深訪硅谷60天的投資筆記：尋找互聯網之后的下一個黃金 10 年賽道……

深訪硅谷60天的投資筆記：尋找互聯網之后的下一個黃金 10 年賽道……

　　持續了近二十年的互聯網紅利，近年來見頂。

　　但科技本身始終向前。那麼，下一個黃金 10 年賽道在哪里？

　　美國硅谷是前沿科技的孕育之地，也是過去互聯網紅利的見證者和經歷者。

　　今年8月，拾象團隊帶着投資配置的視角來到硅谷，在實地拜訪硅谷的頂級 VC 和科技領域一線從業者之后，感受到圍繞雲、SaaS、數據還能再創業和投資 10 年的強烈信心。

　　拾象科技成立於2019年，核心成員來自於紅杉資本中國。

　　本文分享了他們硅谷此行兩個月的訪談精華和感受，認為對於想要參與全球化的中國創業者和企業家來説，美國市場應該成為戰略高地，其次纔是非美發達市場、新興市場。

　　站在投資配置的角度，更是必須同時下注中美兩地。

　　這是一篇需要耐心讀完的1萬字乾貨。

　　以下是全文，聰明投資者經授權分享給大家。

　　美國是全球付費能力最強的終端消費市場

　　拿下美國市場是真正成為一家全球化公司的關鍵標準，對於想要參與全球化的中國創業者和企業家來説，如果要打造一家全球化企業，美國市場應該成為全球化戰略的高地，其次纔是非美發達市場、新興市場。

　　而站在投資配置的角度，則必須同時下注中美。

　　·  美國企業和個人付費習慣都很好

　　先來看一組數字對比：美國人均消費支出是中國的 13 倍左右，而北美的軟件總支出也恰好是大中華區的 13 倍左右。

　　中美人均消費能力對比 （ 以 2021 年 GDP 數據為基準）

　　中美軟件消費能力對比 （Source：Battery）

　　全球範圍內最優秀的 SaaS 公司幾乎都來自於美國，拾象在持續研究追蹤 Global SaaS 的過程中總結了很多中美 SaaS 發展差異的因素，最直接、最根本的還是兩地社會富裕程度的不同，這也是我們在這次硅谷實地交流和探訪中最深刻的感受。

　　如果從付費能力做類比，中國 SaaS 企業面臨的付費環境幾乎相當於國內 2000 年左右做消費互聯網。

　　美國整個社會都擁有更強的付費意願和付費能力，企業和個人付費習慣都很好。

　　軟件是美國企業的消費品，硅谷 101 公路兩側的廣告牌上幾乎全是 SaaS 公司的廣告。

　　美國軟件是在客户業務流中建設⾼速收費站，前期銷售和建設成本很高，但建成后每年都收 Recurring 年費，是一個「躺賺」的生意。

　　例如， Snowflake 的最大客户之一 Capital One 每年能夠貢獻接近 5000 萬美元的 ARR，Databricks 現在也積累了多個千萬美元 ARR 級別大客户，並拿下了銀行等傳統行業巨頭的訂單，AWS/Azure 公有云廠商更是經常簽下上億美元合同。

　　由於缺少廉價勞動力來執行任務，企業更願意通過購買軟件減少人力支出，比如購買費控軟件解決報銷問題，提升工作倖福感、降低財務部門的總工時。

　　一家 C 輪 200 多人的企業每年會購買 20-30個 SaaS 工具，每年 SaaS 賬單在 60~120 萬美元。這種 SaaS 採購的思路已經成為美國企業意識和管理細節的一部分，還將延續下去。

　　人員成本太貴也讓企業放棄內部開發、轉向採購成熟產品，例如銀行之所以願意付千萬美元訂單給 Databricks，是因為如果他們自己開發的話，招聘 30-50 個人的成本就已經超過千萬美元了，並且大概率沒有 Databricks 做得好。

　　不少 PLG 的產品能夠在幾乎沒融資的情況下就做到了 1 億美元 ARR 也離不開優越的付費環境，例如 Notion、Zapier、Calendly、ClickUp、Scale.ai、Grammarly 等。

　　除了軟件產品之外，Netflix、Disney+ 等在線付費娛樂產品也同樣活得很好。

　　·  美國市場的優先級高於新興市場

　　拾象團隊整理了部分全球跨國公司分地區的收入貢獻，發現美國市場的貢獻幾乎都在 40% 以上，Amazon 的本土業務收入甚至達到了 66.83%，其次是歐洲，貢獻了20-30% 的收入，而亞洲平均只佔 10-25%。

