消費金融的錢被誰賺了？

本文來自：星圖金融研究院

近幾年來，銀行和消費金融公司拼命的數字化，主要方向之一就是發展互聯網消費貸款業務。互聯網消費金融利率，在實踐中要比小微金融的利率要高，消費金融業務應該是盈利性較強的業務。但2022年上半年，有多家消費金融公司的淨資產收益率低於10%，還有幾家消費金融公司資產規模挺大，但是利潤很微薄。

消費金融的錢究竟被誰賺去了？本文從成本結構、平臺、渠道、廣告、風控數據、委外催收等幾個方面做初步的分析。

• 一

• 從消費金融公司分錢的角色多

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如果説只有消費金融公司在賺錢，這是一個誤解。

消費金融業務的成本比較複雜。消費金融公司（還有少量信託公司）等金融機構靠提供資金收取利息費用。注意，這個錢不是僅歸金融機構所有。利息費用要被很多成本侵蝕。消費金融的成本主要包括資金成本、營銷獲客成本（平臺、渠道、中介）、風險成本（風控數據、風控質量）、運營成本(客服、催收、人力)等。

消費金融產業鏈中很多角色在分錢。（1）銀行機構從消費金融公司收取資金成本費用。（2）平臺靠提供客户收取金融機構分潤費用，（3）渠道或者中介公司靠進件收取金融機構進件手續費用，（4）數據風控公司、個人徵信公司收取金融機構風控數據服務費，（5）催收公司收取金融機構催收回款分潤費用，（6）律師事務所收取法訴立案費用和回款分潤費用。所以，消費金融公司的財務特別忙，每月都要算各種費用，要給不同類型公司打錢，銀行、平臺、渠道、數據、催收公司、律所等。

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• 二

• 平臺分走了無風險的錢

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翻手爲雲，覆手為雨。目前流量在平臺的集中度很高，只要垂直有好流量和場景，大平臺就會開展降維打擊吸收，這導致腰部和尾部流量企業手中的流量越來越少，流量越來越集中於幾個巨頭的手中。結果就是中國幾個主要的平臺控制了面向金融機構的消費金融分潤價格。由於頭部平臺分潤價格過高，消費金融公司議價能力太弱，消費金融公司開始轉向腰部的流量平臺。

平臺淨利潤遠超消費金融公司的淨利潤。2021年，螞蟻借唄+花唄淨利潤73.88億元，360數科淨利潤57.82億元，拍拍貸淨利潤25.09億元，樂信淨利潤23.34億元，維信金科淨利潤11.79億元。2021年，21家主要消費金融公司的利潤之和為110億元。

消費金融平臺引流費用很高。一些消費金融公司的付的平臺引流費用遠遠高於當期在人力、金融科技方面投入的費用。平臺分潤費用一般佔消費金融利息收入的15%到30%之間不等，而且主流的平臺一般比較強硬不能議價，且走輕資產道路，不為資產質量進行兜底擔保代償，平臺賺取的分潤費用為無風險的收入。而且平臺會考慮消費者權益保護等方面的因素，催收一般不會hard，近2年以來，平臺催收的效果一直在下降，一些平臺的催回率甚至腰斬，消費金融公司只能覈銷處理。

流量的分配，消費金融公司的興衰。當接入平臺的消費金融公司或者銀行多了之后，平臺還會進行流量分層、機構管理，平臺一般會和消費金融公司約好授信通過率和用信通過率，如果指標不達標，會進行懲罰，具體來説會通過推送下沉客羣、老客給那些不達標的消費金融機構。平臺通過優勢的場景能力，控制了整個中國線上消費金融的最優質的一部分客羣，基本上左右了消費金融行業的興衰。

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• 三

• 渠道/中介公司的江湖

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渠道分流自營消費金融產品30%收益。現在很多消費金融公司和銀行不直接接觸客户，通過渠道或者中介獲客，一些地方一些產品的返傭比例高達授信金額的1%左右。一款消費金融產品的淨收益率可能也就是2-3個點左右，渠道公司分走了30%-50%左右的淨收益收益。如果該渠道的不良上升，淨收益率可能更低，渠道公司分流收益比例更高。

中介推介無場景純資金需求客户。消費金融公司使用渠道公司的較多，那麼渠道公司怎麼獲客的呢？渠道公司並無實體經濟場景，而是依賴中介公司進行推廣。渠道公司拿到某消費金融公司的產品代理權之后，會找他的一級、二級、三級、四級中介（現在美其名曰「金融居間服務商」）推廣產品，中介會向客户收取3-10個點的中介費用。渠道公司和中介一般不會只推一家消費金融公司的產品，會讓客户申請3-4家機構的消費金融產品，將從客户可以收取的中介費最大化為止，直到該客户共債爆掉。渠道公司從消費金融公司收取的返佣金額比例，可能會和消費金融產品的逾期率掛鉤。但是整體上來説渠道公司的收益是無風險收益。

