生物科技企業出海之戰，成功有標準答案嗎？

轉自：氨基觀察

站到世界舞臺中央。

今天，幾乎沒有一家生物科技企業，不渴望成為一家全球化公司。

但這並不容易。在生物科技企業的出海征途中，策略、技術、資金缺一不可，甚至還需要一點點運氣，還有最最重要的產品力。

如何成功出海？目前未有標準答案。

行業國際化尚處發展早期。就拿早篩賽道來説，即便是諾輝健康、燃石醫學、華大基因等國內細分行業的領頭羊們，也只是處於試水階段。

雖然上岸選手必然會出現，但不同企業之間戰略佈局和戰術演繹存在差異，誰能率先脫穎而出還需要時間的證明。

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兩個方向

出海猶如牌局博弈。

企業結合自身「牌面」，選擇摸什麼牌與出牌順序，是一個多重排列組合，需要對市場有着透徹的理解，也需要開了上帝視角的戰略大師。

不同企業視角不同，選擇必然有所差異。就拿早篩企業的「出海第一站」來説，行業中出現了兩大方向。

一類以燃石醫學為代表，長驅直入歐美市場。今年1月3日，燃石醫學宣佈，其泛癌種早篩產品獲FDA突破性療法認定。

原因不難理解。歐美市場腫瘤早篩的商業邏輯已得到驗證，用户教育成熟的市場能減少拓荒的成本。

精密科學的大腸衞士是「重磅炸彈」產品，GRAIL的泛腫瘤早篩產品Galleri今年銷售額或能突破1億美金，這給了國內一些企業更多的向往。

但是，大腸衞士手握FDA目前唯一的早篩證，Grail出身Illumina的名門，「拿證」與「出身」兩者都不具備的「出海」多少讓人捏把汗。

另一類則是諾輝健康的探索路徑，把香港作為出海「橋頭堡」。

2月17日，諾輝健康宣佈，在香港落地研發中心，預計5年投入1億港幣；與此同時，諾輝健康首席科學家陳一友博士還將帶隊，在香港成立研究院，通過軟硬結合的方式研發國際化產品。

諾輝的策略也不難猜。相比於直接進軍歐美市場，將香港作為「橋頭堡」會更加從容。商業世界，首先要講常識，其次要看護城河。

就研發來説，香港作為國際化大都市，有助於公司開展國際臨牀，且所需付出的財力和物力遠低於歐美，一舉兩得。有了國際臨牀，纔有可能取得出海國家監管的批准上市銷售。

就商業化方面而言，香港擁有較強的支付能力，市場教育成熟，是個天然的出海練兵場。諾輝健康已登陸香港的常衞清與幽幽管，分別定價3000港幣和248港幣，遠高於內地。

更重要的是，香港市場能為公司出海承上啟下：

成熟的商業環境為公司進軍歐美市場積累商業化經驗，特殊的地理位置為公司進入東南亞提供便利，攻守兼備。

兩類不同的出海路徑，是后來者的重要參考。

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下一步看三步

出海是一場豪賭。

在這張賭桌上，沒人真正擁有上帝視角，不同的選擇背后，線索早已埋藏在這些公司不同的發展歷史、過往經驗和可調動的資源之中。

對於燃石醫學來説，市場對其第一印象，是「伴隨診斷市場的領跑者」，不管是伴隨診斷拿證、上市亦或是產品出海。

這並不讓人意外，其創始人漢雨生的性格決定一切。作為一個有投行經驗的創業者，漢雨生信奉「創業市場不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚」的理念。

諾輝健康選擇的路徑，同樣由其基因決定。互聯網公司講究「一快遮百醜」，但生物科技的研發講究「護城河」。有壁壘的快，纔會讓人生畏。

從國內首個便潛血自測器，到國內首個癌症早篩三類證和首個幽門螺桿菌消費者自測第一證，不難發現，諾輝健康在追求快的同時，還追求確定性。

每個證不僅是第一證，且都是目前的唯一證。創業賽道上不僅第一個撞線，還要相當的時間讓身后沒有對手。

把國際研發中心放在香港，如同選擇香港IPO，諾輝健康展示了其先知先覺的能力，和高手下棋一樣，下一步看三步纔是本事。

諾輝健康佈局香港有多早，看看這次國際研發中心啟動的「朋友圈」。

如上圖所示，出席諾輝健康國際研發中心啟動慶典的夥伴陣容豪華，包括研發、商業化、產業化、資本等各環節大佬，比如：

香港特別行政區政府創新科技及工業局副局長、太平紳士張漫莉；

香港科學院院長、香港科技創新聯盟主席盧煜明；

香港安老事務委員會主席、世界家庭醫學組織前任主席李國棟；

啟明創投主管合夥人、香港交易所獨立非執行董事梁頴宇；

香港科技園公司行政總裁黃克強；

香港特區立法會議員、商湯科技香港公司總經理尚海龍先生；

......

這樣的朋友圈不可能是一天建成的。

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卡位戰還是救心丸

出海並不容易。

到別人的地盤上求發展，做銷售，產品力是硬道理。對早篩行業而言，過硬的前瞻性臨牀數據不可或缺。

行業拿到手軟的CE認證只是准入門檻，並不能為商業化背書；FDA突破性醫療器械也不過是研發早期階段的一個鼓勵，距離產品真正獲批、乃至商業化還有一定距離。

在真正打開商業化空間之前，有錢有決心砸研發和臨牀，才能拿到貨真價實的「第一證」，不是所有企業都能成功跑到最后。

動輒上萬人的大規模前瞻性臨牀實驗投入不菲，GRAIL去年就燒了3.3億美金，諾輝的常衞清砸了一個億美金，而計劃2萬人入組的宮證清更是個大手筆。

與此同時，還要考慮執行力，畢竟生物科技行業講究人無我有，人有我快。

並非所有選手都具備高效的執行力。2023年剛開始，諾輝健康僅僅用了36個小時啟動和執行，一個晚上就完成了一億美金新股發售。行業中，僅此一家。

總的來説，出海是一場比拼格局和實力的卡位戰，不是國內營銷乏力的救心丸。

如何能在不斷變化的時局中，基於自身牌面決定出牌順序，找到適合自己的出海路線，是當下每一家企業應該思考的問題。

糾結不決的企業創始人們，不妨看看諾輝的案例。