保險行業專題研究：增長第二曲線，銀保渠道再出發

（報告出品方/作者：信達證券，王舫朝）

一、「銀保渠道價值不再」是偽命題

銀行保險渠道是保險公司銷售產品的主要渠道之一，區別於個險代理人、經代、電銷、團體和互聯網等渠道，銀 行作為重要的金融零售商有着龐大的客户羣體和賬户基礎，保險公司可以通過銀行渠道快速擴大客户覆蓋和展 業區域，同時銀行也可以獲得相應的手續費收入和更多的客户營銷場景，為客户提供一系列的金融產品組合。 《2021 年我國銀行代理渠道業務發展報告》顯示，2021 年我國銀保業務保持健康平穩發展態勢，服務保險業轉 型升級的能力得到持續提升，其中人身險公司銀保業務保費收入持續較快增長，在各渠道間保費收入佔比進一步 提升，新單及期交業務實現雙線增長，業務結構與品質較好。

1.1、覆盤銀保渠道30年發展

我國的銀保渠道開始於 20 世紀 90 年代，其中 1993 年國務院頒佈《關於金融體制改革的決定》，銀行、證券、 保險業分業管理，銀行從保險公司撤資；1995 年，人保、泰康等公司為儘快佔據市場份額，開始探索銀保渠道 發展，紛紛同銀行簽署代理協議。

第一階段：1993-2001 年，簡單代理階段

開始探索銀保業務，逐漸確立「分業經營、兼業代理」為主流模式。我國銀保渠道的發展深受政策影響，我國銀保渠道從 20 世紀 90 年代開始試水。1995 年，泰康、人保等公司開始探索銀保渠道發展保險業務。1996 年 8 月，中國平安和中國 農業銀行簽訂了代理保險協議。2000 年，平安保險在國內推出了首個面向銀保渠道的專屬產品——「千禧紅」 ，產品在上海各大銀行和郵局櫃面推出后受到市場熱捧。隨后中國人壽、泰康人壽、新華人 壽等與工商銀行、中國銀行等相繼推出了「鴻泰兩全」、「鴻星少兒」、「千里馬」、「紅雙喜」等各自的銀行代理產 品。這個階段銀保營銷渠道發展仍不均衡，業務主要依賴於銀行內部的銷售渠道，主要以櫃面渠道為主，而對於 理財中心、電話營銷、網絡營銷、對公客户經理、公司信貸等渠道，仍處於嘗試階段。

新型壽險產品快速發展，銀保合作關係不斷加強。1999 年前后由於國家七次下調利率，傳統壽險產品在連續降 息的情況下產生了大量利差損。由於受到 2.5%預定利率的限制，傳統壽險的吸引力下降，壽險公司面臨老業務 利差損風險和開拓新業務難度大的雙重壓力。多次降息導致壽險業保費增速從 1998 年的 168%下降到 1999 年、 2000 年的 15%和 14.5%，在此背景下，以投資連結、萬能和分紅險為代表的新型壽險產品應運而生，並快速發 展成為中國壽險業快速增長的主要動力。從 1999 年開始，國內各大銀行和保險公司普遍加強了合作，在銀行與 保險公司總部之間及各自分支機構之間，簽署了以保險代理、資金結算、資金融通和電子商務等業務合作為主要 內容的全面合作協議。

貸款利率下行推動商業銀行加大對銀保業務重視。中國人民銀行發佈的《二〇〇五年第四季度中國貨幣政策執行 報告》顯示，第四季度商業銀行 1 年期貸款加權平均利率為 6.07%，利率水平較上一季度降低 0.07 個百分點， 但 1995-2004 年四大行境內機構中間業務收入由 69 億元增加到 424 億元，十年間增長了 6 倍。國內銀行對於 不消耗資本又能帶來豐厚手續費收入的銀保中間業務開始重視，紛紛調整發展戰略，調高銀保業務計劃的規模指 標並加大銀保推動力度。

第二階段：2002-2008年，全面合作發展階段

銀行和保險投資合作不斷加強。2006 年 9 月，保監會出台了《關於保險機構投資商業銀行股權的通知》，允許保 險機構投資境內國有商業銀行、股份制銀行和城市商業銀行等未上市銀行的股權。同年 12 月，中國人壽投資 56.71 億元收購廣東發展銀行 20%股權；2007 年 1 月，中國平安投資 49 億元收購深圳商業銀行 89.2%股權。 2008 年 1 月 16 日，中國銀監會和保監會在北京正式簽署了《中國銀監會和中國保監會關於加強銀保深層次合 作和跨業監管合作諒解備忘錄》，明確銀行和保險公司在符合有關規定及有效隔離風險的前提下，按照市場化和 商業平等互利的原則，可開展相互投資的試點，這意味着商業銀行投資保險公司的閘門正式開啟，銀行和保險雙 方合作發展進一步加深。

銀保助力銀行中間業務收入增長。從此階段保費來看，銀保業務剛起步的 2001 年，我國銀郵渠道保費收入 47 億元，佔全國總保費收入的 2.23%；2010 年，我國銀郵渠道保費收入 4399.78 億元，佔全國總保費收入的 30.34%， 佣金收入達 184.21 億元，佔整個兼業代理機構總佣金收入的 64.99%。在此期間，銀行保險憑藉自身優勢得到 迅速發展，其保費收入、銀行保險渠道的中間業務收入在所有兼業代理機構中遙遙領先。

分紅險佔據主流，保障功能日益彰顯。自 2001 年以來，分紅險就一直是銀保渠道的主打產品。2006-2008 年期 間，投連險、萬能險產品隨着資本市場的火爆也出現熱賣場面，一度在銀保渠道業務佔比達 60%以上。其后，隨 着會計準則 2 號解釋的實施和對保費的拆分，以萬能、投連險產品為主的公司市場份額快速下滑，市場格局發生 變化。爲了在會計準則新規下搶佔市場有利地位，各公司紛紛加快了分紅險的發展步伐，各大險企在強化分紅險 投資收益的同時更加突出保障功能，從而不斷滿足客户的綜合理財需求。

