東阿阿膠、片仔癀都在做燕窩，代工產品售價不低，真補品還是收割「智商税」？

本文來源：時代財經 作者：李含章

「今年618期間，東阿阿膠的燕窩銷售較去年同期增長3倍。公司現在在研發阿膠燕窩，因為燕窩和阿膠在傳統認識上是一致的，側重於養顏功效，所以人們對阿膠、燕窩與女士、養顏產生天然聯想。」根據東阿阿膠（000423.SZ）7月5日晚間披露的2021年度股東大會交流記錄，東阿阿膠董事長高登鋒在股東大會上透露了上述信息。

燕窩是這家老牌中藥企業欲擺脫「阿膠依賴」所培育的新品類之一。2019年12月，東阿阿膠首次對外發布燕真卿阿膠燕窩。根據東阿阿膠燕真卿燕窩微信公眾號，2020年6月，燕真卿燕窩首次月銷售突破50萬大關；4個月后，燕真卿天貓、京東旗艦店開設，並獨立運營。

時代財經以加盟商身份聯繫東阿阿膠健康消費品事業部，相關人士稱，燕真卿燕窩現有體量相對較小，約為1億元，目前仍由燕之初健康美（廈門）食品有限公司（下稱「燕之初」）代工生產。「公司計劃把燕窩培養成除阿膠、阿膠漿與桃花姬之外的第四大規模產品，可能后期我們會有自己的生產線，不管是收購，還是自建。」

圍繞燕窩究竟是養生佳品，還是收割「智商税」，質疑之聲從未停止，但這並不能阻擋消費者前仆后繼的熱情。近年來，燕窩市場快速發展。根據全國城市農貿中心聯合會燕窩市場專業委員會（下稱「國燕委」）發佈的《2020年燕窩行業白皮書》，2020年中國燕窩消費市場規模為400億元左右，年複合增長率達到33％。

想在燕窩消費市場分一杯羹的不止東阿阿膠。時代財經梳理發現，片仔癀（600436.SH）、同仁堂（600085.SH）等中藥老字號亦有涉足燕窩生意，其中也多為代工生產。

為代工生產，聲稱連續2年銷量超100萬瓶

「孕期為什麼這麼適合吃燕窩？因為燕窩里面含有‘腦黃金’唾液酸，不僅可以滋養孕婦，還可以讓孩子更聰明。」7月8日，在天貓東阿阿膠大藥房旗艦店的直播中，主播正賣力喊着旗下燕窩品牌燕真卿的產品功效。

東阿阿膠在2020年年報中透露，公司研發了5款燕窩產品併成功上市。上述健康消費品事業部相關人士提供給時代財經的一份產品介紹顯示，東阿阿膠燕真卿產品分為燕真卿即食燕窩系列和燕真卿燕盞系列，共5款產品，售價在338元~4960元之間不等。其中，即食燕窩連續2年銷量超過100萬瓶。

在天貓東阿阿膠大藥房旗艦店，東阿阿膠即食燕窩銷量最高的是70g/瓶×6瓶裝，原價399元/盒，盛夏狂歡價單盒268元，月銷量1000+。除燕盞外，其余月銷量均不足100+。

燕真卿即食燕窩產品的成分包括燕窩、純淨水和冰糖。以70g×6瓶的規格為例，每瓶「固形物含量不低於40%，干燕含量1.9g/瓶」。有消費者評論，購買前未看清標註，喝了才發現燕窩含量非常低，「水太多，不值得。」

公開資料顯示，燕真卿即食燕窩的生產企業並非東阿阿膠，而是燕之初健康美（廈門）食品有限公司。官網顯示，燕之初成立於2014年，是一家從事燕窩和燕窩衍生產品代加工的國家高新技術企業，具有與眾多頭部品牌合作經驗，累計客户超過2000家。

「阿膠是我們自產的，燕窩的話廈門的會好一些。」東阿阿膠大藥房旗艦店的主播與客服人員對時代財經稱。

另據時代財經瞭解，燕真卿燕盞也是由代工廠官燕苑生產。

燕窩的成本並不高。根據二度衝擊IPO的燕之屋招股書顯示，燕窩產品的毛利在50%左右。這並不比阿膠產品65%的毛利低多少。在阿膠產品增長空間不大的情況下，燕窩產品不失為東阿阿膠尋求業績增長的一個好選擇。

東阿阿膠在今年4月初的投資者關係活動中透露，2021年，燕真卿的線上銷售主要在天貓、京東平臺，線下主要在山東及廣東（商超）。2022年計劃在此基礎上做深做細，聚焦線上，線下做樣板門店。

