3-4年 產品覆蓋人羣過億 這一賽道值得持續加碼？丨投資人説

嘉賓簡介：

楊瑞榮 遠毅資本 合夥人

2004年進入風險投資業，曾任職於蘭馨亞洲、北極光創投，2016年創辦了專注於數字醫療賽道的遠毅資本。

在進入風險投資領域之前，楊先生有近十年的政府和跨國公司工作經歷。入選多屆清科、投資界 TOP100」 投資人榜單、福布斯 「2020 中國最佳創投人 TOP100」 及「2020-2021 年度醫療健康投資人」 等榮譽榜。

楊先生擁有上海對外貿易學院經濟學學士學位及哈佛商學院工商管理碩士學位。

投資案例：數坤科技、鎂信健康、貝登醫療、明醫眾禾、迅實科技、萊諾醫療等。

一、醫療健康與保險結合賽道機會凸顯 值得持續加碼

第一財經高遠：感謝楊總接受第一財經專訪，2022年鎂信健康20億元C輪融資當中，仍然看到了遠毅資本繼續加碼投資的身影。過去在這一賽道，在醫療產業和保險科技融合中，更多聚焦的是高端人羣的市場。但隨着普惠金融時代的到來，它的邏輯似乎在發生改變，遠毅資本在不斷的加碼投資，我想聽聽您底層的投資邏輯是否發生了改變？

楊瑞榮：確實遠毅資本是鎂信健康第一輪的機構投資人，那麼我們持續在每一輪都在加碼，恰恰是發現了整個醫療健康和保險相結合，這一產業發生了幾個巨大的結構性的變化。

第一個結構性的變化就是從保險業的角度從渠道到產品的變化。因為保險是一個泛金融牌照行業，以前能夠介入這個領域的投資機會和創業機會都在渠道領域的保險代理、保險經紀公司。而鎂信健康不是一個渠道公司，它的核心是一個創新保險產品公司，這是鎂信和市面上其他別的保險創業公司完全不一樣的地方；

第二個結構性的變化來自於惠民保產品的獨特性。從健康險的角度上來講，正如您剛纔講到的，以前絕大部分的保險都是隻針對高端人羣，保費較高，但保費收入中渠道成本是大頭；鎂信健康所代表的惠民保的產品又在這一點上有了結構性的改變，就是我們的產品是一個普惠型的。惠民保平均的客單價到現在為止，全國平均下來是100塊錢左右，這就極大地促進了這類保險在全國的普及。同時，保費收入里面賠付支出佔了大頭，到了約85%左右。在保費的均價和理賠比例的兩個結構性的層面改變了傳統的商業醫療保險。

所以説我們通過幫助鎂信從2018年開始的第一輪融資，到上一輪的融資金額20個億，整體估值達到100個億的迅速成長，在短短的4年的時間見證了整個惠民保行業的迅速發展。

二、中國的數字化和規模化服務體系優勢明顯 行業機會值得關注

第一財經高遠：楊總，其實作為第三方服務機構，如果能夠勝出的話，需要有很強的護城河。包括競品在對市場格局的爭奪中，可以給出這類標的的時間窗口也是有限的，從投資人的角度來講，您給創業企業的時間窗口期究竟是多久？未來的增長空間有多大？應該在哪幾個維度上打造競爭門檻？

楊瑞榮：我們把鎂信健康歸到創新支付的這樣一個領域：原來商業化的醫療保險只是在整個衞生支出里佔了約5%的比例，相比西方發達國家，乃至至周邊國家，它們商業化的保險佔比都要到30-40%，美國要到是60-70%。所以説商業健康險在中國還有巨大的增長空間，這是第一點；

第二點、中國人口的基數和數字化的滲透率其實是比美國要更強的，中國在移動支付領域其實已經實現了彎道超車，從之前的基礎支付體系不完善，到現在已經成為移動支付全世界最領先的國家，驗證了中國數字化的領先性。我們認為中國在用數字化來改變健康險的方面也能夠有更新的突破；

鎂信的行業門檻有兩個方面：

第一個來自於眾多的潛在參保人羣。中國惠民保覆蓋的人羣，今年的年度數據可能會達到1.5個億左右，將來整體我們認為會達到五、六個億惠民保覆蓋人羣，在全國達到50-60%已經是非常高了。所以説這是一個非常強的一個門檻；