銀保競爭加劇，無序競爭等問題日益突出。2003 年，為鼓勵和促進銀保渠道發展，監管機構出臺相關規定，解 除了「一對一」機構合作數量的限制，銀保渠道的保費收入開始快速增長。2008 年，銀保渠道首次超過個險渠 道，成為壽險業保費來源中分量最重的渠道。這個階段各大銀行開始認識到銀保是其重要的中間業務收入來源， 因此紛紛開始加入和投入銀保業務。同時，由於銀行網點的稀缺性，各大保險公司為爭取銀行渠道開始競相提高 手續費，從而不斷推高銀行渠道成本，銀保渠道競爭在日趨激烈的同時也出現了銷售誤導、業務品質較低、違規 支付利益等亂象和問題。

回顧本階段保費規模和結構情況：1）2000 年，中國人壽、新華、泰康等保險公司相繼進入銀行保險渠道，這一 年銀行保險的規模達到了 7 億元，2003 年規模保費迅速躍升到了 765 億元。2）2004-2005 年，因前期粗放式 經營發展、快速擴張、銷售誤導和代理手續費惡性競爭等帶來的市場秩序混亂等現象，銀行、保險監管出臺了相 關的監管規定進行規範，各銀行、保險公司先后壓縮銀保規模、調整業務結構，這一時期銀保整體發展有所放緩， 渠道比重基本維持穩定。

3）2006-2007 年，這個階段我國資本市場表現較好，股市迎來牛市，本階段我國銀保 渠道主推的投資理財型壽險產品相較證券、基金等理財產品而言，競爭力相對有限，因此本階段銀保保險規模總 體保持穩定。4）2008 年，隨着更多保險公司積極發展銀保渠道，銀行內部對銀行保險業務重視程度也相應加大， 銀保壽險保費規模在投資理財型壽險產品熱銷的推動下大幅提升到 3500 億元，較 2007 年同比增長 148%，在 壽險保費中的佔比也從 2000 年的 0.7%增長到 2009 年的 44.5%。

第三階段：2009-2016年，「銀保新政」階段

銀保渠道在快速發展同時出現相關問題和亂象。一方面，銀保業務結構不合理、內含價值低的問題仍較突出；另 一方面，雖然經過監管部門幾年來的重點整頓，銀保渠道的秩序有了一定的好轉，但銷售誤導、賬外違規支付收 付費的問題沒有得到根本解決，部分險企和銀行對銷售過程和業務品質管理粗放。

「90 號文」等開啟銀保新階段。明確了兩大原則：1） 通過商業銀行網點直接向客户銷售保險產品的人員，應當是持有保險代理從業人員資格證書的銀行銷售人員；商 業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點；2）商業銀行每個網點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作， 銷售合作公司的保險產品。如超過 3 家，應堅持審慎經營，並向當地銀監會派出機構報告。90 號文的出臺，意 味着監管叫停了保險公司人員在銀行網點進行「駐點」銷售。2011 年 3 月，監管發佈了《商業銀行代理保險業 務渠道監管指引》，對於商業銀行代理保險業務的經營行為，從代理關係、代理協議、保險產品、代理費用和銷 售模式等方面進行了規定，全面系統地規範了銀保渠道業務經營管理和市場秩序。

以上兩項監管政策的出臺對於理清銀行與保險公司的監管責任作用重大：明確了銀行不僅是代理保險業務銷售 行為的實施主體，負責在銀行網點直接向客户銷售保險產品，而且對銷售過程承擔管理責任，對銷售誤導等行為 進行監督管理。這一階段，銀保監會的監管措施進一步加強，旨在重點治理銷售誤導，提升銷售產品品質。而受到銀保新政影響， 銀行保險銷售人力鋭減、銀行保險業務保費規模驟減並逐步走下降通道，2011 年銀保渠道實現保費收入 4576 億 元，銀郵業務佔壽險公司業務總量的 47.87%，同比下降 4.24 個百分點。

頭部壽險公司開始從 2014 年起主動收縮銀保業務，控制躉交業務。2014 年 1 月，原銀保監會和原中國保監會 聯合下發《中國保監會 中國銀監會關於進一步規範商業銀行代理保險業務銷售行為的通知》（保監發[2014]3 號）， 鼓勵保險公司和商業銀行大力發展風險保障型和長期儲蓄型產品，要求各商業銀行代理銷售意外傷害保險、健康 保險、定期壽險、終身壽險、保險期間不短於 10 年的年金保險、保險期間不短於 10 年的兩全保險、財產保險 （不包括財產保險公司投資型保險）、保證保險、信用保證保險的保費收入之和不得低於代理保險業務總保費收 入的 20%。

2015 年開始，股市在去槓桿的大背景下，保險公司成為新的加槓桿主體從而引發了資產負債期限錯配、偏離主 業等風險。2016 年監管出臺了《關於規範中短期人身保險有關事項的通知》，要求存續期不滿 1 年的中短存續期 產品應立即停售，在 1 年以上且不滿 3 年的產品銷售規模在 3 年內按照總體限額的 90%、70%、50%逐年調減， 3 年后控制在總體限額的 50%以內。 隨后，2016 年監管出臺了《中國保監會關於進一步加強人身保險監管有關事項的通知》，明確若存在「中短存續 期產品季度規模保費收入佔當期總規模保費收入比例高於 50%」的情形則一年內不予批准新設分支機構。保監 會一系列針對以萬能險為主的中短存續期產品的強有力監管政策，導致當年保户新增投資款單月同比增速從年 初的 183%一路收縮至 11 月的 12%。

第四階段：2017-至今，清虛改革、規模與價值齊升時期

強監管背景下，銀保渠道進入「去短期化」階段。在保險姓保、監管姓監的定調下，銀保渠道進一步受到政策約 束，步入了去短期化的階段。2017 年監管相繼下發《關於規範中短存續期人身保險有關事項的通知》、《關於規 範人身保險公司開發設計行為的通知》，限制 3 年期以下產品規模，叫停「快返年金+萬能賬户」類的主打產品。 銀保業務發展受到更強的監管約束。 從 2017 年開始，萬能險開始逐漸淡出「開門紅」的產品系列，取而代之的則是年金險。在監管層嚴控萬能險規 模和「保險姓保、迴歸保障」的理念下，2017-2018 年銀保渠道業務收入持續下降，其中 2018 年下降超過 20%， 業務佔比更是下降超過 10 個百分點。