　　如果按照利潤貢獻比來看，美國地區用户的貢獻度同樣也是全球最高。

　　source：各公司財報公開數據

　　因此，我們可以説，不管是從投資配置的角度，還是從創業的角度，應該更多關注美國市場而不是新興市場。

　　過去我們談及出海、國際化都會先去看東南亞、拉丁美洲等新興市場，希望搭載這些地區的經濟高速增長紅利復刻下一個中國故事。

　　時光機邏輯本身沒有問題，但如果從市場天花板的視角看，參與新興市場的 ROI 並不高。

　　首先，東南亞等新興經濟體並不具備中國以及美國的統一大市場特性；其次，這些新興市場還需很長一段去發展。

　　印尼整個國家的 GDP 是 1.2 萬億美元，和浙江省 2021 年的 GDP 水平相當（73516 億人民幣），印尼人均 GDP 為 4292 美元，接近中國 2010 年的人均水平（4551 美元），企業付費意願和能力更是慢於個人。

　　從這個角度來看的話，是否將印尼視作創業或投資第一站的答案顯而易見。此外，新興市場的政局、政策的不穩定性也為投資創業埋下風險。其它新興市場同理。

　　截止 2021 年東南亞、拉丁美洲代表國家 GDP 水平。Source：World Bank Database、各國統計局公開口徑

　　過去資本在新興市場上的投入也是一個印證。我們追蹤了多家重注新興市場知名 VC 基金，這些基金 10 年期基金 DPI 至今仍然較低，核心原因是有效退出較少，新興市場過去成功退出主要是Sea、Nubank、Dlocal 等極少數的項目。

　　·  數字化依然是黃金賽道

　　雖然都經歷了互聯網革新，但顯然中美兩地創投市場的走向已經發生變化，數字化革命被長久地寫入和硅谷 VC 和創業者的基因中。

　　軟件是硅谷所有頭部基金重倉的板塊，在我們看來，Sequoia US、Insight、BVP、ICONIQ 這些基金本質上都是一家軟件基金，這些基金 70%~80% 的 Portfolio 都是軟件公司，並且過去 10 年間都在軟件板塊獲得了超額收益。

　　例如 ICONIQ  在 Procore、Adyen、Datadog、Snowflake、Zoom 等最重要的 SaaS 公司上市時都持有可觀的股份，從 Fund II 開始 NRR 就保持在同 vintage year 的 top 5%。

　　不誇張地講，可能幾乎沒有硅谷 VC 在軟件賽道上虧過大錢。即便 Docker、Palantir、Cloudera 這類公司被大家認為表現沒有特別亮眼，也仍舊讓早期投資者賺得了一定收益、成功退出。

　　在拾象團隊和硅谷頭部 VC 的交流中，Cloud 還能繼續投 10 年是一個普遍共識，到今天，Cloud 的滲透率也就 20% 左右。

　　在如今 3.8 萬億美元的全球 IT 支出規模下，SaaS 化的比率並不高。按照 AWS、Google Cloud 和微軟這三家公有云廠商雲資源總消耗的 run rate 目前只走到了 1600 億美元。

　　如果我們將新興 SaaS 廠商總營收以 2 倍於三大雲廠商的收入預估，那麼雲相關部分也只有 4800 億美元，而面對全球3.8萬億美元的全球 IT 支出，現在Cloud Adoption比率只有13%左右。

　　更微觀來看，我們以 Snowflake 為例，Snowflake 2022 財年總客户數是 5944 個，收入貢獻大於 100 萬美元的客户數是 184 個，我們認為Snowflake滲透率也只走到了5-10%分位。

　　Source：Battery、Gartener

　　與此同時，在過去 10 年的數據積累基礎上，硅谷的投資人們也開始期待 AI/ML 為 Cloud 和 Data 帶來新一輪變革力量，不僅是投資人，硅谷的大公司們也將 AI/ML 提到了極高的位置，微軟當下最擔心的就是被 AI 顛覆。

　　這次硅谷行也讓拾象團隊對於 AI/ML 的信心進一步加強，我們認為 AI/ML 一定是代表未來 10 年最重要趨勢之一，從投資配置和創業角度都值得重點關注。

　　硅谷對數字化的信仰和中國當下的新能源、智能製造等硬件相關的投資熱潮形成對比。

　　硬件、製造業等相對「重」的板塊在硅谷投資一直都很少，The Power Law 中提到，硅谷 VC 偏好「High Risk + Long Term + High Capital Efficiency」產業，這也能解釋為何硅谷 VC 錯過了 Tesla，以及為何硅谷 VC 幾乎不投製造業。

　　再看國內，因為我們擁有幾十年累積的製造業資源和認知，這種不可逆的資源壁壘一旦和高端技術結合，勢必能進一步拉昇中國製造的溢價能力。

　　在過去，美國能做出 Apple，靠產品、技術、創新和價值觀構成的綜合品牌溢價，中國則更擅長做小米這種模式，主打供應鏈和性價比，我們認為接下來 10 年中，中國也會孕育出技術和品牌雙溢價的產品型公司。

