短短几個月，割草割來2億美元？《彈殼特工隊》出海觀察：今年最猛黑馬？

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　　文/Ann

　　來源：DataEye（ID:DataEye)

　　最近，一款名為《Survivor！．io》（國內名：《彈殼特攻隊》）的「割草」遊戲，連續3個月位居大陸、港臺、美國、韓國等地區手遊榜單前列，在全球市場表現持續亮眼。

　　這款似乎是從端遊玩法「借鑑」（你也可以説是「抄」）而來的遊戲，憑什麼？

　　DataEye研究院今天從同類競品對比的角度，從市場表現、素材、玩法、發展方向幾個方面一一拆解《彈殼特工隊》出海。

　　一

　　市場表現

　　目前全球範圍內，兩款遊戲《Lonely Survivor》和《Project Clean Earth》，與《Survivor！．io》收入差距相對小，玩法接近。且二者上線時間相差不大。故本文中為此三款遊戲對比。

　　1．收入

　　中國港臺、美國為收入主要貢獻地區。

　　《Survivor！．io》上線以來全球總收入破2億美元，收入Top市場主要是中國大陸、中國臺灣、韓國、美國等成熟市場。

　　《Lonely Survivor》與《Project Clean Earth》收入遠不及《Survivor！．io》，算是「喝到一點湯」。

　　《Lonely Survivor》收入主要貢獻地區為：臺灣、韓國、美國、日本佔95%+。《Project Clean Earth》收入主要貢獻地區為韓國、美國、日本約佔90%+。

　　2．下載量

　　地區分佈傾向於地域多樣化，包括東南亞地區、南美、歐洲等地。

　　《Survivor！．io》下載Top5為：中國大陸、美國、韓國、日本、越南。而另外兩款對比來看差異巨大。

　　綜合收入、下載數據，DataEye研究院發現一些規律：

　　1．全球成熟市場基本都能「吃得開」，這主要因為：①簡單易懂、輕松解壓的割草玩法（與文化不特別相關）②《吸血鬼倖存者》此前的鋪墊。

　　2．《Survivor！．io》基本「沒有對手」，一騎絕塵，吸引了絕大多數玩家下載、收入。另外兩款遊戲目前屬於「喝點湯」的水平。這主要因為《Survivor！．io》不論在入市速度、玩法數值，還是變現方式上，都更為成熟完整。

　　二

　　買量素材

　　（一）投放量

　　《Survivor！．io》是三款中投放量最多的遊戲，是其他兩款的4倍。

　　對於一款中度偏休閒的遊戲而言，該遊戲更偏向鋪量模式，而另外兩款則數量較節省。

　　（二）素材創意

　　1．前3s吸睛點&轉化點

　　①前3s吸睛點：大致分為分兩類，展示號召類&教學類。

　　《Survivor！．io》吸睛形式是三款遊戲中相對多元的，其中展示「超強武器割草效果」的，佔比近半。兩種套路較為常見：

　　展示號召類：超強武器效果+被圍攻+對比戰鬥+號召戰鬥

　　明展示爽感，暗示概念。明面上是展示爽感，或使用真人配音：偷偷告訴你，看！「小姐姐」也玩而且很厲害，實則是偷偷暗示給玩家：小姐姐也在玩（有社交）同時，武器很強，遊戲很簡單。

　　教學類：初始遊戲，普通展示局內教學，從「出生」到戰鬥。

　　△《Survivor！．io》高效視頻素材

　　②轉化點方面：《Survivor！．io》90%的視頻轉化點都與降低門檻（教學或攻略）有關，而另外兩款競品除降低門檻（教學）之外，還會用一些套路用語，比如「原來小姐姐都玩」。

　　2．創意形式

　　《Survivor！．io》剛上線時主要投放的是遊戲展示向素材外，在遊戲上線1個月左右加入真人素材，但即使是真人素材中，遊戲玩法佔的時長仍較多。

　　真人劇情內容比較單一沒有明顯風格。除劇情內容外，還有以遊戲主播展示互動類的類UGC種草視頻。根據DataEye數據顯示，2022年8-10月，真人素材投放量佔比4%。