2019 年 8 月《商業銀行代理保險業務管理辦法》（以下簡稱「179 號文」）下發，銀保業務迎來更加嚴厲的監管。 179 號文要求商業銀行代理銷售意外傷害保險、健康保險、定期壽險、終身壽險、保險期間不短於 10 年的年金 保險、保險期間不短於 10 年的兩全保險、財產保險（不包括財產保險公司投資型保險）的保費收入之和不得低 於保險代理業務總保費收入的 20%。

4.025%預定利率年金產品逐漸退出歷史舞臺。2019 年以來，作為壽險最重要的代理人渠道逐漸面臨隊伍脱落、 險企主動清虛等等挑戰，隊伍規模整體不斷萎縮，2019 年之前銀保渠道主流的長期期交產品是以 4.025%為定 價預定利率的長期年金保險產品。從 2019 年開始，以 4.025%為定價預定利率的產品經歷了「收、降、停」三 個監管階段。2019 年年初開始銀保監會已暫停險企報備 4.025%預定利率的年金產品。

2019 年 8 月 30 日，銀 保監會正式將長期年金的預訂利率上限從 4.025%調整為 3.5%，中國銀保監會發布《關於完善人身保險業責任準備金評估利率形成機制及調整責任準備金評估利率有關事項的通知》中明確規定「對 2013 年 8 月 5 日及以后 簽發的普通型養老年金或 10 年期以上的普通型長期年金，將責任準備金評估利率上限由年複利 4.025%和預定 利率的小者調整為年複利 3.5%和預定利率的小者」，隨后 2019 年 11 月 12 日，銀保監會約談 13 家保險公司的 總精算師有關預定利率為 4.025%的年金產品，在此背景下，保險公司紛紛停售此類高預定收益年金產品。

代理人渠道承壓，銀保發展貢獻價值增量。2019 年以后，壽險最重要渠道代理人渠道開始逐漸面臨挑戰，銀保 渠道再度出山，長期期交產品開始貢獻價值。2021 年，在壽險公司個險標準保費面臨兩位數下滑的背景下，銀 保渠道新單實現逆勢增長，2021 年行業新單規模保費達 1.03 萬億，同比增長 5.9%。2021 年 11 月，中國銀保 監會擬定的《人身保險銷售管理辦法（徵求意見稿）》指出「保險公司與商業銀行開展保險銷售合作過程中，可 以選定專屬合作網點開展深度合作，這意味着十余年來被長期終止的險企駐點銷售模式將重啟」，有望開啟銀行、 保險機構戰略合作新格局。

1.2、銀保轉型效果初顯，規模與質態齊升

個險改革持續的背景下，銀保發力提振業績。在行業深度轉型、個險營銷隊伍人力持續下滑、居民財富管理需求結構性轉變等背景下，銀保渠道越發成為各大險企的重要發力點。1）一方面，在個險代理人渠道持續低迷的背 景下，各大壽險公司重新開始大力發展銀保業務。近年來，受居民財富增長不及預期、重疾險市場不振、監管趨 嚴的影響，同時上市險企持續貫徹清除保險代理人隊伍「三虛」（虛假人力、虛假保單、虛假架構）方針，截至 2022 年 6 月 30 日，五大上市險企保險代理人隊伍較 2021 年底合計減少近 50 萬人，隨着代理人渠道新單保費持續下 滑，上市險企重新開始重視銀保業務，來自銀保渠道的保費收入集中放量增長，2022 年上半年，五大險企銀保 渠道保費收入合計達到 1375.86 億元，較去年同期 974.76 億元同比增長 41.41%；

2）另一方面，作為居民財富 管理主要的金融產品代銷機構，銀行擁有客户資源多、金融產品豐富等優勢，較容易實現年金保險、養老保險的 場景化營銷。從產品屬性來看，在當前的政策背景和行業發展下，保險產品具備天然的養老屬性，同時險企提供 的健康養老服務更加契合大養老時代的普遍需求，建設養老社區和打造「保單銷售-權益獲取-保單兑付-健康養 老」的閉環已經逐漸成為壽險公司的共識。

財富管理背景下，銀保渠道重塑金融零售新格局。當下銀保渠道的合作從曾經的低價值躉交產品為主，向複雜期交、保障型產品轉型並優化結構。銀保雙方可以圍繞目標客户羣匹配更有效的產品組合。同時，未來銀保雙方還 將在資產配備、股權關係上達成更深層的合作。另外，隨着人口老齡化和居民財富保有量的不斷上升，養老、健 康、財富管理等保險需求持續釋放，銀行作為居民財富配置的主要場景，銀保渠道市場空間廣闊。銀行具有天然 的賬户優勢和客户資源優勢，隨着居民財富的快速積累和高淨值客户的不斷增長，銀行客户的養老和財富管理需 求不斷提升，推動銀行與保險的全面深入合作，為廣大客户提供更優質、更多元化的金融服務，助力銀行零售業 務轉型升級。

人身險公司銀保業務持續增長，銀保價值逐漸凸顯。根據中國保險行業協會發布的《2021 年銀行代理渠道業務 發展報告》，2021 年人身險公司銀保業務全年累計實現原保險保費收入 11990.99 億元，較 2020 年同比增長 18.63%，連續四年保持增長，原保險保費收入持續站穩萬億規模，超過人身險公司保費收入總量的三分之一， 業務佔比同比上升 3.73 個百分點。1）銀保業務不斷優化，期交佔比不斷提升。2021 年實現新單原保險保費收 入 7040.86 億元，同比增長 15.05%。其中，新單期交原保險保費收入 2677.56 億元，同比增長 19.04%；躉交 原保險保費收入 4363.30 億元，同比增長 12.73%。2）增額終身壽引領銀保業務增長。從產品結構看，資金靈 活度高、用途多樣的增額終身壽產品逐漸佔據銀保主流地位，2021 年終身壽險佔據期交產品年度銷量前十中的 七席。

