104億熱錢湧入，這個賽道還沒上市就開始「內卷」

本文來自微信公眾號：億邦動力 （ID：iebrun），作者：雷宇，編輯：張睿，原文標題：《意外！104億熱錢湧入！僅僅180天，這條賽道就擠滿選手》，題圖來自：視覺中國

「電商行業，策劃要會排版會做圖，運營要懂用户懂產品，還要對接倉儲物流。員工很容易在日復一日的工作中產生消極情緒。」在深圳做亞馬遜運營的Amy説道。

聖誕及黑五前后，海外電商平臺訂單量暴增，僅修改地址這一項就工作量巨大。處理不及時會增加售后及物流成本，Amy不得不額外招聘臨時客服。

如果把這些繁瑣重複的工作交給機器人呢？

流程自動化機器人（Robotic process automation，簡稱RPA）公司正在解決這樣的問題。尤其在電商領域，海量的信息收集、數據遷移、表單填寫、票據統計，與RPA的設計初衷幾乎吻合。

今年初，Amy採購了RPA相關產品。她認為，RPA機器人的最大功效在穩定「軍心」，與其讓人承擔無聊的工作，不如讓機器接手，通過提高員工工作體驗，最終提高留存率。行情越是不好，越需要將員工從佔用其80%精力、產出20%效能的瑣碎工作中解脱，才能集中力量辦大事。

相應地，RPA公司也迎來資本市場的熱捧。企查查顯示，截至日前，擁有RPA相關商標和專利的國內企業數量超過300家。億邦動力據公開資料整理發現，截至今年6月，全球共發生24起RPA融資事件：海外融資17起，國內融資7起，A、B融資事件約佔六成，融資總額約為104.64億元人民幣，其中國產RPA融資比例約佔19%。

隨着頭部RPA廠商陸續獲得C輪融資，國產RPA半隻腳邁入「準上市期」。一位常年關注企服及雲業務的投資人表示，未來兩年，國內RPA廠商或將集中湧入二級市場，但誰會摘得「中國RPA第一股」，格局尚且成謎。

資本競相追逐，被投企業熱度高漲。拋開這些光環，RPA幫助企業解決了什麼問題？迎來「上市潮」之前，能夠躲避「內卷之年」的困擾嗎？在上市之前，國產RPA還有哪些未解難題藏在水面之下？

跨境風暴下的花小錢辦大事

在Forrester企業調研報告中，2019年末，RPA技術在企業自動化系統部署中排名最低；到了2020年，RPA技術的排名則上升到了第一位。Gartner預計，截至今年底，全球90%的大型組織將以某種形式應用RPA；到2024年，RPA市場仍將保持兩位數高速增長。

在歐美，流程挖掘技術已經相對成熟並廣泛應用於電信、金融、保險等多場景，例如：電信業的客户信息更改、產品及功能更新提醒；金融業的信用卡訂單處理等。在國內，除了上述領域，電商、能源、物流行業也是國產RPA廠商的試驗田。

以Amy為代表的跨境電商從業者，使用RPA的直接推動力來自疫情之后的經營壓力。

由於封控頻繁，Amy的囤貨面積比以往大，店鋪里上架10款3C小家電，每款產品囤100件，每件成本200元，最終花掉20萬元。產品不光需要錢壓貨，還要在平臺上投廣告。

她坦言，自己的團隊人數兩隻手數得過來，要技術沒技術，要資金沒資金，客服除了要處理繁雜的客訴和諮詢外，還要幫忙店鋪上新、數據分析；運營同事除了要盤算數據，還要承擔部分財務收付款職能。她認識到，電商行業門檻低但日常工作繁雜，收入一旦鋭減，傷及公司命脈不説，員工的倦怠心理也在加劇。

「我們合作工廠對面有個家用燈具製造廠，疫情之初他們便轉型生產紫外線消毒燈，在海外賣得特別好。」Amy發現，這家生意本不算太起眼的燈具廠，早在2019年便小範圍試上線了RPA系統，專注於協助運營人員針對電商平臺相關數據進行收集、整理、篩選及分析。通過改變銷售思路，兩年間，用户留存率提高了5%，利潤提升25%。隔壁廠的「嚐鮮」，給了Amy啓發。

