千億SaaS巨頭啓示錄，霸主之路還能走多久？

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　　文/楊暢

　　來源/智東西（ID:zhidxcom）

　　在國內雲計算產業中，SaaS（軟件即服務）賽道逐漸成為競爭的焦點。雲巨頭玩家逐漸加碼此賽道，比如阿里雲的「雲釘一體」戰略、騰訊雲的「千帆計劃」等。同時，國內SaaS創企也頻頻獲得融資，據智東西統計，僅今年前4個月就有近百家SaaS企業獲得融資千萬元以上融資。

　　相比於國內的SaaS賽道，國外的SaaS賽道已經出現了不少巨頭玩家，例如美國SaaS先驅企業Salesforce。Salesforce成立於1999年，最開始專注於CRM（客户關係管理），后逐漸覆蓋財税、人力等多個SaaS細分賽道。Salesforce市值最高曾達到過3088億美元，是國內眾多SaaS企業對標的對象。

　　從2004年上市到2021年，Salesforce年營收增長了超200倍。不過，從2021年底開始，Salesforce股價波動下滑，目前的市值為1815.58億美元，相比於最高點時的市值，縮水了超三分之一。根據其5月底發佈的最新財報數據，Salesforce在2023財年第一財季（對應自然年2022年2-4月）淨利潤為2800萬美元，同比下降94%。

　　作為國外SaaS賽道的頭部玩家，Salesforce的發展路徑可以為國內SaaS企業提供一定的參考。那麼，Salesforce近幾年的發展情況如何？是怎樣一步步實現營收翻200倍的？目前Salesforce還面臨哪些挑戰？

　　Salesforce營收逐年增長 已翻200倍

　　根據Salesforce歷年的財報數據，Salesforce的營收一直保持增長態勢。2004財年（2003年2月1日至2004年1月31日）時，Salesforce的營收為9600萬美元。到2022財年（2021年2月1日至2022年1月31日），該公司的營收已經達264.92億美元，翻了超200倍。

　　相比於穩定增長的營收來説，Salesforce的盈利能力不太穩定。根據最新的財報數據，Salesforce在其2023財年第一財季的淨利潤為2800萬美元，環比增長了200%，同比下降了94%。Salesforce在2022年第四財季短暫虧損后，又恢復了盈利態勢。在2022財年第四財季之前，Salesforce已經連續7個財季，保持淨利潤為正了。Salesforce的淨利潤的波動與其較頻繁的大手筆的收購有關，比如2022年2月末，Salesforce就簽約收購了其諮詢合作伙伴和應用程序開發公司Traction on Demand。

　　▲2021財年第一財季到2023財年第一財季，Salesforce營收、淨利潤、不按照美國通用會計準則調整后淨利潤變化情況

　　Salesforce 2023財年第一財季的數據，可以代表一部分Salesforce的最新發展情況。我們也主要結合該財季財報數據來進行分析。Salesforce的收入主要分為訂閲和支持服務業務部分、專業服務及其他部分這兩塊。

　　2023財年第一財季，Salesforce訂閲和支持服務業務營收為68.56億美元，佔總收入的92.5%；專業服務及其他業務營收為5.55億美元。

　　該財季，Salesforce訂閲和支持服務業務的收入成本為14.4億美元，小於該部分業務的當季收入；而專業服務及其他業務的收入成本為6.05億美元，超過該部分業務的當季收入。

　　Salesforce的訂閲和支持服務收入又可以分為銷售雲收入（Sales）、服務雲收入（Service）、雲平臺及其他收入（Platform and other）、營銷與商務雲收入（Marketing and Commerce）、數據服務收入（Data）五類業務收入。

　　在2023財年第一財季，Salesforce這五類業務的營收分別為16.32億美元、17.61億美元、14.19億美元、10.89億美元、9.55億美元；同比增長分別為20%、19%、58%、24%、15%。雲平臺及其他業務部分的營收同比增長幅度最大。這五類業務中服務雲的營收佔比最高。

　　其中，Salesforce雲平臺及其他業務的收入包括Slack訂閲和支持收入，而數據服務業務的收入是由包括Tableau在內的分析（Analytics）服務收入和包括Mulesoft在內的綜合（Integrated）服務收入組成。

▲2023財年第一財季Salesforce訂閲和支持服務收入的具體情況

　　Salesforce的營收主要是來自美洲、歐洲、亞太三個區域，以美洲為主。Salesforce 2023財年第一財季的美洲區域收入為49.71億美元，佔總收入的66.67%；歐洲區域的收入為17.38億美元，佔比為23.45%，亞太區域的收入為7.02億美元，佔比為9.47%。

