當高學歷人羣開始賣保險 保險業將發生哪些改變

那個曾經依靠人海戰術打天下，通過不斷增員就實現躺贏的保險業，已經一去不復返。本該與銀行、證券並駕齊驅為金融業做貢獻的保險，在大多數人的印象里，卻等同於騙子。

當中國保險業發展進入到下半場，「清虛提質」成為近幾年保險業的關鍵詞。一邊清退掉一些素質有待提高、專業性不強的人力，另一邊多方招攬精英人才加入。那麼，這些肩負改變保險業負面形象重任的精英代理人，又是怎樣的一個羣體？

今年6月，泰康保險集團聯合第三方調研機構益普索發佈的《保險合夥人白皮書》顯示，25-45歲、已婚已育、女性是績優代理人最顯著的特徵；性格上偏向於外向型，高學歷體現績優代理人較高的個人素質，超過65%的績優代理人獲得了本科以上學歷，多數績優代理人從事保險行業3年以上。

根據《白皮書》，85%的績優代理人通過轉行而來，他們曾經從事過銷售、金融、互聯網、醫療、保險內勤、工程等工作。保險行業的發展前景、工作模式和發展空間是吸引績優代理人加入的關鍵要素。

從粗放式發展到高質量轉型

保險業之所以給公眾留下負面印象，也有其歷史原因。

自1992年友邦保險將代理人制度引入中國市場后，這一制度短時間內被國內險企快速複製，並且憑藉人海戰術的銷售模式，迅速做大了規模。但初期的代理人大多數文化水平有限，對複雜專業的保險條款一知半解便開始展業，甚至一些代理人爲了完成業績不惜誤導消費者。

隨着時間的推移，一些投保人陸續出險，即便行業平均賠付率已經達到97%以上，仍然有不到3%的投保人由於各種原因無法獲得理賠。被拒賠之后，投保人紛紛找到當時賣保險的代理人，卻發現他們要麼説不清楚，要麼已經離職，於是越來越多的人對保險失去了信任。坊間更是笑言保險有兩不賠，「這也不賠，那也不賠」。

不過，一個新的現象是，越來越多的高學歷人才轉型做保險代理人，保險公司對代理人的招聘也瞄準了高學歷、高素質、年輕化的精英人才。放在過去，他們正是保險營銷的精準目標人羣。

碩士畢業於北京大學金融學專業的謝柳是2020年加入的保險業，在這之前，她曾做過7年保險專業記者，也在專業健康險公司做過品牌管理工作。隨着時間的推移，作為一名「70后」，謝柳也觸及了自己的職業天花板，找不到突破瓶頸的方法，使她想起曾在泰康人壽工作過的經歷。

謝柳在接受《華夏時報》記者採訪時表示：「2012年，我加盟泰康人壽市場部，進行養老社區和泰康品牌市場的推廣工作。最早社區項目的開展，高客運營的服務都是我參與設計並落地的。這一路，我看到了泰康的戰略，同時也是泰康戰略的踐行者。隨着愈加了解泰康的品牌和戰略的魅力，我越來越渴望從后臺走向前臺，從一名頂層邏輯的設計者，走向一線做一名保險理念的傳遞者。」

終於在2020年，謝柳重回泰康人壽，成爲了一名健康財富規劃師（HWP）。據瞭解，HWP是泰康圍繞「保險+醫養康寧」大健康戰略下不斷改變的客户需求，打造的一支專業化、職業化的精英銷售團隊。

「我們團隊是一支高學歷、高素質的團隊，北大、清華、武大等名校的碩士博士層出不窮，大家無論學歷背景還是過往工作背景都非常優秀。我認為時代在變化，專業理財顧問的時代已經來臨，我把我自己定位為一位家庭風險的防守專家，立志為每個家庭分析風險，制定風險的解決方案，全方位的幫助每個客户和其家庭防守風險。」謝柳説道。

高學歷加上前期對保險業的深刻認知，謝柳在新的崗位迅速成長，短短兩年時間，不僅入圍泰康最高榮譽殿堂——第21屆世紀聖典，還成爲了全球MDRT百萬圓桌超級會員COT。