　　《Lonely Survivor》買量素材形式多樣，用了副玩法素材（買量素材與遊戲實際主玩法有出入）。而真人視頻類更多的是「紅人/博主推薦」，相比於《Survivor！．io》的遊戲主播類UGC推薦，《Lonely Survivor》與紅人博主合作的受眾範圍更廣，符合遊戲的「多玩法」設定。

　　《Project Clean Earth》買量素材形式單一，僅投放了遊戲實錄買量素材。

　　小結：三款買量素材95%都是圍繞遊戲內部的玩法作為吸睛點+轉化點。極小一部分用來做真人創意，但整體素材方面沒有什麼特別的花樣，主要重點突出玩法。

　　（三）投放渠道

　　對於大多海外遊戲，Meta和Google渠道佔比大概90%左右，但這三款遊戲均沒有「按常理出牌」。

　　《Survivor！．io》：Meta、Google總比重僅佔60%，其它媒體（Others）平臺佔據34%的投放比重。

　　《Lonely Survivor》：Meta、Google佔比為83%，其它佔16%。

　　《Project Clean Earth》：全部投放在Google的Youtube平臺。

　　為何三款產品買量平臺沒有過於集中？DataEye認為有以下幾點原因：

　　1．壓縮買量成本

　　從收入看，主要貢獻（海外）地區為港臺、美國、日韓，但這些市場均屬於成熟市場，買量成本相對較高。想「力爭上游」並不容易。且在兩大媒體Meta+Google市場買量價格逐年上升的情況下，將兩大媒體預算減少，增加其它媒體預算，利用相對低廉的買量成本來「對衝」Meta+Google較高的買量成本，從而降低整體買量成本。

　　但仍然保持在60%以上的預算在Meta+Google上，能保證用户質量，是比較保險的操作。

　　2．打開更多「下沉市場」

　　在如今快節奏的社會氛圍下，人人都愛休閒遊戲（上手快、娛樂時間碎片化、釋放壓力等原因）。但因為休閒遊戲玩家平均付費較低，需要更多的新玩家、新血液來貢獻收入。因此不斷「拉新」是買量的重點。

　　主要除兩大主流買量平臺Meta和Google之外，其它媒體的優勢是能抓取更多的下沉用户。比如有些人喜歡在短視頻平臺、新聞平臺、遊戲平臺等平臺上活躍。

　　三

　　觀察與分析

　　先來簡單聊聊什麼是Roguelike：角色扮演遊戲的一個分支類型，它以一系列隨機生成關卡的地牢、回合制戰鬥、基於磁貼的圖像和角色永久死亡（即一次遊戲內無法無限制復活）為特點。

　　（一）三款產品差異點對比

　　《Survivor！．io》在素材方面並沒有較多文章，《Survivor！．io》的成功，本質是遊戲玩法、遊戲完整度、入市速度、買量力度、變現方式綜合方面的成功。與兩款同類型遊戲《Lonely Survivor》、《Project Clean Earth》玩法上究竟有什麼差異？

　　1．題材畫風：殭屍題材一般都伴隨着「超人救世」情節，因近年來殭屍題材電影在全球熱映，相比另兩款魔幻、單細胞題材，《Survivor！．io》題材相對更貼近現實生活，畫面也更有觀賞性。讓玩家有「我是救世主」的主人公代入感。

　　《Survivor！．io》：Q版戰士+Q版殭屍，偏現代。畫面簡潔，色彩飽和度中等，畫質佳。但玩時間久了也不會有刺眼、眼花、昏昏欲睡的現象。

　　《Lonely Survivor》：Q版魔法戰士+怪獸，偏魔幻。色彩濃郁、怪物和攻擊方式顏色較為重疊，可能會引起視覺混亂問題。

　　《Project Clean Earth》：單細胞戰士+原始森林風格/單細胞生物等，偏自然原始。美術質感質感相對較差。

　　2．難易程度：《Survivor！．io》＞《Project Clean Earth》＞《Lonely Survivor》

　　《Survivor！．io》：最難，技能非精準瞄準怪物，需要躲避怪物有走位策略，需要思考、手腦並用。雖然《Survivor！．io》是三款遊戲中最難的，但正是因為「不能輕易勝利，需要走位策略」這一點，讓玩家和遊戲之間更有「粘性」。