　　為什麼硅谷能夠持續創新？

　　硅谷為什麼能夠擁有如此強勢且持久的創新能力？拾象團隊的核心結論是，硅谷在人才和資本兩方面都擁有絕佳的資源稟賦。

　　硅谷不僅吸引了全球的創新人才，斯坦福、伯克利等全球領先學校也在不斷為硅谷輸送人才及前沿研究，並且因為捐贈文化的原因這些學校的前沿研究也更能在第一天和產業、商業相融合。

　　成熟完善的創業和投資生態，也讓硅谷成為從創業 idea 到成功退出的烏托邦、面向全球的創新孵化器。

　　·  百花齊放的風投生態

　　作為科技創新中的重要參與者，硅谷多元風投生態和不斷涌現的創新在一定程度上互為因果，整體上硅谷的資本供給和市場競爭十分充分，除了 Sequioa、Redpoint、Greylock 等老牌頭部基金外，硅谷當地還活躍着大量的小型 Fund、Solo GP，並且不斷有新的基金和 GP 涌現。

　　上世紀 80 年代，美國的風投行業就已經走入規範有序的發展狀態，成熟行業一定會帶來成熟的人才供給，這是海外的 Solo GP、黑馬基金不斷涌現的基礎條件。

　　產業成熟的另外一個特徵是分工完善，這一點同樣體現在美國的風投領域。硅谷幾乎沒有「全能通吃」型基金。

　　從投資階段到投資領域，每個細分階段、垂直領域主題都有做得很好的基金，尤其是在早期投資階段。

　　例如我們拜訪的其中一隻基金，兩位 GP 是 Airbnb 的早期員工，他們將 Marketplace 作為主要投資方向，在他們看來，Marketplace  的搭建是一種能力，可以被遷移到很多領域。

　　除了 YC，硅谷還有很多不同投資特色的早期基金，而且這些基金或者通過特定行業的人脈，或者通過獨特的賦能方式，真的能在第一輪就參與到 Coinbase、Robinhood、Zoom、Flexport 等明星公司中，海外獨角獸曾經介紹過的孵化了 Snowflake 的 Sutter Hill 就是一個典型代表。

　　這次硅谷探訪之后，拾象也作為 LP 參與了幾個具有獨特投資投資視角的硅谷早期基金。

　　·  退出環境好

　　從大的出口上，在美國，除了 IPO 之外，以 PE buyout、大公司作為交易方的收併購也是十分重要的退出渠道，且交易頻繁。

　　收併購讓非常多中小軟件公司普遍都能實現退出，不僅為投資者實現了收益回報，也讓創業者生態得以動態循環起來，在硅谷科技公司的創始團隊和投資人中，多次成功退出的連續創業者的身影相當普遍。

　　雖然受到宏觀環境影響，美國今年的 IPO 數量相對於 2021 年同期減少了 80%，但併購仍十分活躍，最典型案例就是 Adobe 用 200 億美元買下 Figma 。

　　除了 Adobe 這種上市公司，Notion 在今年也收購了一款日曆工具 Cron，此外 Vista、 Thoma Bravo 等大型 PE buyout 也是收購交易中重要的買方角色。

　　· 推崇原創

　　不投 Copycat，只投原創和最新的東西是硅谷 VC 們的共識。

　　除了美國的知識保護體系很好、抄襲專利被訴訟成本很高之外，硅谷的 VC 們也都認為自己有種「騎士精神」，在他們的視角中，抄襲首先是不道德的，其次選擇抄襲也是團隊自身能力的負面信號，這樣的環境既保護了創新、也倒逼了新的創新涌現。

　　不可否認的是，當一個賽道火爆之后，Fomo 的情緒同樣存在於硅谷，例如最近的 Generative AI ，但對於創業者和早期投資人來説，如果他們想要參與，更多地是從整個行業其他環節尋找切入的可能性、「上牌桌」。

　　此外，這種騎士精神也體現在大公司開放的收併購心態上。

　　在硅谷，大公司想要發展某個新業務、拓寬某個特定技術能力，如果內部孵化從時間、成本上並不划算的話，那麼收購就會成為第一選擇，甚至有的時候一個收購決定是由某個業務 VP 來完成的最終決策。

　　代表未來 10 年的重要趨勢

　　拾象團隊拜訪本地投資人、獨角獸科技公司的一線工程師的同時也想尋找新的趨勢和機會，以下是讓拾象團隊感到興奮、抱有更強信心的幾個重要趨勢：

　　趨勢 1：Remote  不可逆，將重塑企業協同

　　疫情加速了遠程辦公（Remote Work）以及混合辦公（Hybird Work）的趨勢的廣泛滲透，那麼隨着疫情的逐漸結束、世界各地逐步開放，人們是否會再次迴歸辦公室？