在Amy看來，用小成本人力替代機器的時代已經過去，隨着短視頻、直播、小紅書等渠道的增加，運營、客服、財務、商務等崗位人員工作必須更細分、繁雜，要想在逆境中存活下來，必須做精細化管理；而精細化管理，離不開數字化。

另外一位跨境電商從業者劉偉松，他所在出口數控機牀、年營收過億公司部署RPA，關鍵在於省錢。

劉偉松則坦言，受政策環境、供應鏈、匯率波動、平臺政策、合規經營等外在因素影響，今年市場購買力衰弱，企業客户對未來行情缺乏預判能力，反向加劇了供應商的焦慮。

「我們公司今年營收相較疫情前下滑了10%，成本卻增加了26%。」劉偉松描述道，疫情及物流運力不足並非效益走低的根本原因。「需求量沒有改變，變的只有企業獲客及留存的方法。」劉偉松認為，過去，老牌電商企業憑藉經驗和資源積攢了第一、第二甚至第N桶金，但現在仍在延續老方法，管理者、員工對數字化不理解、不認同，管理理念「路徑依賴」嚴重，導致資金向有數字化實力的年輕企業集中。

這兩年，攜自動化解決方案登門拜訪的技術服務商不在少數。劉偉松坦言，相比ERP或者CRM，RPA廠商給出的解決方案性價比最高。

一方面，RPA服務主要聚焦工作流程，對企業敏感數據牽連不深。他舉例道，作為業務負責人，經常要接手賬目數據。下載銀行流水、覈對應付賬款表單、生成催收單、發送催收短信等操作必不可少卻繁瑣惱人。「如果將這部分工作交由RPA，機器人不僅不需要入侵企業內部系統，而且能夠自動集成到包括ERP、瀏覽器、 CRM、微信、釘釘等內外部應用程序中。」

另一方面，RPA機器人部署價格優廉。劉偉松告訴億邦動力，當時公司僅拿出20萬元左右招標，卻吸引了將近20家RPA廠商參與。在為期兩周的選型測試階段，各廠商工程師紛紛進駐公司，加班加點梳理業務流程。兩周后，一家頭部廠商以個位數報價中標。

一位從業人員表示，去年雙11，僅寧波保税區跨境電商進口成交量就達到571萬單，包裹貨物放行量510萬個，貨值近15億元；貨品多且分散，且無法即時完成訂單狀態修改，一不小心就容易發錯發漏，繼而引發售后糾紛。

這些問題在RPA機器人上線后，都可以得到解決。一方面，機器人能夠自動監控多平臺，獲取客户地址信息，實時匹配、修改地址；另一方面，機器人能夠通過用户操作動作分析，自動打開供應鏈系統、取消發貨、重置訂單狀態，確保訂單信息100%準確。

2021年雙11，影刀RPA共部署48381個機器人全天候服務電商客户；弘璣及雲擴也分別部署了千余個RPA機器人全天候工作。

國產RPA，資本潮起始末

來自羅馬尼亞的RPA廠商UiPath於2021年4月在納斯達克上市，以當日收盤價69美元計算，UiPath市值達到358億美元。

UiPath的創始人Daniel Dines原為微軟軟件工程師，2011年辭職創辦DeskOver，2014年推出一款桌面自動化產品UiPath。

6個月過去，UiPath成功激活過萬名活躍用户及250余家企業客户，拿下全球500強企業中63%的大客户訂單，成為RPA領域的絕對領導者。2019年，Gartner發佈《RPA魔力象限研究報告》稱，UiPath位居RPA賽道全球第一的位置。

其實，UiPath的產品設計思路並不複雜，就是由系統依照人的指令，發送按鍵或將鼠標移至何處、模擬擊鍵、鼠標移動，或單擊啟動應用程序、打開文件夾、運行命令等，從而節省重複性的勞動時間。只不過，在UiPath涉足之前，工作流程自動化還是一片荒蠻，類似嘗試主要集中在測試場景下。

從業務模式上看，UiPath對企業級客户的滲透往往從局部項目開始，主打小場景應用，當口碑、數據及信息對接完善后，再拓展至具體部門乃至全公司上下，通過按年收取訂閲費用、授權收入及維護費用，穩固續費率。