▲2023財年第一財季Salesforce在各地區的營收及佔比情況

　　從同比增長率來看，在2023財年第一財季，Salesforce歐洲區域的收入的同比增長率為39%，亞太區域收入同比增長率為32%，美洲區域收入的同比增長率最低，為21%。在2022財年第一財季，Salesforce歐洲區域、亞太區域、美洲區域的收入同比增長率分別為40%、28%、23%，同樣是歐洲區域增長最快，其次是亞太區域。

　　根據過往三年的財報來看，Salesforce第一財季的營收為當年四個財季中最低，第二財季收入高於第一財季，第三財季收入高於第二財季，第四財季收入高於第三財季。根據Salesforce預測，2023年第二財季，公司營收預計會在76.9億美元至77.0億美元之間。

▲Salesforce股價變化（中文名：賽富時）

　　受美股大環境等因素影響，Salesforce的股價從去年12月以來持續回落，目前市值為1815.58億美元，接近2020年大漲之前的市值水平；但是從Salesforce上市到現在18年來，其市值已經從2004年上市時的11億美元，翻了近200倍。背后，是這家企業一直在不斷突破既有業務的天花板。

　　從SaaS到PaaS 再轉向AI增強其服務能力

　　那麼，Salesforce是如何一路走來，從一個估值11億美元、營收不到1億美元的小型公司逐漸成長為市值超1800億美元、年營收近265億美元的科技巨頭企業的呢？

　　1999年，Salesforce在美國舊金山成立。Salesforce的董事會主席兼CEO馬克·貝尼奧夫（Marc Benioff）是四位創始人之一，他曾任甲骨文的高級副總裁，是業內較公認的SaaS模式的最早實踐者。

▲馬克·貝尼奧夫（Marc Benioff）

　　Salesforce的最初產品，也可以説其核心產品，是客户關係管理（CRM）系統。所有軟件和關鍵客户數據都被託管在線上，並作為訂閲服務提供給用户。簡單來説，CRM是一項管理公司所有客户及潛在客户關係及互動的技術，Salesforce通過其CRM軟件可以幫助企業用户進行客户資源整理。

　　1999年3月，四位創始人馬克·貝尼奧夫，帕克·哈里斯（Parker Harris）、弗蘭克·多明格斯（Frank Dominguez）和戴夫·莫倫霍夫（Dave Moellenhoff）開始開發Salesforce CRM的第一個版本。成立初期，Salesforce就已經開始對外提供Sales Cloud服務。

　　在2005年之前，Salesforce主要是增強CRM的應用功能，拓展SaaS方面的佈局，包括推出首個SaaS應用CRM、首個公開企業雲計算API程序Sforce等等。比較重要的幾個事件有2000年舉行「The End of Software（軟件終結）」的主題活動，宣傳其理念；2003年推出的業界首個按需應用服務sForce 2.0；2004年6月美國紐約證券交易所上市等。2005年1月31日財年末，Salesforce的收入實現了破億。

　　隨后，Salesforce逐漸向PaaS領域邁進。Salesforce在佈局SaaS+PaaS生態過程中有幾個關鍵性的產品：2005年Salesforce推出的AppExchange服務、2008年Salesforce發佈的Force.com技術平臺、2009年Salesforce推出的Service Cloud。在2010年，Salesforce還收購Ruby平臺服務網站Heroku，這是一個支持多種編程語言的PaaS平臺。

　　2017年，Salesforce開始全面轉向用AI實現公司服務能力的進一步增強，可以説Salesforce進入了另一個新的階段。2017年，Salesforce推出其人工智能產品Service Cloud Einstein。目前，Salesforce已經將用户所需的AI技術內置到其CRM應用程序中。

　　Salesforce經常使用收購其他企業的方式佈局或擴展其業務。比如，2011年，Salesforce收購社交媒體監控公司Radian6，擴展其包括營銷在內的企業社交功能。2016年，Salesforce收購了電子商務平臺Demandware，將其客户成功平臺擴展至零售行業，並引入Commerce Cloud。2019年，Salesforce更是完成了一個重磅收購：全球著名分析平臺Tableau，收購金額157億美元。2021年斥資277億美元收購聊天軟件公司Slack。

　　中美SaaS頭部玩家從不同細分賽道進入

　　在成為巨頭的路上，Salesforce沒有侷限在CRM上，而是逐漸向平臺化發展，兼顧銷售、服務、營銷等多種SaaS服務，並且還較早的部署了PaaS平臺。基於PaaS平臺，Salesforce的SaaS能力得到進一步釋放。

　　Salesforce目前已形成一套完整的產品套件：Customer 360，該套件主要是將用户的銷售、服務、營銷、商務、IT團隊與單一或共享的客户信息視圖結合在一起，從而建立聯繫。