　　經過硅谷實地探訪后，我們十分確信，Remote 以及 Hybird 這種新型辦公方式是不可逆的，並將徹底顛覆公司和組織的管理方式，帶來一輪新的 SaaS 機遇。

　　我們參訪硅谷的科技公司、投資機構辦公區幾乎都處於空置狀態，從 Google、 Databricks、Snowflake 這些科技公司、到硅谷銀行這些金融機構，並且其中一些表示會考慮退租部分辦公樓。

　　與此同時，很多硅谷科技公司的員工也選擇搬離灣區，選擇到其他生活成本更低的州，甚至搬離美國。

　　「數字遊民（Digital Nomads）」已經成為科技從業者們的身份標籤。

　　在和科技領域從業者的交流中，很多人都提到，公司是否支持 Remote 已經成為他們求職中的重要選擇標準之一。

　　根據 Gartner 數據，2021 年底，全球有 4.89 億知識工作者（除中國大陸外）採用混合辦公或完全遠程辦公的工作模式，ARK 預測，這一數據將於 2026 年達到 8.32 億，也就是説還有大約 70% 的增長空間。

　　站在科技企業管理角度，全球化的人才分佈也讓他們能夠從 Day 1 就選擇在不同地區，典型如印度、東歐、哥倫比亞等地區，搭建自己的工程師團隊，於是就出現了很多員工和自己的團隊成員甚至從未見過面的現象。

　　就像雲計算永遠地改變了軟件一樣，遠程辦公、混合辦公也將永遠地改變企業管理形態。

　　Remote 將徹底改變組織和公司的運作方式，從招聘、跨幣種/轄區的薪酬支付、協作，團建，員工培訓，協作管理，都會發生很大變化，也都需要新的軟件/功能去支持：

　　1． 全球招聘：海外獨角獸曾分析研究過的 Deel 就是全球招聘環節的典型代表公司，Deel 解決了跨轄區和跨幣種的 Payroll，並且只用了 20 個月時間就將 ARR 從 100 萬美元提升至 1 億美元，刷新 SaaS 公司最快增長紀錄，公司最新的 ARR 已經接近 3 億美元。

　　2． 更沉浸的視頻和協作軟件：Zoom / Teams 所解決的線上會議是 Remote 場景下最基礎的需求，傳統物理辦公室環境下中的各個協作場景都值得被  Remote 化，例如 Miro 就是把硅谷人離不開的白板搬到了線上，Teams 在最近的一次更新中則增加了四款休閒遊戲來實現「團建」的目的；

　　3． 在地支持團隊的雲化：Cloud 是企業數據的雲化， Remote 則帶動了業務的上雲，尤其是 GTM 等傳統在地支持團隊。

　　Call-Center 場景就是一個典型案例，企業的 Call-Center 面向的是企業內線路接通、協調以及統一的企業號碼部署等需求，通過一套軟硬件實現，隨着銷售代表們開始 remote/Hybrid ，辦公也要相對應地也要移動化和軟件化，Zoom 的 Zoom Phone 瞄準的就是這一場景。

　　趨勢 2：AI/ML 是 Data 的下一個十年

　　AI/ML 在今年爆發首先是因為數據量的足夠，這是供給端的變化，過去 10 年 Cloud 滲透加速、Data Infra 部署的完善讓企業數據積累的體量、質量都達到了可被 AI 運用的狀態。

　　從需求端來看的，過去的數據分析是對於歷史數據的分析，但現在一個比較明顯的需求是大家對於實時的分析甚至預測的需求也在，即如何動態地把數據和人類層面的實際問題聯繫起來，高效、實時地改善和解決問題。

　　數據行業的挑戰不在於數據處理或分析，而在於 last mile，AI/ML 正是數據運用的「最后一公里」。

　　由於 ML 對應用場景結合的要求太高，所以 MLOps 是應用端發展得足夠完善之前最值得佈局的環節， ML Workflow 中大致包括了數據準備、模型構建、模型部署及運營等環節，對應 Anyscale、Tecton、Hugging Face 等都是 AI/ML 領域典型的「賣鏟子」的公司。

　　從優秀人才的流向上，我們也能感受到硅谷對於 Data 以及 AI/ML 持續的熱情和期待。

　　Databricks、Anyscale 是我們的訪談中人才最願意去的公司。在創業者角度，大公司的 ML 系統負責人也選擇出來創業。

　　例如 Tecton 的創始人在創業前曾是 Uber 內部的機器學習平臺 「米開朗基羅（Michelangelo）」負責人，Databricks 的聯合創始人 Ion 又創立了 Anyscale，並吸引了一批 Google Cloud 背景的人才加入。

