己的消費需求，謹慎作出購買決策。」吳律師説道。

寫在最后

對絕大多數中國家庭來説，汽車往往是繼房產之后，單筆數額*的支出行為。無論是購買傳統品牌還是新品牌，大家圖的就是安心：開起來要安心，家人坐起來安心，買起來也要安心。

過去二十年，消費者與車廠間存在着「4S店」這樣一道屏障，三方溝通時產生的信息差往往會滋生各種欺上瞞下的亂象，對消費者坑蒙拐騙事件層出不窮。「貨比三家」的戰術在買車時已經明顯不夠用，消費者必須「貨比三十家」，纔有可能從「一堆黑店」中找到一家「不那麼黑的店」。

這個階段的中國消費者買車要想不踩坑，少説也得是個社會大學研究生學歷。

2015 年，隨着特斯拉將直營模式引入汽車行業，變成了「用户」的消費者意識到，原來買車可以是一件不用和銷售反覆拉扯的輕松事兒：全國統一價，線上下單，線下提車，全程透明。

但新的問題很快就出現：權益的迭代速度，遠快於自動駕駛芯片的迭代速度。再配合深諳厚黑學精髓的權益更新條款、説明、解釋，讓用户剛通過直營體系與車廠建立的信任小橋，轟然崩塌。

本以為直營時代買車可以省去套路，社會大學本科學歷足以應付。沒想到，相比經銷商時代，買車變得更復雜，更考驗人性了。如今就算是社會大學博士畢業，買完一臺車，也得掉一層皮，更別提*次買車的新手玩家了。

一直以來，中國人在汽車上，投射了非常多對美好生活的想象。可曲折驚險，坑洞遍地的糟心買車過程，讓「上帝」在掏錢后，能體會到的幸福感，大打折扣。

今日正值「 3·15 國際消費者權益日」，虎嗅汽車在此想為那些憋着一肚子「機關」的車廠，點播一首流行歌曲：

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