B端產品100問：從0到1瞭解toB行業的底層邏輯【MVP篇：58-68】

B端產品100問：從0到1看懂toB行業底層邏輯——MVP篇（Q58-Q68）

Q58:什麼是「MVP」？

MVP是Minimum Viable Product的縮寫，意思是最小可行產品。最近幾年在移動互聯網時代，在TO C產品研發以及推向市場的時候，這個概念很是盛行。

MVP的定義是：「」設置實驗來測試這些假設，越快越好，越省錢越好。這種初步的努力我們稱之為「最小化可行產品」（MVP）。

把每次實驗看作一次瞭解什麼可行什麼不可行的機會。這種初創公司的「進展單位」我們稱之為「驗證式學習」。

吸取每一次實驗的教訓，再來做下一輪實驗。這種反覆循環稱為「開發—測量—認知反饋循環」（build-measure-learn feedback loop），這也是任何MVP產品的標準驗證流程。

爲了方便大家對MVP有更好的理解，給大家舉兩個最有名的案例：

Facebook

Facebook推出的所有MVP，都是通過大學或班級把學生聯繫在一起，然后讓他們把信息發佈到他們的個人主頁上。這個想法已經存在於Friends Reunited和其他社交平臺上了，但Facebook方法更簡單性，以及它在大學畢業生這個羣體中獲得的吸引力，證明了它是不可阻擋的。Facebook幾乎所有后來的功能都建立在這種成功的基礎上。

2004年時的Thefacebook網頁設計

Groupon

優惠券和折扣券是很古老的概念，但Groupon利用分享和社交化把這個概念帶到了新的高度。它推出了一個簡單的WordPress網站，並通過電子郵件定期向早期訂閲者發送PDF文件。這個測試被證明是成功的，然后Groupon建立了它的代金券系統和后端，推動它取得了巨大的成功。

Groupon舊網站的設計

Q59:PMF與MVP的關係是什麼？

PMF是Product Market Fit的簡寫，是指產品和市場達到最佳的契合點。PMF是在MVP的基礎上進行的，MVP已經驗證了我們的產品有有一定的價值，PMF要做的是怎麼確定我們的目標用户、那個是我們最優的渠道、我們的盈利模式什麼。

1.目標用户

目標用户很重要，這個階段要做大量的調研，我們的目標客户究竟是什麼樣子。比如是學生族還是上班族，年齡範圍多少，男女比例如何、位置在哪里、同類的競品都用那些。前期更多的是單一的用户羣體，后期隨着產品功能的豐富，需要針對用户做更多的分羣，做差異化的運營。

2.渠道的選擇

產品推向市場，一定是需要通過各種各樣的渠道去讓用户感知。可是如今的拉新成本這麼高，我們需要找到性價比最高的渠道，也就是我們的投入產出比最高。如果拉新的成本遠遠大於用户帶來的價值，那我們需要進一步討論產品是否真的有價值或者這個渠道是否適合我們。

3.盈利模式

產品初期最重要的是什麼？是想辦法生存下去。如果用户買單產生的收入大於大於我們付出的人力成本和時間成本就説明我們的產品是有持續的可能性。工具類、saas類產品一般會向你收取一定的會員費、月費、年費等。產品一定要有一個清晰的盈利模式，最好一個公式就能夠清晰的表達。

Q60:什麼B端產品的MVP？與C端有何區別？

區別於C端產品，B端產品服務於企業，一般是要解決企業的實際工作問題或需求。制定MVP時，B端和C端產品的區別很大：

C端產品面向個人用戶，重交互體驗，重運營活動設計。C端產品從0-1的設計，聚焦的關鍵是找到用户的核心痛點，能夠打動用户。

B端產品面向的對象是企業或組織，目的是解決管理、效率問題；相對而言擁有更負責的體系結構。B端產品在MVP設計時，即使再簡化，也要保證一個核心業務流程的運轉。

楊堃老師也曾有過接近的表達：

B端產品要支持業務整體運作，所以在選取最小功能集合時，即便再簡化，也要保證一個核心業務流程的運轉，因此B端MVP往往是一個具備一定複雜度的系統，不可能是一個或幾個功能點。

C端產品需要解決用户的痛點，需要挑選一個核心痛點去打動用户，如果核心痛點定位錯誤，就會導致驗證失敗。所以在選取最小功能集合時，C端產品要聚焦核心用户痛點，C端MVP可能只包含一兩個功能點。