　　在過去相當長的時間里，我們似乎還沒有看到任何人準備挑戰 Google、微軟等萬億美元公司，但 AI/ML 讓我們傾向於這件事情即將發生。

　　趨勢 3 ： 雲原生催生新的安全需求

　　安全（Cyber Security）在美國的發展歷史並不長，2014 年的 Target 數據泄漏事件是美國企業普遍重視數據安全的重要性的開始。

　　安全的一個特性是隨着大的技術趨勢、底層框架、攻擊方式的演變而變化。雲計算、邊緣計算等技術的普及重構了企業數據流動與計算的環境時，也為新的攻擊形態提供了機會，倒逼雲時代下安全技術和安全模式創新出現。

　　行業頭部公司收入變化也在印證這一行業趨勢：以 Palo Alto Networks 為例，其目前大部分業務都已經向雲遷移，在 2020 年時，Palo Alto Networks 傳統的硬件和防火牆收入佔比只有大約 30%，其余 70% 則是基於雲的產品和安全服務。

　　Cloud 只走到了 20% ，相對應地，雲安全也只走到了行業前 10-20% 的階段。

　　因為攻擊方式有很多種，所以安全行業一般比較割裂和細碎，雖然行業整體很大，但單個公司很難做大，一些能夠抓住行業趨勢和框架演變「早期」這個時點的公司是有機會做大。

　　安全作為企業一個長期且底層的需求，具有周期性較弱、甚至逆周期的屬性，企業在安全板塊的預算並不會受到宏觀環境變化的影響，安全和 Data、CRM/S&M 共同位居企業 IT Spending 的前三名。

　　安全的技術壁壘遠比之前想的要深，也很難抄襲，只知道技術路線並不代表就可以做出產品。此外，安全領域幾乎看不到開源產品，主要有兩方面原因：

　　1． 安全是很底層、很關鍵的東西，一旦開源就喪失了競爭力；

　　2． 不同安全產品從設計環節開始就對應着團隊對架構、邏輯的理解，因此即使是同一個技術路線產品結構之間也存在很大差異，因此很難開源合作。

　　從人才和技術積累角度，以色列在安全行業比較強勢，以 8200 部隊為代表的以色列軍隊為安全行業培養了大量的人才，他們直接拿着軍用級別的安全技術來創業，並且在第一天就將自己的產品面向美國、以及國際市場銷售。

　　趨勢 4：軟硬件結合帶來更聰明的「機器人」

　　雖然軟件投資是硅谷的主流，隨着一些外部因素的變化，機器人也被認為是未來 10-20 年中最值得佈局的板塊之一，在和硅谷本地創業者、投資人的交流中，機器人（Robotics）被提及的頻率越來越高。

　　SaaS 是面向白領的機器人，機器人是藍領的 SaaS。投資機器人和硅谷 VC 不投硬件、硬科技之間並不衝突。SaaS 是將數據工具嵌入到企業業務流程中，減少人力浪費、實現效率提升的企業管理實踐，是某種程度上，機器人的爆發也是這一理念的延展。

　　工廠和零售領域的自動化的趨勢是機器人需求端爆發的牽引力，背后則是美國極速加劇的勞動力短缺。

　　在 Covid 之前就已經開始，美國的勞動力危機已經開始：2016 年后收緊的移民政策讓以墨西哥工人為主的外來移民供給遭遇縮減，而在過去，這部分工人是美國製造業、零售服務領域的勞動力主力。

　　Covid 之后，由於對自身健康的擔憂、政府豐厚的補貼讓美國本土的勞動力也傾向於退休而非工作。

　　過去 2 年美國製造業就業人數變化（單位：千人），Source：美國勞工部

　　勞動力短缺不斷推高人均時薪，到今年 10 月，美國製造業的平均時薪已經達到了 25 美元。然而與此同時，但企業即便付出高昂代價也無法招到充足的勞動力。

　　根據美國勞工部數據，在今年 7 月，在製造業、零售業以及服務行業等傳統人力密集型領域，勞動力短缺率平均為 40% 。

　　作為受困於人力的的典型行業，Walmart、Amazon 等零售巨頭已經開始積極佈局機器人，大約 25% 的零售企業已經在自己的倉儲內推行機器人解決方案。

　　軟硬件之間的融合更加深入也讓機器人領域在今天重新贏得關注的變化。相對於硬件產品的研發，基於機器人硬件平臺實現軟件集成、邊緣計算讓機器人正變得更加智能，可加載的能力和完成的任務越來越多樣。