有人總結，UiPath的走紅，驗證了人手一個機器人的時代到來。其通過降低產品使用門檻，以「平民IT」的方式，為普通員工打造出小而美的數字化工具，把軟件公司的格局打開，不僅賣出了更高價格，而且在全球範圍里，掀起了「數字員工」資本浪潮。

2021年，Gartner報告顯示，RPA是全球增速最快的細分軟件市場；IDC數據表示，2023年，全球RPA市場規模將增至300億美元。

UiPath在二級市場的表現，也給國產RPA廠商和投資機構打了一針興奮劑。

據不完全統計，2021年，共有25家國產RPA廠商於公開渠道發佈融資消息，就連傳統ERP廠商金蝶，也參與了藝賽旗數億人民幣戰略融資，意圖將RPA技術融入ERP生態之中。如今，國內RPA賽道已形成由自主創業公司、軟件廠商孵化、互聯網巨頭孵化三方共建的陣營。IDC數據顯示，2023年，中國RPA市場規模將達到70億元人民幣。

金智維創始人廖萬里透露，2019年關注RPA的資本還不是很多，多數都在觀望。到了2021年，主動找上門來的投資機構至少有100多家——平均每2~3天就有投資人前來接洽。

藝賽旗創始人唐琦松認為，傳統RPA技術已出現多年，最早可追溯到1994年微軟發佈的Excel 5.0時期。近兩年頗受資本關注的原因在於，一方面，相關技術已經相對成熟；另一方面，隨着「低代碼/無代碼」環境在RPA領域的應用，弱化了編程需求，讓不懂技術的普通人也能迅速上手，使得RPA市場邊際擴大。

他認為，低代碼技術的普遍應用，為RPA機器人增加了更多想象空間。以往，RPA更適用於大型企業，中小企業應用RPA的成本相對較高，而低代碼技術可以補足缺陷。

張鴻亮站在投資人角度，分析了自己看好國產RPA的原因：「RPA廠商的KPI考覈指標很明確，就是究竟能為企業節約多少人工小時數。這通過在套件里設置控制器就能精準校驗。只要程序運行完成，控制單元返回了所節約的人工小時數，控制器就能再做微調。」

可以説，UiPath的成功上市，為國產RPA廠商驗證了商業模式及落地場景的適用性。而疫情及無人辦公場景進程的加速，也進一步為RPA「出圈」助攻。

2022年上半年，國內RPA已經誕生了7起融資：

• 3月，達觀數據以5.8億元C輪融資額，刷新了國內RPA廠商在NLP（自然語言處理與知識圖譜）領域的融資記錄；

• 4月，來也科技宣佈完成C++輪7000萬美元融資，C輪累計融資額超1.6億美元，成為C輪累計融資金額最高的國產RPA廠商；

• 同期4月，影刀RPA以1億美元C輪融資，刷新了國內RPA領域單筆最高融資紀錄。

2022年僅過半，國產RPA廠商便成功「吸金」20億人民幣。來也科技副總裁Phantom透露，行業的爆火，讓許多初創公司順利拿到融資，具體融資金額可能遠超披露數字。

同質化、價格戰，RPA已經開始「內卷」？

過去兩年，幾位程序員、幾名銷售組成的「草臺班子」，以低廉的銷售成本，養活了大批RPA廠商。

針對RPA廠商「不要錢」的架勢，業內人士解答道，必須要承認，儘管RPA技術已經實現與AI及流程挖掘等智能技術融合，但能夠成熟運用並被市場接受的，尤其是數據錄入與統計工作，並不需要複雜技術加成。

唐琦松坦言，國內RPA廠商發展晚但速度快，仍處於搶佔大客户，尋找「最佳實踐」模型的機會。一般來講，在數據側，要有清晰的來源和相對標準的結構化數據，在流程側，有較固定規則、高頻重複、業務操作固定的場景，才適用於部署RPA機器人。

弘璣相關業務負責人也表示：「目前，RPA在實施過程中會遇到很多挑戰，如何選擇正確業務流程是我們實施RPA的第一步，也就是説我們要判斷哪些業務流程適合通過RPA的方式來實現，從而才能確定RPA項目的範圍、邊界與周期。」