　　《Project Clean Earth》：適中，攻擊完全瞄準怪物但武力值較低，需要走位。但由於局內設有帶指引的補血包等道具，彌補了由初始武器武力值低的情況。

　　《Lonely Survivor》：最簡單。在人物角色不做任何移動的時，任何武器都是絕對準確瞄準怪物且傷害值高，幾乎無法讓非boss以外的低等級的怪物近身。過於簡單的難度可能會導致用户行為兩個方向：①讓玩家喪失鬥志和興趣，減少遊戲打開率甚至卸載遊戲。②引導玩家加快升級，解鎖副玩法。

　　3．玩法多樣性：《Lonely Survivor》增加有解救小人、跑酷等副玩法，需在Roguelike生存玩法十級后解鎖。

　　（二）《Survivor！．io》在全球市場上火爆的背后原因

　　一款休閒中度的割草遊戲，為何讓許多國內外玩家欲罷不能，為之「傾倒」？

　　1．玩法層面：

　　①簡單易懂、休閒解壓，讓玩家感受現實世界感受不到的「殺戮」、「清掃」的快感。

　　②適度的成長節奏，富有變化的道具組合（隨機性）

　　與傳統端遊玩法的Roguelike遊戲相比：《Survivor！．io》減少使用了道具的碎片合成數量，提高了升級的整體時間。提高道具的出現頻次，並用等級呈現。大幅提升了掉落道具的出現頻率，讓玩家單局內能體驗多次血包、磁鐵、炸彈等道具。

　　與同類型手遊玩法的Roguelike遊戲相比：難度較高，技能非精準瞄準怪物、需要躲避怪物有走位策略，需要思考、手腦並用。而這恰恰與優化后「閹割版」道具合成系統打了個平衡。這樣做的目的最大程度上保留了Roguelike遊戲的核心玩法帶給玩家的沉浸感受。地圖無邊界，給玩家更高的自由度，不會因地圖的侷限而導致死亡。

　　△《Project Clean Earth》地圖邊界 自由度受限

　　④照進現實的實時反饋

　　《Survivor！．io》在玩家操縱的角色受傷時，手機立即震動。通過震動實時反饋，讓玩家可以及時調整策略。隨着玩家操作，畫面鏡頭的推拉效果有視覺衝擊，轉彎時的減速阻力感都真實模仿真實世界。

　　⑤Roguelike「5分鍾」分段套路

　　Roguelike是《Survivor！．io》的核心玩法，因《Survivor！．io》設定了固定的關卡時間從而壓縮了整體時長，擴大了受眾的範圍，讓玩遊戲的場景多樣化，變得便捷。這樣做的好處是能快速抓住「希望」情緒。

　　勝利往往終結樂趣，而失敗維持樂趣。根據M.I.N.D Lab心理學家團隊研究發現，玩一款精心設計的遊戲時，失敗不會讓人們感到失望。反而以一種特別的方式讓玩家感到開心，如興奮、感興趣、激起鬥志甚至極為樂觀。《Survivor！．io》從一局分隔為三個階段（一階段5分鍾），每個5分鍾里，怪物佈置、數量等都會緩步提升，玩家的體驗是循序漸進的。

　　每5分鍾時間節點中會出現boss，爲了避免boss發射的「攻擊導彈」與小怪物造成視覺錯亂，會把boss與遊戲角色框在同一畫面，讓玩家能夠「心無旁騖」的與boss對戰。減少小怪干擾。

　　而三個階段中只要最后一個階段沒有贏，第一階段和第二階段就「白玩」。人的慾望是無窮的，只要完成一階段，那麼下一次他們相信自己一定能完成后面的階段，遊戲以這種積極的方式調動玩家的動能性，讓玩家有一種欲罷不能的感覺。