從人力方面看，根據《2021 銀行代理渠道業務發展報告》，2021 年末銀保渠道專管員總人力數為 18.44 萬人， 較上一年度下降 5.13%。其中，國壽壽險、新華保險、華夏人壽、泰康人壽、大家人壽、太平人壽、富德生命人 壽、人民人壽、財信吉祥人壽和陽光人壽 10 家公司的期末人力維持在 5000 人以上。

1.3、銀行之變：三大趨勢助力銀保發展

1.3.1、財富管理業務成為未來銀行發展關鍵驅動力

代理保險銷售是銀行穩定持續的中收貢獻來源。在推動零售業務轉型中，商業銀行對中間業務收入佔比提升訴求 強烈，而其中保險代理是零售中收重要的組成部分。相比基金、貴金屬等業務貢獻，保險中收受資本波動影響相 對較小，是銀行相對穩定的中收來源。以招行為例，近年來，順應行業發展大趨勢，其也不斷持續推進業務結構 轉型，重點發展期繳型產品，轉型效果逐漸顯現，2021 年在代理保費下滑的同時，代理保險收入卻扭轉了下降 的趨勢。 財富管理業務助力銀行零售業務轉型破局。根據麥肯錫中國銀行業模型分析，中國零售銀行總體營業收入已經從 2015 年的 1.6 萬億人民幣上升到 2019 年的 2.6 萬億，年複合增長率達 11.9%，高於行業整體 8.9%的增幅。大 財富管理業務將成為驅動銀行深化轉型、零售業務升級的主旋律，銀保業務從而將迎來更大的發展機遇。

1.3.2、客羣經營和多元化產品助力銀行客户AUM值提升

商業銀行具有資金賬户優勢，擁有大量優質的個人客户資源和企業客户資源。1）從個人客户方面看，銀行渠道 具有人羣覆蓋廣、客户層次和結構多元、中高端客户基數大、客户粘性高等特點；2）從企業客户資源看，銀行 渠道具有合作企業數量多、業務廣泛且穩定、利益綁定深等特點，同時合作企業的員工同樣具有較高的開發價值。 銀保雙方還可以基於銀行客户特點，對個人客户和企業客户進行有效細分，進而精準匹配有針對性的產品和服務， 大幅提高客户的轉化率和滲透率。

人壽保險產品和服務在風險保障、資產管理、跨周期財務安排等方面的特點契合新時期財富管理的需求。銀行零 售轉型中，人壽保險產品能夠幫助銀行進一步擴大零售客羣財富管理等業務覆蓋面，助力銀行客户經營。人壽保 險兼具風險管理和資產配置的雙重職能，可以幫助客户完成資產配置，增強財富管理功能，在商業銀行的綜合財 富管理服務體系中發揮獨特價值。

長期來看，隨着社會經濟的發展和居民財富的增加，客户對於綜合性投資理財和資產管理的需求也不斷提升。1） 人壽保險產品基於其自身特性，能夠滿足諸如風險管理、養老規劃、健康管理、資產傳承等需求，在為客户提供 健康和養老規劃保障的同時，可以通過紅利及萬能賬户為客户提供長期、穩定的收益，在財富管理中發揮着獨特 價值。2）人壽保險產品及服務有望 推動銀行零售業務的場景化和數字化，提升客户活躍度。為打造更好客户活 躍度的手機銀行，保險產品和健康管理服務可以便捷嵌入手機銀行等線上渠道，實現多樣化的場景打造，幫助銀 行客户引流，提升 MAU（月活躍客户數），助力銀行打造場景化、數字化、一站式、全方位的綜合金融平臺。

發揮優勢互補協同效應，提升品牌價值。商業銀行和保險公司之間除了保險代銷業務，諸如存款、代發工資、結 算與清算、資產託管、投融資等多元化業務合作也能不斷提升公司對商業銀行的綜合貢獻，不斷擴大雙方合作的 協同效應，滿足銀行全方位的合作訴求，二者的強強聯合可以形成零售業務的優勢互補，為客户提供多元化產品 和服務選擇，進一步加強客户忠誠度和信任度，不斷提升雙方在市場上的品牌價值。

二、他山之石：國際銀保發展經驗總結

2.1、歐洲：成熟的「銀保一體化」發展

歐洲銀保是銀保的起源地，其發展經歷四大階段。銀行保險於 20 世紀 70 年代起源於法國，此后很快被歐洲國 家所效仿，並拓展到北美、亞洲和其他地區，逐漸發展成為一種新的金融業務經營模式。歐洲的銀行保險是在歐 洲金融、税法和立法產生巨大變化的背景下產生的，此后歐洲也成爲了銀行保險發展較為成熟的地區。 歐洲作為銀保業務發展的起源地，其主流保險機構長期以來均將銀保作為重點戰略渠道。根據麥肯錫的調研，歐 洲壽險產品的整體銀保滲透率長期維持在約 35%以上。在歐洲銀保的主要市場中，近半數銀保渠道滲透率超過 50%，其中意大利、德國和法國等西南歐市場主要受益於較為有利的監管環境和遞延税收優惠政策等因素，更是貢獻了歐洲整體超過 85%的保費規模。

第一階段：代理銷售階段。本階段是歐洲銀保發展的初級階段，銀保僅僅意味着在銀行的櫃檯銷售人壽保險產品。 此階段特點是銀行和保險是協議合作模式，其合作內容是單純銷售代理，銀行與保險公司簽訂產品分銷協議，銀 行利用自身的經營網點代理保險產品，通過代理關係獲取手續費收入。 第二階段：戰略聯盟階段。此階段歐洲銀保特點是銀行與保險公司以各自利益需要為合作出發點，形成更加緊密 的戰略合作關係，雙方不僅在保險產品的銷售方面，同時還在產品開發、服務配套、銷售渠道的管理和客户資源 的共享上進行緊密合作。在此階段，在組織結構方面雙方仍然沒有任何形式的聯繫，均為相互獨立。此階段特點 是獨立主體之間的戰略合作關係，銀行和保險公司合作走向長期化、穩定化，為后續更高層次、更深度的合作創 造了條件。

