治業｜聖多明哥：背靠小市場的擴張策略

作者：葉蔡鴻青 海因茨-彼得・埃爾斯特羅特

來源:《家族企業》雜誌

五千萬人口的哥倫比亞是南美小國，延續一百年曆史的聖多明哥（Santo Domingo）家族，卻在動盪不安的環境中，創立企業並不斷發展壯大，成為哥倫比亞首富，其旗下啤酒事業還通過併購，成全球龍頭企業。

一代創業二代擴張

家族創一代唐・馬里奧・聖多明哥（Don Mario Santo Domingo）是銀行家，娶了哥倫比亞富有地主的女兒后，在1922年創立了聖多明哥。1933年經濟大蕭條期間，聖多明哥買下兩個破產的小啤酒廠，20世紀50年代巴伐亞（Bavaria）啤酒出現財務危機，聖多明哥購買了其12％股權，經過多年合併換股及增資，最終聖多明哥在1973年成為巴伐亞的控股股東。

家族第二代胡里奧（右二）

唐有四個子女，但在第二代中，僅有小兒子胡里奧（Julio Mario Santo Domingo）對家族事業有興趣。胡里奧在父親過世后接班掌管企業。在執掌企業期間，他將巴伐亞由地區性的啤酒公司，變成哥倫比亞全國啤酒市場的壟斷企業。隨后胡里奧加快了收購的步伐，1980年聖多明哥收購厄瓜多爾的啤酒廠，由此壟斷了哥倫比亞與厄瓜多爾的啤酒業務。1981年，集團在哥倫比亞上市后，便開始投資歐洲啤酒業務。

此后胡里奧利用啤酒業務壟斷地位獲得的超額現金流，開始推行多元化發展。1977年聖多明哥控股哥倫比亞航空公司（Avianca），1986年收購Caracol廣播電臺，同時聖多明哥更成為國際集團進入哥倫比亞的最佳夥伴，與法國雷諾汽車合資成立SOFASA（汽車組裝公司）、與日本豐田合資汽車事業、跟法國家樂福合資超市事業。聖多明哥集團的發展在20世紀90年代到達巔峰。

組建安第斯啤酒盟主

好景不長，1997年哥倫比亞陷入嚴重的經濟衰退，大規模收購造成的債臺高築及過度槓桿，導致集團財務陷入泥沼，為此集團分拆了業務――分拆為以飲料業務為主的巴伐亞，以及非飲料業務Valores。儘管Valores旗下有126家企業、27億美元的資產，但在1998年和1999年分別損失了1.2億美元和2.2億美元，而巴伐亞在1999年則賺了8200萬美元。

1999年，胡里奧不支持的候選人當選哥倫比亞總統后，當時兩位留在哥倫比亞的家族第三代――胡里奧的侄子安德烈（Andrés Obregón Santo Domingo）與兒子亞歷山大（Alejandro Santo Domingo）聯手，陸續出售資產解危。

而后隨着哥倫比亞經濟復甦，啤酒銷量開始上漲。2001年底，巴伐亞以8.5億美元收購祕魯啤酒公司Cervecería Leona，收購完成后巴伐亞幾乎壟斷了整個祕魯市場。此外巴伐亞又以2.85億美元買下Cervecería Nacional SA啤酒公司91.5％的股權，該公司擁有巴拿馬67％和厄瓜多爾80％的市場佔有率；接着巴伐亞又於2002年以5.7億美元收購委內瑞拉Backusy Johnston啤酒公司22％的股權。通過一系列的收購，巴伐亞組建起一個「安第斯啤酒帝國」，開始與崛起的巴西啤酒安貝夫（Ambev）競爭南美洲啤酒龍頭地位。

2004年，聖多明哥集團決定出售啤酒資產，並公開招標。巴伐亞當時是南美洲第二大啤酒廠，當年年底市值36.3億美元，營收18.7億美元，是中美洲地區最大啤酒品牌，並在哥、祕、厄、巴啤酒市場擁有絕對壟斷地位，故有喜力啤酒（Heiniken）、蘇格蘭紐卡斯爾啤酒（Scottish & New Castle）和南非米勒（SAB Miller）三家買方競爭。