上述健康消費品事業部相關人士告訴時代財經，東阿阿膠對線上線下的燕窩產品有所區分，線下批發價與零售價相比，毛利均在40%以上。但是總體來看，線上零售價更低。「我們也跟公司反饋過，但短期內解決不了，線上主要採取的是薄利多銷的策略。」該人士表示，雖然價格線上更佔優勢，但目前產品線下銷售佔比較大，尤其是在山東及廣東地區的商場與禮品店。

東阿阿膠大藥房旗艦店客服人員在推銷燕窩的同時，也會推薦一些阿膠產品，其表示，可以將燕窩與阿膠一起食用，如將阿膠粉加入燉好的燕窩里。「燕窩可以每天服用或是隔天服用，阿膠粉一天1條即可，不會上火。」

燕窩和阿膠在消費人羣方面有所重合，但在產品運營方式、消費者特點以及品類競爭方面則存在一定差異。高登鋒在股東大會上表示，下一步，東阿阿膠將充分利用雙方優勢互補，推進阿膠燕窩取得新突破。

老牌藥企做燕窩，極具優勢？

燕窩是由雨燕科動物金絲燕及多種同屬燕類銜食海中的小魚、海藻等生物后，經胃消化腺分泌出的黏液與絨羽築壘而成的窩巢。在一些宣傳文案中，燕窩可以「化痰止咳，調理虛損勞疾」。

事實上，除了東阿阿膠，毛利率超50%的燕窩還吸引了其他老牌藥企的注意。

科普作家雲無心告訴時代財經，「老牌藥企做燕窩，極具優勢，可以將形象與信譽轉化成商品的‘附加價值’，加到商品價格里。」

如同仁堂65g/瓶的鮮燉燕窩，每瓶均價約166元，遠超以鮮燉燕窩起家的燕窩品牌小仙燉。但品牌溢價並非鐵律，如片仔癀出品的燕皇即食燕窩，根據品類不同，45g/瓶的均價在47～55元之間，與市面上多數冰糖即食燕窩價格相當。

查詢片仔癀燕皇燕窩生產信息可知，其生產廠家為福建省燕皇世家食品有限公司（下稱「燕皇世家」）。燕皇世家成立於2011年，2020年1月入選「福建省農業產業化省級重點龍頭企業名單」。據其在泉州人才網發佈的信息，2016年，燕皇世家和片仔癀保健食品有限公司（下稱「片仔癀保健食品」）建立戰略合作伙伴關係，共同推出「片仔癀滋補系列·燕皇」燕窩產品。

時代財經以消費者身份致電片仔癀保健食品，相關工作人員表示，燕皇燕窩是片仔癀的品牌，但並非由片仔癀的子公司生產。「燕皇世家之前就是做燕窩的，我們自行研發后在當地做生產。生產產品的過程中，會由我們自己人去監製。片仔癀是藥企，不具備生產燕窩的廠房，所以是使用對方的設備和技術做生產。」

與片仔癀和東阿阿膠不同，同仁堂是為數不多自己生產燕窩的中藥藥企。北京同仁堂健康旗艦店客服告訴時代財經，北京同仁堂健康藥業股份有限公司（下稱「同仁堂健康」）是同仁堂旗下七個二級集團之一，產品以滋補保健品為主，旗下燕窩有「總統牌」和「造養青年」兩個品牌。其中，「總統牌」燕窩由同仁堂健康食品分公司生產，「造養青年」則由燕之初代工生產。

同仁堂燕窩產品種類較東阿阿膠和片仔癀多，即食燕窩單瓶價格在60~180元不等。全店售價最貴的是360瓶年套餐的鮮燉燕窩（65g×360瓶），原售價71760元，折后近6萬元，平均每瓶仍需166元左右。

時代財經走訪深圳多家藥店發現，除同仁堂藥店售賣自家品牌的燕窩外，東阿阿膠和片仔癀的燕窩幾乎難在線下藥店見到蹤影。一連鎖藥店店員對時代財經表示，片仔癀的燕窩雖有售賣，但目前無貨，需提前預定，約2～3日后到貨。

既沒有藥品批號也沒有保健品批號的燕窩，裸奔在營銷的道路上。

近年來，憑藉商家大手筆營銷，即食燕窩迅速進入廣大消費者的視線。

以燕之屋為例，招股書顯示，2018-2020年，廣告宣傳費長期佔營收的20%左右，遠超當期淨利潤。而以線上起家的小仙燉，邀請章子怡、陳數等明星為其站臺，一度號稱「影響了半個娛樂圈」。

「燕窩的產品價格取決於營銷。不論市面上所述產品燕窩含量有多少，都跟價格的關係並不大。做好燕窩產品的關鍵就是找好噱頭，砸錢營銷。」雲無心對時代財經説。