第三階段，股權合作階段。1980 年代開始，銀行面對保險公司的激烈競爭，全面拓展銀行保險業務，並採取了 各種措施，如新設機構、併購和合資等，將銀行業務和保險業務結合起來。而保險公司為進一步分享利益，也加 快向金融領域滲透，銀行保險的組織形式在此階段更加複雜。這個階段，銀保雙方的特點是以資本利益為基礎的 合作，通過股權滲透和風險共擔，銀保合作開始具有持續性的推動力。

第四階段：銀保一體化階段。從20世紀90年代開始，歐洲銀保經歷了多輪銀行業兼併，同時也推進了歐洲銀 保一體化的進程。1991年荷蘭銀行、荷蘭郵政銀行和荷蘭國民保險公司合併成為歐洲第一個綜合性金融集團； 2000年英國勞埃德集團收購了蘇格蘭的維德斯保險公司后成為英國當 時最大的綜合性金融集團；2000年德國的安聯保險集團收購了美國的太平洋資管Pimco，另外在2001年安聯以235億歐元的價格收購了德國德累斯頓銀行，這次收購使安聯實現了金融的混業經營。這一階段的特點是大型金融集團通過一體化經營，集團通過股權控制來對子公司進行資本調動從而實現資源的優化配置，提升集團 的整體競爭力。這一階段的銀行保險一體化使銀行保險在深化產品、服務創新和拓展市場方面取得長足進步。

三大因素推動歐洲銀保發展。完善而寬松的法律監管環境。歐洲普遍對銀行和保險混業經營管制較松，法國政府默許支持是法國銀行保險成功 的關鍵因素。在私有化之前，法國政府是法國銀行和保險公司的大股東，同時保險企業國有化是當時法國銀行保 險成功的關鍵因素，政府在銀行和保險的合併中起到關鍵作用。如CNP和UAP，GAN和CIC的合併，政府在 其中起到了促進作用，而CNP就是在國家儲匯局及信託銀行管理下成立並開展銀行業務的。

較高一體化程度的合作模式。在銀保合作發展的模式方面，歐洲銀保的一體化程度較高，其中法國和西班牙主要 通過設立保險子公司，而意大利則偏重於成立合資公司，但兩種模式一體化程度均較高。法國幾乎所有的大型銀 行在 20 世紀 80 年代都設立了子公司，設計保險產品供母公司銷售。歐洲「銀保一體化」的合作模式充分説明 銀保業務可以實現基於雙贏的價值創造，根據麥肯錫的數據，在歐洲的主要市場中，銀保渠道保費貢獻穩定在四 成左右，部分國家銀保渠道佔比高達 60%-80%，且仍保持較高增速。此外，銀保新業務價值利潤率可以維持在 20%-40%的較高水平。

符合渠道特點的產品設計。歐洲銀行保險針對銀行渠道的特性，普遍傾向於開發和銷售與銀行產品類似的保險產 品。雙方高舉聚焦目標客羣的真實需求，打造定製化的保險產品解決方案。產品設計方面，產品設計簡單，責任 簡明清晰，保單標準化程度較高，易於銀行客户經理培訓和展業，操作程序也較為簡便，因此非常適合銀行的銷 售體系。同時，隨着資本市場的不斷發展，銀保渠道不斷針對不同層次的客户開發出不同的壽險產品，尤其是法 國，銀行建立了全球銷售系統和交叉銷售體系，所提供的壽險種類從傳統的儲蓄型產品向利潤更高的保障型產品 轉變，並逐步開發了健康險和非壽險產品。

2.2、美國和日本銀保業務發展分析

美國。以併購方式形成金融集團模式。2000 年以前美國實行銀行、保險和證券的分業經營模式，銀行和保險之間的混 業經營受到監管法規的限制，這種三業分離的情況一直持續到 1999 年 11 月美國國會通過了《金融現代服務法 案》（以下簡稱《法案》）才得以結束。《法案》從監管上徹底去除了銀行從事保險業務的障礙，銀行可以通過金 融控股公司的形式進入保險業務，從此美國銀行保險才正式進入充分發展時期。相比於新建方式，併購方式能夠 幫助銀行更短時間內開展銀保業務，因此許多美國銀行選擇併購保險代理機構的方式金融保險業。《法案》頒佈 前，銀保併購保險的案例在美國年均不超過 50 起，而在 2000 年，類似的案例多達 170 起，平均併購交易值也從 1999 年的 200 萬美元增長到 2003 年的 1000 萬美元。

銀保產品種類廣泛，壽財險並重。從產品端看，美國銀保銷售的保險產品種類非常廣泛：1）壽險：在銀保發展 初期佔據較大比重，其壽險產品與銀行其他產品類似，銀行可利用自身客户資源和網絡優勢高效經營。銀行提供 的保險產品種類包括定期和終身壽險、兩全保險、信用人壽保險和儲蓄計劃等；2）財險：銀行的財產險產品通 常是作為銀行自身業務的延伸，主要的財險產品包括辦理住房貸款時的火災保險，辦理汽車貸款時的車險，辦理 押匯業務時的運輸險等；3）另外，美國銀行保險還針對高端客户銷售定製化產品以及將保險產品與資產管理產 品進行組合銷售。

日本。監管逐漸放開銀保，共經歷四次銷售解禁。日本保險市場作為較為成熟的保險市場，其銀保渠道的發展與我國一 樣，起步相對較晚，經歷了審慎監管和逐步放開的過程。自上世紀 90 年代初日本監管開始討論通過銀行窗口銷售保險產品，但直至 2001-2007 年間，日本才分四次實現銀行窗口銷售保險產品，從最開始與住房相關的信用壽 險逐步擴展到個人年金、儲蓄型壽險產品、定期壽險和醫療護理保險等。隨着日本各大壽險公司加大對銀保渠道 的重視和投入，以及銀行也紛紛將收取銀保產品手續費視為提高收益的重要來源，日本大型壽險公司通過銀行渠 道銷售的保費佔比由 2002 年的不足 2%穩步上升至 2009 年的 20%-30%左右。在 2001-2007 年間分四次解禁了銀 保渠道，過程保守謹慎，壽險業涉及的解禁產品從 2001 年的 1 種逐步放開至 2007 年全部解禁。

