拓店速度不輸瑞幸、2萬加盟店撐起一年19億淨利潤 蜜雪冰城為何這般賺錢？

　　A股「新茶飲第一股」要來了。

　　9月22日，證監會官網披露信息顯示，蜜雪冰城的A股上市申請已獲受理並正式預披露招股書，擬登陸深交所主板。

　　《每日經濟新聞》記者注意到，去年9月，蜜雪冰城接受上市輔導並在河南證監局進行輔導備案后，時隔一年，蜜雪冰城完成了上市輔導工作，並迅速完成了申報等上市流程。若上市成功，其將有望成為A股市場中的「新茶飲第一股」。

　　曾憑藉火熱營銷出圈，無論是平價親民的產品，還是「雪王」等自身的IP和標籤，蜜雪冰城在市場的熱度一直居高不下。即便奈雪的茶、喜茶不斷給外界釋放賽道新的想象，但就市場規模、盈利能力等硬指標而言，蜜雪冰城都階段性地「遙遙領先」。

　　就在上市最新消息釋出前夕，蜜雪冰城進軍瓶裝水賽道的消息也不脛而走。記者瞭解到，「雪王愛喝水」已經在河南等地開售，並積極佈局餐飲渠道，零售價暫定為2元/瓶。

　　進軍瓶裝水、瓶裝茶飲等現製茶飲的，不只有蜜雪冰城；尚未走出虧損的奈雪，身披高估值的喜茶，備受資本寵愛的古茗、茶百道……也都在努力從新茶飲延伸到大快消領域。在新茶飲賽道增速放緩的背景下，所有玩家都在尋找新的增長路徑。

　　不過，當市場的紅利、賽道的想象不斷被消耗直至殆盡，越來越「卷」的新茶飲玩家們最終將走向何方？

　　由於門店數量以及在各分級市場上的全面覆蓋，外界戲稱蜜雪冰城為「雪王的帝國」。招股書顯示，截至2022年3月末，蜜雪冰城公司共有門店數量22276家，包含22229家加盟門店以及47家直營門店，門店數量位居國內現製茶飲行業第一。

　　蜜雪冰城招股書引用窄門餐眼截至2022年9月5日的數據，在加盟類的現製茶飲賽道，門店數量第二的古茗、書亦燒仙草分別有6600余家、6500余家門店。此外，在包括現磨咖啡、現製冰淇淋等賽道上，其門店規模也是大幅領先的。

蜜雪冰城門店遍佈各地 圖片來源：每經記者 朱萬平 攝

　　從開店速度看，「雪王的帝國」擴張驚人。

　　2019年至2021年，主品牌蜜雪冰城分別增加了2998、6088、7643家加盟店，2019年至2021年的門店年複合增長率為68.49%，2022年一季度，單季增加1772家加盟店。而同期（2019年—2022年一季度）加盟門店減少數量分別僅為380、331、585、176家加盟店。

「蜜雪冰城」加盟和直營門店變動情況。圖片來源：招股書截圖

各個賽道內品牌門店數量對比。圖片來源：招股書截圖

　　與喜茶、奈雪等資本寵兒不同，即便擁有如此規模，蜜雪冰城纔在去年年初完成了美團龍珠、高瓴資本等明星機構加持的20億元首輪融資。

　　股權方面，IPO前，創始人張紅超與張紅甫兩兄弟為公司控股股東及實際控制人，合計直接持有蜜雪冰城85.56%的股份。

　　機構股東方面，美團龍珠旗下龍珠美城、高瓴資本旗下高瓴藴祺，分別持有蜜雪冰城4%股份，CPE源峰旗下的天津磐雪持股2%股份，海南萬店盈利持股0.9%股份等。

　　記者注意到，此次IPO，蜜雪冰城擬公開發行不超過4001萬股人民幣普通股，計劃募集資金約64.96億元。其中，約29億元擬投向食品加工、產業園等生產建設類項目，19億元用於補充流動資金，約11億元將用於倉儲物流配套項目，剩余約5.5億元擬用於營銷服務體系、研發中心等項目。