批量套現消費金融資金的風險。北方某消費金融公司，通過中介公司合作獲客，中介公司通過800-1000元的費用引誘客户填寫資料、授權查個人徵信，申請下來的貸款資金卻被中介公司控制，中介公司對客户謊稱貸款被拒絕，挪用了200多個客户的貸款資金。該消費金融公司可能剛開始享受規模指標快速增長的爽，后面就會面臨客户的無窮無盡投訴的痛，和監管鉅額處罰的痛。

興業消費金融原來是依靠渠道公司進件的，2018年之后從渠道代理全面轉向直營。

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• 四

• 線上砸廣告買客户靠譜嗎？

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流量見頂，消費金融獲客成本翻倍。中國整個移動互聯網都到達了頂點，2021年9月網民總規模11.67億，比2020年9月網民數量僅增加了1400萬。流量見頂之后，好客户越來越少，消費金融公司數字化轉型一個非常深刻的感受是，獲客賊貴。消費金融線上獲客成本（最終放款交易的客户）2年翻了2-3倍。2019年末2020年初左右，每位消費金融用户獲客成本在1000元左右，到2022年11月左右，每位消費金融用户獲客成本已經突破2500元大關。那麼消費金融能因為獲客貴，增加貸款利率嗎，並不能，而且還要遵從監管指導大幅度降低利率。這讓消費金融公司左右為難。

從哪里買客户？消費金融線上買廣告主要通過信息流、應用商店和KOL （Key Opinion Leader，關鍵意見領袖，也即流量達人）三個渠道。信息流廣告，將廣告和推送給客户的內容相結合，讓廣告更有針對性，主要包括社交網絡媒體如微信朋友圈、新浪微博等，資訊媒體如百度、今日頭條、搜狐新聞等，視頻媒體如抖音、視頻號、快手等。應用商店廣告投入以安卓應用商店為主，蘋果應用商店的量比較少。這些客户並不是一次性被消費金融公司買斷的，廣告平臺可以多次賣，這家不行，賣那家，這導致客户忠誠度很低。

中郵消費金融削減廣告買客户的投入。中郵消費金融在廣告購買上面走的比較早。2021年營銷獲客預算1.5億元，主要是通過信息流、應用商店進行投放。與此同時，中郵消費金融在2021年投入權益預算3200萬元用於增加客户粘性。2021年中郵消費金融和喜馬拉雅APP、快手APP開展郵你貸的聯合營銷廣告投放項目，預算分別都是400萬元。2021年，中郵消費金融的淨利潤達12.29億元，較2020年增長了205.7%。2021年的中郵消費金融廣告買客户的結果在2022年的經營指標中就顯現出來，2022年上半年，中郵消費金融的淨利潤為1.91億元，同比下降75.86%。中郵消費金融2022年已經公佈戰略是大幅度降低獲客費用，2022年上半年已經實現獲客引流費用下降了23%，並通過用户模型實現高價值投放，提升獲客質量。與此同時，2022年中郵消費金融營銷獲客採購預算減少1億元僅為0.5億元，相比2021年主要增加KOL廣告的投入。

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• 五

• 消費金融風控數據成本「無底洞」

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挖礦的不如賣水的賺的多。非場景平臺的消費金融公司以獲新客為主，個人客户的交易、訂單等歷史數據留存的比較少，難以判斷客户風險，必須依賴外部的風控數據公司識別客户風險。消費金融公司要承擔資產風險，風控數據公司是不用的，貸款規模越大越好，風控數據公司可以收的錢會更多。

消費金融公司是數據費用堆出來的。消費金融風控全流程中每一步幾乎都要調用外部數據，KYC人臉識別要錢，信用分、多頭分和欺詐識別要錢，收入水平判斷要錢，催收失聯修復要錢。現在消費金融的所謂的線上」秒申、秒批、秒貸」的信貸數字化全流程的背后，是一年大幾千萬，甚至上億的風控數據費用。消費金融機構可能因為資產質量、成本高等原因虧損，但並不影響風控數據公司賺的盆滿缽滿。

個人徵信查詢的成本。因為目前數據保護嚴格，「斷直連」又斷掉平臺到金融機構的直接數據通道，個人徵信已經成為消費金融的最重要的數據源。個人徵信的情況總是動態變化的，月初和月末都是不一樣的，在消費金融業務中個人徵信查詢十分的頻繁，准入、核額、風險監控、用信都可能會查徵信。目前消費金融公司調用個人徵信報告的價格是1元/次，如果在不同的天中多次查詢相同客户的個人徵信，要多次收費。假設一個消費金融公司有100萬客户，消費金融公司對於每個客户一年查詢個人徵信報告10次，就需要1000萬元的徵信查詢費用。