　　由於中國具備全球最好的電子製造產業鏈，同時擁有一批高質量工程師，我們認為機器人的機遇完全有可能被中國先一步搶佔、走向全球。

　　趨勢 5：Fintech 人才旋渦和基礎設施完善帶來新一輪投資機會

　　Fintech 的概念已經在國內的創投語境中消失了，但在硅谷仍在持續。

　　Fintech 在美國市場從 2015 年以來逐漸變成一個可以被單獨投資的板塊：LSVP、Redpoint、Bain Capital 等綜合基金有專門的合夥人專注於這個方向的投資，a16z 在 2018 年搭建了單獨的 Fintech 組。

　　在經歷了銀行的 IT 供應商、金融服務（ P2P Lending 和 Marketplace Lending）兩個階段后，美國的 Fintech 投資已經進入第 3 個階段。

　　Fintech 基金很少投美國本土的消費者金融服務 Fintech 公司，Venture-Backed 的 Fintech 非常深入地跟軟件結合，讓非 Fintech 公司更容易成為 Fintech 公司、直接面向消費者的金融服務生意更容易被搭建。

　　此外，Fintech 也分叉為 2 個方向：一個是沿着傳統的銀行保險證券基礎繼續優化創新，而另一條線是則是和 Crypto 互相融合，構建一套新的金融和信用的交易體系。

　　總體上，我們對 Fintech 在美國未來 10 年的投資和發展抱有強烈的信心：

　　首先是退出被驗證。如果在近期看二級市場的 Fintech 公司的話會感覺「股價跌了不少」是這些公司的一個共性，這是因為其中有將近 50% 是在 2021 年的高點上市，所以在今年宏觀環境發生變化之后，整個 Fintech Index 下跌是預期之中的事情。

　　但 2021 年更重要的意義在於，29 家主流 Fintech 公司上市是對 Fintech 板塊退出的驗證，包括 Nubank、dLocal、Coinbase、Robinhood、Wise、Robinhood 這些品類開創者。

　　2021 及最近 5 年另外一個讓人興奮的點在於人才的流入。過去 Fintech 領域創業者構成中，除了「天才型」創業者之外，比較主流的就是傳統的金融機構背景的人才，隨着 2021 年 Fintech 公司的上市退出，則會出現的一批真正的 Fintech 原生背景的創業者，人才質量的上升也拉高了我們對這個領域的信心。

　　基礎設施層的變化同樣值得關注，包括兩方面，第一是搭建和提供金融服務可以很快從外部採購 SaaS，降低了成本，第二是更底層基礎設施的改變，比如 FedNow，會帶來創業機會，比如更實時的支付意味着更多的欺詐；

　　而就 Fintech 本身，在和主流科技公司的工程師交流后，以下 5 個趨勢則讓我們感到興奮：

　　1． Remote&全球化：跨轄區、多幣種、一人多份工作等新形態的工作模式一定會帶來新的基礎設施和前端玩家，比如拉美版的 Brex 叫 Jeeves 也是獨角獸了，其實服務的不是拉美本土客户，主流客户是美國公司「出海」；

　　2． Modern Aggregator 以及管理外部 SaaS 的基礎設施；

　　3． 合規&反欺詐：這些都是 CS 課上不會教的東西，現在上一波創始人開始越來越多地給新創始人佈道這些東西的重要性；

　　4． 垂直行業 SaaS/Marketplace+Fintech：嵌入式金融以及垂直商户 SaaS 的機會，本質上是軟件，但是 Usage-based pricing，收交易費，對應基礎設施是 20 億美元的 Unit；

　　5． 新興市場的金融服務：過去最成功的 Nubank、Chipper Cash 都是灣區人才回國創業，現在美國 VC 仍然是押注這個畫像的人才。

　　站在拾象的角度，我們認為現階段成長期公司估值偏高，可以再等 3-6 個月業績兑現或者公司主動調整估值獲取 runway，如果要參與投資，相對於成長期，早期可能是更好的選擇：種子輪估值議價權更好，考慮到去年上市的公司中有人才離開，早期階段優質供給增加。

　　總體上，美國的 Fintech 投資是個小圈子，綜合型基金之外幾個核心的早期 GP 關注的地域和領域不同，bet 他們可以建設一個相對完整的 fund portfolio 和市場情報體系。

　　Fintech 下面有太多子版塊，比如 Healthcare Fintech、Proptech、Insurtech 等，都需要本地 know-how，和頂級的 GP 和創始人保持交流，從他們的視角看核心問題。

　　趨勢 6：垂直領域 SaaS

　　雖然美國整體 SaaS 的成熟度很高，但具體到一些領域，尤其是非科技行業，SaaS 的滲透率還很低，例如餐飲 SaaS Toast 在 2021 年在全美餐廳的滲透率只有 6%，這使得 Vertical SaaS 投資也成爲了一個專門的主題和趨勢。