　　走直營模式的奈雪成功上市之后，加盟模式的蜜雪冰城則開啟了現製茶飲賽道新一輪的想象。特別是其龐大的市場規模以及強大的賺錢能力，讓資本市場看到了小小茶飲店的另一副模樣。

　　招股書顯示，2019年~2021年，蜜雪冰城營收分別為25.66億元、46.8億元、103.51億元，2022年一季度為24.34億元；淨利方面，2019年~2021年，蜜雪冰城淨利潤分別為4.42億元、6.31億元、19.12億元，今年一季度則為3.91億元。

　　從數據上看，今年單季度營收、淨利規模已是2019年全年的水平。對比同賽道玩家，蜜雪冰城的營收、淨利規模以及市場拓展的速度都遙遙領先。

　　蜜雪冰城如何賺錢的？又為何這般賺錢？

　　招股書顯示，蜜雪冰城主要向加盟商銷售製作各類現制飲品和現製冰淇淋所需食材、包裝材料、設備設施、營運物資等產品並提供加盟管理服務，同時通過直營門店向消費者直接銷售現制飲品與現製冰淇淋。

蜜雪冰城主營業務收入構成。圖片來源：招股書截圖

　　而從招股書營收數據可以看出，食材是蜜雪冰城最主要的收入來源，2019年~2021年，食材營收佔比分別為69.59%、69.76%、69.89%，今年一季度為72.16%。

　　向加盟商銷售的食材包括兩部分。一是由公司生產主體大咖食品生產加工后，再向加盟商銷售的食材，二是公司自第三方採購后直接對外銷售的食材。食材主要為固體飲料、風味飲料濃漿及果醬。2021年，這三類產品的銷量合計接近35萬噸。

　　除此之外，包裝材料營收佔比在16%上下浮動，設備設施營收比例為7%左右。今年一季度，設備設施營收佔比則下降至4.78%，同時營運物資及其他營收佔比，則從2019年的1.83%逐年增加至今年一季度的4.32%。

　　受經營方式的影響，蜜雪冰城的毛利率持續下降。2019年至2022年，蜜雪冰城的主營業務毛利率分別為35.95%、36.67%、33.98%，2022年一季度則為32.99%。

　　蜜雪冰城解釋稱，公司毛利率主要受上游原材料採購成本影響。原材料中各類糖漿、奶粉等市場價格有不同程度上漲，部分水果平均採購價受市場行情影響上行；包裝材料則受限塑令影響，改用紙吸管及可降解吸管採購成本較高。

　　凌雁管理諮詢首席諮詢師林岳在接受《每日經濟新聞》記者微信採訪時表示，蜜雪冰城財務數字之所以「好看」，有兩個重要的因素，其一是蜜雪冰城吃到了后疫情時代「消費降級」的紅利，因為疫情等原因，消費者在非剛需的支出上更加理性，所以蜜雪冰城也是搶了一波原有的中端消費者；其二是蜜雪冰城現有門店數量非常可觀，加盟模式的成功就是其精髓，快速佈局、快速下沉，通過密集的門店形成合力。

　　「但是太過於依賴加盟商的模式，在標準化管理和食品安全方面容易失控，包括門店佈局選址的合理性、整體策略性也會打折扣，但這個模式應該也不會因為謀求上市就有大的變化，長期來看可能是一個挑戰。」林岳如此認為。

　　不過，不光是蜜雪冰城，奈雪的茶、星巴克等直營現製茶飲、咖啡品牌也出現過食品安全問題。嚴守食品安全底線、規範品牌門店的運營，是所有餐飲企業都需要遵守的行爲準則。

　　今年以來，茶飲賽道「內卷」持續加劇，定位高端的茶飲品牌，也有了下沉的打算。

　　年初，新茶飲迎來「降價潮」。今年2月，喜茶官方發佈通知，宣佈旗下產品告別「30元」時代。3月，奈雪的茶官宣大幅降價，推出9-19元的「輕松系列」，並承諾將每月上新至少一款20元以下產品。同在3月，樂樂茶也宣稱，部分產品的價格已經控制在20元以下，最低8元就可以喝到一杯飲料。