　　Salesforce也將AI融入其產品中，聚焦打造SaaS+CRM+AI的生態。

　　國內暫時沒有像Salesforce一樣市值超1800億美元（約11976.12億人民幣）的世界巨頭SaaS企業。不過，國內SaaS賽道也已經出現了一些頭部玩家，比如用友和金蝶。

　　根據Gartner數據，用友是2021年高生產力APaaS亞太區TOP5中唯一入圍的中國廠商，排名僅次於Salesforce和ServiceNow。而根據IDC數據，金蝶軟件拿下了2021年上半年中國SaaS雲服務市場的第一名。

　　從戰略角度講，用友的目標方向是BIP，即商業創新平臺。EBC（企業業務能力）則是金蝶發展的方向，金蝶的EBC包含鏈接客户、鏈接生態、鏈接萬物、鏈接員工和數據驅動五大能力平臺。

　　其實從成立時間來説，金蝶是1993年在上海成立，2005年上市，用友是1988年於北京成立，2001年上市，甚至比Salesforce更早一些。但金蝶和用友與Salesforce最開始選擇的道路不盡相同。

　　金蝶和用友是依託ERP（企業資源計劃）起家，而Salesforce是從CRM開始做起的。ERP偏向供應鏈管理，包含銷售、客户服務、財務管理、製造管理等；CRM更多的是客户資源管理，有一定差異性。

　　而從切入雲計算賽道、佈局SaaS的早晚來看，金蝶和用友則比Salesforce稍稍晚了一些。2011年，金蝶提出「雲管理」戰略，以移動互聯網、雲計算等技術為依託，這是其第三次轉型。前兩次分別是Windows版財務軟件轉型和ERP轉型。用友是從2011年前后加大在雲計算領域的佈局。Salesforce則是從成立開始就持續在SaaS領域深耕。

　　三家企業也都佈局了PaaS領域。2018年，金蝶發佈大企業雲服務平臺：金蝶雲蒼穹，該PaaS平臺主要用於助力大型企業實現數字化轉型。2012年，用友發佈企業雲平臺，該平臺是一個PaaS平臺。用友在2020年發佈了用友商業創新平臺YonBIP。Salesforce比這兩家稍早一些。

　　除開企業自身發展因素來説，用友、金蝶和Salesforce所面臨的市場環境就存在差異，像Salesforce在中國進行業務拓展的過程就不是很順利，其最大的市場是在歐美地區。國內外企業用户的需求存在不同之處。

　　三家企業比較相似的地方推出了分別適合不同類型企業用户的產品。用友的雲ERP產品既有面向大型企業的NC Cloud，也有面向中型製造業企業的U9 Cloud、面向成長型企業的U8 Cloud、面向小微企業的雲產品。金蝶則是將產品對應的用户分為大型企業、高成長型企業和小微型企業，分別有金蝶雲·星瀚EBC、金蝶雲·星空EBC、金蝶雲·星辰EBC。但Salesforce只單列出了專門為中小型企業設計的產品：中小企業管理系統。

　　用友、金蝶和Salesforce其產品可服務於多類行業用户。Salesforce的用户覆蓋銀行、消費、通信、醫療、媒體、非盈利機構等。金蝶的解決方案涉及製造、服務、交通、汽車、物業、政務等領域。用友的雲服務產品包含政務、製造、建築、教育、餐飲、能源等。三家企業覆蓋的領域有交叉也有差異，都涉及製造業。

　　總的來説，用友、金蝶和Salesforce在最初的切入賽道、典型產品、SaaS化時間等方面存在差異，但是在佈局PaaS賽道、增長產品覆蓋細分領域、產品覆蓋企業類型等方面還是有一些相似之處的。

　　結語：Salesforce佈局更多細分賽道

　　作為最早踐行SaaS理念的企業，Salesforce成功地坐穩了全球SaaS賽道頭部玩家的位置，年營收近265億美元，市值超1800億美元。目前，Salesforce的產品不再僅僅侷限於最初佈局的CRM領域，該公司還涉及了智能報價、勞動力管理、數字營銷等多個更細分的SaaS賽道。

　　通過收購來擴大自身業務範圍是很多巨頭企業的經常性做法之一，Salesforce也是如此，通過幾十起的收購來擴充自身業務範圍。但是這也給Salesforce帶來一定的風險，比如出現淨利下滑或虧損的情況。

　　目前，比較成熟的SaaS企業比如Salesforce、用友、金蝶等，都覆蓋多個細分方向，並且最開始選擇的細分方向如CRM或ERP等，都更容易和其他細分方向做整合。同時佈局完整的SaaS+PaaS生態也都是SaaS企業發展中的比較共性的一個選擇。