Q61:B端產品的MVP構建流程？

如何構建一款MVP產品呢？大約5步驟：

第一步:明確產品目標。確定產品到底解決用户的哪些痛點?給用户帶來什麼樣的價值?在此之前用户是如何滿足自己的需求?最好能用一句話總結表述。

第二步:定義產品的用户行為路徑。梳理用户的行為流程,分解用户對產品的具體操作步驟。

在此需要注意的是，用户行為路徑的梳理一定是在業務流程已經明確的前提下。即核心業務流程是確定的。

第三步:根據用户路徑羅列產品功能。團隊集思廣益列出產品,幫助用户實現目標需要具備的功能。在這個過程中,團隊想做的功能可以很多很豐富。

第四步:對上一步列出的功能進行優先級排序。團隊根據研發資源、設計資源、用户體驗等維度對功能進行優先級排序,對功能列表做減法和收斂。

第五步:構建最終功能集合（MVP）。明確好最終功能集合后,可以畫出產品原型圖,找一些目標用户深入溝通,確定原型終稿,進入開發環節。

Q62:產品目標確定后，如何尋找種子用户？

1.媒體投放

To B產品需要品牌權威和信心，所以我們選擇最快觸動用户的社會化營銷方式。這當中包括媒體與社交媒體，媒體多為網易新聞、騰訊新聞、鳳凰網等。而自媒體產品則選擇具有前瞻性的科技平臺或社交媒體等。

社交媒體具備一些特徵，比如：興趣標籤、用户關聯推薦、粉絲數或閲讀數公開、可私信等特點，特別適合去邀請你的種子用户，微博、知乎、豆瓣都是常見的可以耕耘的地方，用户量大，活躍度高，經久耐用，百試不爽。

2、官網

官網除了承擔着品牌形象推廣的關鍵作用，對官網的第一感知往往是對公司及產品的第一感知。能進入官網的用户往往是對企業產品有所需求的潛在種子用户，可以通過在官網投放調研問卷或企業微信二維碼的方式與用户接觸。

3.社交圈中邀請

這一條最主要就是用好你的朋友圈、通訊錄、羣、公司員工等，讓他們先來試用，併爲你分享轉發。新浪微博剛興起那會兒，要求每個員工每天都要邀請好友來註冊微博並發動態，新浪員工的朋友自然也是比較優質的用户。

4、kol

Kol包含兩種，業界kol，比如知名大v。另一種是客户里的kol，或者叫KOC。KOC往往具備更大的聲量，因此除了保持和業界kol的關係之外，也要充分利用既有客户的自帶作用。

5、線下

企業用户相對於個人用戶，他的聚集地相對更集中，因此線下打法也就比較適用。在篩選過的寫字樓大廳、電梯投放宣傳圖與宣傳視頻，保證曝光能為產品帶來足夠的流量。一個在線下面對面接觸過的用户，抵得上10個素未謀面的線上用户。

Q63:MVP產品的幾種形式？

MVP的產品不是單一的形態，可以是一個只有基本功能的APP，也可以是一個微信公眾號，一個微信羣，甚至是一款紙面原型，一個視頻。

只要他可以讓你的用户直觀地感知到，可以讓他們實際使用起來，能激發他們真實的使用體驗就OK。

Dropbox最初的時候並沒有馬上急於開發，創始人Drew Houston只是發佈了一段視頻，虛構了產品功能。結果視頻播放的次數很快來到播放首位，有75000多人原因等待產品問世，幾十萬人訪問了視頻中的登錄頁面。得到這樣的數據，Dropbox才邁向了開發。

常見的MVP產品形式：

1. 用户訪談

通過調研問卷、線下訪談的方式與用户進行深度溝通與交流，瞭解客户需求及痛點，再根據原型或者簡要描繪觀察、記錄用户的反饋與態度。

2. 產品介紹視頻

最著名的視頻MVP就是Dropbox。2007年4月份，Dropbox在啟動產品開發之前，發佈了一段視頻介紹了Dropbox的核心功能，迅速得到了大量用户反饋，從而驗證了Drobox的核心價值受用户歡迎。

3. 眾籌

在產品開發之前發起眾籌，根據人們的支持判斷大家對於產品的態度。此外，眾籌還可以幫助你找到你產品的早期用户。

4. demo

在產品開發出來之前人工模擬真實的產品或服務，讓消費者感覺他們在體驗真實的產品，但實際上產品背后的工作都是手工完成的。因為我們驗證的是產品本身的價值，而不是技術解決方案，因此demo的手段就可以達到驗證的目的。

5.原型

實物模型、電子工具製作的原型或紙張原型可以展示產品的功能，模擬實際的使用情況，通過演示原型，獲取用户的反饋。

Q64:MVP產品如何做需求優先級排序？

太多的功能最終會使你的MVP複雜化，同時附加特性所帶來的好處很少，並且會花費更多的MVP開發成本。過濾掉邊緣功能是構建B端產品MVP時的一個重要考慮因素。

將你的產品功能分類為必須有的功能和很好的功能。忘記在MVP階段擁有良好的特性，並開始評估必須具備的特性。從這些基本功能中，找出你的目標受眾需要並將付費的一兩個核心功能。