　　圖：Bessemer 2022 雲行業報告

　　拾象在硅谷拜訪的一位 SaaS 投資人就曾主導投資了 12 家 Vertical SaaS 的投資，並且這 12 家公司都通過上市或被併購實現了退出，而他新創立的早期基金也以 Vertical SaaS 作為核心投資主題，因為Vertical SaaS 屬於 Sequoia 等大型基金的佈局盲區，對於新基金、早期投資而言可以形成錯位競爭。

　　垂直行業 SaaS 之所以值得關注，除了滲透率還存在很大天花板之外，另外一個重要因素還在於商業模式創新。

　　相較於 Horizontal SaaS，Vertical SaaS 的領域內頭部公司有極大可能做到 30% 甚至 40% 的滲透率，這種絕對控制權使得 SaaS 產品可以向上下游延伸，通過疊加支付、供應鏈金融解決方案等模塊來獲得訂閲費用之外的收入，拓寬潛在市場規模、提高用户留存率、增加客户平均合同價值。

　　Vertical SaaS 的邏輯在美國市場被成功驗證的背后其實是美國產業分工成熟、計算機軟件使用習慣普及度足夠深的社會大背景，各領域的勞動力短缺和不斷上漲的勞動力成本更是 SaaS 普及的催化劑，這也恰恰和國內市場形成了明顯對比。

　　中國在互聯網時代之前幾乎沒有數字化的概念和工作習慣，互聯網摧枯拉朽式地從 C 端反推了 B 端的數字化升級，所以很多 Vertical SaaS 的事情最后都變成了互聯網大平臺的業務範疇，例如 Toast 在中國就很難獨立出現，因為被美團藉着外賣訂單系統嵌入給做了。

　　趨勢 7：從 PLG 到 SLG ，SaaS 企業「跨越鴻溝」

　　產品驅動型增長（PLG）是新一代 SaaS 軟件公司在早期獲得增長的利器，更快的用户反饋以及更強的用户忠誠度讓  Stripe、Loom、Notion、Figma、Canva 等產品在早期就獲得了壯觀的用户增長飛輪。

　　PLG 一度被認為是對 SLG （銷售驅動增長 Sales-led growth） 的顛覆，實際上 SaaS 軟件公司如果要跨越 1 億美元 ARR 鴻溝，將 PLG 和 SLG 相結合是一個更加合理的選擇。

　　生產力軟件公司喜歡講 Low Floor& High Ceilling，Low Floor 代表用户進入門檻低，High Celling 則是指產品的天花板很高。PLG 核心是早期起量快，增速快，而 SLG 核心是主要的買單方是企業客户，因而天花板高。如果以要實現 Low Floor&High Ceilling，同時結合 PLG 和 SLG 是最理想的。

　　不少依靠 PLG 增長的產品在發展到一定階段后也都會在將拓展企業客户作為增長重點，例如 Notion、Airtable、ClickUp 等公司的重點策略都是把產品功能和銷售團隊變得更適用於企業級別的客户（年付費10萬美元以上）。

　　在 SaaStr 2022 上，我們也看到了不少開始 PLG 產品的身影，例如 Notion、 Grammarly、Calendly 等，Calendly 甚至將自己的 Slogan 升級爲了 More Meeting， More Revenue．

　　SaaStr2022 現場 

　　PLG 能力強的公司都普遍存在一個弱點，即面向企業級客户的銷售團隊不夠強。

　　在和 ClickUp 的 GTM 負責人交流中，對方提到：PLG 能力強的公司銷售更像是一個客服角色，這些公司缺少能深度轉化大客户、可以「打單」的鐵血銷售，但 PLG 仍然有一個很大的優勢，即當銷售去和客户接觸時，公司上下至少對產品都有一個很好的印象，從而讓產品銷售流程變得相當輕松。

　　優秀的銷售能摸清客户公司中的決策關鍵人都有誰、哪些關鍵崗位發生了人事變化，Top 級的銷售在 Pitch 客户時給出的產品方案可以媲美麥肯錫等諮詢機構，甚至在一些案例中，優秀的銷售有能力將「只想買幾個 Seats 」的意向訂單轉化成直接購買上千個付費 Seats。

　　在硅谷，IT 分析軟件 AppDynamics 以「銷售黃埔軍校」著稱。

　　拾象關注到的一些有趣的公司：

　　除了大的趨勢，拾象也瞭解接觸到了一些硅谷科技公司，這些公司在硅谷實現和當地的創業者、投資人以及工程師羣體中的交流訪談中被多次提及，這些公司也能夠讓我們從更微觀的視角地感受硅谷、以及硅谷正在發生什麼：