個人徵信公司會推高風控數據價格嗎。在「斷直連」的形勢下，根據徵信管理規定，消費金融公司要通過徵信公司訪問風控數據據，風控數據要通過百行、朴道徵信公司借道。引入新的數據環節，未來是否會造成消費金融風控數據價格的上漲？國家不斷的下調消費金融的利率，建議也從消費金融的生產要素端，為消費金融公司切實下降數據成本，只降一頭，讓消費金融公司的商業失去可持續性。

風控數據使用不精細。消費金融的風控數據使用很多時候都不精細，風控數據的使用有時候就像擰開不關的水龍頭一樣，數據從這個水龍頭嘩嘩的浪費掉了。風控數據浪費有好幾個場景，（1）風控數據在策略中已經不使用了，但是還通過開放平臺源源不斷流入數據，沒有使用還要付費；（2）貸前、貸中、貸后各為其政，重複調用徵信或者外部數據，數據缺乏共享，風控數據費用成倍增長；（3）類似的風控數據重複使用和調用，冗余造成數據費用浪費；（4）明明就需要3個接口，卻要買21個接口，需求管控不嚴也會造成浪費。

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• 六

• 催收和訴訟成本

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催收公司是信用行業的「清道夫」。清道夫很貴的。

催收成本很高。催收的成本率在30%左右。催收一般分為預催收、電話催收、外訪催收、法訴，費率由低到高。不同的賬齡消費金融的催收收費標準不同，M1、M2、M3、M3+通常按還款金額的5%、10%、15%、20%-50%收費，這些費率已經超過了這些消費金融貸款的利率水平。雖然催回來的每一筆錢都可以作為利潤，但如果將催收費用還原到產品經營成本中，這些消費金融產品都是虧損的。所以催收要儘可能的在預催收、電催，M1階段完成，越往后面成本越高。但是如果KPI制定的不是很合理，催收部門可能不重視早期催收，而是放任資產流入M3+，所以全流程的催收管理責任十分必要。

靠催收兜風險管理的底？雖然催收對於消費金融很關鍵，但是很多小的消費金融公司不認真在前端做好貸前、貸中的風險管理，將風險管理責任推到貸后催收端，依賴催收彌補風險管理工作的缺失。目前一些小的消費金融公司靠催收為自己創利。有的小消費金融公司甚至全員上陣催收。

自催還是委外？目前大部分消費金融公司都在進行委外催收，小部分實力較強的消費金融公司爲了肥水不流外人田，建設了自己的委外催收公司。自建委外催收公司，可以通過獨立公司化運作和嚴格考覈，提升催收業務管理的效能。自建委外催收公司又能通過社會化服務賺其他消費金融公司的錢。

捷信消費金融，巔峰時候擁有22101人的自營催收隊伍。馬上消費金融公司，在逾期90天以內，由中關村科金下屬子公司重慶信盟進行電話催收，逾期90天以上的進行委外催收。馬上消費金融公司過去在2017、2018、2019、2020年前三季度，保守估計向第三方催收公司發放佣金分別在0.35億、2.14億、2.22億、5.2億以上，催收費用逐年上升，在2020年達到了頂峰。中郵消費金融2021年的委外催收服務項目預算高達5億元。

自催，分為2種，一個是消費金融公司自建催收部門，一個是自建委外催收公司公司化管理。自催，如果是業務自催成本較低，如果是獨立的催收部門會帶來較高的人員成本，也讓消費金融催收缺乏PK的制衡，如需覆蓋異地難度也較大。委外，催收費率成本會較高，但是人員成本會較低。自催和委外的比例、自催部門和自建催收公司的平衡、電催和法催的平衡都需要精妙的平衡，最終以降低催收成本和提升回款為目標。

律師事務所從消費金融業務中賺錢。做消費金融免不了有逾期客户，逾期后催收不還的，消費金融公司就會訴訟。目前在M3+階段，訴訟回款的金額已經遠超電催回款的金額。

訴訟是要成本的，尤其對於消費金融這種低標的的業務，成本率尤其的高。訴訟的成本一般包括訴訟立案費（標的金額的0.5%到2.5%, 消費金融貸款一般取2.5%的費率）、訴訟代理費（給律所）、回款佣金（給律所）、保全費（標的金額的0.5%到1%）、擔保費（通常為擔保標的額的0.5%-3%）、執行費（標的金額的0.1%到1.5%）及公告費（標的金額的0.5%到4%）。回款佣金金額在這幾個費用種是最高的，國家發佈的制度中將回款佣金佔標的額的比例限定在18%以下。消費金融的訴訟材料相對簡單，事實也很清楚，複雜度不高，律所的作用在於司法的關係。但是律所在執行跟蹤方面遠不如自訴團隊盡心。

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• 結語

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做好消費金融業務，並不是僅是流量和催收就可以的，是需要精妙的操作的。

消費金融業務要做好全流程成本的管控，有「五必做」，引流費用必壓降，渠道依賴必去除，廣告買客户必評價，風控數據使用必精細，催收管理時機必早期。

希望消費金融公司都能賺錢。祝大家春節快樂！