站在這個維度上看，資本競相追逐，被投企業熱度高漲的國產RPA，「一人一機」的理念似乎更傾向於資本故事和業務理解。融資熱火朝天的同時，另一種聲音也冒了出來：RPA在「上市潮」之前，恐先進入「內卷之年」。

這一徵兆同樣來自UiPath。UiPath公佈2021年財報顯示，營業收入為8.92億美元，同比上漲46.84%，但歸屬於母公司普通股東淨虧損達到5.26億美元。

不僅是UiPath，RPA三巨頭之一的BluesPrism，今年3月以16.5億美元低價賣給SS&C科技；另一巨頭Automation Anywhere則被傳可能在市場壓力下推迟上市計劃。

UiPath等RPA廠商受質疑背后，是微軟的正面出擊。

如唐琦松所言，傳統RPA技術已出現多年，最早可追溯到1994年微軟發佈Excel 5.0，其批量處理腳本及觸發器等技術皆為現代RPA雛形，目前市場上大部分RPA廠商的底層框架，依舊建立在微軟的系統之上。

去年，微軟正式切入RPA賽道，宣佈將其RPA軟件（Power Automate）集成到Windows 10中免費提供給企業及個人用戶；同時推出每月僅109美元的Attended RPA方案，方案中除了Power Automate外，還包含其他自動化及檢測工具，直接將RPA拉入「千元機」時代。

價格戰在國產RPA「戰場」上也正同步進行着。

一位不願具名的投資人表示，這兩年，從AI到流程挖掘，RPA賽道「造詞」速度驚人。這是因為，RPA與AI技術的融合進展、商業化落地進度不及預期，「‘價格戰’是迟早的事，RPA廠商將不得不接受‘被內卷’的事實。」

相較海外，國產RPA發展時間不長，市場成熟度不高，相較美國RPA廠商客户年流失率7%的中值，國產RPA廠商客户年流失率平均在30%。

「自動化到底能夠普及到何種程度？」是RPA廠商們首要面對的質疑。由於技術追不上企業需求，成模塊化的操作系統難以靈活應對各種場景，一旦複雜流程有所變動，仍需要工程師駐場維護，也會受到企業IT運維環境的影響。

從市場成熟度來講，中美RPA賽道大概相差10倍左右，與美國、歐洲等人力成本大的國家和地區相比，本土RPA廠商的市場滲透速度本就更慢，在客户留存方面，還要面臨產品同質化嚴重問題。

上述投資人指出，RPA產品通常包括三大件，A廠商的組件，B廠商也可以很快複製；產品功能趨同下，價格競爭成了搶佔市場的唯一方法。儘管每家廠商定價方式不太一樣，但授權費多在2~5萬/年。「價格戰」的結果就是，市場規模擴大十倍，營業額還是1億。

產品解決方案單一，「跟風」現象嚴重，RPA廠商在招標過程中，也難抵擋企業客户的「靈魂三問」：你能解決什麼問題？你對這個問題的產生了解多少？為什麼我們一定要解決這個問題，不解決行不行？

一位國產RPA廠商在訪問中透露，就算自己「自降身價」接了項目后，也會在數月后，遇到定製化難題。他曾在部署機器人兩三個月后，同時被兩家客户要求進行定製化研發。並坦言，這是一個兩難的決定：做定製，成本hold不住，不做，可能會流失客户。

現階段，大部分國產RPA廠商會盡可能配合企業需求，將部分產品以項目制方式，進行模塊化、定製化封裝。

然而這種方法的弊端也很明顯：定製化操作離不開RPA研發人員與企業人員共同對業務流程進行梳理、拆解，從中提煉可被自動化的流程后，再判斷部署RPA的可行性。這過程需要耗費大量的時間和人力成本，效率不高，顯然與RPA「降本提效」的本質相違背。

他也隱約表示，除了本土競爭外，未來，一旦UiPath、Automation、微軟等海外巨頭有意進軍國內市場時，自己並沒有太多信心與之抗衡。

本文來自微信公眾號：億邦動力 （ID：iebrun），作者：雷宇