　　·  ML 大趨勢下的平臺級機會

　　Databricks、Anyscale、Tecton、Hugging Face 是我們認為最有可能抓住 AI/ML 大趨勢中平臺級機會的公司，在拾象內部的 Watchlist 中位於相當靠前的位置。

　　未來整個 AI/ML 生態成熟，數據量最大、使用頻次最高的可能是 inference 環節，real-time online training，inference 也是 Hugging Face 重要的商業化方式，Tecton 有基於客户原生數據的 feature 的留存。

　　Anyscale 是這些公司中最值得關注的一個，Anyscale 是分佈式 ML 的基礎設施，不僅業務所處的位置很好，團隊也十分亮眼，Anyscale 是 Databricks 聯合創始人 Ion 再度孵化創立的新項目，Ion 作為硅谷明星創始人也獲得了很多頭部機構的支持。

　　·  Bootstrapped SaaS

　　Bootstrapped 是海外 SaaS 公司成長路徑中的一種重要的發展路徑，bootstrapped 意味着公司在其早期不依賴外部投資、只依靠自有資金進行增長和發展。

　　美國很多 SaaS 公司能不依靠外部融資就可以實現 1 億美元 ARR 就是通過 bootstapped 的方式獲得了增長，比如 API 聚合器 Zapier、日程管理工具 Calendly 、雲端管理工具Cloudinary 、寫作工具 Grammarly 、以及項目管理產品 ClickUp 等。

　　Bootstrapped  的發展模式能夠成立離不開兩個重要因素，用户付費意願足夠高、產品足夠好。前者無需再贅述，硅谷的創業者十分擅長需求洞察和產品定義，例如 Figma 在自己的前 4 年就一直在打磨好產品，PMF 完成后在第 5 年從零做到 4 億美元ARR。

　　·  Remote 原生的辦公協同

　　Remote 賽道的代表公司除了 Deel，從招聘、跨幣種/轄區的薪酬支付、協作，團建，員工培訓，協作管理，都會發生很大變化，也都需要新的軟件/功能去支持，所以將白板協同搬到了線上  Miro 、HR 管理 SaaS Rippling，以及面向銷售人員的 Gong 等都在拆分原來物理辦公室內的協同。

　　·  零售數字化也在加速

　　美國的零售產業和零售網絡的發達在一定程度上阻礙了電商在美國高速滲透，不過最近的幾年疫情以及消費者代際遷也在推動美國電商領域的變化， Faire 和 Whatnot 是很具有代表性的兩家公司。

　　Faire 可以類比為國內的 1688，但不同於 1688 鏈接工廠和淘寶 C 店， Faire 在做的是將中小型品牌和精品小店這類線下零售商形成對接，是對貿易展的線上化。美國線下批發貿易（Wholesale）交易規模在1.5 萬億美元/年，Faire 在做的正是將這 1.5 萬億美元的成交場景搬到線上。

　　Faire 的最新估值為 124 億美元，對應為去年 10x 的GMV，Faire 超預期的業績兑現為它帶來了高溢價的估值，有疫情催化的因素，但也説明即便在傳統零售領域，美國的中小企業主對於數字化的接受度仍相當高。

　　中國的直播電商業態在美國也有落地，除了 TikTok ，不少創業公司也在做。卡牌交易平臺 Whatnot  就將直播帶貨疊加到了平臺上， GMV 迅速增長。

　　拾象瞭解到的數據，Whatnot 目前已經累積了 10 萬活躍買家，客單價 35 美元，Whatnot 被認為一定程度上驗證了直播電商在美國市場的可行性，因而受到很多關注。

　　結語

　　以上是拾象團隊基於在硅谷兩個月的訪談基礎上的整理研究，硅谷是軟件創業和投資的原點，所以本文的觀察和討論主要集中在軟件相關生態。

　　由於 Healthcare、Biotech 以及先進科技創新更加集中在波士頓等東岸地區，本篇未能涉及，但拾象團隊同樣關注這些新興板塊正在發生什麼，並希望能夠在未來持續的國際化探索中將我們的觀察研究帶給大家。

　　關於未來 10 年的黃金賽道在哪里、如何參與代表未來最重要的趨勢，拾象認為，「創新」是一個經典但不陳舊的答案，在外部宏觀環境動盪的當下，我們依然要相信技術創新是社會發展最強的源動力，不只是硅谷，我們對中國企業全球化同樣抱有超高的期待與信心。

　　接下來 10 年中，中國製造業認知和供應鏈資源會孕育出技術和品牌雙溢價的產品型公司，我們相信這一趨勢已經在悄然發生。

　　聰明投資者 編輯：慧羊羊責編：艾暄

責任編輯：石秀珍 SF183