第二個門檻是來自於醫療服務體系的重新建設。中國傳統醫療保險在過去承擔的只是一個單純的支付的職能，和國外的醫療保險中的管理式醫療有很大的差別。中國因為保險公司也是公立的，醫院也是公立的，所以説醫院跟保險公司之間，沒有數據的打通，就不可能做到保險支付方對醫院服務方的管理。尤其是在醫改之前，本身醫保的管理和衛生系統管理在一家的時候，更沒法去做管理式醫療。

但是我們在通過惠民保這樣一個產品和一些創新的醫療服務的對接，在底層實現數字化的對接，幫助保險公司對醫療服務和藥事服務進行管理式。通過鎂信的觸達也能夠幫助藥廠管理好患者，幫助患者極大的減少了藥品支出。這個管理體系一旦建立好了，就是非常大的一個競爭門檻。

規模優勢和服務體系的建設，這兩個門檻結合起來，可能成為鎂信健康和類似的創新醫療支付企業核心兩大門檻。

三、降低渠道 管理費用 普惠金融產品在全國興起 行業機會值得關注

第一財經高遠：保險行業來講，其實是大部分人投入一定量的資金，去服務於那些有可能會發生風險的人羣，這種分散風險的模式。我們怎麼避免大部分人來集資，給那些少部分人來買藥的這樣一種互助模式的出現，怎麼避免這種情形的出現？它的風險能否避免 ？這筆投資如果想獲准，它的帳能否算得過來？

楊瑞榮：説實話，如果你產品設計的不好的話，你不可避免。所以要努力做到以下幾點。

第一、要提高大家的獲得感；

第二、在惠民保里面，雖然是一個完全市場化、商業化的行為，但是它是跟各個地方政府緊密合作的，地方政府是希望能夠把賠付率提高，鎂信健康所代表的惠民保的一系列的產品跟傳統醫療險的最大的一個結構性區別，就來自於理賠支出的比例。

以前您提到的這種高端的醫療險，其實根據銀保監會數據，它在渠道的費用里佔了50~60%，而真正包括它的管理支出又佔了20%左右，它真正理賠到就病人的費用的比例只有百分之20%左右。而惠民保的產品在結構上改變了這一點。雖然價格低，但受眾面廣、銷售成本基本上非常低、管理成本非常低、中間的85%的都理賠出去了。理賠比例這麼高，這賬能不能算得過來？其實是算得過來的，因為基數大。所以説在這個問題上就完全避免了您剛纔提到因為理賠低導致的絕大部分人沒有獲得感，和賠付大多導致產品賠穿的矛盾。

我們參與了幾家惠民保的運營公司，我們發現，雖然説它價格非常低，但是真正購買惠民保的人羣並不只限於低收入人羣。

四、醫療與保險領域間的獨立第三方機會來了

第一財經高遠：鎂信健康的做法，的確有別於業內其它一些保險公司，但我們也知道中國數字化的進程在不斷加速，各家公司在這方面的投入也在加大，您認為像鎂信這類投資標的，它能夠保持自己的優勢，在與各保險公司既競爭又合作的關係中，您怎麼看這種優勢獨特性？您又怎麼來看待它長期的增長的預期？

楊瑞榮：這個問題非常好，我們經常在行業內探討這個問題。保險和健康相結合的應該有2到3條路可走，您知道有一家大型保險公司，成立了自己的醫療健康管理平臺，已經上市了。有些保險公司也想再走這條路。有的保險公司在建立自己的第三方的垂直疾病類的保險產品，比如説某個民營的保險公司，在齒科這個領域就做了大規模的併購，也想在這一個垂直疾病領域管理的方向來實現保險和健康管理的閉環。另外像類似於和睦家這種私立高端的機構，它也可能嘗試賣自己的保險產品來實現保險和健康管理的閉環。