當時產量居世界第三的喜力啤酒最為主動，然而由於換股提議會影響海尼根家族的控股權，故就此放棄。另一買方蘇格蘭紐卡斯爾啤酒則因當年年底遭遇營運危機，也退出競爭。南非米勒當時產量居世界第二的啤酒廠，2004年底市值115億美元，若收購巴伐亞，它就可以進入最具戰略意義及增長最快的南美洲市場，故出價積極。最終雙方於2005年7月達成協議，聖多明哥家族獲得南非米勒發行的2.25億股股份，佔新股的15.1％，價值35億美元，以換取家族持有的71.8％巴伐亞持股，另以3.8億現金收購3.2％股份。家族第三代、胡里奧的兒子亞歷山大成為新董事會的副主席，負責監督拉丁美洲業務。南非米勒市值大漲，升至346億美元，聖多明哥家族持股價值也大躍升。

全球啤酒霸主的形成

在南美洲另一邊，另一個國際巨頭也正在悄然形成。在三個銀行家組成的「3G資本」，1999年併購巴西兩家主要啤酒廠Brahma和Antarctica，改名為安貝夫（AmBev），控制巴西啤酒市場75％份額，且產量達到全球第五。

2004年，安貝夫再與比利時的英特布魯（InterBrew）合併爲英博集團（InBev），交易金額110億美元，合併后英博當年年底市值達398億美元，成為全世界銷量第三大的啤酒巨獸。

2008年爆發全球金融危機之際，英博敵意收購美國的安海斯-布希公司（Anheuser-Busch），經多次拉鋸，以520億美元的現金高價收購，併購后集團改名百威英博（AB InBev），成為世界第一大啤酒集團，當年年底市值370億美元，2009年底市值躍升到836億美元。

百威英博旗下的百威、Corona、Beck's與南非米勒旗下的Peroni、Bulmers

最終百威英博再度出手，尋求與南非米勒（SAB Miller）合併。2015年9月，百威英博市值已漲到1798億美元，南非米勒市值為915.4億美元。經過三次拉鋸出價，最終交易總金額為1070億美元，百威英博成為佔有全球三分之一產量的啤酒霸主，合併后當年市值突破2400億美元。亞歷山大在合併案中扮演積極角色，合併后家族持有百威英博的5％股份，佔一席董事。

聖多明哥家族由此向三個領域轉型：消費品領域的全球投資公司�D�D其持有百威英博股權在2022年全數出脱、紐約的家族私募基金Quadrant Capital，以及其在哥倫比亞的資產公司Valores（公司已在2018年退市）。

案例學習點

企業在背靠小市場的環境下，打國際牌的最佳策略是比「巧」，而不是比「大」。聚焦自身核心競爭力，卡入最佳戰略位置，設計一套最適當的策略路徑，靈活運用有限的籌碼談判，找出適合夥伴交換資源，配合不同局勢打出好牌，這纔是最聰明的做法。一味想靠自身有限的資源獨立做大，若遇市場規則改變，就可能全軍覆沒、就此歸零。

全球化背景之下，要當小池塘的大魚，還是大池塘的小魚？這種二選一的競爭策略早已落伍。要打國際牌，就要採用生態圈的競合策略，讓你有機會加入大池塘里的大魚羣，只是你需要知道如何分享共贏。宏觀環境會改變產業格局，因此沒有永遠的高價，而且企業也可以換手經營。若局勢改變就應順勢而為，資產不需惜售，家族就可以保存財富。

這個個案的接班過程中，第三代堂兄弟安德烈與亞歷山大間亦師亦友，在強人企業家、老臣及年輕后代中，是不可或缺的角色。現代人晚婚少子，在華人的家長文化環境下，直接接班不容易，因此「三角接班」是現代接班可考慮的做法。

（作者蔡鴻青博士是臺灣董事學會發起人。海因茨-彼得・埃爾斯特羅特[Heinz-Peter Elstrodt]博士是倫敦商學院客座教授，身兼顧問、企業董事。圖片來源於網絡，若涉及版權問題，煩請聯繫我們。本文詳見於【《家族企業》雜誌2022年7月刊】 未經本刊授權，不得轉載；經本刊授權轉載的，請註明來源。）