產品結構經歷變遷，以個人年金和終身壽險為主。整體看，日本銀保渠道的主要壽險產品為個人年金保險產品和 躉交終身壽險產品。1）自 2002 年 10 月個人年金產品在銀保渠道解禁后，就一躍成為銷售的主力。2006 年，變 額年金銷售件數佔總數的 49%，定額年金銷售件數佔總數的 19%，合計佔比 68%，個人年金產品是當年在銀保渠 道銷售的主力人壽保險產品。2）2008 年后，日本銀保產品結構所有變化，變額年金產品銷量仍佔首位，但佔比 下降至 39%，醫療保險、終身壽險等佔比趨於上升。2010 年該趨向更為明顯，變額年金佔比大幅下降至 7%，終身 壽險等死亡保險產品佔比大幅上升至 35%並躍居市場第一，同時此階段變額年金產品的佔比穩定在 18%-19%左右。

2.3、銀保合作的主流模式比較

20 世紀 80 年代以來，隨着經濟一體化的發展，商業銀行和保險公司都面臨更為激烈的競爭態勢，一方面商業銀 行紛紛尋求保險業務在內的新業務發展，另一方面保險公司積極尋求與商業銀行合作開拓經營渠道，在一系列的 內外部因素共同推動下，銀保業務應運而生。銀保業務合作模式主要經歷了從分業經營制度背景下松散的協議代 理模式，到金融混業經營背景下緊密聯繫的戰略聯盟階段，再到股權參與或設立子公司的滲透階段，銀行保險逐 漸從初級合作發展到漸進一體化的過程。銀保合作主要有四種模式，分別為銷售協議、戰略聯盟、合資公司和金 融服務集團。

銷售協議模式：銷售協議模式是銀保雙方建立的一種較為松散的合作模式，銀行單純代理銷售保險產品，從中獲 取佣金收入。這種模式簡單易行，其優點是合作自由度大、成本低，缺點是銀保雙方關係松散、不穩定。使用銷 售協議模式的主要地區是亞洲、非洲和中東等地區，而在銀保發展成熟的歐洲地區，銷售協議模式則是金融集團 合作模式的重要補充，如在西班牙有越來越多的銀行保險公司通過銷售協議的模式滲透進健康險市場。

戰略聯盟模式：銀保雙方通過簽訂長期合作協議進行合作，銀行和保險深度捆綁，一方面保險公司通過戰略費用 投入換取合作銀行渠道的獨家（或最高優先級）保險銷售權；另一方面，銀行在獲得高確定性佣金收入的同時，可以與保險公司在定製化產品、專業對口營銷隊伍建設、數字化與全渠道融合和合規風控等領域實現突破。戰略 聯盟方式本質上是銀行和保險公司實現戰略合作，業務範圍由銷售協議模式下的網點銷售擴展到共同進行產品 開發及售后服務，並建立統一的操作平臺等，實現雙方業務滲透、優勢互補、相互促進發展的格局。戰略聯盟模 式下銀保雙方合作的廣度和深度都要超過協議合作模式。

合資公司模式：銀行和保險公司共同出資組建新公司開展保險業務，實現渠道端和產品端利益捆綁，雙方實現風 險共擔和利益共享。合資公司模式的具體形式有兩種，一種是銀行和保險公司共同出資建立一家新的公司來開展 銀保業務，其特點是雙方共同擁有、共同控制，並且能夠共享收益和共擔風險；另一種方式則是銀行和保險公司 通過持股的方式，成為對方的股東。

金融集團模式：金融集團模式主要是通過金融控股集團的形式，使銀行和保險同屬一個集團，進行銀行、保險和 其他金融業務的混業經營，實現銀行保險互相促進、互相推動。

金融集團模式主要分為兩大路徑：一是新建方式， 如已有銀行子公司的集團通過新設一家保險公司而金融保險領域；二是併購方式，包括銀行對保險公司進行收購 或者保險公司對銀行進行收購。新建方式組建金融集團的典型是法國，法國銀保合作的最主要方式是銀行完全控 股保險公司，多數大型銀行都設有自己的保險公司， 1999 年法國十大隸屬於銀行的保險公司總資產達到 253 萬 億歐元，是法國保險市場總資產的 40%。美國是以併購方式形成金融集團模式的典型，為防範金融系統風險，美 國一直實行分業經營，直至 1999 年政府簽署《金融服務現代化法》，允許銀行、保險、證券聯合組建服務控股公 司。併購的方式能夠幫助銀行更快地建立起銀保業務框架和開展銀保業務，因此許多美國銀行選擇併購保險代理 機構的方式進入保險業。

三、大財富管理背景下，銀保渠道二次出發

3.1、中國平安：新銀保團隊合作模式

深化「4+3」改革戰略，新銀保改革啟航。2021 年 9 月，平安新銀保改革基本完成模式設計，並選擇了 7 家分 行先行試點，截止 2022 年 3 月平安新模式已經從 7 家試點分行擴展至 19 家，首批 500 名精英隊伍已經入職成 功併產能初顯。新模式下的產品體系，聚焦「產品+生態」的概念，主打產品+健康，+康養、+信託等。平安集團 作為國內綜合金融的旗艦和標杆，以「一個客户、一個賬户，多種產品，一站式服務」為核心的綜合金融體系作 為客户經營的主陣地。因此，圍繞客户經營進行金融產品的協同始終是集團戰略級的重點。

據平安集團總經理兼聯席首席執行官謝永林介紹，此次平安新銀保改革主要體現在 5 個方面：1）一是通過打造 專業的綜合保障理財規劃顧問服務，切入中高端客户市場；2）二是分客羣經營，面向大眾、財富、私鑽三類客 層，推出滿足差異化需求的產品與服務；3）三是以銀保的視野看待資產，以資產配置的邏輯組合銀保產品，為 客户提供私人定製的、智能化的、動態演進的一站式解決方案；4）四是招募精英化隊伍；5）五是通過科技驅動， 建立銀保客户經營及銷售管理線上化。