構建一個MVP不僅僅是爲了剝離次要功能，也是爲了實現封裝用户體驗，這樣客户就可以充分探索應用程序的核心功能。

要在這個階段做出正確的選擇，有一個功能審批流程是有幫助的。例如，您可以設置每個基本特性必須適應的條件。我的目標用户在研究階段是否要求使用這個功能嗎？這個功能是我們最初的產品願景的一部分嗎？這個功能會對我的收入產生重大影響嗎？如果一個特性不能做這些事情，現在就放下它，繼續前進。

Q65:MVP產品如何制定產品路線圖？

產品路線圖是任何科技初創公司不可或缺的一部分，特別是當結果有各種利益相關者參與時。一旦您最終確定了 MVP的基本功能，就為每個開發和營銷階段制定一個計劃。

可以為B端產品MVS提供一個基於時間，或基於進度的路線圖。基於時間的產品路線圖有助於可視化產品將如何隨着時間的推移而進展。它主要包括在開發和測試功能方面的截止期限。但是，如果在動態業務環境中工作，這種類型的路線圖可能是無效的。

一個更常用的模型是基於交付的產品路線圖。它本質上包括將每個任務分為正在進行中和已完成的階段。這個B端產品MVP路線圖基於敏捷原則，對於MVP比成熟的產品更有效。使用高效的敏捷項目管理工具非常有助於在基於進度的路線圖下保持正軌。

在制定產品路線圖時，請確保您只包含與每個涉眾相關的必要的詳細信息。不必要的細節可能會導致混亂，或將討論轉向毫無成果的目標。

Q66:MVP產品如何測試定價模型？

除了作為最終產品的基礎外，MVP也是一個找出最佳盈利策略的機會。在開發階段完成反饋循環之后，開始測試各種定價模型。

同樣，為每個定價模型收集的廣泛的客户見解將幫助您確定應該採用哪種定價模型。理想的做法是與兩種客户交談，即從未使用過類似產品的客户和直接/間接使用類似產品的客户交談。基於這些見解，您可以判斷你的產品與競爭產品相比是價格過低還是價格過高。

幾種常見的可以用於MVP產品定價的定價模型：

統一費率定價模式

這種定價方式，產品以統一的標準價格，給客户提供一樣的功能或服務。

分層定價模型

分層定價模型，是以不同的價格提供產品的不同版本。版本層級可以基於：不同功能、不同時間、不同用户數量來制定版本。

基於使用量的定價模型

此定價模型，是根據客户對產品的使用情況向客户收費。使用多，費用支付更多。使用情況，可以根據很多因素來定義，比如：API個數、交易量等。

Q67:MVP產品上線后如何跟蹤競品？

有史以來最成功的產品，很少是基於原創想法的產品。

這里的教訓是，包括SaaS產品在內的軟件產品的成功，主要是基於這個想法的執行方式。如果你有一個開創性的、獨特的想法，沒有人想過，那就太棒了！然而，這種情況將很少見。在大多數情況下，相同的想法的某些版本總是存在的。MVP超越競爭對手是至關重要的。

分析你的直接和間接競爭對手。每個競爭對手的市場份額、市值、競爭對手的定價結構等數字將幫助你確定MVP是否值得推行。

做好功課，看看你的目標受眾是如何看待你的競爭對手的。如果一個產品已經做得相當好，明智的做法是通過實現它們有效的特性，拋棄那些不好的特性來構建一個更好的版本。

然而，如果有很多其他公司成功地採用了同樣的SaaS理念，你應該重新考慮如何前進，除非你有一個可靠的營銷策略來獲得足夠的市場份額。

Q68:MVP產品上線后如何進行迭代？

當構建和完善MVP產品時，A/B測試可能非常有用。A/B測試可以幫助你實時的瞭解到用户在各種版本中的行為。

您可以在應用程序或網站中創建不同或相同的頁面功能，並分析用户的行為。這將幫助你瞭解什麼對用户來説最有吸引力。

如果你正在建立一個網站，你可以通過調整網站圖形或複製的功能，如果你的產品是一個內容工具，你可以改變工具用法等等。A/B測試將為您實時反饋每一步的驗證結果。

To B的產品往往一個80分的產品可以打敗100分的產品。最最關鍵的是要跑通盈利模式，是要全方位的產品和業務一起開發，快速迭代。

比較好的例子是Zoom，為什麼它到40分鍾開始收費，就是不斷迭代和AB test出來的。快速迭代，找到盈利模式，是to B領域找到真正產品市場匹配的關鍵核心點。

從0到1看懂toB行業底層邏輯（Q1-Q57）圖解匯總

本文來自微信公眾號「產品思維模型」（ID：muningtalk），作者：穆寧，36氪經授權發佈。