同樣擁有碩士學歷，曾在國企工作的夏秋雨（化名），是因妻子在一家上市險企旗下壽險公司組建了銷售團隊而選擇了轉行。這幾年，他感受到的最明顯的變化就是，雖然公眾對保險業仍然存有偏見，但人們對保險的認可度明顯提高，很多成交的客户都是主動了解或者周邊朋友轉介紹。

「以前只要能喘口氣就可以做保險，都是走投無路了纔來賣保險。但行業轉型后，公司都在組建專業型團隊，我們公司在招聘方面要求學歷大專以上，還需要有人脈資源，相應的政策資源也更傾向於有學歷有資源的員工。現在公司出臺了一系列精英政策，如萬C精英計劃(一年12個月有5個月達成基本法佣金5萬元，年終獎額外獎勵20%)。」夏秋雨説道。

從保險銷售到保障專家

大學本科學習財務管理專業的「85后」蘇暖暖（化名），畢業后先后在國內四大門户網站與BAT工作過。2019年，互聯網公司開始縮招、裁員、合併業務線，屬於互聯網人的凜冬來臨。蘇暖暖也是在這一年正式轉行成為一家外資壽險公司的專業壽險規劃師。

但與裁員下被迫轉型不同的是，蘇暖暖是主動出擊，她在接受《華夏時報》記者採訪時表示：「只有當人到達一定年齡，感受到生活不過是與世界告別的過程，才能真正體會到一個鮮活生命的存與失可以對整個家庭的財務狀況造成怎樣的影響。而在國內，大多數人對這點還沒有意識。」

在蘇暖暖看來，任何跨行業的轉型都會受到質疑，但國內對保險行業的抵觸確實有別於其他行業，現在很多公司一線城市營業部都將招聘的目標瞄準了高學歷、高收入人羣上，保險業的口碑肯定會跟過去不一樣，但中國內地保險公司還沒有服務過一整代人的經驗，所以也不存在參考樣本，最終壽險業發展結果如何，還需要拉長時間來看，十年、二十年甚至更長時間。

而擁有本科學歷的温欣（化名），過去也曾供職於BAT，從事市場公關工作，主要負責公司新聞宣傳和輿情維護。促使她轉戰保險業的原因，則主要是爲了平衡工作與家庭的關係。

「每天在家的時間只有晚上10點到早6點半，就連周末也要隨時應對投訴信息，每天都很疲憊，基本上顧不上家里，顧不上孩子。並且當時正在計劃要二胎，而原來的工作不太適合實現這一計劃。另外，隨着人到中年，也遇到了職業瓶頸，就會思考我能不能在這個行業一直做下去，往上走的空間有多大，是否能遊刃有余的持續下去？」温欣説道。

考慮到種種現實問題，温欣最終入職了一家港股上市險企，成為一名保險代理人，並且一做就是四年，她堅信保險行業有更好的發展前景，希望能把保險真正意義，正確的觀念傳遞出去，消除公眾對保險和代理人的偏見，讓消費者真正買的踏實放心、關鍵時刻解決他們所擔心的問題。

在温欣看來，順應時代的發展，現在的代理人更加專業，過去不限年齡，不限學歷，大爺大媽都可以賣保險，現在對學歷、年齡、學習能力等都有硬性要求。因為市場需要的是專業代理人，是保障專家，而不是銷售。温欣所在的團隊，大多數代理人都是高學歷，博士、碩士、留學生很多。有曾經的三甲醫院醫生、公務員、外企高管、律師、財經媒體人等。學習培訓也多種多樣，例如性格色彩、醫學課程、財富管理、人才管理等，越優秀課程越高端。

「現在我也實現了家庭的平衡，老大不耽誤，可愛的二寶已經快3歲了，給家里配置了周全的保障。目前我也給200多位客户送去了保障，讓客户安心放心，經歷過幾十塊的小理賠，也有幾十萬的大理賠，無論金額多少，盡心盡力，更讓我堅定信心，也贏得了客户的信任和滿意。」温欣説道。

「清虛」的大背景下，保險業人力持續脱落，2021年壽險公司「老七家」代理人數量下滑36%，2022年上半年下滑了14%，國內6家主要上市壽險公司代理人數量從年初的290萬人，下滑至6月末的242萬人。

可以預見，隨着精英人才的進入，中國保險業發展的下半場已經正式開始，對保險業的負面印象也將慢慢消除。

責任編輯：孟俊蓮 主編：張志偉