　　在低客單價上耕耘多年的蜜雪冰城，則走向了繼續下沉。7月13日，蜜雪冰城在官方公眾號官宣「全面開放鄉鎮區域加盟」。

　　除了在國內市場找增量之外，與國內市場相似度較高的東南亞，也成爲了蜜雪冰城的新方向。

　　2018年，蜜雪冰城海外首店落地越南河內。招股書披露，截至2022年3月末，蜜雪冰城已經在印尼、越南分別開設了317家、249家門店。

　　相較於出海的其他中國茶飲品牌相比，蜜雪冰城在海外保持着較快的拓店速度，並對當地的加盟商採取了部分優惠政策。

　　蜜雪冰城新馬事業部的某名管理層級別工作人員曾向《每日經濟新聞》記者透露，目前若在馬來西亞加盟蜜雪冰城，免一年加盟費，總體投資比國內低。

　　在出海淘金的同時，蜜雪冰城也採取了多品牌的發展策略。與蜜雪冰城理念相同，幸運咖也採取了低價策略。

　　幸運咖官網顯示，品牌起步於2017年，首家門店位於鄭州，2020年，幸運咖與上海華與華營銷諮詢有限公司達成戰略合作，正式發佈咖啡大咖幸運咖的品牌形象，並以河南市場為主，正式對外開放加盟業務。2021年，幸運咖開放河南周邊省份業務。

　　不過，與蜜雪冰城多達2萬余家的門店數量相比，幸運咖636家門店很難建立其規模優勢。

　　9月，據北京商報報道，蜜雪冰城將推出「瓶裝水」，已開啟代理經銷諮詢。事實上，蜜雪冰城的這一動作也在情理之中，2020年起，喜茶、奈雪的茶都推出了自己的瓶裝飲料產品。有所區別的是，作為茶飲品牌，蜜雪冰城推出的並非瓶裝飲料，而是瓶裝水，而這一賽道，恰是巨頭盤踞。

　　另外值得一提的是，蜜雪冰城還打造有現製冰淇淋連鎖品牌「極拉圖」，截至3月末，極拉圖的門店數量為21家。

　　對於蜜雪冰城的這些探索舉措，林岳對《每日經濟新聞》記者表示，蜜雪冰城佈局海外市場、進軍瓶裝水、咖啡和冰淇淋市場，一方面是爲了增量，一方面也是爲了尋找第二曲線。他認為，雖然這些業務在三四五線城市還是有空間的，但是目前看不出來可以成為蜜雪冰城第二曲線的潛力。

　　「這和產品特性有關係。」林岳説，「比如咖啡冰淇淋更講究消費場景和氛圍，產品也要做出差異化和自身的格調，所以很難複製茶飲的模式去運營；瓶裝水市場更是一片紅海，中低端水產品的品牌忠誠度並不高，蜜雪冰城本身的品牌定位也很難進軍高端領域，而且瓶裝水業務更大的目的應該進入傳統商超渠道，在自己門店賣瓶裝水顯然不是核心業務，所以，無論是選品還是定價，個人覺得挑戰都不小。」

　　食品產業分析師朱丹蓬則認為，頭部品牌大都在推進多品牌、多品類、多場景、多渠道、多消費人羣的戰略佈局，通過相關佈局，蜜雪冰城能夠在營收、利潤、客户粘性、服務體系，乃至品類矩陣上有所完善。

　　截至目前，蜜雪冰城已經具備了一定的規模，並給出了一張階段性的成績單；下一階段，蜜雪冰城如何克服自身商業模式上的隱憂，能否培育出真正具有潛力的第二增長曲線，也將進一步影響着外界對蜜雪冰城的預期。

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