財富管理背景下，新銀保團隊推動集團內部協同。在財富管理蓬勃發展的大背景下，平安新銀保團隊的設立對平 安壽險、平安銀行和平安集團都將帶來三贏的效果：1）對於平安人壽，在當前保費承壓和代理人清虛的背景下， 新銀保團隊建設是公司逐漸走出當前困境的有益探索；2）對於平安銀行，新銀保團隊建設可以增加中間業務收 入，推動銀行進行零售轉型，在大財富管理賽道持續發力前行；3）對於平安集團，新銀保團隊的建設將更充分 運用集團生態協同優勢，打通集團成員間業務合作壁壘，從而加強集團子公司之間的協同效應。

「新銀保」團隊成員背景多樣，着力打造高質量財富管理團隊。2021 年 9 月，平安新銀保團隊正式成立，旨在 為平安私人銀行及財富管理業務的可持續發展開拓道新賽道。平安新銀保團隊將通過結合平安銀行和平安壽險 的資源優勢，以銀保渠道客户需求為中心，完善產品體系，為客户提供年金險、終身壽險、長期健康險等全生命 周期的完整產品服務覆蓋，提供全方位的資產配置規劃和一站式綜合金融解決方案。

從隊伍建設上來看，平安新銀保團隊以打造「高質量、高素質、高收入」的三高隊伍為目標，服務高淨值客户的 資產配置需求，開創了顛覆性的「職業+創業」模式。平安新銀保團隊囊括了外資行分行零售行長、全國銷售冠 軍、合資保險公司業績 TOP 精英、全國百強團隊長等，同時團隊成員背景還涉及律師、信託、税務等。高素質 的人才配合平安成熟的保險人才培養體系，新銀保隊伍不僅僅是提供解決方案的保險業務員，同時還是專業的財 富規劃顧問。

深度融合集團資源，加強內部協同發展。財富管理背景下，平安新銀保渠道助力平安壽險、平安銀行、平安集團 「三贏」效果。對於平安人壽，新銀保團隊是幫助公司深化轉型發展，走出個險深度轉型陣痛期的有效補充；對 於平安銀行，通過新銀保團隊增加中收，紮實推進零售轉型，在大財富管理賽道上持續發力前進；對於平安集團， 新銀保團隊將更好利用集團綜合生態優勢，打通生態合作壁壘和生態產品、服務的配合，進一步加強集團內部的 協同效應。另外，為滿足銀行客户的資產配置需求，平安設立了專屬的銀保產品設計委員會，為銀行的生態定製 差異化的保險產品。

3.2、中國太保：長航行動「芯」銀保探索正當時

2022 年半年報顯示，太保壽險銀保渠道保費實現大幅增長，1H22 銀保渠道實現保險業務收入 178.28 億元，同 比增長 876.3%；銀保渠道新保業務收入 168.38 億元，同比大幅增長 1125.5%，超過個險代理人渠道的新保業 務收入 147.8 億元，成為太保壽上半年新保業務最大的貢獻渠道。 推出「芯」銀保模式，堅定執行「長航行動」。2021 年，公司創新推出「長航行動」，錨定「打造服務體驗最佳的壽 險公司，做壽險行業的長期主義者」的使命願景，啟動深化轉型的整體設計，形成長航深化轉型一期施工圖，通 過實施職業營銷、服務式營銷、價值銀保、產品 + 服務體系等系列項目，推動並實現公司業務發展內核與關鍵 模式的深度轉變。

2022 年 1 月公司正式推出「芯」基本法並以此為牽引，進一步提升核心人力和核心人力產能的業務目標，加強 業務品質管控，全面升級代理人隊伍。根據「芯」基本法的部署，太保銀保渠道重點推進客户共拓、產品共研、 團隊共建、資源互通、服務共享、科技共創等舉措。 以客户需求為導向，實行分客羣經營。中國太保提出，「芯」銀保要堅守初心，打造全「芯」的業務模式。從客 户角度來看，太保着力建立與銀行融合協同的分客羣經營模式，滿足銀行客户多元化、一站式的高品質保險保障 與服務需求。高淨值客户、富裕客户和大眾客户需求差異較大。針對高淨值客户，需圍繞客户的實際需求與特點， 打造與銀行互補的、專屬的產品與服務生態金三角，聚焦推動資深業務經理和理財經理，滿足客户從個人到家庭、 家族的綜合化需求。

銀保業務聚焦戰略渠道，加快「芯」業務模式打造。實施價值網點、價值產品、高質量隊伍三大價值策略，有序 佈局戰略區域、戰略渠道合作。1、價值網點，聚焦戰略渠道，聚焦省會和中心城市，重點推進渠道網點獨家代 理銷售合作模式； 2、價值產品，以「大養老、大健康」為核心，為廣大銀行保險客户量身定製生命周期客户服 務生態體系；3、高質量隊伍，堅持優建、優管、優培，打造專業、高效、高素質的管理干部隊伍，建立起一支 「四高」（高素質、高收入、高舉績和高留存）人才的銀保銷售隊伍。

3.3、友邦保險：與郵儲銀行、東亞銀行開展戰略聯盟合作

攜手東亞銀行，深耕高淨值客羣市場。2021 年 7 月，友邦人壽和東亞銀行（中國）開啟為期 15 年的獨家銀保合 作，並推出首批人壽保險產品，涵蓋退休規劃、資產傳承及教育規劃。東亞銀行（中國）在內地擁有強大的渠道 優勢和忠實的客户基礎，友邦人壽有着高質量產品矩陣和專業的保險人才，雙方的深度合作可謂優勢互補，將進 一步開拓內地的高淨值客户市場。依託東亞銀行（中國）的強大客户基礎和網點佈局，友邦可以為更多目標客羣 提供高質量的財富與健康保障服務。

東亞銀行是一家在香港領先業界的銀行，截止2021年3月，擁有超過120萬本地客户，未來具有增加人壽及醫 療保險滲透率的龐大潛力，同時在中國內地，按個人銀行分行數目計算，東亞銀行是三大外資銀行之一，在 22 個省市經營業務，並擁有快速增長的高淨值客户。