　　2．企業運作層面

　　①繼端遊《吸血鬼倖存者》火了之后，快速取其精華「復刻」（也有人説是「抄」？），並使用了混合變現方式。

　　混合變現，是一大趨勢，特別對於休閒遊戲，特別在海外。

　　混合變現通過內購和激勵廣告有機結合的方式，既向用户提供了可選擇的無氪金的遊戲體驗，也向願意進行付費的用户提供了內購的選擇，從而通過更多玩家所能接受的方式完成變現。同時，也增強了用户粘性和留存，既為遊戲公司提供了收入，又為玩家提供了替代支付的解決方案，有助於提高遊戲用户留存率和活躍度。

　　②買量方面大量鋪開，且簡單易懂、直接展示殺敵爽點。不多贅述。

　　四

　　總結分析

　　（一）市場側

　　《Survivor！．io》中國大陸、中國港臺、美國、日本等成熟市場收入、下載表現較好。《Lonely Survivor》因加入副玩法市場表現不容小覷，可能會成為此類型遊戲后起之秀。《Project Clean Earth》市場份額較小。

　　（二）買量側

　　《Survivor！．io》創意方面，玩法主導創意，往往直接展示殺敵爽點，投放渠道多樣化。

　　（三）Roguelike元素手遊優劣勢及未來發展方向

　　Roguelike自身帶有強烈的隨機性和可玩性，在遊戲中加入Roguelike元素，看似是玩法上的融合，但實際上它很快就會佔據核心玩法，成為亮點。

　　<2008出現定義Roguelike遊戲的柏林詮釋>

　　柏林詮釋不能完全概括所有Roguelike遊戲，更像是一個泛定義，在后來演變過程中，眾多新元素的加入、演變衍生出了Roguelike卡牌、Roguelike戰鬥等融合玩法的遊戲。

　　迴歸到Roguelike元素手遊，我們會通過上面三款遊戲發現Roguelike元素手遊的優勢與不足：

　　1．優勢：

　　①便捷性

　　針對手機豎屏的適配方便玩家一手握住手機，一手操作遊戲角色走位，符合玩家日常的手持習慣。玩遊戲時對玩家所在現實場景要求不高。

　　②實時反饋感強，抓住玩家「心流（Flow）」

　　心流即沉浸，形容人類一種完全沉浸（專注）和完全投入於活動本身的心智狀態的振奮狀態。因Roguelike元素的永久死亡性讓玩家「一局又一局」，激起鬥志和好勝心，沉浸其中。

　　③隨機性

　　增加遊戲的複雜度/新鮮感。如怪物走位、隨機道具組合等，玩家能感知更多，去除遊戲重複感。

　　2．不足：

　　①無社交

　　缺少「即興」的臨時社羣團體，無社交情感粘性。合作總能在遊戲中喚起積極情緒和意義感，有了接觸的合作尤其如此。

　　②簡單，無法賦予更深層次的意義

　　對於喜歡玩遊戲的人來説，玩遊戲是他們的習慣和愛好。但對於對遊戲沒有那麼執著的人，玩遊戲一定是對它抱有「現實」期待與意義的。最現實的一點就是，除了爽感，這款遊戲到底能給我帶來什麼樣的意義？如MMORPG遊戲，可以帶來社交屬性、感受脱離現實的「世外桃源」，而這是Roguelike玩法中比較欠缺的點。

　　3．發展前景：

　　①增加社交屬性，賦予更多現實意義

　　社交屬性能更多的增加遊戲新用户，召回流失用户。對遊戲的整個生命周期有着一定程度上的延長意義。

　　②增加玩法多樣性，打破「牢籠」

　　當比較激進的玩家用幾個晝夜不停歇「肝」完整個升級系統后，可能會有空虛的感覺。簡單來説，玩家需要做的僅僅需要滑動手指+升級技能樹，如果沒有新玩法的加入，只能通過不斷更新新地圖、敵人、技能樹上的新分支來留住玩家。「新鮮感」牢籠是未來需要廠商去思考的方向。

　　其實文中提到的《Lonely Survivor》已經有升級后解鎖副玩法的概念，但因玩法銜接生硬等問題，評價中有不少：無法解鎖、抄襲的憤怒聲音。所以增加新玩法的同時也要保證產品完整度。

（聲明：本文僅代表作者觀點，不代表新浪網立場。）