但是我認為這里有很多和更大的機會，就是叫獨立第三方平臺。

這些平臺並不隸屬於某家保險公司；也不隸屬某一家醫療機構；是在保險公司和醫療平臺之間搭建一個橋樑，真正能夠實現多方的共贏。中國有眾多的中小型保險公司，它沒有實力像大的保險公司一樣建立自己的醫療服務體系，也沒必要。在這里只有獨立第三方的這樣一箇中立的體系，無論説是產品的設計、產品的精算、產品的理賠、核賠、后端的服務，才能夠建立一個很好的體系。有別於保險公司自己的平臺，它不是跟保險公司競爭，也不是跟醫院競爭，在這中間有巨大的一個空間。它的核心就在於，你能夠在這里有很好的數據底層的積累、有很好的理賠核賠的經驗、有很好的服務規範，行成醫療機構和保險公司之間的一個服務的網絡。這其實也就是在美國的UnitedHealth Group（聯合健康集團）的成長的經歷。

五、數字醫療產業迎來政策窗口期

第一財經高遠：數字醫療結合了創新支付，給醫療行業帶來很大的想象空間，眾多產業資本也在關注這當中的投資機會，包括今年有地方政府也有了突破性的政策先行先試，投資者如果想進入這一領域，應該如何踏準這個節奏？

楊瑞榮：今年在數字醫療的政策方面，有令人歡欣鼓舞的一些進展，包括海南衞健委已經開始明確要把底層的數字醫療數據當做一個資產，而且在醫療數據的基礎上，去開發更多的應用、鼓勵更多的數字療法企業到海南去先行先試。

這也是我們國家給海南自貿港的一個政策，如果在海南先行先試的政策能走的好，勢必要向全國推廣。這是在政策層面，對整個數字醫療產業一個非常大的突破。從市場化角度來講，我想再強調像創新支付惠民保的這樣一類的產品。可以説是用純粹市場手段，給整個行業增加了活力，整體規模到2022年能夠達到近200個億。未來幾年，我們能看見上千億的惠民保的總體市場，為醫療行業提供更多的彈藥，能夠促進行業的發展。

六、數字醫療進醫保 並不是簡單的政府採購行為

第一財經高遠：您剛纔提到，數字醫療進入海南醫保體系，的確有標誌性的意義。從投資人的角度，是否把這歸類為政府採購的一種模式？您對這一模式未來增長空間怎麼看？

楊瑞榮：政府的支持是數字醫療成長必須要的一個路徑，但是行業成長並不能依賴於政府採購。現在數字醫療沒有打穿的或者沒有做得到整體醫療數據的完全打通，這個方面還需要政府在政策方面的大力支持，在這一點上，海南邁出了非常可喜的一步。如果有了這個基礎，加上市場的推動，加上衞生經濟學的一些分析和實際的效果的評價，它的商業化的價值是用市場的手段完全能夠實現，能夠做到花少錢辦大事的這樣一個目的。

七、數字醫療類IPO破發個案 並不影響行業未來增長空間

第一財經高遠：數字醫療產業，這兩年受到投資者相當的關注。但我們也關注到數字醫療在2022年港股的幾個IPO當中，出現了破發的情況，作為投資人來講，您怎麼來看待這種情況？是否仍然看好這一行業的增長預期？

楊瑞榮：對，從事實的情況來講，我們看見確實上市的數字醫療的企業有破發的情況。但我們需要把它放到一個大的層面上來去觀察，整體的包括美國納斯達克生物醫藥的指數，在去年同期相比可能下降了70%。在港股的18A條例下上市的以新葯創新為代表的公司，平均破發或者説到現在可能它的賬面的估值只有它IPO時的不到30%，所以説從某種程度上來比較，數字醫療它的下滑的程度、破發的程度可能比其他行業還好一點，

美國風險投資在數字醫療領域的投資基本上佔了對整體醫療行業投資量的近50%，而中國對數字醫療行業的投資只有整體醫療投資的不到5%，所以説在中國還有非常大的空間。

美國這麼成熟的市場，最大的醫療健康公司是誰？並不是我們能想到輝瑞或者強生，而是聯合健康。聯合健康其實也是非常傳統的保險公司，但是它底層的核心也是數字化。醫療健康保險其實是我們在數字醫療里創新支付的非常重要一個代表。而美國在過去幾年里，在保險行業所出來的絕大部分的創新也都是來自醫療健康險的創新，這與美國過去幾年底層醫療的數字化的發達程度也是密不可分的。

中國在這里無論是數字化醫療、底層的三大基礎設施建設，一個是高效的觸達、一個是創新支付、一個是效率的提升，這三者還有非常大的增長的空間。那麼現在在中國數字化醫療上市的企業，也只是剛剛開始而已。

攝像 趙力 傅振東