收購中郵人壽部分股權，進一步開拓大陸銀保渠道。2021 年 6 月，友邦保險認購中郵人壽 24.99%股權，利用 郵儲銀行在中國內地龐大的分銷網絡（約 4 萬分銷機構和超過 6 億銀行內地零售客户），觸達更多下沉市場客户， 與公司現有的渠道實現優勢互補。通過入股中郵人壽，友邦將進一步觸達中國大陸銀行、郵政系統的下沉市場， 進一步開拓銀保分銷渠道，促進保險產品銷售。友邦優秀的個險渠道經營經驗和優質的銷售培訓體系有望進一步 帶動銀保渠道銷售人員的素質提升，同時卓越的投資能力有助於提高公司產品收益率，提高產品競爭力，助力公 司保費增長。

3.4 泰康人壽：充分發揮醫養協同優勢，進行差異化銀保競爭

泰康銀保起步較早，堅定踐行集團大健康戰略。泰康人壽銀保業務始於 2002 年，並迅速成為公司業務發展的主 要渠道之一。2010 年起，銀保逐漸步入「價值主導、期繳決勝」的成熟發展階段，公司積極探索私人銀行業務， 主推高價值期繳產品，逐漸成為中國銀保市場上期交專業化轉型的引領者。2021 年泰康人壽銀保渠道新單規模 增速 140%，新單價值增速 52%，泰康人壽銀保在招商銀行、民生銀行、寧波銀行三家銀行中間收入排名第一， 在中信銀行排名第二，核心渠道招商銀行保持高增長。

泰康人壽銀保業務系列堅定踐行集團大健康戰略，以「長壽時代、中國樣本、泰康方案」的理念創新和銷售模式 創新賦能渠道，與各合作銀行攜手並肩，為客户提供一站式全生命、全財富周期的健康財富管理綜合解決方案。 以年金保險與養老服務為客户構建長壽閉環；以「產品+服務+生態」的模式為客户構建健康閉環，用投資連結險 滿足客户多樣化的資產配置需求，依託公司卓越的資管能力，形成財富管理和傳承安排閉環。

圍繞長壽主題，深耕全生命周期健康服務。泰康作為大健康生態體系的頭部企業，通過「產品+服務」的全生命 周期健康保障，滿足銀保渠道客户長壽、健康、財富一站式需求，助力銀行客羣經營。圍繞長壽時代的主題，通 過打造「健康、長壽、富足」三大閉環，將虛擬的保險金融產品與實體醫養服務進行有機結合，在行業內第一家 推出「幸福有約計劃」，為客户提供高質量養老生活的一攬子解決方案，非常契合銀行端中高端客户需求。 針對工薪白領階層，泰康推出「幸福+」計劃，有效緩解工薪階層退休金收入焦慮，助力工薪階層社保退休金收 入增長，並配套泰康重疾綠通解決家庭就醫難題，滿足銀行財富級客户養老籌資和健康管理需求。同時，通過幫 助銀行擴大零售客羣的業務覆蓋面，並憑藉泰康終身分紅年金的長周期天然黏性實現高價值客户的長期留存，助 力銀行渠道深耕客户。

科技引領，ABS 互動賦能平臺助力零售銀行全面轉型。泰康銀保堅持「科技賦能戰略」，追求體系獲客、價值突 破、着力打造 ABS 互動賦能平臺，助力零售銀行全面轉型。1）A 端「泰行銷」：便於業務員進行展業承保、客 户經營、學習培訓等；2）B 端「保銀通」定位於做銀行理財經理身邊的保險事務專家，通過 APP&小程序雙生 態運營，賦能銀行理財經理，截止 2021 年 10 月底，覆蓋近 40 家銀行，9000 多網點，理財經理 3 萬余人登錄 使用；3）S 端「泰康銀保私享商城」打造業務員個人保險網店，填補銀保線上獲客平臺空白。同時，泰康人壽 打造網點經營系統，推動精細化管理。截止 2021 年底，系統全面上線 36 家分公司，實現了對 31 家銀行渠道， 8 萬合作網點的管理。

集團內部高效協同，聚焦大生態體系融合。泰康人壽銀保渠道依託集團豐富的大健康生態體系，在長壽社區已開 業城市，打造「印象系列」品牌活動，讓客户全方位實景體驗長壽時代泰康方案。在互聯網線上平臺，推出「空 中印象」、「雲賞幸福」等分層級、客製化的線上活動，讓更多客户感受長壽閉環魅力。泰康通過打造長壽、健康、 富足三大閉環，構建「活力養老、高端醫療、卓越理財、終極關懷」四位一體的價值鏈條，建設大健康產業生態 體系，由此形成一整套全新的商業模式。

3.5、新華保險：規模與價值並重

從規模到價值，新華銀保持續貢獻增長動力。新華保險在 2019 年初回歸銀保渠道初期，公司主推「類固收」產 品，該類產品既符合保險公司轉型要求，也符合銀行實現更多中收的需求，並且收益固定，幫助公司在銀保渠道 實現快速擴張。2019-2021 年新華保險新單保費收入增速連續兩年達到 100%以上，成為在個險持續低迷時期總 保費增長的重要動力。從銀保的發展戰略看，新華保險始終堅持規模與價值並重、躉交與期繳並重、新客户與老 客户開發並重，一方面招募更多的客户，另一方面加強后續客户的再開發，提供全生命周期多樣化的產品和保障。

進行渠道分層，多重手段降本增效。新華保險通過對銀保渠道進行分層，通過多種手段和措施降低在銀保渠道銷 售的成本，一方面給客户提供最基本的保險保障服務，另一方面通過后續跟進的再開發，給客户提供全生命周期 的、多元化的產品和保障。新華保險銀保渠道的整體特點是「躉交與期繳並重，新客户與老客户開發並重，規模 與價值並重」，新華保險對於銀保渠道和銀保業務的戰略定位是在銀保渠道上能夠接觸到更多的客户，提供更適 合的產品給客户。

（本文僅供參考，不代表我們的任何投資建議。如需使用相關信息，請參閱報告原文。）

精選報告來源：【未來智庫】